A TANTÁRGY ADATLAPJA 1. A képzési program adatai 1.1 Felsőoktatási intézmény Babeş-Bolyai Tudományegyetem 1.2 Kar Közgazdaság- és Gazdálkodástudományi Kar 1.3 Intézet Közgazdaság- és Gazdálkodástudományi Magyar Intézet 1.4 Szakterület Menedzsment 1.5 Képzési szint Alapképzés 1.6 Szak / Képesítés Menedzsment 2. A tantárgy adatai 2.1 A tantárgy neve Értékesítésvezetés és ösztönzés A tantárgy kódja ELM0116 2.2 Az ért felelős tanár neve dr. Alt Mónika Anetta, adjunktus 2.3 A szemináriumért felelős tanár neve dr. Alt Mónika Anetta, adjunktus 2.7 Tantárgy 2.4 Tanulmányi év II 2.5 Félév II 2.6. Értékelés módja Összegző típusa Kötelezően választható 3. Teljes becsült idő (az oktatási tevékenység féléves óraszáma) 3.1 Heti óraszám 3 3.2 melyből : 2 3.3 szeminárium/labor 1 3.4 Tantervben szereplő össz-óraszám 42 3.5 melyből : 28 3.6 szeminárium/labor 14 A tanulmányi idő elosztása: ore A tankönyv, a jegyzet, a szakirodalom vagy saját jegyzetek tanulmányozása 34 Könyvtárban, elektronikus adatbázisokban vagy terepen való további tájékozódás 6 Szemináriumok / laborok, házi feladatok, portfóliók, referátumok, esszék kidolgozása 14 Egyéni készségfejlesztés (tutorálás) 2 Vizsgák 2 Más tevékenységek:... - 3.7 Egyéni munka össz-óraszáma 58 3.8 A félév össz-óraszáma 100 3.9 Kreditszám 4 4. Előfeltételek (ha vannak) 4.1 Tantervi Nincs. 4.2 Kompetenciabeli Nincs. 5. Feltételek (ha vannak) 5.1 Az lebonyolításának feltételei A diákok kikapcsolt mobiltelefonnal vegyenek részt az okon és a szemináriumokon. Nem megengedett a diákok késése az okról és szemináriumokról.
Transzverzális kompetenciák Szakmai kompetenciák 5.2 A szeminárium / labor lebonyolításának feltételei A szemináriumi projekt leadási határidejét az előadó tanár a diákokkal közösen határozza meg. A projektek későbbi leadása nem megengedett csak kivételes/objektív okok miatt. A határidő átlépése pontlevonást von maga után 0,25 pont/nap. 6. Elsajátítandó jellemző kompetenciák Ismerje az értékesítésvezetésben és ösztönzésben használt fogalmakat, technikákat, módszereket. Ismerje a vállalat és a vállalati környezetre vonatkozó adatok összegyűjtési-, feldolgozásiés értelmezési módszereit az eladás területén. Egy vállalat értékesítési stratégiájának a kidolgozás, a marketing mix integrált elemeként. Az eladási technikák alkalmazása. Az eladási tevékenységeknek a megszervezése egy vállalaton belül. A marketing-mix tervezése, megvalósítása és értékelése a szolgáltatások területén. A szolgáltatások értékesítésének megszervezése. Az ügyfélkapcsolatok megértése, kezelése a szolgáltatások területén. Az erőforrások (humán, anyagi és pénzügyi) leosztása a marketing tevékenységek megvalósításához. Egy szervezet belső és külső elemeinek az azonosítása, elemzése és menedzselése SWOT módszer segítségével. Egy szervezet stratégiáinak a kidolgozása és megvalósítása. A menedzseri rendszer/ alrendszerek kidolgozása és megszervezése. Egy szervezet döntéseinek a megalapozása. A szakmai etika szerint cselekedjen. Kész legyen vezetői pozíciót vállalni az eladási csoportnál. Kész legyen folyamatosan tovább képezni magát. 7. A tantárgy célkitűzései (az elsajátítandó jellemző kompetenciák alapján) 7.1 A tantárgy általános célkitűzése 7.2 A tantárgy sajátos célkitűzései A tantárgy általános célkitűzése az értékesítés fogalmainak, folyamatainak és eszközeinek a megismertetése a diák számára. A tantárgy betekintést nyújt a személyes eladás stratégiai kérdéseibe, a személyes eladás folyamatába és területeibe, a tervezésbe és a teljesítménymérésbe és az eladószemélyzet menedzselésébe.
8. A tantárgy tartalma 8.1 Előadás Didaktikai módszerek Megjegyzések Az eladásmenedzsment stratégiai szerepe A személyes eladás helye a többutas értékesítési rendszerben. Az értékesítési tárgyalás pszichológiai és játékelméleti alapjai. Az eladási folyamat A személyes eladás egyes területei Merchandising Vásárlásösztönzés Eladási előrejelzés, területmeghatározás és kvótamegállapítás. Az eladási teljesítmény értékelése. Parciális Parciális vizsga 1 modul Értékesítésmendzsment a biztosításban Előadó: Mircea Baciu eladási igazgató Autosincron Broker de Asigurare Toborzás és kiválasztás. Eladási tréningek: célok, technikák, értékelés. Az eladószemélyzet motiválása Értékesítésmendzsment az autóiparban Előadó: Láng Emese RNB-Inter-auto Mercedes cég képviselője Az üzletkötő szerepei Az eladásmenedzsment szervezeti kérdései Etikai és jogi problémák az eladásmenedzsmentben A tantárgy kiértékelése Kötelező Könyvészet: 1. Bauer A., Mitev A. Z., 2008, Eladásmenedzsment, Akadémiai Kiadó, Budapest 2. Kotler Ph., 2004, Marketing menedzsment, KJK Kiadó, Budapest. 3. Pop, M. D., 2005, Conducerea şi promovarea vânzărilor teorie şi practică, Cluj-Napoca, Editura Alma 4. Pop, M. D., 2002, Conducerea şi promovarea vânzărilor aplicaţii, Cluj-Napoca, Editura Alma Ajánlott Könyvészet: 1. Kotler Ph., 2004, Marketing menedzsment, KJK Kiadó, Budapest. 2. Pop, M. D., 2002, Conducerea şi promovarea vânzărilor, Cluj-Napoca, Editura Alma 3. Pop, M. D., 2002, Conducerea şi promovarea vânzărilor aplicaţii, Cluj-Napoca, Editura Alma 4. McGoldrick P.J., Retail Marketing, 2002, McGraw-Hill Education, UK. 8.2 Szeminárium / Labor Didaktikai módszerek Megjegyzések Esettanulmány: Változó értékesítési utak a biztosítási Az esettanulmány 0,5 szeminárium piacon Beszámoló az interjúkról a különféle iparágakban tevékenykedő üzletkötőkkel. Az interjúk 0,5 szeminárium
Esettanulmány: Vipcopy Az esettanulmány Feladatok: vásárlásösztönzés Feladatok megoldása 0,5 szeminárium Feladatok: merchandising Feladatok megoldása 0,5 szeminárium Feladatok: az eladószemélyzet mérete Feladatok megoldása 0,5 szeminárium Feladatok: értékesítési felület mérete Feladatok megoldása 0,5 szeminárium Feladatok: eladószemélyzet motiválása Feladatok megoldása 0,5 szeminárium 1. Álláshirdetések készítése (egy bolti eladó/telefonos operator/területi képviselői állás betöltésére) 2. Felvételi interjú megszervezése Megbeszélés 0,5 szeminárium Esettanulmány: Fibernet Communications Az esettanulmány 0,5 szeminárium Esettanulmány: Az esettanulmány 0,5 szeminárium Az értékesítők, mint boldog vesztesek Szerepjáték Szerepjáték 0,5 szeminárium Szerepjáték: Soft Alarm Szerepjáték 0,5 szeminárium Kétes üzlet esettanulmány Az esettanulmány 0,5 szeminárium Kolozsvári, Romániai etikai problémák Sajáttapasztalatok 0,5 szeminárium Kötelező Könyvészet: 1. Bauer A., Mitev A. Z., 2008, Eladásmenedzsment, Akadémiai Kiadó, Budapest 2. Pop, M. D., 2002, Conducerea şi promovarea vânzărilor aplicaţii, Cluj-Napoca, Editura Alma 9. Az episztemikus közösségek képviselői, a szakmai egyesületek és a szakterület reprezentatív munkáltatói elvárásainak összhangba hozása a tantárgy tartalmával. A tantárgy tartalmának a kidolgozásához, gyakorló menedzserek javaslatait is figyelembe vettük az RNB- Inter-auto és az Autosincron Biztosítási Broker képviselőinek személyében. Ugyanakkor, a tanterv kidolgozásánál figyelembe vesszük más intézetben és más egyetemen oktató tanárok véleményét. 10. Értékelés Tevékenység típusa 10.1 Értékelési kritériumok 10.2 Értékelési módszerek 10.3 Aránya a végső jegyben 10.4 Előadás Az értékesítésvezetésben használatos Írásbeli vizsga. 70% fogalmak, módszerek és eszközök ismerete. Egy vállalati környezetre vonatkozó adatok összegyűjtési, feldolgozásiés értelmezési módszereit a értékesítés területén. Egy vállalat eladási stratégiájának a kidolgozása. Eladási technikák ismerete. Az eladási tevékenységeknek a
10.5 Szeminárium / Labor megszervezése egy vállalaton belül. A értékesítésvezetésben használatos fogalmak, módszerek és eszközök alkalmazása a gyakorlatba. Egy vállalat eladási stratégiájának a kidolgozása. Szemináriumi házi feladatok elkészítése és egy vállalat eladási stratégiájának a kidolgozása. A szemináriumi házi feladatokat az előre meghatározott szemináriumokra kell elkészíteni. A szemináriumi projektet leadási határideje az utolsó szeminárium. 10.6 A teljesítmény minimumkövetelményei A marketingkutatás alapfogalmainak ismerete és használata. Az írásbeli vizsgán elért minimum 50% és a szemináriumi tevékenység. Amennyiben a diáknak nincs szemináriumi az írásbeli vizsgán minimum 70% kell elérnie. 30% Kitöltés dátuma Előadás felelőse Szeminárium felelőse 2012.06.25 dr. Alt Mónika Anetta, adjunktus dr. Alt Mónika Anetta, adjunktus Az intézeti jóváhagyás dátuma Intézetigazgató 2012.08.31. dr. Benyovszki Annamária, adjunktus