IT Hány biztosításközvetítő használja a rendszert, és mennyit fizetnek ezért? Jelen pillanatban az összes SK Trenddel szerződött biztosításközvetítő által fizetett havi díj átlaga 15 ezer forint. Havonta nettó 2-2,5 millió forint bevételünk keletkezik ebből. A szerződött partnereink száma 163, közülük 89-en használják aktívan a rendszerünket. Ezt a számot alapul véve nettó 28 ezer forintos átlagdíjat kapunk. Ez egy cég fő tevékenységénél az értékesítéstámogató rendszer használatáért kifejezetten alacsony összeg. Összehasonlításul tekintsük egy informatikus munkatárs költségét. Ha egy cég maga szeretné előállítani és fenntartani ezt a szolgáltatást, az havonta minimum fél millió forintba kerülne. A magyarországi informatikai piacon az átlagos mérnöki óradíj 25 000 forint, vagyis a mi átlagdíjunkért kb. 1 órányi szolgáltatást tudnának igénybe venni. A fő gond, hogy a legtöbb piaci szereplő nincs tisztában azzal, mennyibe kerül a szolgáltatás előállítása, és nem látják át, hogy az általuk fizetett összeg nincs arányban a valós költségekkel. Nem titok, hogy ki mennyit fizet! Több oldalról is támadás érte a közelmúltban az SK Trend Kft.-t, miközben a Magyar Biztosítási Alkuszok Szövetsége a cég szolgáltatásához hasonló rendszert készül tagjai rendelkezésére bocsátani. A piacon keringő információk egy része torzított, nem felel meg a valóságnak. A piaci szereplők reakciói eltúlzottak, a racionalitás helyett az érzelmek és az elvek befolyásolják a döntéseket. Kerekes Zoltán, az SK Trend ügyvezetője válaszolt kérdéseinkre. Sólyomi Dávid A biztosítók oldaláról hallani mostanában kifogásokat. Ők miért fizetnek és mennyit? Érdekes módon a biztosítók által fizetett díj mértékét azok a szereplők kifogásolják, akik soha egyetlen forintot sem fizettek nekünk a fejlesztésért és a karbantartásért. A biztosítók valóban fizetnek, hogy a termékük bekerüljön a rendszerbe, ezek az összegek azonban korrekt tárgyalások eredményeként állnak elő. A CKB rendszerbe egy új termék beillesztése költségszinten nettó 1 1,5 millió forintba kerül. Fejlesztési díjként átlagosan nettó 1,5 millió forintot szoktunk kérni a biztosítóktól. Sokan azt gondolják, összesen annyi a feladatunk, hogy a biztosítók webszerviz hívásait beépítsük a rendszerbe. A valóság ezzel szemben, hogy egy meglévő rendszerbe kell integrálnunk egy új szereplőt, ami nem egyszerűen egy díjszámító webszerviz meghívását jelenti. Az egyszeri díj mellett a karbantartási díj 300 Ft+áfa az elektronikusan továbbított szerződések után. Ez az összeg két elemből áll össze: az üzemeltetés és a karbantartás díjából. Előbbi alatt a rendszer működtetését, a szerverek és a munkaerő fenntartását értem, míg utóbbi azért merül fel, mert korántsem egyszeri fejlesztésről van szó, hiszen a biztosítók folyamatosan változtatnak a termékeiken, rendszereiken, ezt pedig nekünk követnünk kell. A papíralapú szerződéseknél nincs ilyen tétel. Ha minden automatikusan működne, akkor a karbantartási költségek csökkennének, de sajnos 88 A Tanácsadó 2011/III.
IT rosszul működnek a biztosítók webszervizei, és ha bármi okból nem adnak vissza ajánlati képet, akkor nekünk be kell avatkozni a folyamatokba. Ez manuális munka: fel kell hívnunk a biztosítót, bebizonyítani, hogy náluk van hiba, és meggyőzni őket, hogy javítsák ki. A biztosítók a manipuláció kötelezettségét egyszerűen az informatikai cégekre tolták. Elemzésünk szerint 2010 januárja óta a legrosszabbul működő biztosító webszervize az esetek 17%-ában nem adott vissza ajánlati képet, ezért kézzel kellett beavatkoznunk annak érdekében, hogy a közvetítő ügyfelünk megkaphassa az ajánlatot. Adott egy óriási költségtömeg, amiről a biztosítók nem vesznek tudomást. Ki fizet a szerződéstovábbításért? Többen azt kifogásolják, hogy az SK Trend mindkét féltől pénzt kér ezért. 163 partnerünk közül 105 használja a CKB Free rendszert, melyet április elejétől összevontunk az CKB Univerzállal, így a papíralapú szerződésekért egyik esetben sem kell fizetni. Az elektronikus szerződéstovábbításnál, ha a biztosító vállalja, hogy kifizeti a fent is említett, szerződésenkénti 300 forintot, akkor a közvetítő a továbbított ajánlatokért semmit nem fizet felénk. Nincs tehát kettős fizetés! A közvetítő csak akkor fizeti az állománydíj 1%-át kitevő díjat, ha az adott biztosító nem fizeti a 300 forintos szerződésenkénti tételt. Ismétlem: ha a biztosító megfizeti a 300 forintot, akkor a közvetítő teljesen ingyen használta a rendszert. A CKB Kurír rendszert használó, nagyobb partnereinknek fix havi díjuk van, ami nem függ a kötésszámoktól. Fontosnak tartom hangsúlyozni, hogy ezen ügyfeleink számára most is az öt évvel ezelőtti díjakon dolgozunk, holott akkor 10 kgfb és 4 casco biztosító volt a rendszerben, míg jelenleg 24 társaság mintegy 300 módozata érhető el. Voltak olyan hangok is, hogy rendkívül lassan kerülnek be a termékek az SK Trend rendszerébe. Megállapodás esetén egy hét alatt be tudunk tenni egy új terméket a rendszerbe. Fontos azonban, hogy a biztosító által elkészített webszerviz integrálására adunk ajánlatot, ehhez képest viszont a gyakorlatban már az ő fejlesztéseiket is mi teszteljük. Tehát nem egy kész, letesztelt rendszert kapunk és integrálunk, hanem előbb ki kell szűrnünk a hibákat, viszsza kell jeleznünk ezeket a biztosítónak, és ilyenkor Jövő ilyenkor már az ezres számot közelítheti a havi lakásbiztosítási kötésszám a rendszerünkben. rendszerint az ő oldalukon áll le huzamosabb időre a folyamat. Rajtunk sosem múlik a gyors bevezetés. Milyen a viszonyuk a biztosítótársaságokkal? A biztosítótársaságok többsége mára elfogadta, hogy van egy olyan know-how a cégünkben, amelylyel nekik élniük kell. Ezen szereplőkkel jó kapcsolatot ápolunk. Ők azok a közepes és kis biztosítók, akik megfizetik a szolgáltatásainkat, és profitálnak is belőlük. Egy-két nagy szereplő inkább dacból nem szeretne az integrátorokkal így velünk sem együtt dolgozni. A legfontosabb 15 magyarországi biztosító közül tízzel rendkívül korrekt a kapcsolatunk, 2-3 cég nem hajlandó elfogadni az üzletpolitikánkat, a többiek pedig semlegesek. Azt várom, hogy az elkövetkező hónapokban nagy mozgások lesznek ezen a piacon, mivel már a meghatározó partnereink is úgy gondolják, hogy nem megfelelő az egyes biztosítók által képviselt taktika. Az SK Trend jelenleg is rengeteg fejlesztést végez biztosítóknak, más területeken és a külföldi piacra is. Azok a biztosítók, akik jelentkeznek nálunk, hogy szeretnék betenni a termékeiket a rendszerbe, mindig arról számolnak be, hogy a partnereink ajánlották nekik az SK Trendet a szolgáltatás kimagasló minősége és a hosszú távú kapcsolatok miatt. Miért nyújtanak olyan színvonalú szolgáltatást, amit nem akar megfizetni a piac? 2010-ben már éppen csak nyereséges volt az SK Trend gazdálkodása, és a CKB karbantartási tevékenység hónapról hónapra veszteséget termel, melyet más bevételekből kell pótolnunk. Hosszú távon ez a helyzet semmiképp nem tartható. Minden költséghelynek el kell tartania magát legalább nullszaldós szinten. A magas költségeket a minőségi szint fenntartása magyarázza: fontosnak tartjuk, hogy minden közvetítői igényt kiszolgáljunk. Az SK Trendnek az az érdeke, hogy megtalálja azt az ügyfélkört, amelynek szüksége van az általunk nyújtott jó minőségű szolgáltatásra. A többiekkel, akik egy minimális havi díj mellett vagy ingyen szeretnének megkapni minden szolgáltatást, meglehetősen nehéz tartósan együttműködni. Cégünk számára emellett kitörési pontként kínálkozik a nagy online alkuszok kiszolgálása, mivel az ő költségeikhez képest töredékáron tudjuk nyújtani a szolgáltatást, így nekik több erőforrásuk marad az értékesítésre. Ezek a tárgyalások már meg is kezdődtek. A Tanácsadó 2011/III. 89
IT Mi a véleménye arról, hogy a MABIASZ tagjai számára az SK Trendéhez hasonló szolgáltatást szeretne fejlesztetni? Minden új piaci szereplőt örömmel üdvözlünk. Az a 8 év tapasztalat és 230 millió forint befektetés, amit mi beletettünk a rendszerünkbe,- azonban mindenképp hiányozni fog az indulásnál. Csodák nincsenek: gyorsan és olcsón nem lehet jó rendszert készíteni és fenntartani. Ezek kizárják egymást, pedig a szövetség erről beszél. Az a probléma, hogy első látásra egyszerűnek tűnő feladattal állunk szemben, de a felületesen létrehozott rendszer mindössze az esetek legfeljebb 10%-át lesz képes lekezelni, míg tőlünk a 0,1%-os hibát sem fogadja el a piac. Nagyságrendileg ennyire lesz távol a megvalósítás a piaci igényektől. Az általam említett 15 ezer forintos átlagdíj alá egyszerűen nem lehet és nem is érdemes lemenni. Mit várnak a 2011-es kampányidőszaktól? Nem tartunk attól, hogy nagyon komoly kampány következik, legalábbis cégünk megterhelése szempontjából semmiképp. A tavalyinál egyértelműen alacsonyabb számokra számítunk: akkor 50 ezer szerződést kötöttünk, idén 30-40 ezerre tervezünk. A tavalyi kampányban nem használtuk ki kapacitásaink felét sem, és idén is ugyanezzel az erőforrással készülünk. A legtöbb szereplő sokat vár a lakásbiztosítási szegmenstől. Mit mutatnak a kötésszámok, és mire számít az SK Trend? Nekünk van a legösszetettebb lakásbiztosítási modulunk a piacon, mely 11 biztosító termékeit tartalmazza. Havi szinten néhány száz lakásbiztosítást kötnek a rendszerünkben, ami önmagában elhanyagolható mennyiség, a trend azonban figyelemre méltó. Hónapról hónapra közel 10%-os növekedést látunk, amely alól a nyári hónapok természetesen kivételnek számítanak. Az átlagdíj 20 ezer forint körül alakul. Egyre több közvetítő lép be a szegmensbe, a nagyok azonban most kezdenek el igazán érdeklődni. Aktivizálódásuk az év második felében már mindenképpen érződni fog, ezért ugrásszerű növekedésre számítunk. Jövő ilyenkor már az ezres számot közelítheti a havi lakásbiztosítási kötésszám a rendszerünkben. Emellett a unit-linked életbiztosítások térnyerését látjuk még egyértelműen. A következő években a lakásbiztosítás mellett ezek a termékek adhatják a kitörési pontot a közvetítők számára. Sajnos általánosságban még mindig igaz, hogy elsősorban a kgfb-nél használják a rendszerünket, holott ezeken a termékeken már senki nem keres szinte semmit, ezért érdemes lenne továbblépni. Korábban elmondta, hogy terveik között szerepel értékesítéstámogató modulok fejlesztése. Hogy állnak ezen a téren? Átmenetileg leállítottuk az összes ilyen irányú fejlesztésünket, mert bár érzékeljük az igényeket, fizetőképes keresletet nem látunk. Nem tudunk további költségeket magunkra vállalni, a biztosításközvetítői piacról viszont olyan szintű pénzkivonás történt, hogy a szereplők semmire nem akarnak költeni, még a hoszszú távon nyereséget hozó fejlesztésekre sem. Ilyen környezetben a fejlesztéseink gyakorlatilag raktárra készülnek. Bízunk benne, hogy a következő év meghozza a régóta várt fellendülést, ami alatt nem elsősorban az általános gazdasági helyzet javulását értem, hanem inkább a közvetítők eszmélését. Mi készen állunk!