Mitarbeitermagazin der Unternehmensgruppe nass magnet A nass vállalatcsoport magazinja Staff magazine of the corporate group nass

Átírás

1 The digital version is available on the website Mitarbeitermagazin der Unternehmensgruppe nass magnet A nass vállalatcsoport magazinja Staff magazine of the corporate group nass

2 Vertriebswege Értékesítési csatornák Sales Channels Vertriebswege sind Teil jedes produzierenden Unternehmens. Man könnte sagen, so wichtig wie Adern für den menschlichen Körper sind Vertriebswege für ein Unternehmen. Sie ermöglichen die Versorgung des Kunden. Jedes Unternehmen geht bei der Auswahl anders vor. Abhängig ist das von den Kunden, den eigenen Unternehmenszielen und vom Produkt selbst. Die Standorte unserer Kunden sind über die ganze Welt verteilt. Als ihr wirtschaftlicher Partner müssen wir Letzteren dort, wo sie ansässig sind, den Zugang zu unseren Produkten ermöglichen. Innerhalb der Europäischen Union (EU) ist das noch einfach. Wir leben in der gleichen Zeitzone und können ohne Zölle unsere Produkte verschicken. Wenn einmal etwas schiefgeht, können wir uns auf EU-Recht verlassen. Doch was ist, wenn unser Kunde seine Produktion in den USA oder China hat und unsere Produkte dort benötigt? Dann erwartet er natürlich den gleichen Zugang zu unseren Produkten wie in der EU. Dazu gehört, zu seinen Arbeitszeiten erreichbar zu sein, die landestypischen Geschäftsgewohnheiten zu kennen und lokale Gesetze einzuhalten zu einem wettbewerbsfähigen Preis trotz Zöllen. Das müssen wir natürlich bei der Wahl unserer Vertriebswege bedenken. Einfluss auf die Vertriebswege haben auch unsere Unternehmensziele. Sie müssen sich an unserem Leitbild orientieren. Das besagt, dass wir im Sinne der Kunden, Mitarbeiter und Eigentümer den wirtschaftlichen Erfolg des Unternehmens langfristig sichern wollen. Große Investitionen sind mit einem Risiko für das Unternehmen verbunden und können nicht leichtfertig getätigt werden. Davon hängen schließlich alle unsere Arbeitsplätze ab. Die Entscheidung zum Bau eines Handelsunternehmens oder sogar einer Produktionsstätte auf einem anderen Kontinent will gut überlegt sein. Chancen und Risiken sind gegenüberzustellen. Dort, wo das Risiko für unser Unternehmen zu hoch ist, kommen vertriebliche Handelspartner zum Zuge. Dort, wo Chancen überwiegen, bauen wir eigene Standorte auf, so wie 1988 in den USA und 2013 in China. Schließlich haben auch unsere Produkte selbst Einfluss auf die Vertriebswege. Ihre Größe bestimmt die Logistik. In unserem Fall sind sie klein genug, so dass man gleich ein paar Tausend mit einem LKW oder per Flugzeug interkontinental verschicken kann. Würden wir Kräne für Baustellen herstellen, sähe das schon anders aus. Auch die Erklärungsbedürftigkeit spielt eine Rolle. In der Landessprache muss sehr spezifisches Fachwissen ausgetauscht werden, um überhaupt mit dem Kunden eine Lösung finden zu können. Vertriebswege sind ein wichtiger Bestandteil unseres täglichen Geschäfts. Ich freue mich daher auf ihre ausgiebige Darstellung in dieser image-ausgabe! Az értékesítési csatorna minden termelő vállalat része. Azt is mondhatjuk, hogy az értékesítési csatornák legalább olyan fontos szerepet játszanak egy vállalat életében, mint a vénák egy emberi testben. A vevőket látják el. A kiválasztásuk minden cégnél más-más módon történik. Függ a vevőktől, a vállalati célkitűzéseitől, de magától a terméktől is. Vevőink telephelye szerte a világon megtalálható. Gazdasági

3 partnerként nekünk ott kell végsőként biztosítani a termékeinkhez való hozzáférést, ahol ők működnek. Az Európai Unión belül még talán egyszerűnek tűnik. Ugyanabban az időzónában élünk és vámolás nélkül küldhetjük el áruinkat. Ha valami gond van, hagyatkozhatunk az EU-s jogszabályokra. De mi van akkor, ha a vevőnk az Egyesült Államokban vagy Kínában gyárt és termékünkre ott lesz szükség? Természetesen ez esetben is ugyanúgy szeretne hozzájutni a termékeinkhez, mint ahogy ez az EU-n belül történik. Elvárásaihoz hozzátartozik, hogy munkaidőben elérhető legyünk, ismerjük az országra jellemző üzleti szokásokat, betartásra kerüljenek a helyi jogszabályok, mindezt a vámköltségek ellenére egy versenyképes áron. Ezeket a szempontokat pedig figyelembe kell vegyük az értékesítési csatornáink kiválasztásánál. Vállalatunk célkitűzései szintén befolyásolják értékesítési csatornáinkat. Ezeket küldetésünknek megfelelően kell alakítani. Azt jelenti, hogy vevőink, alkalmazottjaink és tulajdonosaink érdekében hosszútávon szeretnénk biztosítani a vállalalat gazdasági sikerét. A nagyobb befektetések kockázatot jelentenek egy vállalat számára és nem lehet könnyelműen cselekedni. Végső soron munkahelyeink függenek tőle. Egy értékesítési vállalat létrehozása vagy akár egy termelőüzem felépítése egy másik kontinensen jól átgondolt döntés kell legyen. A lehetőségeket és kockázatokat egymással szemben mérlegelni kell. Ahol a vállalat számára túl magas a kockázat, ott csak a kereskedelmi partnerekkel való együttműködés jöhet szóba. Ahol a lehetőségek kerülnek túlsúlyba, saját telephelyet építünk fel, mint ahogy 1988-ban az USA-ban vagy Kínában történt. Végezetül a termékeink is befolyással bírnak az értékesítési csatornákra. Az áru mérete meghatározza a logisztikát. A mi estünkben termékeink elég kicsik ahhoz, hogy pár ezer darabot akár egy kamionnal vagy akár egy repülőgéppel eljuttassunk egy másik földrészre. Ha például darukat gyártanánk építkezésekhez, rögtön más helyzet állna elő. A pontos termékleírás iránti igény is fontos szerepet játszik. Az adott ország nyelvén kell egy nagyon speciális szaktudást közvetíteni, hogy képesek legyünk a vevőink műszaki problémájára megoldást találni. Az értékesítési csatornák fontos részét képezik a mindennapos üzleti életnek. Ezért is örülök annak, hogy az image újság jelen kiadásában részletes bemutatást kapunk erről a témáról. Sales channels are a part of every producing company. One could say, sales channels are as important for a company as veins are for the human body. They allow the supply to the customer. Every company chooses the method that comes first. This depends on the customers, the own targets of the company and on the product itself. Our customers have sites all over the world. As their business partner we have to grant them access to our products at their local places. Throughout the European Union this is easy. We are living in the same time zone and can dispatch our products without customs duties. If something goes wrong, we can rely on the law of the EU. But what, if our customer has his production in the USA or in China and needs our products there? Of course, he expects the same access to our products like in the EU. This calls for being available during his working hours, knowing the local business habits and complying to local laws at a competitive price despite customs duties. We have to take this into consideration when chosing our sales channels. Our business targets do have influence on our sales channels. They have to be oriented to our principles that say that we want to secure the economical success in the sense of our customers, personnel and proprietors. Large investments are combined with a risk for the company and cannot be made thoughtlessly. All our jobs are depending on them. The decision to build up a trading firm or even a production on another continent should be well considered. Chances and risks have to be compared with each other. Where the risk for our company is too high, sales companies get a chance. Where the chances are higher, we are buildung up sites of our own, like in 1988 in the USA and in 2013 in China. Finally our products themselves do have influence on the sales channels. Their size determines the logistics. In our case they are small enough that a few thousands can be dispatched by truck or intercontinentally by plane at a time. If we produced cranes for construction sites, it would be different. The need of explanation plays a role, too. Very specific knowledge must be exchanged in the native language in order to find a solution with the customer at all. Sales channels are an important part of our daily business. Therefore, I am very looking forward to their presentation in this image magazine! Foto: Raphael Laschke Christoph von Maltzahn Vertrieb Értékesités Sales Ausblick Előrejelzés Forecast 3

4 Im Gespräch Aktuális Current Vertriebswege Értékesítési csatornák Sales Channels Christoph Böhm, Abteilungsleiter Vertrieb Standardkomponenten Standardtermékek értékesítési vezetője Head of Sales Standard Components: Die Kunden fair behandeln Tisztességesen bánjunk a vevőinkkel Treating Customers Fairly Stichproben Unsere Komponenten im Einsatz Mintavételek Alkatrészeink felhasznása és alkalmazása Examples Our Components in Use Stephan Prigge, Abteilungsleiter Vertrieb Projekte Projektértékesítési vezető Head of Sales Projects: Zukunftsfähige Projekte beherrschen Fenntartható projektekkel rendelkezni Mastering Future-Compliant Projects...22 Beispielhafte Projekte Példaértékű projektjeink Examples of Projects Christoph von Maltzahn, Vertrieb Értékesités Sales: Online-Vertrieb Die Vorzüge des Schaufensters Online értékesítés A kirakat előnyei Sales Online The Advantages of a Show Window

5 image Peter Bonkowski, Abteilungsleiter Montage der nass magnet GmbH Szerelés vezető, nass magnet GmbH Head of Assembly, nass magnet GmbH: Die Arbeit muss einfach Spaß machen! A munka legyen egyben szórakoztató is! The Work should be Fun!...56 Die Abteilung Neugeräte- und Vorentwicklung Az új készülékek fejlesztési osztály The Department New Product Development Gründliche Planung individuelles Design Alapos tervezés egyedi forma Thorough Planning Individual Design...68 Inside Outside 56 Offen sives Recruiting in Veszprém Offenzív fellépés a toborzásban, Veszprémben Offensive Recruiting in Veszprém Belegschaftsmitglieder in Veszprém nehmen Präventionsangebot wahr Közel 100 alkalmazottunk vett részt a prevenciós szűrésen 100 Members of Staff in Veszprém Take Part in Preventative Measures...84 Mixed Zone Cinema Tipps Tippek Tips...87 Music Tips Zenei tippek Events Bilderrätsel Képrejtvény Picture Puzzle Rubriken Rubric Categories Ausblick Előrejelzés Forecast...2 Wir gratulieren! Runde Geburtstage und Jubiläen Gratulálunk! Kerek születésnapok és jubileumok Congratulations! Milestone birthdays and anniversaries...55 Impressum

6 CHRISTOPH BÖHM Abteilungsleiter Vertrieb Standardkomponenten Standardtermékek értékesítési vezetője Head of Sales Standard Components 6

7 Die Kunden fair behandeln Tisztességesen bánjunk a vevőinkkel Treating Customers Fairly Bild: Andreas Hohgräbe 50 Jahre Systembaugruppen made by nass! Es gibt wenige Anlässe in der Unternehmensgruppe, die mehr zu feiern wären. Das Schöne: So lange, wie sie auf dem Markt sind, wird die Idee, die hinter ihnen steckt, auch angenommen. Der Kunde stellt sich die Lösung für seine technische Aufgabe aus den modulartigen Baugruppen selber zusammen. Das System 8 etwa ist seit über 40 Jahren gefragt. Christoph Böhm, Vertriebsleiter für Standardkomponenten sagt, so wird es auch bleiben, ergänzt aber: Kleinere, schnellere, effizientere Systeme sind die passende Antwort auf komplexere Herausforderungen industrieller Fertigung. Im Gespräch mit image ging es unter anderem noch um die Kunst der Kundenbindung und die Frage, wie ein Vertrieb ler eigentlich gestrickt sein muss, um das Optimum fürs eigene Unternehmen zu erreichen. 50 éves az Systembaugruppe termékcsoport made by nass! Kevés olyan alkalom adódik egy vállalatcsoport életében, ami ennél nagyobb ünneplésre adna okot. Ami a legszebb: mindaddig, amíg a piacon vannak, a mögötte álló felfogás is megállja a helyét. A vevő saját maga állítja össze a moduláris szerelvényekből a megoldást a technológiai küldetéséhez. A System 8 iránt már több mint 40 éve töretlen a kereslet. Christoph Böhm, a standardtermékek értékesítési vezetője azt állítja, ez így is marad, de azért hozzátette: az ipari termelés komplexebb kihívásaira a megfelelő válasz a kisebb, gyorsabb és hatékonyabb rendszerekben rejlik. Az IMAGE-nek adott interjújában többek közt az ügyfelek megtartásáról beszélgettünk, valamint arra a kérdésre kerestük a választ, mennyire kell kötöttnek lennie egy értékesítőnek, hogy saját vállalatának optimumát elérje. 50 years of modular assemblies made by nass! There are only few reasons in the company group that could be celebrated more. The nice thing about it: The idea behind them has been accepted since they are on the market. The customer picks the needed components for the solution of his technical application from the modular assembly groups. The system 8, for example, has been in demand for over 40 years. Christoph Böhm, head of sales standard components, says, this would not change, but adds: Smaller, faster, more efficient systems are the proper answer to more complex challenges of industrial production. Among others, our interview dealt with the art of customer loyalty and the question how a sales representative should be in order to reach the optimum for his company. Vertriebswege Értékesítési csatornák Sales Channels 7

8 Etwa 50 Jahre ist es her, dass die Firma Nass als Vorgängerunternehmen der heutigen nass magnet GmbH die ersten elektromagnetischen Standardsysteme als Modul-Baureihen auf den Markt brachte. Welche technischen Entwicklungen wurden im Laufe der Jahre vollzogen? CHRISTOPH BÖHM: In erster Linie wurden diese Systeme in ihrer Geometrie und in ihrem Aufbau modernisiert, dem Stand der Technik angepasst. Die Materialauswahl und Toleranzen wurden überprüft, ggf. korrigiert und optimiert. Alles mit dem Ziel, eine bessere Ausbringung und höhere Produktqualität zu erreichen. Und natürlich auch, um ein besseres Gesamtbild der einzelnen Produkte zu erzielen. Damals waren viele Kunden sicher froh, dass sie sich im Zuge zunehmender automatisierter Serienfertigung im Maschinen-, Anlagen und Fahrzeugbau oder auch bei der Herstellung von Haushaltsgeräten nicht mehr viele Gedanken um passende Magnetventile machen mussten. Nass hatte sie, passend zu ihren Bedarfen. Doch auch heute scheint die Nachfrage ungebrochen. Welche, Christoph Böhm, sind die bestimmenden Markttrends, die das Standardgeschäft gegenwärtig beleben? CHRISTOPH BÖHM: Eins ist sicher: Es gibt keine Pauschalierungen in diesem Bereich. Denn die meisten Kunden haben spezielle Wünsche. Und wir versuchen, auf diese speziellen Wünsche mit einem geringstmöglichen Änderungsaufwand für unsere Standardprodukte einzugehen und diese zu erfüllen sowie auf Basis der internen Automatisierung bei nass magnet eine höchstmögliche Ausbringung und Produktionsfähigkeit zu gewährleisten. Das ist nicht immer ganz einfach, weil es durchaus vorkommt, dass ein Kundenwunsch nicht mit unseren Standardsystemen abgebildet werden kann. Dann müssen Standardkomponenten an die Vorgaben des Kunden angepasst werden. Wenn die gewünschte Stückzahl entsprechend groß genug ist, kann das problemlos geschehen. Wir betrachten das Ganze unter wirtschaftlichen Aspekten. Wenn dort die Ampel auf Grün schaltet, ist alles okay, und wir haben ein zusätzliches Produkt. So war bisher das Verfahren, so wird es gewiss auch in Zukunft sein. Industriell gefertigte Maschinen, Anlagen, Fördersysteme etc. werden immer aufwändiger, digitaler und vernetzter. Individuelle Lösungen und ein hohes Entwicklerwissen haben Konjunktur. Wie viel Wissen steckt in einem System 8, mit dieser Entwicklung Schritt zu halten? Oder anders gefragt: Wie viel Dynamik brauchen die System-Baureihen der nass-gruppe, um sich auch weiterhin auf dem Markt zu behaupten? CHRISTOPH BÖHM: Das System 8 als solches ist ein bewährtes, in sich stabiles System. Es wird auch künftig auf dem Markt nachgefragt werden und sich nicht mehr großartig verändern. Für die neuen Herausforderungen des technologischen Fortschritts Stichwort Industrie 4.0 etc. sind andere Systeme erforderlich: kleinere, schnellere, effizientere Ventile. System 8 wird dabei, ich sag es mal etwas lax, als althergebrachte Lösung angesehen, die auf dem Markt aber immer noch gut vertreten ist. Es gibt eine Menge Wettbewerber, die unserer erfolgreichsten Baugruppe den Rang ablaufen wollen: In Italien und China findet man die entsprechenden Pendants jede Menge! Eine Unternehmensgruppe wie nass, die über so viele Jahre diverse Kunden in z. T. hohen Stückzahlen mit Steuerungstechnik versorgt, bindet diese Kunden auch ans eigene Portfolio. Warum sollte der Autozulieferer auch wechseln, der sich seit Jahren aus der nass-baureihe bedient, und sich damit hohe Umrüstungskosten ans Bein binden? Ist, Herr Böhm, Standardvertrieb bei nass ein Selbstläufer? CHRISTOPH BÖHM: Ganz im Gegenteil. Standardvertrieb ist niemals ein Selbstläufer. Das Prinzip lautet: Alles will und muss unterstützt werden. Je weniger flexibel wir sind, je weniger Aufwand wir betreiben, je weniger wir uns um die Kunden bemühen, desto schneller verlieren wir im Standardvertrieb. Das geht ganz fix! Kunden können Sie innerhalb von fünf Minuten verlieren. Kunden zu gewinnen kann bis zu zehn Jahre dauern. Man arbeitet, akquiriert über viele Jahre, und dann dreht der Kunde noch eine Runde? CHRISTOPH BÖHM: Ich selbst bin seit über acht Jahren mit einem Kunden im Gespräch. Ich warte praktisch täglich darauf, dass er mir den Zuschlag gibt. Produkt und Anwendung sind äußerst kompliziert und mit sehr vielen Spezifikationen behaftet und im Laufe der Zeit hat doch sicher auch die für das nass-produkt vorgesehene Kunden-Applikation ein ganz anderes technisches Gesicht bekommen als zu Beginn der Anfrage. CHRISTOPH BÖHM: Ja natürlich, die Anforderungen steigen, die Kostenseite verändert sich, und das Mengenszenario verändert sich dabei auch. Insofern sind wir während dieser Zeit immer wieder gezwungen, neue Angebote zu schreiben und das Produkt zu überdenken. Dazu braucht man sicher Geduld und Zähigkeit. CHRISTOPH BÖHM: Wenn Sie diese Eigenschaften und die Lust am Verkaufen nicht mitbringen, sind Sie falsch im Vertrieb. Ein gutes Stichwort! Was muss denn ein guter Vertrieb ler bei nass magnet mitbringen? CHRISTOPH BÖHM: Simpel gesagt: Schlagzähigkeit, Ausdauerfä- 8 Im Gespräch Aktuális Current

9 higkeit, Geduld, Cleverness, Fachwissen, Empathiefähigkeit für sein Gegenüber und zwar von der ersten Sekunde an. Das müssen Sie lernen, erfahren und fühlen. Schlagzähigkeit beschreibt ja üblicherweise die Fähigkeit eines Werkstoffes, Stoß- und Schlagenergie zu absorbieren. Sind die Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter im Standardvertrieb besonders resistent gegenüber Stößen und Schlägen? CHRISTOPH BÖHM: Stellen Sie sich das bitte so vor: Sie bekommen Haue vom Kunden, sowohl in Sachen Qualität und Liefermodalitäten als auch in Sachen technischer Auskünfte. Da heißt es dann schon mal: Was ist denn das für ein Produkt?! Damit kann ich nicht das anfangen, was ich vorhabe. Oder man hört: Andere bekommen Besseres geliefert! Die Prügel, die Sie in dieser oder ähnlicher Form einstecken, müssen Sie abfangen können, indem Sie den Spieß umdrehen, nicht nur das eigene Produkt in- und auswendig kennen, sondern auch die Angebote der Konkurrenz. So können Sie ganz klar sagen, welchen Vorteil die nass-komponente gegenüber dem Wettbewerb aufweist, was also am Ende den Kunden überzeugen kann. Take it or leave it! Foto: Raphael Laschke Bitte stellen Sie doch einmal die einzelnen Verantwortungsbereiche und Aufgaben Ihrer Abteilung vor. CHRISTOPH BÖHM: Jeder Mitarbeiter hat seinen Kundenstamm, den er zumeist über viele Jahre betreut. Die Kunden kennen ihn, er kennt sie. Es gibt schon fast eine persönliche Ebene. Wenn ich beispielsweise beim VDMA (Verband Deutscher Maschinen- und Anlagenbau) bin, sind dort alle unserer wichtigen Kunden vertreten. Die Vertrieb ler dort kennen sich untereinander seit Jahren, wir duzen uns, haben Christoph Böhm (rechts) mit Vertriebsingenieur Andreas Hohgräbe am Stand der Unternehmensgruppe auf der Hannover Messe 2017 Christoph Böhm (jobbra) Andreas Hohgräbe értékesítési mérnökkel a cégcsoport standjánál a 2017-es Hannoveri Vásáron Christoph Böhm (right) with sales engineer Andreas Hohgräbe at the stand of the group at the Hannover Messe 2017 ein sehr direktes Verhältnis. Es ist für mich als Vertriebsleiter natürlich optimal, wenn ich dort stets die neuesten Entwicklungen und Trends auf dem Markt erfahre: Was passiert im Materialbereich? Wie verändert sich das Preisgefüge? Welche Kunden kooperieren zusammen? Wie verändern sich die Produkte, wie die Anforderungen der Kunden? Ich höre auch, wenn ein Kunde ein Problem mit nass magnet hat, etc. Jeder einzelne Vertrieb ler betreut seine Kunden nach bester Möglichkeit und hat im Prinzip einen sehr direkten persönlichen Kontakt zu ihnen. Das ist auch der Sinn der Sache. Wenn mich mein Kunde anruft, bin ich für ihn da. Mein Gehalt zahlt mir zwar nass magnet, aber indirekt zahlt s der Kunde. Also bin ich für seine Belange ganz Ohr, so optimal wie möglich, und auch wo und wann er will. Vertriebswege Értékesítési csatornák Sales Channels 9

10 Wie wird jemand Vertrieb ler? Wie sah Ihr persönlicher Weg aus? CHRISTOPH BÖHM: Da muss ich zunächst meinen Vater nennen. Von ihm habe ich eine ganz wesentliche Eigenschaft eines Vertriebsmitarbeiters mit auf den Weg bekommen. Mein Vater sagte zu mir immer: Wenn du was kaufst, vergiss nicht zu fragen: Geht da noch was? Das habe ich mir auf die Fahnen geschrieben und weiter ausgebaut. Heute gehe ich selten etwas einkaufen ich meine hier etwas größere Einkäufe, ohne zu fragen: Wo können wir noch ansetzen, was lässt sich noch am Preis machen? Helgard Hafner, Vertriebsassistentin Értékesítési asszisztens Sales assistant Können Sie das etwas genauer erklären? CHRISTOPH BÖHM: Viele denken vielleicht: Der Vertrieb hat s wirklich gut... Übertrieben gesagt, glauben viele: Der Vertrieb kann tun und lassen, was er will, und fährt in der Weltgeschichte umher. Schön wär s! Die Wirklichkeit ist eher trister. Die Zeiten, die wir mit unseren Kunden verbringen, weisen nur ganz wenige Verhandlungspausen auf. Manchmal dauern Kundengespräche länger, manchmal kürzer. Aber immer wird das Ende durch das Ergebnis bestimmt. Mal ist das um Uhr, mal um oder Uhr. Und wenn wir Dienstreisen unternehmen, gehen diese in der Regel über Tage, mit harten Flugreisen, klimatischen Veränderungen, fremden Kulturen, anderen Sprachen. Am Ziel angelangt müssen Vertrieb ler noch imstande sein, den Kunden qualifiziert zu beraten, ihm zu helfen und mit Verhandlungsgeschick ein möglichst gutes Ergebnis für die nass-gruppe zu erzielen. Der Spruch Mach dir ein paar schöne Stunden, fahr zum Kunden hört sich verlockend an, hat aber mit dem Vertriebsalltag absolut nichts zu tun. Wann haben Sie im Unternehmen angefangen? Seit wann leiten Sie die Abteilung Vertrieb Standardkomponenten? CHRISTOPH BÖHM: 1987 habe ich angefangen. Leiter der Vertriebsabteilung wurde ich Herr Kirchheim sen., damals Geschäftsführer der Holding, die ihren Sitz noch in Stuttgart hatte, lud mich dorthin zum Essen ein. Wörtlich sagte er, während dieses Essens zu mir: Merken Sie sich eines, verhandeln Sie bis aufs Blut, aber bleiben Sie immer fair! Diesen Satz habe ich mir gemerkt. Er bestärkt und bestätigt mich in meiner heutigen Sicht auf meine Arbeit. Gibt es Dinge, mit denen Sie nicht zufrieden sind? CHRISTOPH BÖHM: Ein Vertrieb ler hat die Aufgabe, den Kunden ans Unternehmen zu binden. Damit dieser bestellt, möglichst regelmäßig und ertragreich für unser Unternehmen. Dafür betreibt er die geschilderte Kundenpflege. Eine grundsätzliche Aufgabe ist das Akquirieren von Aufträgen. Diese Aufträge müssen im Unternehmen innerhalb einer brauchbaren Zeit bearbeitet wer- 10 Im Gespräch Aktuális Current

11 Fotos: René Ledrado (Seite 10) Raphael Laschke (Seite 11) den, die mit dem Kunden abgestimmt wird. Es ist nicht Sache des Vertrieb lers, wie und durch wen Aufträge abgearbeitet werden. Der Vertrieb ler hat genug mit seinem eigenen beträchtlichen Aufwand für den besagten Auftrag zu tun. Ist das geschehen, muss er sich umgehend auf den nächsten Auftrag konzentrieren. So ist der Lauf der Dinge. Das Ganze sollte auf diese Weise im Fluss bleiben. Ist das nicht der Fall, haben wir ein Problem, weil sich der Vertrieb ler dann mehr mit anderen Dingen beschäftigen muss als mit seiner Kernaufgabe, den Kunden über Aufträge ans Unternehmen zu binden. Tritt der Vertrieb nochmal in Erscheinung, wenn der Kunde den Auftrag erteilt hat? CHRISTOPH BÖHM: Normalerweise nicht mehr, nur wenn die Luft dünner wird, wenn z. B. ein Kunde anruft und beklagt, dass ihm ein Liefertermin mitgeteilt wurde, mit dem er vorn und hinten in keiner Weise klarkommt und der dann womöglich auch noch nicht mal eingehalten wird. Was machen Sie dann? CHRISTOPH BÖHM: Da muss man gute Argumente haben. Und das will gelernt sein. Sie müssen auch mal nicht die ganze Wahrheit sagen können. Das heißt? CHRISTOPH BÖHM: Das ist nicht böse gemeint, im Sinne von: den Kunden über n Tisch ziehen. Sie müssen schon bei der Wahrheit bleiben. Ruft mich ein Kunde aus dem genannten Grunde an, sage ich ihm zunächst: Geben Sie mir bitte ein bis zwei Stunden Zeit. Ich checke das. So zeigen Sie: Lieber Kunde, wir nehmen dich ernst. Dann ergänze ich: Aber ich sage gleich, viel Hoffnung habe ich nicht, dass wir beim Liefertermin noch etwas machen können. Da gibt es ein Problem, dem ich zunächst aber auf den Grund gehen muss. Ich werde Sie dazu informieren. So geht der Kunde bereits davon aus, dass es vermutlich einen triftigen Grund für die Verzögerung gibt. Mit etwas Glück, sprich: lässt sich der Liefertermin doch etwas eher realisieren, kann ich als wichtigster Ansprechpartner des Kunden bei nass magnet sogar zum Helden werden, und sein Verhältnis zu uns als Lieferanten bleibt unbelastet. Und eigentlich wird ja dabei eher nass magnet zum Helden. Habe ich kein Glück, lässt sich also der Liefertermin nicht beeinflussen, teile ich meinem Kunden sinngemäß mit: Es lässt sich leider nichts machen. Gewährte ich ihm, dem Kunden, einen zeitigeren Liefertermin, müsste ich das gegenüber allen anderen Kunden auch tun. Kurzum: Ich muss und sollte alle Kunden gleich fair behandeln. Közel 50 éve, hogy a mai nass magnet GmbH elődje, a Nass cég piacra dobta az első elektromágneses szabványrendszereket mint modul-sorozatokat. Milyen technikai fejlesztések mentek végbe az évek során? CHRISTOPH BÖHM: Elsősorban ezek a rendszerek geometriájukban és felépítésükben modernizálódtak, alkalmazkodtak a technika aktuális állásához. A felhasznált anyagokat és a toleranciát felülvizsgálták, adott esetben korrigálták és optimalizálták. Mindezt azzal a céllal, hogy nagyobb mennyiséget és magasabb termékminőséget érjenek el, és természetesen azért, hogy javuljon az egyes termékek összképe. Annak idején bizonyára örültek a vevők, hogy a gépek, berendezések és járművek, vagy háztartási eszközök egyre automatizáltabb sorozatgyártása során már nem kellett annyit gondolkodni a nekik legmegfelelőbb mágnesszelepeken. A Nass ezt megoldotta, az ő igényeikhez igazodva. A kereslet a mai napig töretlen. Christoph Böhm, melyek azok a meghatározó piaci trendek, amelyek jelenleg a standardtermékek üzletágát éltetik? CHRISTOPH BÖHM: Egy biztos: ezen a területen nincs átalányosítás, mivel a legtöbb ügyfelünknek speciális kívánságai vannak. Mi megpróbálunk ezeknek a speciális kéréseknek a standard termékeinken történő minimális változtatással eleget tenni, éppúgy, mint ahogyan a nass magnet belső automatizálódása alapján a lehető legtöbbet kihozni és a termelékenységet garantálni. Ez nem is mindig olyan egyszerű, mert gyakran van olyan, hogy egy vevői kérés nem illeszkedik a normarendszerünkbe, ilyenkor a sztenderd alkatrészeket a vevő által előírtakhoz kell igazítanunk. Amennyiben a kért darabszám megfelelően magas, ez probléma nélkül kivitelezhető. Az egészet gazdasági szempontból nézzük. Ha zöldet kapunk, akkor minden oké, és akkor van egy plusz termékünk. Idáig ez volt a gyakorlat és bizonyára ez a jövőben is így marad. Az ipari készítésű gépek és berendezések, szállítórendszerek egyre költségesebbek, digitálisabbak és összekapcsoltabbak lesznek. Fellendülnek az egyéni megoldások és a magas fejlesztői tudás. Mek- Vertriebswege Értékesítési csatornák Sales Channels 11

12 rész gyártónak is változtatnia, aki évek óta a nass-változattal látja el és ezáltal magas átállási költségekbe vernie magát?- Böhm úr, a standard termékek értékesítése a nass-nál önműködő? CHRISTOPH BÖHM: Éppen ellenkezőleg. A standard termékek értékesítése sohasem önműködő. Így hangzik az elv: Mindent támogatni akarunk és kell is. Minél kevésbé vagyunk flexibilisek, minél kevesebbet invesztálunk, minél kevesebbet törődünk a vevőinkkel, annál gyorsabban vesztünk a sztenderd értékesítésben. Ez egészen biztos! Vevőt akár öt perc alatt is el lehet veszíteni, de megszerezni akár tíz évbe is telhet. De előfordul az, hogy az ember dolgozik, éveken át szervez és akkor a vevő úgy dönt, inkább megy még egy kört? CHRISTOPH BÖHM: Csak én magam már nyolc éve tárgyalok egy bizonyos vevővel. Gyakorlatilag minden nap arra várok, hogy öszszejöjjön az üzlet. A termék és a felhasználása egyaránt meglehetősen bonyolult és rengeteg specifikációt igényel. Andreas Obst, Vertriebsingenieur Mérnök értékesítő Sales engineer kora tudás rejlik egy System 8 mögött, hogy ezzel a fejlődéssel tartani tudja a lépést? Vagy másképp kérdezem: Mekkora lendületre van szüksége a nass-csoport rendszer-sorozatainak ahhoz, hogy továbbra is meghatározóak maradjon a piacon? CHRISTOPH BÖHM: A System 8 mint olyan egy bevált, önmagában is stabil rendszer, amely a jövőben is keresett marad a piacon és nagymértékben nem is fog megváltozni. A technológiai előrehaladás új kihívásaira kulcsszó az Industrie 4.0 stb. más rendszerek szükségesek: kisebb, gyorsabb, hatékonyabb szelepek. A System 8 ebben olyan és mondjuk ki egyszerűen, mint megygyökeresedett megoldás, ami a piacra még mindig nem jól lépett fel. Rengeteg konkurenciánk van, akik megelőzhetik a mi legsikeresebb szerelvényeinket a ranglistán: Olaszországban és Kínában minden mennyiségben megtalálhatók az ellenfeleink. Egy olyan vállalatcsoport, mint a nass, ami annyi éve különféle vevőket lát el vezérléstechnikával magas darabszámban, ezeket a vevőket összekapcsolja a saját portfóliójával is. Miért kellene egy gépjármű-alkat-... Egy idő elteltével bizonyára a nass-termékekhez kapcsolódó vevő-applikációknak is egész más technológiai arculata van, mint az ajánlatkérés legelején. CHRISTOPH BÖHM: Igen, természetesen. A követelmények növekednek, változik a költségoldal és vele együtt a mennyiség is, éppen ezért ezalatt az idő alatt rá vagyunk kényszerülve, hogy új árajánlatokat készítsünk és újragondoljuk a terméket. Ehhez biztosan rengeteg türelem és szívósság szükségeltetik. CHRISTOPH BÖHM: Ha nincsenek meg ezek a tulajdonságai és nem leli örömét az értékesítésben, akkor sosem lesz jó értékesítő. 12 Im Gespräch Aktuális Current

13 Jó mondás! Mi szükségeltetik ahhoz, hogy valaki jó értékesítő legyen a nass magnetnél? CHRISTOPH BÖHM: Egyszerűen szólva: ütésállóság, kitartás, türelem, ravaszság, szakmai tudás, empátia a vele szemben álló felé alighanem az első pillanattól fogva. Ezt meg kell tanulnia, megtapasztalnia és éreznie. Fotos: Raphael Laschke Ütőképességet általában egy nyersanyag tulajdonságainál szoktuk mondani, amikor az ütési-, ütközési energiát abszorbeálja. A standard termékek értékesítésén dolgozó kollégák különösen ellenállók az ütésekkel, ütközésekkel szemben? CHRISTOPH BÖHM: Képzelje csak el! Kap egy csapást a vevőtől, mind a minőség és a szállítási modalitás, mind pedig a technikai felvilágosítás tekintetében. Azt mondják: ez meg milyen termék? Akkor már nem kezdhetem azzal, amit elterveztem. Vagy ha azt hallja az ember: másoknak sokkal jobbat szállítanak! Azt az csapást, ami az ilyen és ehhez hasonló kijelentések mögött rejlik, uralnia kell tudnia, miközben visszájára kell mindezt fordítani, nem csak a saját terméket kell ismernie kiválóan oda-vissza, hanem a versenytársak kínálatát is. Így egészen világosan sorolhatja fel a nass-komponensek előnyeit a konkurenciáéval szemben, ami végül meggyőzi a vevőt. Take it or leave it! Stella Borges, Vertriebsassistentin Értékesítési asszisztens Sales assistant Kérem, mutassa be nekünk az Ön osztályának egyes felelősségi köreit és feladatait! CHRISTOPH BÖHM: Minden kollégának van egy vevői törzsgárdája, akikkel többnyire hosszú évek óta foglalkozik. A vevők ismerik őket, ők ismerik a vevőiket. Majdhogynem személyes szinten. Ha én például a VDMA-nál vagyok (Verband Deutscher Maschinen- und Anlagenbau), ott majdnem mindegyik fontos vevőnk képviselteti magát. Az értékesítők évek óta ismerik ott egymást, tegeződünk, nagyon közvetlen a viszonyunk. Nekem, mint értékesítési vezetőnek természetesen az az optimális, ha ott a legújabb fejlesztéseket és piaci trendeket is megismerhetem: Mi történt az anyagok területén? Hogyan változik az árszerkezet? Mely vevők dolgoznak össze? Hogyan változnak a termékek, milyenek a vevői elvárások? Azt is megtudom például, ha valamelyik ügyfélnek problémája van a nass magnettel, stb. Minden egyes értékesítő a legjobb tudása szerint foglalkozik a vevőjével és elviekben nagyon közvetlen kapcsolatban áll vele. Ez a dolog lényege. Ha felhív a vevőm, rendelkezésére állok. Habár a fizetésem a nass magnettől kapom, közvetve mégiscsak a vevő fizet nekem. Tehát ami az ő érdekeit érintően csupa fül vagyok, olyannyira, amennyire csak lehet, ott és akkor, ahol és amikor csak akarja. Kifejtené ezt egy kicsit bővebben? CHRISTOPH BÖHM: Talán sokan azt gondolják, mennyire jó az értékesítésnek... Kis túlzással, sokan azt hiszik, hogy az értékesítés azt csinál, amit akar, ide-oda utazgat a világtörténelemben. Vertriebswege Értékesítési csatornák Sales Channels 13

14 sajátossága. Az apám mindig azt mondta nekem: Ha eladsz valamit, sose felejtsd el megkérdezni: Lesz még valami? Ezt nagyon megjegyeztem magamnak és tovább is fejlesztettem. Ma ritkán megyek anélkül bevásárolni itt most a nagyobb bevásárlásokra gondolok, hogy fel ne tenném magamban a kérdést: Hol tudnék még hozzátenni, mi férne bele még a keretbe? Mikor kezdett a vállalatnál? Mióta vezeti a standard alkatrészek osztályát? CHRISTOPH BÖHM: 1987-ben kezdtem óta vagyok az értékesítési osztály vezetője. Id. Kircheim úr, a holding egykori ügyvezető igazgatója, akinek a székhelye még Stuttgartban volt, meghívott magához vacsorázni. Szó szerint ezt mondta nekem a vacsora közben: Jól jegyezzen meg valamit: egészen csontig hatolóan tárgyaljon, de maradjon mindig korrekt! Ez a mai napig megerősít és meghatározza a nézeteim a munkám során. Irina Lauk, Vertriebsassistentin Értékesítési asszisztens Sales assistant De jó is lenne! A valóság ettől sokkal kiábrándítóbb. Azalatt az idő alatt, amit a vevőinkkel töltünk, csak nagyon kevés tárgyalásközi szünet van. Ezek az értekezletek néha hosszabb, néha rövidebb ideig tartanak. A végét viszont mindig az eredmény határozza meg. Ez lehet 15 órakor, 18 órakor, de akár 22-kor is. Ha pedig üzleti útra megyünk, akkor rendszerint ez megy napokon keresztül, kemény repülőutakkal, klímaváltozással, idegen kultúrával, idegen nyelvekkel... Végezetül az értékesítőnek még mindig képesnek kell lennie, hogy érdemi tanácsokat adjon a vevőknek, segítsen nekik és tárgyalási készségeikkel lehetőleg jó eredményt érjen el a nass-csoport számára. Az a mondás, miszerint Teremts magadnak néhány kellemes órát, utazz a vevőhöz! csábítóan hangzik ugyan, csak éppen abszolút semmi köze nincs az értékesítés mindennapjaihoz. Hogyan lesz valakiből értékesítő? Milyen volt az Ön személyes, idevezető útja? CHRISTOPH BÖHM: Mindenekelőtt az édesapámat kell megemlítenem. Tőle kaptam ugyanis útravalónak valamit, ami egy értékesítő igen jelentős Vannak dolgok, amivel Ön nem elégedett? CHRISTOPH BÖHM: Egy értékesítőnek az a küldetése, hogy a vevőt a vállalathoz kösse. Így ő rendel, lehetőség szerint rendszeresen, ami jövedelmező a vállalatunk számára. Ezért viszont elvárja a már leírt vevői kapcsolat ápolását. Alapvető feladat a megrendelések megszerzése. Ezeket a megrendeléseket nekünk cégen belül egy ideális időkereten belül fel kell dolgoznunk, amit a vevővel is egyeztetnünk kell. Az viszont nem az értékesítő dolga, hogy ki és hogyan dolgozza fel ezeket a megbízásokat. Elég dolga van neki a már korábban említett megrendeléshez kapcsolódó jelentős ráfordítással. Amennyiben az megtörtént, azonnal a következő megbízásra kell koncentrálnia. 14 Im Gespräch Aktuális Current

15 Ez a dolgok menete. Az egésznek ily módon kell zajlania. Nincs olyan eset, hogy van egy problémánk, mert az értékesítőnek több más dologgal is kellett egy időben foglalkoznia, nem csak a kulcsfeladatával, azzal, hogy a vevőket a megrendeléseken keresztül a vállalathoz kapcsolja. Van még szerepe az értékesítésnek azután is, hogy a vevő leadta a megrendelését? CHRISTOPH BÖHM: Jó esetben már nincsen, csak ha fogy a levegő, ha pl. egy vevő telefonál, és arról panaszkodik, hogy a megadott szállítási határidő számára nem megfelelő és az akkor esetleg nem betartható. Mit csinál olyankor? CHRISTOPH BÖHM: Jól kell tudni érvelni, ezt meg kell tanulni. Nem szabad elmondani a teljes igazságot sem. Fotos: Raphael Laschke Karsten Langer, Vertriebsingenieur Mérnök értékesítő Sales engineer Ez mit jelent? CHRISTOPH BÖHM: Nem roszsz értelemben, de a vevőket meg kell téveszteni, de azért az igazságnál kell maradniuk. Ha felhív egy vevő egy bizonyos okból, először is azt mondom neki: Kérem, adjon nekem 1-2 órát, utánanézek. Így ő azt látja: Kedves Vevő, mi komolyan veszünk téged. Majd kiegészítem azzal: De már előre kell bocsátanom, nincs sok reményem aziránt, hogy bármit javíthatunk a szállítási határidőn. Ez probléma, amit viszont mindenekelőtt alapjaiban kell megvizsgálnom. Tájékoztatom Önt, amint megtudok valamit. Így a vevő már eleve abból indul ki, hogy valószínűleg nyomós oka van annak, hogy késik a kiszállítás. Kis szerencsével, mondhatjuk úgy is, a szállítási határidő valamivel korábbra realizálódik és én, mint a vevő legfontosabb kapcsolattartója a nass magnetnél, akár még hős is lehetek és a hozzánk, mint beszállítóhoz való viszonya sértetlen marad, és tulajdonképpen a nass magnet is egyfajta hős lesz a szemében. Ha nincs szerencsém, vagyis nem tudom befolyásolni a szállítási határidőt, értelemszerűen közlöm a vevővel: Sajnos nem tudunk mit tenni. Ha a vevőnek megtenném, hogy előbbre hozom a kiszállítási dátumot, azt az összes többi vevővel szemben is meg kellene tennem. Összefoglalva: Minden vevővel egyformán, tisztességesen kell bánni. About 50 year ago Nass as predecessor of today s nass magnet GmbH launched the first electromagnetic standard systems as modular assembly groups on the market. What technical developments have been made over the years? CHRISTOPH BÖHM: Primarily their geometry and design were modernized and adjusted to the state of the art. The selection of materials and tolerances were checked, corrected, if needed, and optimized. Everything with the aim to reach a higher production quantity and a better product quality. And of course to get a better general picture of the single products. Vertriebswege Értékesítési csatornák Sales Channels 15

16 Many customers were surely happy at that time that they did not have to bother about suited solenoid valves for increasing automated serial production in the construction, unit and automotive industry or even the production of household appliances. Nass had them, suited for their demands. But still today the demand is unbroken. Christoph Böhm, what are the decisive market trends that stimulate the standard business at the moment? CHRISTOPH BÖHM: One thing is sure: There is nothing to be lumped together in this area. Because most customers do have special requests. And we try to fulfil these requests with a minimum need to change our standard products as well as to guarantee the highest possible production quantity and production capability on the basis of nass magnet s internal automation. Sometimes this is not easy because it can happen that a customer s request cannot be fulfilled with our standard systems. Then standard components have to be adjusted to the specifications of the customer. If the desired quantity is high enough, this can be done without any problems. We evaluate the matter under economical aspects. If the traffic light goes green, everything is OK, and we are having another product. This has been the procedure up to now, and certainly will be in the future. Industrially produced machines, units, conveyor systems and so on are getting more and more extensive, more digital and linked. How much knowledge is contained in a system 8 to keep in step with this development? In other words: How much dynamics do the modular systems of the nass group need to remain competitive on the market? CHRISTOPH BÖHM: System 8 is a proven and solid system. There will also be demands for it in the future. It will not change significantly any more. Other systems are needed for the new challenges of the technological progress keyword Industry 4.0 and so on: smaller, faster, more efficient valves. System 8 will be seen as a traditional solution that still has got a good position on the market. There are many competitors for our most successful assembly unit: In Italy and China you can find the corresponding counterparts many! A group of companies like nass who has been supplying control technology to diverse customers in partially very high quantities over the years binds these customers to the own product range, too. Why should the automotive supplier who has purchased 16 Im Gespräch Aktuális Current

17 the nass assembly units for years change to another supplier and saddle himself with high costs for a changeover? Mr. Böhm is the sales standard a sure-fire success at nass? CHRISTOPH BÖHM: Quite the contrary. Sales standard is never a sure-fire success. The principle is: Everything wants to be and must be supported. The less flexible we are, the less efforts we make, the less we try for our customers, the faster we will lose in the sales standard. That happens very quickly! You can lose a customer within five minutes. But winning a customer can take up to 10 years. You have worked, done acquisitions for many years and then the customer is taking a turn? CHRISTOPH BÖHM: I myself have been in discussions with a customer for more than eight years. Practically I am waiting every day for him to place the order with me. Product and application are very complicated and a lot of specifications have to be met.... And in the course of time the application of the customer certainly has changed its technical face in comparison to the date of the inquiry for a nass product. CHRISTOPH BÖHM: Yes, of course, the requirements grow, the cost side changes, and also the quantities. So during this time we are forced to always write new quotations and to think the product over. You definitely need a lot of patience and toughness. CHRISTOPH BÖHM: If you do not have these characteristics and do not feel like selling, you are not the right person in the sales department. CHRISTOPH BÖHM: Simply said: Impact resistance, persistence, patience, cleverness, special knowledge, empathy for the person opposite all this from the first second. You need to learn, experience and feel it. Impact resistance usually describes the ability of a material to absorb impact energy. Are the colleagues from the sales standard especially resistant against impacts? CHRISTOPH BÖHM: Think of it like this: You are hit by the customer regarding quality and terms of delivery as well as technical information. You might hear: What kind of product is this?! I cannot use it for what I want. Or you hear: Others receive better products! You must be able to ward off the beating that you have taken, by turning the tables, not only knowing the own product inside out, but also those of the competitors. So you can clearly describe the advantage of the nass component to the one of the competitor, what finally can convince the customer. Take it or leave it! Please introduce the single spheres of responsibility and tasks of your department. CHRISTOPH BÖHM: Every colleague has got his own regular clientele that he has been responsible for for many years. The customers know him, he knows them. There might rather be a personal level, too. If, for instance, I am with the VDMA (Verband Deutscher Maschinenund Anlagenbau), all our most important customers are there, too. The sales representatives there have known each other for years, we are having a very direct relation. For me as head of the sales department it is optimal to get to know the latest developments and trends on the market: What is happening in the field of materials? How does the price structure change? Which customers are in cooperation? How do the products change, how the requirements of the customers? I also hear if a customer has got a problem with nass magnet and so on. Every sales representative serves his customers as well as possible and has got a very direct personal contact to him. This is what it is all about. When my customer calls me, I am there for him. My salary is paid by nass magnet, but indirectly it is the customer who pays it. So I am there for him, as optimally as possible, where and when he wants to. Can you please explain it a bit more precisely? CHRISTOPH BÖHM: Some might think: The sales department is really lucky To exaggerate, many think: The sales department can do whatever it wants, and is only driving around. That would be nice! The reality is duller. When spending time with our customers, we only have few breaks. Sometimes a meeting with a customers takes more time, sometimes less. But the end is always determined by the result. Sometimes it is at o clock, sometimes at o clock or o clock. And business trips usually take more than one day, with hard flights, different climates, foreign cultures, other languages. After arrival, the sales representatives still must be able to give qualified advice to the customer, to help him and to achieve a good result for the nass group. The slogan have a few nice hours, visit the customer sounds tempting, but has got nothing at all to do with the daily life in the sales department. Foto: Raené Ledrado A good keyword! What does a good sales representative at nass magnet need to bring with him? How does anybody become a sales representative? What was your personal way? CHRISTOPH BÖHM: First I have to mention my father. It was him who gave me a specific feature of a sales representative on my way. My fa- Vertriebswege Értékesítési csatornák Sales Channels 17

18 ther always said to me: If you buy something, don t forget to ask: What else is possible? I have taken up the cause of it and developed it. Today I seldom go shopping I mean more expensive things without asking: What else is possible, what can we do about the price? When did you start in the company? Since when have you been the head of the sales department sales standard? CHRISTOPH BÖHM: I started in Since 2002 I have been the head of the sales department. Mr. Kirchheim sen., manager of the Holding at that time with headquarters in Stuttgard, invited me for dinner. He literally told me then: Always bear in mind, negotiate in the extreme, but always be fair! I have memorized this sentence. It encourages and confirms me in my today s view to my work. Is there anything you are not satisfied with? CHRISTOPH BÖHM: A sales representative has got the task to bind the customer to the company. So that he places orders, regularly and productively for our company. For this reason, he is doing the described customer care. A basic duty is the acquisition of orders. These orders must be dealt with within a usable time that has to be stipulated with the customer. It is not the business of a sales representative how and by whom the orders are dealt with. The sales representative has got enough to do with his significant efforts for the said order. If it is done, he immediately has to concentrate on the next order. That s the way things go. Everything should be in flow. If this is not the case, we have a problem because the sales representative is then busy with other things than his core duty to bind customers to the company. Does the sales department appear once more after the customer has has placed the order? CHRISTOPH BÖHM: Usually not, only if the air gets thinner, for example when a customer calls and complains about a confirmed date of delivery that he cannot cope with at all and that even would not be kept, either. What are you doing then? CHRISTOPH BÖHM: You need good arguments. And that must be learnt. Sometimes you even have to be able not to tell the whole truth That means? CHRISTOPH BÖHM: That means no harm, like: selling the customer a pup. You have to keep the truth. If a customer calls me for the named reason, I tell him first: Please give me two hours. I will check it. By this you show: Dear customer, we take you seriously. Then I add: But I must admit that I do not have a lot of hope that we can do anything about the date of delivery. There is a problem that I need to know more about. I will keep you informed. The customer assumes now that presumably there is an important reason for the delay. With a little luck, I mean if the date of delivery can be shortened, I as most important contact to the customer can become a star, and his relation to us as supplier stays free from problems. But actually it is nass magnet who becomes a superstar by this. If I am not lucky, if I cannot influence the date of delivery, I tell my customer: Regretfully, there is nothing I can do. If I gave him, the customer, an earlier date of delivery, I would have to do so for the others, too. In short: I have to and should treat all customers fairly. 18 Im Gespräch Aktuális Current

19 Foto: René Ledrado Vertriebswege Értékesítési csatornák Sales Channels 19

20 Stichproben Unsere Komponenten im Einsatz Mintavételek Alkatré Applikation Alkalmazás Application Türsteuerung in Bussen Ajtóvezérlő buszokban Door control systems for buses Türsteuerung in Zügen Ajtóvezérlő a vonatokban Door control systems for trains Türsteuerung in Gefängnissen Ajtóvezérlők börtönökben Door control systems in prisons Bremssteuerung in Zügen und Bahnen Fékvezérlés vonatokban és vasúti járművekben Brake control systems for trains and railbound vehicles Höhenregulierung von Motorrädern und Lowrider-Autos Motorok és lowrider autók szintszabályozása Height control systems for motor cycles and lowrider cars Einsatz für Sicherheit und Personenschutz sowie in Spezialfahrzeugen Alkalmazások biztonság és személyvédelemben ill. speciális járműveknél Use for safety systems, the protection of individuals as well as special vehicles Automatische Öffnung von Papiertüten zum Befüllen mit Backmitteln, Zement, Gips etc. im explosionsgeschützten Bereich Papírzacskók automatikus nyitása sütőszerek, gipsz, cement töltéséhez stb. robbanás ellen védett területeken Automatic opening systems for paper bags for filling in baking ingredients, cement, gypsum, and the like in explosion-proof areas Einsatz in Tankstellen zur Steuerung rein mechanischer Pumpen Töltőállomásoknál a mechanikus pumpák vezérléséhez Use in gas stations for controlling mechanical pumps Einsatz in Tanklastfahrzeugen zur Steuerung rein mechanischer Pumpen Tartálykocsiknál a mechanikus pumpák vezérléséhez Use in tank trucks for controlling mechanical pumps Einsatz in der Agrarindustrie für Düngemittelverteilung Agráriparban műtrágyaszóráshoz Use in agricultural industry for the distribution of fertilizers Einsatz in der Futtermittelindustrie (automatische Kälber- und Schweinemast) Takarmányiparban (automata borjú- és sertéshízlalő) Use in the animal feed industry (automatic feeding of pigs and calves) Einsatz in der Milcherzeugung (Melkroboter) Tejtermelésben (fejőrobot) Use in milk production (milking machines) Europa Európa Europe Europa Európa Europe USA USA U.S.A. Europa, Asien/China Európa és Ázsia/Kína Europe, Asia/China USA USA U.S.A. USA USA U.S.A. Europa Európa Europe Europa, China, Indien, Pakistan Európa, Kína, India, Pakisztán Europe, China, India, Pakistan Europa Európa Europe Europa Európa Europe Europa Európa Europe Europa Európa Europe 20 Im Gespräch Aktuális Current

21 szeink felhasznása és alkalmazása Examples Our Components in Use Applikation Alkalmazás Application Einsatz in der Industrieautomation: Greifen, Heben, Positionieren, Bewegen (Nahrungsmittel, Papier, Elektronik, Kunststoffteile etc. Ipari automatizációban: markolás, emelés, pozícióba állítás, mozgatás, (élelmiszer, papír, elektronika, műanyag alkatrészek stb.) Use in industrial automation: picking, lifting, positioning, moving (food, paper, electronic parts, plastic parts, and so on) Elektromechanische Kupplung im PKW zwischen Kompressor und Turbolader Elektromechanikus tengelykapcsolók a személygépkocsikban a kompresszor és turbófeltöltő között Electromechanical coupling in passenger cars between the compressor and turbo charger ABS-Ventiltechnik für LKW ABS-szeleptechnika a terhergépkocsiknál ABS valve technology for trucks Automatische Reifenbefüllung für Spezialfahrzeuge Automatikus gumiabroncstöltés speiciális gépjárműveknél Automatic tire inflation systems for special vehicles Pneumatische Getriebesteuerung für Spezialfahrzeuge Pneumatikus váltóvezérlés speciális gépjárműveknél Pneumatic transmission control for special vehicles Automatische Befüllung von Batteriesätzen in Hightech-Aggregaten Automatikus töltés akumlátoroknál és hightech aggregátoroknál Automatic filling of battery packs in high-tech power units Pneumatische Steuerung in Hochleistungsschaltern mit 100 KA Pneumatikus vezérlés nagyteljesítményű kapcsolóknál 100 KA-rel Pneumatic control of high-power switches with 100 ka Einsatz in Wartungsgeräten für Kompressoren Kompresszorok karbantartásánál Use in maintenance equipment for compressors Europa Európa Europe Weltweit Világszerte Worldwide Europa Európa Europe Vorderasien Elő-Ázsia Southwest Asia Vorderasien Elő-Ázsia Southwest Asia Weltweit Világszerte Worldwide Europa, Asien Európa, Ázsia Europe, Asia Weltweit Világszerte Worldwide Medizintechnik: Einsatz in Dekubitusbetten (Durchblutungsförderung bei Liegendpatienten) Weltweit Steuerung von Luftzufuhr für Inhalationen Europa Mobile Sekretabsaugung für unterschiedliche Anwendungen (Zahnarzt, Operationen etc.) Europa, Asien Orvostechnika: felfekvés ellen gyártott ágyaknál (a vérállátás javításához fekvőbetegeknél) Világszerte levegőszállítás vezérléséhez inhalációs készülékeknél Európa mobil váladékleszívó különböző alkalmazásoknál (fogorvos, operációk stb.) Európa, Ázsia Medical technology Use in beds designed to prevent bedsores (better blood ciruclation in the case of prolonged bed rest) Worldwide Air supply control for inhalers Europe Mobile suction equipment for different applications (dentist, operations etc.) Europe, Asia Vertriebswege Értékesítési csatornák Sales Channels 21

22 Zukunftsfähige Projekte beherrschen Fenntartható projektekkel rendelkezni Mastering Future-Compliant Projects Seit Ende 2010 in der nass magnet GmbH die Abteilung Vertrieb Projekte eingerichtet wurde, wächst der Umsatz mit kundenindividuellen Lösungen kontinuierlich. Stephan Prigge ist als Abteilungsleiter Mann der ersten Stunde. image sprach mit dem 52-jährigen darüber, worin sich Projektaufträge vom Geschäft mit Standard-Systemen unterscheiden, wagte mit ihm gemeinsam einen Blick auf künftige Technolgien und Marktchancen, und erfuhr Wissenswertes über das Team, das die Unternehmensgruppe gegenüber ihren Projektkunden in vorderster Reihe vertritt végétől, amióta a nass magnet GmbH értékesítési osztályán projekteket vezettek be, folyamatosan nő a személyre szabott megoldásokkal kapcsolatos forgalom. Stephan Prigge osztályvezetőként egyike az elsőórásoknak. Az image arról beszélgetett az 52 éves úriemberrel, hogy miben tér el a projektmegbízások üzlete a hagyományos rendszerekétől, vetettünk egy pillantást a jövőbeli technológiákra és a piaci esélyekre, valamint megtudtuk, hogy mit érdemes tudnunk arról a csapatról, amelyik a vállalatcsoportot a projekt-ügyfeleknél elsőként képviseli. Since at the end of 2010 the department sales project was established at nass magnet GmbH, the turnover with customized solutions has been growing continuously. Stephan Prigge as head of the department is the man of the first hour. image talked with the 52-year-old about the differences between project orders and business with standard systems, dared a look with him to future technologies and market chances and learnt interesting things about the team that presents the company group at the forefront to their project customers. Worin liegt, Stephan Prigge, der Unterschied zwischen einem Projekt bei nass und einem Auftrag unter dem Motto Ein bisschen modifizierte Komponente aus einer Standard-System-Baugruppe? STEPHAN PRIGGE: Es gibt verschiedene Ansätze, diesen Unterschied zu betrachten. Von der Produktseite her ist es in der Regel so, dass häufig das Ziel eines Kunden abgefragt werden muss. Auf dieser Basis müssen dann unter Anwendung der Kernkompetenzen von nass magnet so gut wie möglich Lösungsansätze für den Kunden gefunden werden, die kosten- und funktionsoptimal so umgesetzt werden, dass daraus ein 1:1-Geschäft wird. Soll heißen: Dem Kunden wird für seine Applikation genau ein Produkt verkauft. Das läuft dann aber langfristig. Wir sprechen üblicherweise nicht über ein Einmalgeschäft, sondern über längerfristige Verträge, 22 Im Gespräch Aktuális Current in deren Rahmen eben auch typische Produktentwicklungen oder Modifikationen realisiert werden, die nur für einen Kunden Gültigkeit haben. Seit der Erfindung der Baugruppen mit standardisierten Komponenten in den 1960er Jahren macht die Unternehmensgruppe den Großteil des Umsatzes mit ebendiesen. Geringe Materi- Bild: Raphael Laschke

23 STEPHAN PRIGGE Abteilungsleiter Vertrieb Projekte Projektértékesítési vezető Head of Sales Projects 23

24 al- und Produktionskosten, hohe Bedarfe bei den Stückzahlen sind da die wesentlichen Parameter. Projekte seien da eher ein Nebengeschäft, lautet die Meinung einiger. Was halten Sie denen entgegen? STEPHAN PRIGGE: Mit der höheren Flexibilisierung in der industriellen Fertigung, die heute verlangt wird, sind die Entwicklungsund Bereitstellungszeiten deutlich gesunken. Die Kernherausforderung besteht für uns darin, immer schneller zu sein. Derzeit ist es so, dass ein Automobilist etwa alle 36 bis 38 Monate regelmäßig sein Produktportfolio renoviert. Das bedeutet, dass wir im Vorfeld maximal 20 Monate Zeit haben, für ihn neue Komponenten auf die Beine zu stellen. Das ist wirklich sehr sportlich. Wenn wir nämlich die Produkte erproben, benötigen wir häufig einen Zeitraum von mehr als einem Jahr. Z. B. im Rahmen von Wintertests im Automobilbereich und Ähnlichem. Das bedeutet: Bei den Entwicklungszeiten haben wir unsererseits immer weniger Spielraum und damit die Notwendigkeit, bei Entwicklungen oder technologischen Grundlagen auf ein Baukastenkonzept zuzugreifen und nicht nur auf einzelne Komponenten. Das beschreibt einen besonderen Ansatz, der im Grunde genommen den Unterschied zum Baukastenmodell, aus dem der Kunde sich fest bedienen kann, ausmacht. Wie hat sich das Projektgeschäft seit Ihrem Einstieg bei nass im Jahre 2010 entwickelt? STEPHAN PRIGGE: Ich habe in den ersten beiden Jahren bis ca versucht, sozusagen aus dem Vorhandenen zu schöpfen, sprich also: aus unseren System-Baukästen. Das Innenleben der ersten Komponenten, die wir angeboten haben, hatte das Aussehen einer Standardkomponente, wies aber ein kleines Maß an Erweiterungen auf. Heute ist es so, dass tatsächlich auch gänzlich neue Produkte entwickelt werden, wo z. B. auch das C-Joch, das wir üblicherweise einsetzen, durch ein Topfjoch ersetzt wird, bei dem wir andere technologische Verfahren anwenden wie etwa Kunststoff-Laserschweißen. Auf diese Weise erweitern wir unseren Knowhow-Bauchladen schrittweise, um mit modernen Lösungen auf den Kunden zugehen zu können. Geben Sie uns bitte ein Beispiel für ein Projekt: Was bedeutet Vertrieb Projekte umfänglich? Was ist zu tun, wie sind die Abläufe? STEPHAN PRIGGE: Das ist nicht pauschal zu beantworten, aber es gibt schon eine Art Regelablauf. Normalerweise kommt der Kunde mit einer Geheimhaltungsverpflichtung auf uns zu, derzeit auch regelmäßig bei jedem einzelnen Projekt. Wir verpflichten uns vertraglich also zunächst auf gegenseitige Verschwiegenheit gegenüber dem Markt. Im zweiten Schritt bekommen wir in der Regel ein dickes Bündel an Vertragsunterlagen zugeschickt. Darin befinden sich Angaben, wie der Kunde mit uns Reklamationen abwickeln möchte, falls welche auftreten, wie er den Liefervertrag aufsetzen will, welche Verpackungsmaterialien gesetzt sind, welche Lieferkonditionen zum Tragen kommen und so weiter. In diesem Schritt sind wir noch weit entfernt vom eigentlichen Produkt. Haben wir das Vorgenannte unter Dach und Fach sprich: es besteht Einigkeit, dass wir so funktionieren, wie der Kunde es von uns erwartet, sind wir so weit, dass uns der Kunde seine Produktidee erläutert. In zunehmendem Maße erleben wir auch wie z. B. mit unseren Kunden WABCO und Conti einen sehr kooperativen Umgang. Das ist eine neue Qualität. Diesbezüglich hat sich in den zurückliegenden drei bis vier Jahren viel verändert. Beispiel: Der Kunde lädt uns zu einem Workshop ein, in dem er erklärt, welche Anwendung er anstrebt und welche erste konstruktive Idee er hat, diese Anwendung zu realisieren. Er erlaubt uns dann, alle unsere Fähigkeiten einzubringen, diese Anwendung funktions-, kosten- oder bauraumoptimiert etc. mitzugestalten. So können wir in der Weise mitwirken, wie es auch für unsere eigenen Entwicklungs- und Produktionsabläufe sinnvoll ist. Wir sind als leistungsfähiger Partner mit starken Entwicklungsabteilungen gefragt, Produkt, Prozess, was auch immer und entsprechenden Kompetenzen auf den Gebieten Material, Funktion oder Manufakturprozesse (automatisiert oder nicht automatisiert). Das sind die Themen, die bei uns angefragt werden, bei denen wir mit unserer Erfahrung und unserem Wissen deutlich punkten. Damit sind wir an einem Punkt des Projekts, an dem uns eine bestimmte Zeit gewährt wird, in die Produktentwicklung zu gehen. Dabei kommen immer wieder Grundkonzepte agilen Projektmanagements zum Zuge. Sie finden sich in unserem Hause an vielen Stellen, wo typisches agiles Projektmanagement, wie es in der IT-Branche sehr verbreitet ist, umgesetzt wird. Das bedeutet, mit der Idee, ein Produkt zu realisieren, wird für sämtliche Anforderungen Requirements, wie es heute heißt, die das Produkt auszeichnen, mit der Produktdefinition zugleich auch die Festlegung der entsprechenden Eignungstests bestimmt. Dabei geht es um Themen wie Dichtigkeit, Temperaturfähigkeiten, Materialeigenschaften, z. B. Beständigkeit gegenüber Chemie oder Umwelteinflüssen. Damit entsteht ein gestaffelter Prozess, der mithilfe eines Produktionsprototypen die Automobilisten nennen das A-Muster die grundsätzliche Machbarkeit ermittelt. Es folgen die B-Muster, die dem Serienprodukt schon sehr nahe kommen. Schließlich erreichen wir die dritte Musterstufe (C und D, also 24 Im Gespräch Aktuális Current

25 Neue Qualität: gemeinsamer Workshop beim Kunden in der Projektierungsphase Új minőség: közös workshop a vevővel a projekttervezési fázisban New quality: joint workshop with the customer in the project planning phase Bild: Stephanie Hofschlaeger, pixelio.de Nullserie), die die Serie bereits abbildet, in der das Produkt mit einem kleinen Add-on lediglich noch von manueller Einzelplatzfertigung auf hochautomatisierte Fertigung angehoben wird. Dieses Verfahren lässt sich in reduzierter Form so auch für alle zukünftigen Produkte grundsätzlich umsetzen. Ich würde es anstreben, und es besteht intern durchaus ein wachsendes Einvernehmen darüber, dass solche stabilen, etablierten Absicherungsverfahren zur Enstehung von Hochleistungsprodukten made by nass immer zum Einsatz kommen. Schließlich sind die in dieser Weise hergestellten Produkte auf sämtlichen Gebieten Hochleistungsprodukte: funktionell, beim Preis und in ihrer Marktfähigkeit. Sie sprechen davon, dass die Kunden dazu übergehen, den Hightech-Lieferanten nass auch in die eigene Projektierung einzubeziehen. Es geht also um eine Erweiterung des eigenen Know-how. Kommt es auch vor, dass ein Kunde die angestrebte Applikation im Rahmen dieser gemeinsamen Betrachtung anpasst? STEPHAN PRIGGE: Diese Vorgehensweise steckt derzeit sicher noch in den Kinderschuhen, ist längst nicht bei allen Kunden-Unternehmen die Regel, geschweige denn erwünscht. Wenn wir dann aber tatsächlich in einer frühen Projektphase eingebunden werden und einen modernen Kunden vorfinden, der unserem Know-how auch Gehör schenkt, kommt es durchaus vor, dass die Features, die wir anbieten, in seine eigene Konzeption übernommen werden. Vertriebswege Értékesítési csatornák Sales Channels Das führt häufig sicher zu einer etwas höheren Last auf unserer Seite. Wenn nämlich ein Kunde anfängt, seine Konzeption auch unseren Bedingungen anzupassen, wächst das Maß an Arbeit erst mal. Denn der Zeitraum zur Realisierung ist ja bereits gesetzt und ändert sich nicht. Vorstellbar ist ja auch, dass ein Lieferant wie nass viel Knowhow, Zeit und Manpower investiert, doch beim Kunden ein solcher Lieferantenaufwand längst nicht in vollem Umfang budgetiert ist und seinerseits folglich als unentgeltliche Leistung dankend entgegengenommen wird. STEPHAN PRIGGE: Das ist gewiss ein wichtiger Punkt. Wenn ich sowohl auf der Kunden- als auch auf der Lieferantenseite Anpas- 25

26 sungen vornehme, steigen auch auf beiden Seiten die Kosten. Die Motivation, die man da mitnimmt, bzw. den Esprit, der das eigene Tun beflügeln kann, muss aus kaufmännischer Sicht leider immer etwas gestutzt werden. So leid mir das auch immer tut. Der Begriff Automotive macht an den Standorten der Unternehmensgruppe immer mehr die Runde. Bitte beschreiben Sie doch mal, was sich genau dahinter verbirgt und mit welchem Markt wir es zu tun haben? STEPHAN PRIGGE: Schauen wir uns grundsätzlich an, was ein Katalogprodukt und ein Projekt wie z. B. ein Automotive-Produkt aus unserem Hause charakterisiert. Das Automotive-Produkt ist eindeutig mit einer entsprechenden Sachnummer, einem Freigabezyklus und einer Anwendung gekennzeichnet. Wir wissen in der Regel sehr genau, was dieses Produkt können muss. Dafür ist es geprüft, dafür ist es zugelassen worden, wenn wir so wollen. Es gibt zwar keine gesetzliche Regel, aber es gibt vertraglich festgelegte Pflichten. Das Produkt wird genau dafür verwendet, nur von diesem einen Kunden. In der Regel haben auch die Anlagen unseres Kunden einen exklusiven Charakter, den er seinerseits seinem eigenen Kunden garantiert. Das führt auch dazu, dass wir unsere eigenen Maschinen und Anlagen, auf denen wir das betreffende Automotive-Produkt fertigen, für keine anderen Projekte verwenden dürfen. Ein ganz wesentliches Unterscheidungsmerkmal zu den Standard-Systemen ist auch, dass sich das Anforderungsniveau bezogen auf sämtliche Elemente der Entwicklung, der Freigabe, der Prozessführung sowie des Änderungsmanagements, deutlich von den Anforderungen an Katalogprodukte unterscheidet. Das bewirkt einen hohen Aufwand, macht auch sehr unflexibel. Aber es gibt auch ein hohes Maß an Absicherung bezüglich des erreichten Qualitätsstandards. Zum Stand der Dinge, verbunden mit einem kleinen Blick in die Zukunft: In der Vergangenheit sind wir bekanntlich an verschiedenen Stellen unterwegs gewesen. Wir schalten eine Kupplung. Wir schalten ganz häufig Luft. Was kann man mit Luft bewirken? Man kann mit Druckluft Bremsen betätigen. Man kann mit Druckluft die Lageregelung betätigen, ein Fahrwerk ansteuern. Man könnte Luft sogar grundsätzlich in der Dämpfung einsetzen, wenn man das wollte. Aber das tun wir bisher noch nicht. Wir können uns Gedanken darüber machen, ob wir Luft in Komfortelementen wie beispielsweise in belüfteten Sitzen einsetzen, die die Transpiration am Rücken eindämmen. Stichwort Elektromobilität... STEPHAN PRIGGE:... ein gutes Stichwort: Wir sollten uns fragen, was der große Trend der Elektromobilität für uns mit sich bringt. Auf diesem Sektor können wir nicht von der einen einzigen konkreten Anwendung sprechen. Dabei gibt es einfach Einflussgrößen, die wir heute betrachten müssen, um sie dann für uns ins Kalkül zu ziehen. Einer der wesentlichen Aspekte ist natürlich, dass wir heute nicht mehr mit Abwärme eines Verbrennungsmotors aasen können. Wir haben nicht mehr jede Menge Abwärme zur Verfügung, mit der wir alles Mögliche machen können. Wir haben auch keine Abgase, mit denen wir einen Turbolader betreiben können, sondern wir müssen mit der verfügbaren Energie etwa aus dem Batteriespeicher sehr sparsam umgehen. Das bedeutet, dass uns z. B. Heizung und Klimatisierung künftig immer Reichweite kosten werden. Was zur Folge haben wird das ist derzeit noch nicht ganz auf dem Markt angekommen, dass beispielweise Thermomanagement, also Kühlungs- und Heizungssysteme für Fahrzeuge der Zukunft hochgradig effizienter ausfallen müssen, als sie das heute tun. In der Regel sind in Thermomanagementsystemen, weil es beim Wärmen oder Kühlen eigentlich immer um Expansion und Kompression von Flüssigkeiten geht, viele Ventile gefragt. Ich bin davon überzeugt, dass für diesen Anwendungsbereich hocheffiziente Ventile angeboten werden müssen. Dabei fällt gerne das Stichwort bistabil, sprich: ein Ventil, das einmal betätigt wird, das eine Position annimmt und dort verharrt, ohne es dauernd betätigen zu müssen. Was ist unter Bistabilität zu verstehen? STEPHAN PRIGGE: Bistabile Systeme haben wir noch recht wenige. Aber wir sind auf gutem Wege, entsprechende Kompetenzen auszubauen, um künftig sehr energiesparende Ventile anbieten zu können. Parallel dazu hat die Firma Tesla vor nicht allzu langer Zeit angekündigt, eine Zugmaschine mit elektrischem Antrieb zu realisieren. Auch der Nutzfahrzeugbereich wird somit elektrifiziert. Das ist relativ neu, doch ist Herr Musk (CEO der Tesla, Inc., die Redaktion) da nicht der Einzige. So gibt es hier in der Gegend eine Spedition Schnellecke, die zusammen mit der IAV GmbH (Automotive Engineering) und den VW-Töchtern MAN und Scania auch bereits eine Zugmaschine entwickelt hat, in der neben Medien wie Wasserstoff auch elektrischer Strom als Energielieferant zum Einsatz kommt. Die Reichweiten sind sehr übersichtlich. Und natürlich stellt sich die Frage, warum man so etwas baut. Die Antwort ist sehr einfach: Weil es sich dabei um eine für die Zukunft ausgelegte Technologie handelt. Wenn wir also in Zukunft Zugmaschinen haben, die elektrisch angetrieben werden, haben diese unter Umständen keinen Kompressor mehr an Bord, der 26 Im Gespräch Aktuális Current

27 STEPHAN PRIGGE: Wenn unsere Proportionalventile ausgereift sind es gibt dazu ein kleines Pilotprojekt, wie wir das bewerkstelligen können, wird es für uns möglich, moderne Brennstoffzellen mit ihrem Betriebsstoff zu versorgen. Ich gewinne auf allen Veranstaltungen von Netzwerken und Institutionen, in denen sich nass magnet engagiert, wo das Thema Neue Kraftstoffe egal ob Erdgas, Wasserstoff, oder ob wir über ganz neue organisch erzeugte Brennstoffe sprechen den Eindruck, dass es auch einen Bedarf für neue, andersartige Ventile gibt. Bild: Raphael Laschke Marc Schwertfeger, Vertriebsingenieur Mérnök értékesítő Sales engineer ohne Weiteres von einem Verbrennungsmotor angetrieben werden kann. Und dann stellt sich eben die Frage, woher z. B. die Aktivierungsenergie für die Bremsen dieser Zugmaschinen herkommt. Da höre ich oft, man kann ja elektrisch bremsen. Stimmt sicher, aber wie macht man das? Eine Wirbelstrombremse ist heutzutage sehr effizient. Aber sie bremst eben nicht bis auf Null herunter. Sie benötigt immer eine Drehzahldifferenz, um zu wirken. Das heißt: Die verbleibenden 20 Stundenkilometer können mit einer Wirbelstrombremse nicht mehr abgebremst werden. Es wird ein zweites Bremssystem notwendig. nass magnet ist sehr stark auf dem Gebiet der Bremsen für Nutzfahrzeuge. Wenn wir diese Position halten wollen, sollten wir ein Konzept zur Verfügung stellen können, das die Bremse der Zukunft bei einem elektrisch betriebenen Nutzfahrzeug zu steuern in der Lage ist. Wie das gemacht werden kann, kann ich heute nicht beantworten. Aber es wäre schön, wenn wir die Antwort hätten, bevor sie andere präsentieren. Fallen Ihnen noch weitere Bereiche neben Automotive ein, in denen Sie Marktpotenzial für die Unternehmensgruppe entdecken? Vertriebswege Értékesítési csatornák Sales Channels Welche Kunden treten dabei auf den Plan, und wie müssen wir uns diese neuen Ventile vorstellen? STEPHAN PRIGGE: In der Regel ist es so, dass es sich dort um relativ kleine Know-how-Träger und Firmen mit Expertise handelt, die ein Lösungsangebot brauchen. Die möchten nicht eine Lösung hier und die andere dort kaufen. Das wäre zu viel Arbeit und nicht beherrschbar. Wenn diese Firmen Ventiltechnik benötigen, möchten sie diese aus einer Hand, mit einer Verantwortlichkeit, einem Ansprechpartner. Konkret heißt das: Wir brauchen z. B. für eine Brennstoffzelle ein Ablassventil. Das ist einfach ein Schaltventil. Das können wir aus dem Effeff. Wir brauchen weiterhin ein Proportionalventil, das eine sehr feinfühlige Steuerung des Gasoder Medienflusses gewährleistet, weil dieser Fluss direkt dem Output an Leistung entspricht. Das heißt, unser Ventil würde die Leistungsabgabe der Brennstoffzelle steuern. Welche Technologie zum Einsatz kommt, ist für mich absolut nebensächlich. Ob Methan (Erdgas), Methanol oder Wasserstoff als Medium bewegt wird, ist ebenfalls nicht wirklich entscheidend. Entscheidend ist: Die Technologie muss ausgereift sein. 27

28 Da sind wir noch in der Entwicklungsphase. Ich glaube, dass wir hier eine Anwendung erleben werden, die uns noch viel Freude machen wird. Was Sie schildern, erfordert Kapazitäten. Wie sieht es Ihrem Eindruck nach gegenwärtig damit in der Unternehmensgruppe aus? STEPHAN PRIGGE: Ich glaube, wir haben es mit einem Standardproblem zu tun. Das spiegelt sich beispielsweise auch in der diesjährigen Internationalen Automobil-Ausstellung (IAA). Da sitzen dann gestandene Manager der Automobilindustrie, die sich schon seit vielen Jahren in der Branche bewegen, und die sagen sehr eindeutig: Der Automobilmarkt war nie so schwer planbar und mit Blick auf die Zukunft einschätzbar wie heute. Und tatsächlich kann man nicht mehr davon ausgehen, dass sich nur der Antrieb eines PKW ändert. Es werden sich auch die Anforderungen und die Nutzungsprofile deutlich ändern. Wie es heute aussieht, werden wir verschiedene Typen von Bewegungsapparaten vorfinden. Da wird es analog zum Schweizer Messer ein Fahrzeug geben, mit dem ich in den Kurzurlaub fahre oder einen Anhänger ziehen und meinen Grünschnitt zur Deponie befördern kann. Will ich jedoch zur Arbeit, möchte ich dieses Fahrzeug im Umfeld meiner Arbeitsstätte schon nicht mehr parken. Also beschaffe ich mir so etwas, was landläufig heute Commuter genannt wird, nehme mein Handy zur Hand und rufe mir mittels UBER oder ähnlichen Anbietern ein Gefährt, das mich zu meiner Arbeitsstelle bringt, bevor es einen anderen Menschen zu dessen Arbeitsstätte befördert. Das Fahrzeug ist hochverfügbar und für die Zeit, in der ich darin sitze, mein eigenes, intimes, nicht vergleichbar mit einem öffentlichen Verkehrsmittel. Ich bezahle also für einen gut ausgestatteten, temporär nur für mich verfügbaren Bewegungsapparat nutzungsspezifisch, zweckgebunden mein Geld. Ich weiß, das widerspricht mehrheitlich noch unserer heutigen Geisteshaltung. Da müssen wir noch dazulernen. Aber in 10, 20 Jahren ist eine Generation am Start, für die eine solche Haltung selbstverständlich sein wird Sie meinen, dass das Heiligtum Automobil gewaltigen Umwälzungen unterworfen sein wird oder gar vom Thron gestoßen werden könnte? 28 Im Gespräch Aktuális Current

29 Bild: clipdealer.com STEPHAN PRIGGE: Es sind relativ viele Heiligtümer in den zurückliegenden 10, 15 Jahren vom Thron gestoßen worden: Nokia, Kodak. Die meisten Leute dachten doch, die Leute würden bis in alle Ewigkeit ein Foto in die Hand nehmen. Heute nimmst Du einen kleinen Apparat in die Hand, der die Bilder macht und sie auch zeigt und obendrein noch telefonieren, Worte und Musik aufnehmen und abspielen kann. Soll heißen: Entweder Du nimmst diesen Technologiewandel an, oder Du verschwindest vom Markt. Und es ist wichtig, sich mit diesen Entwicklungen näher zu beschäftigen. Für eine Unternehmensgruppe wie nass hieße es dann, vorauszudenken, wie es werden kann, und vorzudenken, welche Lösungen sie dafür anbietet. Wie ist Ihre Meinung, Herr Prigge? STEPHAN PRIGGE: Ich denke, darum kommen wir nicht herum. Zurück zu Ihrer Frage nach der erforderlichen Erweiterung der dazu nötigen Kapazitäten. Ich denke, diese müssen ja nicht in jedem Fall zwingend in Eigenleistung vorgehalten und unterhalten werden. Da gibt es auch durchaus die Möglichkeit, sich sukzessive externer Kräfte auf dem Markt zu bedienen und zu verfolgen, welche Sicht der Entwicklungen Zukunftsund Trendforscher haben oder welche Trends die verschiedenen Messen und Veranstaltungen öffentlich zugänglich machen. Wir sollten diese regelmäßig zusammentragen und überprüfen, ob Relevanz vorliegt und wie wir diese gegebenenfalls für uns nutzbar machen können. Da haben wir auch bereits unseren Einstieg gefunden: Von Seiten der Geschäftsführung Entwicklung ist an dieser Stelle das Begleiten und Erfassen von Trends gerade frisch strukturiert worden. Wir alle, zuvorderst im Geschäftsleitungskreis, sind aufgefordert, die uns zugänglichen Ideen, Konzepte und Anregungen von außen in eine Datensammlung einzuspeisen, die kontinuierlich alle fünf bis sechs Wochen mit den Zielen Nutzbarkeit und Umsetzbarkeit verifiziert und überprüft werden kann. Schlussendlich haben wir zum Glück einen sehr lebendigen und aktiven Verwaltungsrat, der mit einer gesunden Distanz zum Tagesgeschäft auf das Geschehen in der Unternehmensgruppe blickt und sagen kann: Wir erwarten von Euch, dass an dieser und jener Stelle noch ein entsprechender Fortschritt vollzogen wird. Vertriebswege Értékesítési csatornák Sales Channels Die wichtigste Kapazität eines Unternehmens besteht immer in seinen Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern. Die Abteilung Vertrieb Projekte ist sicher ein Begriff im Unternehmen und als solcher bekannt. Wer im Einzelnen dazugehört, wissen schon weniger. Geben Sie uns freundlicherweise einen Einblick. STEPHAN PRIGGE: Da wäre zunächst Kristina Richter zu nennen, die ein Jahr nach meinem Einstieg, also 2011, ins Unternehmen kam. Sie absolvierte zum Ende ihrer Ausbildung ein einjähriges Praktikum als Management-Assistentin. Dort lernte sie bereits sehr viele hausinterne Abläufe und Prozesse kennen, die seinerzeit meinen Erwartungen noch nicht so ganz hundertprozentig entsprachen. Sie nutzte also das Jahr, um zu erkennen, worin die Differenzen bestanden und wo die eine oder andere Brücke zu schlagen war, um das Projektgeschäft zu bewerkstelligen. Sie kümmert sich heute vorrangig um die Geschäftsabwicklung, also um die laufenden Verträge, die laufende Belieferung etc. Dafür bin ich ihr sehr dankbar. Das läuft sehr gut! Kristina Richter folgte sozusagen ein Duett : Zu nennen ist dabei zum einen Marc Schwertfeger, der mich im Außendienst in der vertrieblichen Kundenbetreuung unterstützt, die Kalkulation mit anstellt, als Produktionslogistiker und Maschinenbauer durchaus auch die Fähigkeit und Kapazität mitbringt, die technologischen Entwicklungen zu beurteilen und die Konzeptreife bis zum Angebot zu treiben. Wir arbeiten in der Abteilung im Team mit gemischten Aufgaben, mit einer Art Innendienst zur Unterstützung der Akqusition. Zugleich mit Marc Schwertfeger stieß Eszter Saletros zum Unternehmen. Sie übernimmt gewissermaßen das Forecasting (Vorausschau), bei dem sie überprüft, welche Ziele und Vorgaben der Kunde definiert hat und in welcher Weise er sie einhält. Das ist für mich ein ganz wesentlicher Aspekt, weil wir im Standard-Vertrieb bisweilen eine Angewohnheit mancher Kunden beobachten. Sie kündigen einen Auftrag an, bestellen am Ende aber nur die Hälfte der ursprünglich genannten Stückzahlen. Zwischendurch hoffen sie auf einen günstigen Preis. Das Verfahren des Vor-Castings nehmen wir sehr ernst, wobei das auch für die Kundenseite gilt. Automobilisten forecasten in unserem SAP-System in der Regel über einen Zeitraum von 12 Monaten. Die gründlichen Vorarbeiten sorgen dafür, dass wir bei der endgültigen Stückzahl eines Auftrages momentan im Schnitt bei plus/ minus 4 Prozent der erwarteten Größe liegen. So können wir sagen, dass uns unsere Kunden aus dem Automobil-Zulieferbereich wie Thyssen-Krupp Bilstein, Conti oder WABCO sehr genau kommunizieren, was sie zu bestellen beabsichtigen, und uns damit auch eine sehr präzise Fertigungsplanung ermöglichen. Weiterhin ist Eszter Saletros in der Akquiseunterstützung damit betraut, das Vertragswesen zu bearbeiten und die entsprechenden Abschlüsse bis zu dem Zeitpunkt, an dem ein Kunde seine Unterschrift unter die Bestellung des Projekts setzt, zu begleiten. Zusammenfassend: Eszter Saletros unterstützt sowohl 29

30 Marc Schwertfeger als auch mich in der Akquisephase. Laufen die Projekte, unterstützt Kristina Richter uns beide. Natürlich klappt nicht alles zu jeder Zeit wie am Schnürchen. Mancher Kunde verändert seine Planungen sehr viel schneller, als wir folgen können. Beispiel: Kaum haben wir uns ein Verfahren ausgedacht, das die Kundenwünsche hervorragend abdeckt, kommt der Kunde und sagt: Jetzt haben wir es aber verschärft... Kristina Richter, Vertriebsassistentin Értékesítési asszisztens Sales assistant Sie haben noch eine Person vergessen zu erwähnen: sich selber. STEPHAN PRIGGE: Wir haben in den vergangenen Jahren ein Wachstum von 8 Prozent, plus/ minus 2 Prozent hingelegt. Das ist für einen organisch-wachsenden Mittelständler wie die nass-gruppe richtig viel. Wir befinden uns also stets an der Grenze dessen, was wir gegenwärtig zu leisten imstande sind. Unsere Strategie besagt bekanntlich nicht, dass wir aufhören wollen zu wachsen. Mein Beitrag zum Wachstum kann auf hohem Niveau bleiben. Aktuell steuern wir mit unseren Projekten jährlich zwischen 2,5 und 3 Millionen Euro Wachstum bei. Das ist eine beachtliche Summe, die uns mit Blick auf die internen Kapazitäten immer wieder vor Herausforderungen stellt. Wir gehen momentan etwas zurückhaltender mit der Akquisetätigkeit hinsichtlich neuer Projekt um. Aber die Leistungsfähigkeit wird ja irgendwann wieder in vollem Umfang zur Verfügung stehen, so dass wir die dann vorhandenen Wachstumsreserven auch wieder voll ausschöpfen können. Meine Aufgabe sehe ich darin, an der Strukturierung des künftigen Geschäfts mitzuwirken, das Wachstum, das wir über skalierbare Prozesse unterstützen müssen, zu intensivieren. Das heißt, ich fühle mich da in gewisser Weise als interne Unternehmensberatung, um das Vertriebsgeschäft im beschriebenen Sinne Zukunftsfähigkeit auszurichten. Und natürlich geht es darum, Wachstum um die 10 Prozent so zu strukturieren, dass es beherrschbar bleibt. Stephan Prigge, mit takar egy projekt a nass-nál és egy olyan megrendelés közti különbség, amelynek mottója: kicsit módosított sztenderd rendszerű termékcsoport eleme? STEPHAN PRIGGE: Több különböző aspektusból is szemlélhetjük ezeket a különbségeket. Termelési oldalról ez rendszerint annyit jelent, hogy gyakran meg kell ismernünk a vevő célját. Ezen a bázison aztán a nass magnet kulcskompetenciáinak alkalmazásával amennyire csak lehetséges olyan megoldást kell találnunk a vevő számára, amely a költségek és a funkcióik tekintetében is optimális, hogy abból 50-50%-os üzlet legyen. Fogalmazzunk úgy, hogy egy terméket pontosan a vevő alkalmazásának megfelelően értékesítünk. Ez viszont hosszú időre szól. Rendszerint nem egy egyszeri üzletről beszélünk, hanem hosszú távú szerződésekről, amelynek keretén belül tipikus termékfejlesztéseket, vagy módosításokat kell végrehajtanunk, amelyek viszont csak egy vevőre érvényesek. 30 Im Gespräch Aktuális Current

31 Bild: Raphael Laschke A standardizált elemeket tartalmazó áramkörök 1960-as években történt feltalálása óta a vállalatcsoport bevételének nagy részét ez teszi ki. Csekély az anyag- és a termelési költség, a magas darabszám-igény itt a leglényegesebb paraméter. A projektek csak melléküzletek- vélekednek egyesek. Milyen ellenérvei vannak számukra? STEPHAN PRIGGE: Az ipari gyártás nagyobb mértékű flexibilizálódásával, ami ma már követelmény, a fejlesztési és ellátási idők lényegesen csökkentek. A legfontosabb kihívás számunkra az, hogy egyre gyorsabbak legyünk. Manapság ez úgy működik, hogy egy automotiv cég havonta renoválja a termékportfólióját. Magyarul, maximum 20 hónapunk van felkészülni, hogy számára új komponenseket állítsunk talpra. Ez olyan, mint egy sport. Amikor is a terméket teszteljük, gyakran több, mint egy éves időszakra van szükségünk. Pl. automobil területen, téli időszakban végzett tesztek és hasonlók. Ez azt jelenti, hogy a fejlesztési időszakban részünkről mindig kevesebb mozgásterünk van és ezáltal kevesebb is a rendelkezésre álló idő egy olyan kompetenciához, amely lehetővé teszi, hogy a fejlesztésekbe vagy technológiai bázisba alapjaiban belenyúljunk és ne csak az egyes komponensekbe. Ez egy olyan különleges tétel, ami alapjában véve egy építőkocka-modellhez amelyből a vevő önmagát is ki tudja szolgálni- hasonlított különbséget jelenti es belépése óta hogyan fejlődött a projektüzlet a nass-nál? STEPHAN PRIGGE: Az első két évben, körülbelül 2012-ig megpróbáltam hogy úgy mondjam a készletből valamit alkotni, vagyis a mi rendszerünk építőelemeiből. Az első komponensek, amelyek a kínálatunkban szerepeltek, még úgy néztek ki, mint egy standardkomponens, de már némi továbbfejlődést azért mutattak. Ma már úgy van, hogy valójában egészen új termékeket fejlesztünk, mint pl. a C-csévetestet, amit általában beépítünk, egy top-csévetesttel helyettesítünk, más technológiai eljárást használunk, mint pl. a lézeres műanyag-megmunkálást. Ily módon lépésről lépésre bővítjük a portékánkat, hogy korszerű megoldásokkal kereshessük fel a vevőinket. Vertriebswege Értékesítési csatornák Sales Channels Kérem, mondjon egy példát egy projektre! Nagyjából mit jelent a projekt értékesítés? Mit kell csinálni, milyen folyamatai vannak? STEPHAN PRIGGE: Ezt általánosságban nem lehet megválaszolni, de van egy szabályzási folyamatnak. Normál esetben a vevő egy titoktartási szerződéssel keres fel bennünket, rendszeresen, minden egyes projekt esetében. Szerződésben kötelezzük magunkat természetesen mindkét oldalról- egy piac előtti hallgatásról. Második lépésben kapunk egy vastag paksamétát a szerződéses papírokkal. Ebben megtalálható, hogyan kell kezelnünk a vevői reklamációkat, amelyek esetlegesen fellépnek, mi szerepeljen a szállítási szerződésben, milyen csomagolóanyagokat kell használnunk, milyen szállítási feltételek vannak... stb. Ebben a szakaszban még elég távol állunk a tényleges terméktől. Amennyiben a fent említetteket tető alá hoztuk, vagyis megegyeztünk, hogyan is fog ez működni, mit vár el tőlünk a vevő, máris eljutottunk odáig, hogy az ügyfél megosztja velünk a termékkel kapcsolatos elképzeléseit. Egyre inkább kialakul köztünk egyfajta kooperatív viszony, mint pl. a WABCO és a Conti esetében. Ez egy újfajta minőség. Ezzel kapcsolatosan rengeteg minden megváltozott az elmúlt három-négy évben. Például a vevő meghív bennünket egy workshopra, ahol is elmondja, milyen alkalmazhatóságot szeretne és milyen konstruktív ötletei vannak, hogy ezt realizálja. Akkor jóváhagyja nekünk, hogy minden létező képességünket belevessük abba, hogy ezt az alkalmazást működésbeli, költség- és helyoptimalizálással megoldjuk, részt vegyünk benne. Vagyis oly módon dolgozzunk együtt vele, hogy a saját fejlesztési és termelési folyamatainkat is értelemszerűen szem előtt tartsuk. Minket, mint kiváló fejlesztési (termék, folyamat, vagy akármi legyen is az) osztállyal rendelkező, teljesítőképes partnert, megfelelő kompetenciákkal az anyag-, működés és gyártási folyamatokat (automatizált vagy nem automatizált) érintően megbíznak. Ezek azok a területek, amelyek nálunk érdekeltek, amelyeknél tapasztalatainkkal és tudásunkkal jelentősen élen járunk. Ezután a projekt egy olyan pontjánál tartunk, ahol meghatározott időt kapunk arra, hogy terméket fejleszthetünk. Itt jönnek képbe újra és újra az az agilis projektmenedzsment alapkoncepciói. Ezek a cégünknél sok helyütt megtalálhatók, mint pl. az IT-n elég nagy számban. Ez annyit jelent, hogy azzal az elképzeléssel, hogy egy terméket egyáltalán létrehozzunk, számos requirement -nek, vagyis magyarul követelménynek kell megfelelnünk, amelyek a terméket meghatározzák, mint pl. sűrűség, hőmérsékleti tűrőképesség, anyagtulajdonságok, ilyen például a vegyi anyagokkal, vagy környezeti hatásokkal szembeni tűrőképesség. A termékleírással egyidejűleg a megfelelő alkalmassági tesztek rögzítését is meghatározzák. Ezzel el is indul egy lépcsős folyamat, amely egy termékprototípus segítségével az automobil üzletágban ezt A-mintának hívják a tulajdonképpeni elkészíthetőséget bizonyítjuk. Ezt követi a B-minta, amely már nagyon közel áll a sorozatgyártáshoz. Végül elérkezünk a mintagyártás harmadik lépcsőfokához, amely a sorozatgyártott termékről ad egy képet, amikor is a termék egy kis add-on -nal a csupán még 31

32 manuális egymunkahelyesről a magasan automatizált termelésbe kerül. Ez az eljárás kisebb formában minden jövendőbeli termékről elmondható. Én ezt szorgalmazom, és cégen belül egyet is értünk abban, hogy az ilyen stabil, létesített ellenőrző módszerek alkalmazása a nass-csúcsteljesítményű termékek létrejöttéhez vezet. Végezetül az ily módon előállított termékek valamenynyi nagyteljesítményű terméknek számítanak, mind funkcionálisan, mind pedig árban és piacképességben is. Arról beszélt, hogy a vevők annak a pártján állnak, hogy a nass-t, mint hightech-beszállítót is bevonják saját projekttervezésükbe. Itt tehát a saját know-how kiszélesítéséről is beszélhetünk. Előfordul olyan is, hogy egy vevő a megcélzott alkalmazhatóságot éppen ehhez a közös nézőponthoz illeszti? STEPHAN PRIGGE: Ez a stratégia ma még gyerekcipőben jár, régóta nem minden vevői vállalatnál szokás ez, annál kevésbé is várják el. Ha minket valóban bevonnak egy korai projektszakaszba és rátalálunk egy olyan modern vevőre, aki a mi know-how-nkat meghallgatja, előfordul, hogy azt a sajátosságot, amit mi kínálunk, átveszi a saját koncepciójába. Ez gyakran a mi oldalunkról gyakran egész biztosan egy nagyobb teherhez vezet. Amenynyiben ugyanis egy vevő elkezdi a saját koncepcióját a mi feltételeinknek is megfeleltetni, először a munka mennyisége növekszik, mivel a megvalósítás időtartam már meg van határozva és nem változik. Az is elképzelhető, hogy egy beszállító, mint a nass, sok knowhow-t, időt, emberi erőforrást invesztál, habár a vevőnél egy ekkora beszállítói költséggel már régóta nem számoltak és ebből kifolyólag az ő részéről ezt mint valami ingyenes szolgáltatást hálásan elfogadja? STEPHAN PRIGGE: Ez minden bizonnyal egy lényeges pont. Ha én mind a beszállítói, mind pedig a vevői oldalnak meg akarok felelni, akkor mindkét oldalon megnövekednek a költségek. Az a motiváció, amit az ember itt beletesz, illetve az a szellemiség, amely a saját tevékenységet ösztönzi, üzletemberi szempontból nézve sajnos mindig alulmarad. Ezt én mindig nagyon sajnálom. Az automotiv fogalom a vállalatcsoport székhelyein egyre inkább a középpontba kerül. Kérem, beszéljen arról, hogy ez mit is jelent ez és egyáltalán milyen piacot kell emögé elképzelnünk? STEPHAN PRIGGE: Alapvetően vizsgáljuk meg azt, mi jellemző egy katalógustermékre és mi egy projektre, mint pl. egy automotiv termékünk esetében. Az automotiv termék egyértelműen egy megfelelő ügyszámmal, gyárthatósági időtartammal és egy felhasználhatósággal van megjelölve. Rendszerint nagyon jól ismerjük, hogy mit kell tudnia egy ilyen terméknek. Ezért vizsgáljuk, erre hitelesítjük, ha úgy akarjuk. Nincs ugyanis jogi szabályozás, van viszont szerződésbe fektetett kötelezettség. Ezt a terméket pontosan arra használják és kizárólag az az egy vevő. Rendszerint a vevőink berendezéseinek is van egy exkluzív karaktere, amit a maga oldaláról csak a saját vevőjének garantál. Ez oda is vezet, mi a saját gépeinket és berendezéseinket, amelyen az adott automotiv terméket készítjük, nem használhatjuk más projektekhez. Nagyon lényeges különbség a standard-rendszerekkel szemben az is, hogy a követelményszint egyes fejlesztési elemre vonatkozik. A jóváhagyás, a folyamatvezérlés, valamint a változásmenedzsment egyértelműen megkülönbözteti a katalógustermékek követelményeitől. Ez magas költséggel jár és meglehetősen kötött is, de nagymértékben garantálja elért minőségi szintet. A dolgok állásához, kissé a jövőre tekintve: Régen köztudottan különböző helyeken voltunk úton. Mi benyomjuk a kuplungot. Mi nagyon gyakran váltunk levegőt. Mire lehet a levegővel hatni? Például sűrített levegővel hatunk a fékekre. Sűrített levegővel hatunk arra is, ahogyan irányítható egy jármű, de a levegőt felhasználhatnánk a csillapításnál is, ha akarnánk. Csak idáig ezt még nem tettük meg. Gondolkodhatunk arról, hogy levegőt használjunk különböző kényelmi berendezéseknél, mint pl. levegővel töltött ülések, amelyek a hát izzadását gátolják. Kulcsszó: elektromobilitás... STEPHAN PRIGGE:... jó a kulcsszó: Fel kell tennünk magunknak azt a kérdést, hogy mit nyújt nekünk az elektromibilitás nagy divathulláma. Ebben a szektorban nem beszélhetünk egyetlen konkrét alkalmazhatóságról. Itt egyszerűen a befolyás nagyságáról van szó, amelyet ma meg kell vizsgálnunk ahhoz, hogy azt utána bevonhassuk a számításainkba. A leglényegesebb aspektusok egyike természetesen az, hogy ma már a belső égésű motorok hulladékhőjén ne bosszankodjunk. Nem áll már rendelkezésünkre minden mennyiségben ilyen hulladékhő, amivel valamit is kezdhetnénk. Nincs már kipufogógáz, amellyel a turbót hajthatnánk, hanem a rendelkezésre álló energiával pl. akkutárolókból kell nagyon takarékosan bánnunk. Ez azt jelenti, hogy pl. a fűtés és a légkondicionálás a jövőben mindig egy karnyújtásnyira lesz. Ami ennek következményeképpen adódik az az ami még nem érkezett meg teljes mértékben a piacra, hogy például termomenedzsmentnek, tehát a jövő járművei hűtő-fűtőrendszerének sokkal hatékonyabbnak kell lennie, mit amilyen ma. Rendszerint a termomenedzsment-rendszerek, mivel azok a hűtés és a fűtés során 32 Im Gespräch Aktuális Current

33 Steuereinheit für Twin Boost auf Basis des System 8 Steuerung des Kompressors zur Luftfederung und Niveauregulierung im PKW Twin Boost vezérlőegység a System 8 alapján - Kompresszor vezérlés légrugózáshoz és szintszabályozáshoz az autókban Control unit for Twin Boost based on the System 8 Control of the compressor for air suspension and level control in the car Bild: Raphael Laschke folyadékok tágításával, ill. sűrítésével működnek, sok szelepet igényelnek. Meg vagyok győződve arról, hogy ezeken az alkalmazási területeken nagy hatékonyságú szelepeket kell tudnunk kínálni. Itt jut eszembe, a jelszó : bistabil, vagyis egy olyan szelep, ami egyszer lép működésbe, felvesz egy pozíciót és ott marad, anélkül, hogy tartósan működtetni kellene. Mit értsünk bistabilitás alatt? STEPHAN PRIGGE: Még nagyon kevés bistabil rendszerünk van, de jó úton haladunk afelé, hogy a megfelelő kompetenciákat kiépítsünk, hogy a Vertriebswege Értékesítési csatornák Sales Channels jövőben nagyon energiatakarékos szelepeket kínálhassunk. Ezzel párhuzamosan a Tesla nem olyan régen bejelentette, hogy elektromos meghajtású traktort készít. Ezzel a haszongépjárművek ágazata is elektromossá válik. Ez viszonylag új, pedig Musk úr (a Tesla ve- 33

34 zérigazgatója -a szerk.) nem az egyetlen. Itt a környékünkön a Spedition Schnellecke, az IAV GmbH-val (automotive engineering) és a két VW-leányvállalattal, a MAN-nal és a Scaniaval már kifejlesztett egy olyan traktort, amely az olyan közvetítő anyagok mellett, mint a hidrogén, elektromos áramot, mint energiahordozót is bevet. A megtehető távolság elég belátható. És természetesen felmerül a kérdés, hogy minek készítenek ilyesmiket. A válasz nagyon egyszerű. Mert itt a jövőbe vetett technológiákról van szó. Tehát ha nekünk valamikor a jövőben lesz egy traktorunk, amely elektromos meghajtású, ilyen körülmények közt nem kell majd kompresszort használnunk, ami egy további belső égésű motor által hajtott. És mindemellett felvetődik még az a kérdés is, honnan jön az aktiválási energia ezen traktorok fékeihez. Gyakran hallom azt, hogy elektromosan is lehet fékezni. Biztosan lehetséges, de hogy lehet megcsinálni? Manapság egy örvényáram-fék nagyon hatékony. Csakhogy nem fékez le egészen a nullára. Folyamatos fordulatszámra van szükség ahhoz, hogy működjön. Ez azt jelenti, hogy pl. egy 20 km/h-s sebességet ilyen fékkel nem lehet lenullázni. Ilyenkor van szükség egy második fékrendszerre, a nass magnet nagyon erős a haszongépjárművek fékrendszerének területén. Ha meg akarjuk tartani ezt a pozíciónkat, rendelkezésre kell állítanunk egy olyan koncepciót, hogy a jövő fékét egy elektromos meghajtású haszongépjármű esetében adott esetben vezérelni tudjunk. Hogy ez hogyan lesz majd lehetséges, pillanatnyilag nem tudom megválaszolni. Viszont nagyon jó lenne, ha még azelőtt meglenne erre is a válaszunk, mielőtt más találja meg azt. Az automotiv-on kívül eszébe jut még Önnek olyan terület, ahol a vállalatcsoport számára piaci potenciált lát? STEPHAN PRIGGE: Amennyiben az arányos szelepeink már kiforrottak van ehhez egy kis kísérleti projekt, hogy ezt hogyan valósíthatjuk meg lehetséges lesz számunkra, hogy a modern üzemanyag-cellákat üzemanyaggal ellássunk. Minden hálózati és intézményes rendezvényen, amelyen a nass magnet is érintett, ahol az új üzemanyagok a téma mindegy, hogy földgáz, hidrogén, vagy egészen újkeletű organikus üzemanyagokról beszélünk az lesz a benyomásom, hogy ez egy új igényt jelent újabb, másfajta szelepek iránt. 34 Im Gespräch Aktuális Current

35 Bild: clipdealer.com Mely vevők jöhetnek itt szóba és hogyan képzeljük el ezeket az új szelepeket? STEPHAN PRIGGE: Rendszerint ez úgy van, hogy ezt ott egy relatív kis know-how- birtokos és a cégek megtárgyalják, és egy megoldási javaslatra van szükségük. Nem akarnak itt vagy ott valami megoldást vásárolni. Túl sok munka lenne és nem is jól uralható. Amennyiben ezeknek a cégeknek szeleptechnikára van szükségük, azt egy kézből szeretnék megkapni, egyfajta felelősséggel, egy kontaktszeméllyel. Ez konkrétan azt jelenti, hogy pl. nekünk szükségünk van egy üzemanyag-cella vezető szelepre. Ez egyszerűen egy kapcsolószelep. Ezt kapásból tudjuk is. Továbbá szükségünk van egy arányos szelepre, ami a gáz-és egyéb közvetítőanyagok finomvezérlését biztosítja, mivel ez a folyam közvetlenül egy teljesítmény outputnak felel meg. Ez azt jelenti, a mi szelepünk vezérelné az üzemanyag-cella teljesítményleadását. Hogy ehhez milyen technológiát használunk, számomra teljesen mellékes. Hogy metánt (földgázt), metanolt vagy hidrogént használnak közvetítőként, az szintén nem igazán mérvadó. Ami viszont meghatározó: A technológiának bizony még ki kell forrnia, ebben még a fejlődési szakasznál tartunk. Azt hiszem azonban, hogy olyan programot élünk majd meg, ami sok örömet fog nekünk okozni. Amit Ön felvázolt, az kapacitásokat igényel. Véleménye szerint ez pillanatnyilag hogyan áll a vállalatcsoporton belül? STEPHAN PRIGGE: Azt hiszem, egy általános problémával állunk szemben. Ez kirajzolódott például az idei Nemzetközi Autóipari kiállításon (IAA) is. Ott ült számos autóipari vezető, akik már sok éve ezen a területen mozognak és nagyon egyértelműen ki is mondták: Az autópiac még sosem volt ennyire kiszámíthatatlan a jövőt nézve, mint ma. És tulajdonképpen itt abból már nem lehet kiindulni, hogy egy személyautónak csak a hajtóműve változik. Mind a követelmények, mind pedig a felhasználás is észrevehetően megváltozik. Ahogy ma az is látható, mennyi különbözőfajta közlekedési eszközre találunk rá. Itt hasonlóan a svájci bicskához lesz egy jármű, amivel elutazhatok nyaralni, vagy egy pótkocsi, amivel a zöldhulladékot viszem a depóba. Na, de ha munkába megyek, ezt a járművet azért mégsem szeretném leparkolni a munkahelyem közelében. Tehát, szerzek magamnak valamit, amit ma commuter -nek hívnak, kezembe veszem a mobilom és az UBER-en vagy valami hasonlón keresztül hívok valakit, aki elvisz a munkahelyemig, mielőtt egy másik embert vinne az ő munkahelyéig. A jármű rendelkezésre áll, és azalatt az idő alatt, amíg én benne ülök, az az én sajátom, intim, nem pedig egy nyilvános, hasonló közlekedési eszköz. Tehát egy jól felszerelt, időszakosan csak az én rendelkezésemre bocsátott mozgatóeszközt., felhasználás-specifikusan, célirányosan az én pénzemhez. Tudom, ez a mai gondolkodásunkkal szöges ellentétben áll, erre még rá kell hangolódnunk éven belül viszont lesz olyan generáció, akinek ez már magától értetődő lesz.... Úgy érti, hogy az autó szentsége eltűnik vagy letaszítják a trónról? STEPHAN PRIGGE: Rengeteg olyan szentség van, amit az elmúlt évben leszorult a trónról. Pl. a Nokia és a Kodak. A legtöbb ember azt gondolta, hogy egy fotót majd egy örökkévalóságig tartják a kezükben. Ma pedig egy kis készüléket a kezedbe veszel, ami készít egy képet és rögtön meg is nézheted azt rajta, ráadásul telefonálni is tudsz vele, szöveget, zenét felvenni és lejátszani... Nevezzük nevén: vagy felveszed a kesztyűt és haladsz a technológiai változással, vagy eltűnsz a piacról. Vertriebswege Értékesítési csatornák Sales Channels És nagyon fontos ezekkel a fejlődésekkel közelebbről is foglalkozni. Egy olyan vállalatcsoportnak, mint a nass ez azt jelenti, előre ki kell gondolnia, hogy mi lesz és erre milyen megoldással lehet válaszolni. Prigge úr, mi a véleménye erről? STEPHAN PRIGGE: Azt gondolom, ezért nem járunk körbe-körbe. A szükséges bővítést és az ehhez szükséges kapacitásokat érintő kérdésére visszatérve: Azt gondolom, ezeket nem minden esetben kényszerítőleg saját hozzájárulással kell megoldani és megbeszélni. Ebből adódik a lehetőség, hogy fokozatosan külső erőből kiszolgáljuk a piacot és kövessük azokat, amelyeknek a fejlődés szemszögéből nézve jövő-és trendformáló szerepe van, vagy azokat a trendeket, amelyek a vásárokon és a rendezvényeken nyilvánosan megismerhetők. Ezeket rendszeresen össze kell gyűjtenünk és felülvizsgálnunk, hogy vajon van-e jelentősége és ezek adott esetben hasznosíthatók-e számunkra. Erre már találtunk is egy megoldást: Az ügyvezetés oldaláról történt fejlődés az, hogy erre a trendek begyűjtését és figyelemmel kísérésének menetét épp most állította össze. Mi mindanynyian, elsősorban az ügyvezetői körben fel vagyunk szólítva, hogy hozzáférhető ötletekről, koncepciókról kívülről adatokat gyűjtsünk, ill. szerezzük, amelyet minden 5-6. hétben a hasznosság és a realizálhatóság szempontjából ellenőrzünk és felülvizsgálunk. Végezetül szerencsére nagyon életképes igazgatási tanácsunk van, amelyik egy egészséges távolságból a vállalatcsoport eseményeinek napi történéseit figyelemmel kíséri, és azt tudja mondani: Elvárjuk tőletek, hogy ezen és ezen a helyen tegyétek meg a megfelelő előrelépéseket. Egy vállalat legfontosabb képessége mindig a dolgozóin mú- 35

36 lik. A projektértékesítési osztály bizonyára egy fogalom a vállalatnál és így is ismerik, de hogy kik is tartoznak ide, azt már kevesebben tudják. Kérem, mutassa be nekünk őket röviden! STEPHAN PRIGGE: Mindenekelőtt Kristina Richtert említeném, aki egy évvel utánam, vagyis 2011-ben érkezett a céghez. Ő tanulmányainak végén elvégzett még egy egyéves menedzsment asszisztensi képzést. Ott ismerkedett meg rengeteg házon belüli eljárással és folyamattal, amelyek annak idején még nem 100%-ban egyeztek az én elvárásaimmal. Kihasználta tehát azt az egy évet arra, hogy megismerje, miben is áll a különbség és hol lehetne megtalálni azt az átjárót, amivel megvalósulhat a projektüzlet. Ma elsősorban az üzletek lebonyolításával foglalkozik, tehát a folyamatban lévő szerződésekkel, a folyamatban lévő szállításokkal stb.. Ezért én nagyon hálás vagyok. Nagyon jól működik! Kristina Richter úgynevezett duettet alkot Marc Schwertfegerrel, aki az értékesítési vevőszolgálatban támogat engem kiküldetésem idején, kalkulációkat állít össze, mint termelési logisztikus és gépész, megvan az a képessége, hogy megítélje a technológiai fejlesztéseket, és az elképzeléseket egészen az árajánlatig végigkísérje. A csapattal vegyes feladatokat végzünk. Marc Schwertfegerrel egyidejűleg érkezett a vállalathoz Eszter Saletros. Ő vette át, hogy úgy mondjam, az forecasting-ot (értékesítési előrejelzést), amikor is felülvizsgálja, milyen célokat és elvárásokat fogalmazott meg az ügyfél és azokat mily módon tartja be. Számomra ez egy igen jelentős aspektus, hiszen a standard-értékesítésben olykor némelyik vevő szokásait is figyelemmel kísérjük. Küldenek egy megrendelést, majd a végén az eredetileg megnevezett darabszám mindössze felét kérik, miközben számítanak a kedvező árra. Az elő-casting eljárást nagyon komolyan veszszük, ez érvényes a vevői oldalra is. Az automobil cégeket az SAP-rendszerünkben rendszerint 12 hónapos időre castingoljuk. Az alapos előmunka gondoskodik arról, hogy egy megrendelés végleges darabszáma az elvárt mennyiségtől, pillanatnyilag plusz-mínuszt 4 %-nál nagyobb eltérést ne mutasson. Így mondhatjuk azt is, hogy az olyan autóipari beszállító vevőinkkel, mint pl. a Thyssen-Krupp Bielstein, a Conti, vagy a WABCO nagyon pontosan leegyeztetjük a megrendelni kívánt darabszámot, hogy ezáltal lehetővé tegyünk egy rendkívül pontos termeléstervezést. Mindezen felül Eszter Saletros felelős még a szerződéssel kapcsolatos ügyekért és a lezárásért, addig az időpontig végigkíséri azt, amíg a vevő a projekt megrendelését aláírásával ellátja. Összefoglalva: Eszter Saletros mind Marc Schwertfegert, mind pedig engem támogat a vevő-megszerzési szakaszban. Folyamatban lévő projektek esetében Kristina Richter az, aki támogat minket. Természetesen nem megy mindig minden úgy, mint a karikacsapás. Némelyik vevő sokkal gyorsabban változtatja meg a terveit, mint ahogy azt követni tudnánk. Például épphogycsak kigondoltunk egy eljárást, ami a vevői kívánságoknak tökéletesen megfelel, jön a vevő és azt mondja: De mi ezt most megszigorítottuk. Még egy embert felejtett el megemlíteni: saját magát. STEPHAN PRIGGE: Az elmúlt években 8, plusz-mínusz 2 százalékos növekedést értünk el. Ez egy olyan szervezetileg növekvőként középmezőnybelinek számító cégnél, mint a nass magnet, nagyon magas. Tehát éppen a teljesítőképességünk határán állunk. Stratégiánk tudvalevően nem jelenti ki, hogy fel akarnánk hagyni a további növekedéssel. Az én növekedéshez való hozzájárulásom továbbra is magas szintű. Jelenleg évi 2 ½ und 3 millió eurós növekedést érünk el projektjeinkkel. Ez egy hivatalos adat, ami tekintettel a belső kapacitásainkra újra és újra kihívás elé állít bennünket. Momentán kicsit visszafogtunk a vevőszerzési tevékenységeinkből, tekintettel egy új projektre. Viszont a teljesítőképesség valamikor újra teljes terjedelmében rendelkezésre fog állni, úgy, hogy az akkor rendelkezésre álló növekedési tartalékainkat újra ki tudjuk aknázni. Én a saját feladatomat abban látom, hogy ebben közreműködjek, hogy a jövőbeli üzletek strukturálása, a növekedés, amelyek a skálázható folyamataink szintje felett vannak, felerősítsem. Ez azt jelenti, hogy magamat itt belső vállalati tanácsadó formájában, a leírtak értelmében a jövőképes projektek értékesítési üzletéhez átadjam. És természetesen ez arról is szól, hogy a 10 százalékos növekedést úgy strukturáljuk, hogy az még uralható legyen. Stephan Prigge, where is the difference between a project as nass and an order according to the motto a slightly modified component from a standard system? STEPHAN PRIGGE: There are various ways to take a look to this difference. Regarding the product, generally the aim of the customer has to be known. On this basis we then have to find approaches for a solution for the customer that are optimal in costs and function, taking the core competences of nass magnet into account as well as possible, so that a 1:1 business is obtained. That means: The customer is sold exactly one product for his application. This is on a long-term basis. We are not talking about a one-time business, but about long-term contracts to realize typical product developments or modifications that are for one customer only. Since the invention of assembly groups with standardized components in 36 Im Gespräch Aktuális Current

37 Motorsport Taktventil Steuerung der Turbomotorbelüftung (Ansaugwege, Ansaugdruck) in Rallye-Sportwagen Motorsport időzítő szelep Turbómotor szellőzés vezérlése (szívónyomás, -út) rally sportkocsiknál Motorsport timing valve control of turbo engine ventilation (intake, intake pressure) in rally sports cars Bild: Raphael Laschke the years 1960 the company group is making most of its turnover with these. Low material and production costs, high quantity demands are essential parameters. Projects are rather a side business, some say. What do you answer them? STEPHAN PRIGGE: By the higher flexibility in the industrial production that is required today the development and supply periods have clearly shortened. The core challenge for us is to always be faster. At the moment an automotive customer is revising his product range every 36 to 38 months. That means that in the run-up we have a maximum of 20 months to create new components for him. That is really very sporting. If we test the products, we often need a period of time of more than one year. For example in winter tests in the automotive field and something like that. That means: We have less and little range in the development times and therefore the necessity to use a modular system and not only single components for developments or technical bases. That describes a special approach that in principle makes the difference to the modular system from which the customer can serve himself. Vertriebswege Értékesítési csatornák Sales Channels How has the project business developed since you came to nass in 2010? STEPHAN PRIGGE: In the first two years until around 2012 I tried to utilize our modular systems. The inner life of the first components that we had offered had the look of a standard component, but was slightly extended. Today in fact completely new products are developed where for instance the C-yoke that is yoke used is replaced by a Topfjoch for which other technological methods are used, like plastics laser welding. By this we are ex- 37

38 panding our know-how vendor s tray step by step in order to contact the customer with modern solutions. Please give us an example for a project: What does Sales Projects mean entirely? What has to be done, what are the steps? STEPHAN PRIGGE: This cannot be answered generally, but there is indeed kind of a regular procedure. Normally the customer contacts us with a secrecy agreement, at present also for every single project. We are obliged by this contract to mutual secrecy against the market. In the second step we usually receive a thick bundle of contractual documents. These contain information on how the customer wishes to handle complaints, in case they arise, how he wishes to create the supply contract, which packing materials shall be used, terms of delivery and so on. In this step we are still far away from the actual project. If everything is signed and sealed say: there is an agreement that we function as expected by the customer the customer is ready to explain his product idea. We are increasingly experiencing a very cooperative behaviour, too like, e.g. with our customers WABCO and Conti. This is a new quality. As far as this is concerned, a lot has changed in the past three to four years. Example: The customer invites us to a workshop where he explains what application is intended and what his contructive idea is in order to realize this application. He then allows us to bring in all our skills to work on this application with regard to optimized function, costs or installation space. By this we can take our own practical development and production procedures into consideration. We are in demand as efficient partner with strong development departments product, process, whatever and corresponding competences in the fields material, function and manufacturing processes (automated or not). These are the topics inquired at us where we clearly score with our experience and our knowledge. We have reached a point in the project now where a certain period of time is granted to go into the product development. Ground plans of agile project management are used again and again. They can be found in our house at many places where typical agile project management is realized, as it is often done in the IT departments. That means with the idea to realize a product the determination of corresponding screening tests is made for all requirements together with the definition of the product at the same time. It is about leak tightness, temperature abilities, material property, e.g. resistance to chemicals or environmental influences. This creates a scaled process that by means of a production prototype the automotive industry calls it A-sample the basic feasibility is examined. B-samples follow that are already close to the serial product. Finally we reach the third stage of samples (C and D, namely zero series) that already displays the series in which a small add-on simply levels the product up from manual production to highly-automated production. Basically, this procedure can be realized in a reduced form for all future products. I would strive at all times for the use of such stable, established security procedures for the creation of high performance products made by nass. And the in-house consent to such a procedure is growing. Because the products manufactured this way are high performance products in all fields: functional, in price and in its marketability. You say that the customers go over to involving the high-tech supplier nass in the own project plannings. So it is about an expansion of the own know-how. Does it also happen that a customer adjusts the intended application within the frame of the mutual working? STEPHAN PRIGGE: This procedure certainly is still in its infancy, is not common at all customers, not even desired. But if we really get involved early and find a modern customer who listens to our know-how it might happen that the features that we can offer find a way into his own concept. Surely this often leads to a higher burden for us. If a customer starts to adapt his concept to our conditions, too, the load of work will increase first. Because the time frame for the realization is already set and will not change. It is also imaginable that a supplier like nass invests a lot of know-how, time and manpower, but the customer has not budgeted such supplier s efforts to the full extent and consequently will accept them with thanks as gratuitous service. STEPHAN PRIGGE: This is definitely an important point. If I make adjustments not only on the part of the customer, but also on the supplier s, the costs will rise on both sides. The motivation that you get respectively the esprit that can inspire your work regretfully has to be slightly cut from the commercial point of view. I am very sorry for it. The expression automotive goes around the sites of the company group. Could you please describe what exactly is hidden behind it and what market we have to do with. STEPHAN PRIGGE: Let s take a look at the characteristics of a product from the catalogue and a project, e.g. an automotive product, from us. The automotive product is clearly linked with a material number, a release circle and an application. We regularly know very well what this product must be able to do. It is tested for it, it is released for it. There are no legal provi- 38 Im Gespräch Aktuális Current

39 Eszter Saletros (links) und Susanne Schmidt, Vertriebsassistentinnen Értékesítési asszisztensek Sales assistants Bild: Raphael Laschke sions, though, but a signed contract with stipulated duties. The product is used for exactly this application, and only by this one customer. Regularly the units of our customer do have an exclusive character that he guarantees his own customer, too. That also leads to the fact that we are not allowed to use our own machines and units on which the automotive product is produced for other projects. Another essential distinctive feature to the standard systems is that the level of requirements regarding all elements of development, release, process management as well as the modification management distinguishes clearly from the requirements to products from the catalogue. This creates enormous efforts and makes you inflexible. But there is also a high level on securing the reached quality standards. To the state of affairs, combined with a little look into the future: As it is known, in the past we were on the way at many places. We engage a clutch. We often switch air. What can be done with air? Brakes can be operated by compressed air. With compressed air the position control can be activated, control a chassis. Air could generally be used for absorptions, if wanted. But we do not do it yet. We can think about using air in comfort elements, like for instance in aired seats in order to reduce perspiration at one s back. Keyword electro mobility... STEPHAN PRIGGE:... a good keyword. We should ask ourselves what the big trend of the electro mobility will bring us. We cannot speak of only one application in this sector. There are influencing features that we should consider today in order to take them into account for us. Vertriebswege Értékesítési csatornák Sales Channels One of the main aspects is, of course, that nowadays we can no longer squander the waste heat of a combustion engine. We do not have amounts of waste heat available with which we can do any number of things. We do not have exhaust gases, either, with which we can run a turbocharger, so we must use the available energy economically for instance from the battery storage. That means that for example heating and air conditioning will always limit our range in future. With the consequence this has not arrived completely on market yet that for example the thermo management, namely cooling and heating systems for future cars must be much more efficient than they are today. In general many valves are required for thermo management systems 39

40 since heating and cooling actually mean expansion and compression of liquids. I am convinced that for this field of application highly efficient valves have to be offered. The keyword bistable is often used in this connection, in other words, a valve that is actuated once, that goes and remains in one position with no need to actuate it all the time. What does bistability mean? STEPHAN PRIGGE: We only have few bistable systems by now. But we are on a good way to extent respective competences in order to offer very energy-saving valves in the future. At the same time the company Tesla has announced a while ago to realize an electrically driven tractor. By this also utility vehicles become electrified. This is relatively new, but Mr Musk (CEO of Tesla, Inc., the editor) is not the only one here. In this region there is the forwarder Schnellecke who together with the IAV GmbH (Automotive Engineering) and the daughters of VW, MAN and Scania, have already developed a traction engine where beside media like hydrogen also electric current as supplier of energy is used. The ranges are very clear. And, of course, the question comes up why something like that is built. The answer is very simple: Because it is technology for the future. If we have electrically driven tractors in the future, they might not have compressors on board anymore that can be driven easily by a combustion engine. And then the question is put where, for example, the activating energy for brakes of this tractor comes from. I often hear one could brake electrically. For sure, this is right, but how is it done? An eddy-current brake is very efficient nowadays. But it does not brake till zero. It always needs a certain speed to be effective. That means: For the remaining 20 km/h an eddy-current brake cannot be used. A second braking system is needed. nass magnet is very strong in the field of brakes for utility vehicles. If we want to keep this position, we should be able to present a concept to control the brake of the future in electrically driven utility vehicles. I cannot say today how this could be done. But it would be good to have an answer before other have it. Can you think of other fields apart from the automotive industry where you see market potentials for the group of companies? STEPHAN PRIGGE: If our proportional valves are technically mature there is a small pilot project how to realize it we will be able to provide modern fuel cells with their operating fluids. In all networks and institutions where nass magnet is engaged, where the topic is new fuels no matter if gas, hydrogen or totally new organically created fuels I receive the impression that there is a demand for new, different valves. Who are the customers for them, and how can we imagine these new valves? STEPHAN PRIGGE: In general, relatively small companies with know-how and expertise who need a solution. They do not want a solution here and another one there. That would be too much work and not controllable. If these companies need valve technology, they want it from one hand, with one responsibility, one contact person. That means concretely: We are in 40 Im Gespräch Aktuális Current

41 Bild: Georg Sander, pixelio.de need of a drain valve for a fuel cell, for example. That is simply a switch valve. We can do it inside out. Furthermore we need a proportinal valve that guarantees a very sensitive control of the gas or media flow because this flow directly complies to the output. That means, our valve would control the output of the fuel cell. Which technology is used, is not relevant for me at all. If methane (gas), methanol or water is moved as medium, is not really relevant. Decisive is: The technology must be mature. There we are still in the developing phase. I think, that we will find an application here that will bring us much pleasure. What you describe requires capacities. What is the situation like in the group of company, in your opinion? STEPHAN PRIGGE: I think we are having a problem with the location. That is also reflected in this year s Internationale Automobil-Ausstellung (IAA), for example. There managers from the automobile industry with many years of experience say clearly: The automotive market has never been so difficult to plan and with view to the future to estimate like today. And in fact it cannot be assumed any more that only the drive of a car will change. The requirements and the usage profiles will change clearly, too. From today s point of view, we will find different types of movement apparatus. There will be a car analogous to the Schweizer Messer (Swiss knife) by which I go on a short trip or pull a trailer or bring my green waste to the disposal site. But if want to go to work, I do not like to park it near my workplace. Therefore I get me something that is called Commuter nowadays, take my mobile phone and call a car via UBER or similar providers that brings me to work before it brings another person to work. The car is highly available and my own private means of transport for the time I sit in it, not comparable to public transport. So I pay for a well-equipped movement apparatus available only for me for a certain period of time, for a specific use and scope. I know this still contradicts the attitudes of mind of a majority of us. We still have to learn. But in 10 or 20 years a generation is at the start who finds such an attitude normal.... You mean that the shrine automobile will experience radical changes or could be dethroned at all? STEPHAN PRIGGE: Quite many shrines have been dethroned in the past 10 to 15 years: Nokia, Kodak. Most people thought one would hold a photograph in his hands forever. Today you take your small device to take and show photographs, to make calls, to record and play words and music. In other words: You either accept the change in technology, or you disappear from the market. Vertriebswege Értékesítési csatornák Sales Channels And it is important to occupy yourself with these developments. For a group of companies like nass it would mean to think ahead how it could be and what solutions could be presented. What is your opinion, Mr. Prigge? STEPHAN PRIGGE: I think we cannot get out of it. Back to your question about the necessary expansion of the needed capacities. I think, in some cases it is not mandatory to keep and maintain them ourselves. There is the possibility to progressively use external forces on the market and to follow the views of futurologists and trend analysts on developments and the trends on different fairs and events that have been made public. We should gather them and check if they are relevant and how we can use them for us, if needed. Here we have already found a start: The management development has newly structured how to accompany and register trends. We all, first and foremost the management circle, are asked to record the ideas, concepts and suggestions from outside in a database that can continuously be verified and checked every five to six weeks on the aims usability and realization. Finally, what a luck, we are having a very vital and active supervisory board who with its sound distance to the daily business looks to the business of the group of companies and can say: We expect you to make a corresponding progress here or there. The most important capacity of a company consists of its employees. The department Sales Projects is certainly a name in the company and known well. Who belongs to it, do not many persons know. Please be so kind to give us an overview. STEPHAN PRIGGE: First I would like to mention Kristina Richter who came to us in 2011, one year after my start. At the end of her professional education she made a training as management assistant for a year. At that time she already got to know many internal operations and processes that did not meet my expectations by 100% at that time. So she used the year to find out where the differences were and where a bridge was to build in order to manage the project business. Today she is mainly busy with the order processing, that means the current contracts, deliveries and so on. I am very grateful for it. She is doing a good job! Kristina Richter was followed by a duet, so to say: Marc Schwertfeger who supports me as sales representative in the customer support, does calculations and who as production logis- 41

42 tics specialist and engineer has the skill and capacity to evaluate the technological development and to push the concept maturity to an offer. We are working in a team with mixed duties, with a kind of back office to support the acquisition. At the same time with Marc Schwertfeger Eszter Saletros joined us. She is making the forecasts and checks what aims and preconditions the customer has defined and how he meets them. This is an important aspect for me because in the sales standard we sometimes see a special habit at some customers. They advise an order, but in the end they purchase only half of the originally mentioned quantities. In the meantime they hope for a low price. We and the customer take the pre-casting very seriously. The automotive customers forcast in our SAP-system for a period of 12 months in general. The thorough groundworks have made us reach a final quantity of an order plus/ minus 4 per cent of the expected volume. So we can say that our customers from the automotive industry like Thyssen-Krupp Bilstein, Conti or WABCO communicate us clearly what they intend to order and allow us a very precise production planning. In the support of the acquisition Eszter Saletros is also responsible to deal with the contracts and to accompany the corresponding conclusions until the customer signs the order of the project. Summarized: Eszter Saletros supports Marc Schwertfeger and me in the phase of the acquisition. If the projects are running, Kristina Richter supports us two.of course, sometimes it happens that things are not going clockwork. Some customer changes his plannings much faster than we can follow. Example: We have just finished to think of a procedure to excellently fulfil the customer s wishes, the customer comes and tells us: Now we have tightened it up... You forgot to mention another person: yourself. STEPHAN PRIGGE: We have reached a growth of 8 per cent, plus/minus 2 percent in the recent years. That is very much for an organically growing middle-sized company like the nass group. We are constantly at the limit of what we are able to perform. Our strategy is not known for wanting to stop growing. My contribution to our growth can remain on a high level. At present our projects contribute to the growth with 2.5 to 3 million Euro a year. This is a remarkable sum that challenges us again and again with regard to the internal capacities. Currently we are a little cautious with the acquisition of new projects. But some day the efficiency will be available to its fullest again so that we can use all the opportunities for growth existing at that time. I see my task in the involvement in structuring the future business, intensifying the growth that we have to support with scalable processes. That means, I somehow feel like an internal management consultant in order to orient the sales business towards future sustainability. And of course, it is about structuring the growth around 10 per cent to keep it controllable. STEPHAN PRIGGE Ist 52 Jahre. Ist Vater einer Tochter und frischgebackener Großvater. Versucht, sich jung zu halten. Gibt sich am Wochenende gerne dem meditativen Schrauben hin (kleiner Engländer, VW-Käfer der Ehefrau, Karmann Ghia). Ist Rolling-Stones-Fan. 52 éves. Egy lány édesapja és újdonsült nagypapa. Megpróbálja fiatalon tartani magát. Hétvégenként szívesen foglalkozik meditatív csavarokkal (mint pl. a kis angol, felesége VW bogara, Karmann Ghia). Rolling Stones rajongó. Is 52 years old. Is father of a daughter and a new grandfather. Tries to keep himself fit. Loves meditative screwing at the weekend (small English, VW beetle of his wife, Karmann Ghia). Is fan of the Rolling Stones. 42 Im Gespräch Aktuális Current

43 Bild: Andreas Hohgräbe (Kristina Richter, Charlotte Auras und Stephan Prigge auf Seite 42 Raphael Laschke (Wickelautomat für Cartridge 30 auf Seite 43) Vertriebswege Értékesítési csatornák Sales Channels 43

44 Beispielhafte Projekte Példaértékű projektjeink Examples of Projects Projekt Projekt Project Kupplungsspule Tengelykapcsoló tekercs Clutch coil Funktion Funkció Function Magnetspule zur Ansteuerung von Turboladern Mágnestekercs turbókompresszorok vezérléséhez Solenoid coil for controlling turbochargers Dämpferspule mit Vorgeschichte Lengéscsillapító tekercs előzménnyel Damping coil (a product with an unusual development history) Magnetspule zur Ansteuerung eines Dämpferventils in hydraulischen PKW-Fahrwerksdämpfern für Kleinwagen und Mittelklasse (mehrere deutsche Premium-Hersteller) Mágnestekercs lengéscsillapító vezérléséhez hidraulikus szgk-ban futómű lengéscsillapítója kis- és középkategóriás személygépkocsiknál (több német prémium gyártó részére) Solenoid coil for controlling damping valves in hydraulic chassis dampers for small and medium-sized passenger cars (several German premium manufacturers) Steuereinheit für Twin Boost aus System 8 der nass magnet GmbH, Steuereinheit der Firma WABCO) Steuerung des Kompressors zur Luftfederung und Niveauregulierung im PKW-Bereich (deutsche und amerikanische Premium-Hersteller) Twin Boost vezérlőegység Kooperáció: a nass magnet GmbH System 8 mágnes. szelepe és WABCO cég vezérlőegysége köszött (lsd. jobb oldali képen) kompresszor vezérlése légrugóhoz menethelyzetbeállítás szgk-ban (német és amerikai prémium gyártóknál) Control unit for Twin Boost (Cooperation: Control of compressor for pneumatic damping and height Solenoid valve from System 8 by nass adjustment in passenger cars (German and American premium magnet GmbH, control unit by WABCO) manufacturers) Schaltaktor Motorlager Kapcsoló aktor motortartóhoz Switch actuator Umschaltung der Dämpfungseigenschaft des Motorlagers zwischen weicher und harter Dämpfung des Motors im PKW-Bereich a motortartó csillapítási jellemzőinek átkapcsolása a motor puha és kemény rugócsillapítása között szgk-ban Switching of damping chracteristics of engine suspension between stiff and soft suspension in engines of passenger cars Motorsport-Taktventil Motorsport időzítőszelep Motor sport cycle valve Steuerung der Turbomotorbelüftung (Ansaugwege, Ansaugdruck) in Rallye-Sportwagen; Kleinstserie für den Motorsportbereich Turbómotor szellőzés vezérlése (szívúút, szívási nyomás) a rally sportkocsikban Ventilation control for turbocharged engines (intake pipes, intake pressure) in rallye or sports cars; small lots for motor vehicles 44 Im Gespräch Aktuális Current

45 Beispielhafte Projekte Példaértékű projektjeink Examples of Projects Historie Történet History Produktionsbeginn: 2006 Gyártás kezdete: 2006 Start of production: 2006 Weltweit Világszerte Worldwide Erste Anfrage durch eine OEM-Tochter: Anfang 2011, gestoppt im Juni 2011 Anfrage vom Kunden: Ende 2011 Nominierung durch den Kunden: Anfang 2012; Produktionsbeginn: Anfang 2013 Első ajánlatkérés OEM leányvállalaton keresztül: 2011.év elején vevő ajánlatkérése: Év végén vevő jóváhagyása: év elején gyártás kezdete:2013 év elején First inquiry by an OEM subsidiary: beginning of 2011, activities stopped in June Customer inquiry: end of Nomination by customer: beginning of Start of production: beginning of 2013 Weltweit (Potenzial) Világszerte (lehetséges) Worldwide (potential) Anfrage erhalten: Nominierung durch den Kunden: Quartal 1/2013. Start der Produktion: Ende 2014 ( Stück pro Jahr). Anfrage zu einer deutlichen Volumenerhöhung durch Kunden: Nominierung für die Erhöhung: Quartal 1/2016. Produktionsstart mit erhöhter Kapazität: 2017 ( Stück pro Jahr) Weltweit Ajánlatkérés beérkezése: Vevő jóváhagyása: 2013 I. Negyedév gyártás kezdete: 2014 év vége ( db/év) vevői. Ajánlatkérés egy lényegesen nagyobb darabszám gyártására: 2015 vevő jóváhagyása a nagyobb darabszám gyártásához: 2016 I. negyedév a nagyobb volumenű gyártás kezdete; 2017 ( db/év) Világszerte Inquiry received: Nomination by customer: 1 st quarter of Start of production: end of 2014 (155,000 pieces per year). Customer request to significantly increase production volume: Nomination by customer for increased production volume: 1st quarter of Production start with increased volumes: 2017 (500,000 pieces per year) Worldwide Anfrage erhalten: Mitte Nominierung durch den Kunden: Anfang Start der Produktion: Mitte Ausbringung: ca Stück pro Jahr Ajánlatkérés beérkezése: Év közepén vevő jóváhagyása: Év elején gyártás kezdete: Év közepén kibocsátási kapazitás: kb db/év Inquiry received: middle of Nomination by customer: beginning of Start of production: middle of Output: approx. 10,000 pieces per year Weltweit (Potenzial) Világszerte (lehetséges) Worldwide (potential) Anfrage erhalten: Mitte Einsatz in den Fahrzeugen: seit 2016 Ajánlatkérés beérkezése 2014 közepe. Járművekben való alkalmazása 2016 óta Inquiry received: middle of Use in vehicles: since 2016 Deutscher Automobil-Rennstall mit eigener Produktion Német versenyzőcsapat (német autóversenyzés) saját gyártással German racing team with their own production facilities Vertriebswege Értékesítési csatornák Sales Channels 45

46 Online-Vertrieb Online értékesítés Sales Online Die Vorzüge des Schaufensters A kirakat előnyei The Advantages of a Show Window Fangen wir ganz vorne an. Was ist ein Vertriebsweg? CHRISTOPH VON MALTZAHN: Der Weg, den der Vertrieb wählt, um den Kunden zu erreichen mit Information und Produkten. Mit dem Vertriebsweg ermögliche ich meinem Kunden den Zugang zu meinen Produkten und den dazugehörigen Informationen. Zur Bereitstellung von Informationen gehört auch die Kontaktaufnahme. Kunden wollen Kontakt über Fax, , Telefon oder Internet aufnehmen. Ist das für den Vertrieb heute nicht eine große Herausforderung bei der Menge an Kanälen? CHRISTOPH VON MALTZAHN: Na klar! Das beginnt bei jedem zu Hause auf der Couch. Neben der Arbeit haben wir alle ein Privatleben. Dort lernen wir, mit Medien umzugehen. Wir fühlen uns mit einem bestimmten Medium wohler als mit einem anderen. Manche bevorzugen zum Beispiel eine großformatige Zeitung, auf Papier gedruckt. Andere abonnieren stattdessen lieber auf ihrem ipad einen Newsfeed. Kommen wir morgens auf die Arbeit, verlassen wir unser Privatleben für ein paar Stunden. Aber wir sind immer noch ein und derselbe Mensch mit denselben Interessen und Vorlieben. Wir fühlen uns also mit dem einen Medium wohler als mit dem anderen. Das sollte eine Vertriebsorganisation heute bei der Wahl des Vertriebswegs unbedingt berücksichtigen! Ist das bei der heute großen Anzahl an analogen und digitalen Kanälen nicht etwas viel verlangt? CHRISTOPH VON MALTZAHN: Sicher. Auch muss man sehen, dass wir mit Geschäftskunden und nicht mit Privatpersonen Geschäfte machen. Mit zunehmendem Wettbewerb und angesichts wachsender technologischer Anforderungen ist jedes Produkt von Austauschbarkeit bedroht. Das gilt auch für unsere Standard-Produkte. Man bedenke, dass die Markteinführung unserer Standard-Baukästen fast fünfzig Jahre zurückliegt. Da wird der Service, der unser Produkt zum Kunden begleitet, immer wichtiger. Dazu gehört auch der Kanal unserer Services. Kommen wir auf das image-titelthema Vertriebswege zurück konkret die Online-Kanäle shop.nassmagnet.com und shop.nasscontrols. com. Wie haben sich die Zugriffszahlen entwickelt auch im Vergleich zur Testphase unter e-mocon.com? CHRISTOPH VON MALTZAHN: Die Zugriffszahlen haben sich im Zeitraum von 2014 bis 2017 verdoppelt. Inzwischen sind es über Sitzungen pro Jahr. Das sind knapp ein Viertel aller Online-Sitzungen der nass-magnet-online-kommunikation, wozu vor allem die Unternehmenswebsite zählt. Man erkennt daran die Relevanz des Online-Vertriebswegs für nass magnet. 46 Im Gespräch Aktuális Current Am 1. Juli 2013 startete der Vertrieb über den Online-Kanal unter der Marke e-mocon. Wie viele mittelständische Unternehmen die mutig genug sind, sich der Digitalisierung bzw. Elektrifizierung zu stellen mussten wir Erfahrungen sammeln. Teils waren sie schmerzhaft. Aber über diesen Weg konnten wir unsere Sicht auf die künftige Entwicklung schärfen und haben eine klare Vorstellung für die Zukunft entwickelt. Hätten wir eine Agentur eingeschaltet, hätten wir dieses Erfahrungswissen nie gewonnen. Im Juli 2015 haben wir uns zu shop.nassmagnet.com und shop. nasscontrols.com im nass-design entschlossen. Durch die Vertrautheit mit der magenta-schwarzen Marke konnten wir das Vertrauen in den Online-Vertrieb kontinuierlich steigern. Das sieht man u. a. anhand der Zugriffszahlen. Zugriffszahlen ist der eine Teil des Online-Kanals. Hat sich der Umsatz, der direkte Verkauf also, genauso entwickelt? CHRISTOPH VON MALTZAHN: Hier ist das Wachstum noch größer. Von 2015 bis 2017 hat sich der Umsatz verdreifacht. Er wird 2017 hochgerechnet bei liegen! Das lässt darauf schließen, dass die Kunden immer mehr Vertrauen in den Online-Kanal gewinnen. Bild: Raphael Laschke

47 CHRISTOPH VON MALTZAHN Vertrieb Értékesités Sales 47

48 CHRISTOPH VON MALTZAHN: Das ist der Punkt. Kunden müssen erst Vertrauen gewinnen. Als Einkäufer würde ich auch nicht ohne Weiteres einen fünfstelligen Betrag an eine anonyme Plattform überweisen. Was sage ich denn dann meinem Chef, wenn die Ware nicht ankommt? Wie soll ich gegenüber dem Produktionsleiter rechtfertigen, dass die Montage nun ihre Planung verwerfen muss, weil ich bei irgendsoeinem Shop gekauft habe? Vertrauen muss sich entwickeln. Das geht am besten über persönlichen Kontakt. Wie sollen die Onlineshops in der EU und künftig in den USA dabei helfen, Kundenbindung und -akquise zu steigern, z. B. auch unter dem Gesichtspunkt der Anteile der Industriekunden und der kleineren Abnehmer? CHRISTOPH VON MALTZAHN: Gute Frage! Dazu müssen wir lernen, uns vom Shop -Gedanken zu lösen. Darauf haben wir uns die vergangenen Jahre konzentriert. Der Verkaufsmoment, also der Moment, in dem Produkt und Geld ausgetauscht werden, ist hervorragend ausgearbeitet. Die Abwicklung funktioniert online reibungslos. Aber was geschieht vor jedem Verkauf? Will ich nicht erst wissen, was ich kaufe? Möglicherweise bin ich außerdem ein neuer Kunde und möchte zudem erfahren, bei wem ich denn da überhaupt kaufe. Vor dem Verkauf muss also eine Vielzahl an Informationen für mich bereitstehen, damit ich mich als Kunde überhaupt entscheiden kann, mein Geld auszugeben. Daher sollte für mich die Möglichkeit bereitstehen, Informationen effizient zu sammeln und mit nass magnet auszutauschen. Das heißt, der Online-Vertrieb ist eine erstklassige Möglichkeit, sämtliche Kompetenzen und Produkte der Unternehmensgruppe rund um die Uhr weltweit präsentieren zu können? CHRISTOPH VON MALTZAHN: So ist es! Daher ist auch die Bezeichnung Online-Vertrieb viel passender. Es geht nämlich nicht nur um einen Online-Shop und darum, dass der Kunde bei uns shoppen geht. Es geht um Online-Vertrieb, der die Vorverkaufs-Phase einschließt, in der ein Kunde oder sogar Neukunde die Gelegenheit hat, nass kennenzulernen und sich im Idealfall sogar selbst eine Lösung konfigurieren kann. Wird Vertrieb auf diesem Weg nicht anonym und unpersönlich? CHRISTOPH VON MALTZAHN: Im Gegenteil. Er bleibt persönlich und wird außerdem noch kundenindividueller! Ganz im Sinne unseres Unternehmensleitbildes zur Kundenorientierung. Der Kunde hat ja weiterhin die Möglichkeit, jederzeit den persönlichen Kontakt zu wählen. Bis zu diesem Moment kann er sich allerdings so lange selber helfen, wie er es möchte. Hier kommen wieder die eingangs genannten, ganz persönlichen Medien-Vorlieben aus unserem Privatleben ins Spiel. Wenn ich den direkten Telefonkontakt mit einem dynamischen Vertriebsmitarbeiter zu meiner noch undefinierten Lösung bevorzuge, kann ich das weiterhin tun. Wenn ich mich lieber über den Online-Kanal kundig mache und anschließend per oder Telefon den persönlichen Kontakt aufnehmen möchte, kann ich das nun auch tun. Der Vertrieb wird auf diesem Weg also nicht anonym und unpersönlich. Das hört sich alles eher nach Großkunden-Betreuung an. Profitieren denn auch kleinere Abnehmer vom Online-Vertrieb? CHRISTOPH VON MALTZAHN: Üblicherweise nimmt nass nur Großaufträge entgegen. Nicht weil wir uns dazu entschieden haben, sondern weil unsere Unternehmensgröße das verlangt. Beispielsweise kann sich jeder gut vorstellen, dass es sich für einen Auftrag von zehn Magnetspulen nicht rechnet, Vertrieb, Auftragszentrum und technische Entwicklung einzuschalten und Maschinen einzurüsten. Theoretisch ginge das natürlich. Aber den so entstandenen Stückpreis wäre verständlicherweise kein Kunde bereit zu zahlen. Also bedarf es eines angemessenen, kosteneffizienten Weges. An diesem Punkt gibt nass magnet dem Kunden mit dem Online-Vertrieb die Chance, sich bis zum Moment des Versands selbst zu bedienen. Der Kunde kann sich zur Lösung seiner technischen Anforderungen selbst über unsere Angebote informieren. Wenn er dann schließlich seinen Kaufentschluss gefasst hat, kann er seine Daten zur Kaufabwicklung selbst hinterlegen und unserem Versand durch seinen Klick sogar eigenhändig die Anweisung zur Auslieferung für die Produkte geben. Das geht natürlich nur mit Produkten, die auf Lager vorgehalten werden. CHRISTOPH VON MALTZAHN: Richtig. Deswegen ist Information so wichtig! Als Hersteller, der sich auf Großaufträge spezialisiert, können wir nicht jedes Produkt auf Lager halten. Aber wir können jede Information bereithalten, um zumindest dem Kunden die Chance zu geben, eine Frage zu stellen. Oder aus Vertriebssicht betrachtet, zu ermöglichen, in ein Kundengespräch einzusteigen Moment, sämtliche Produktinformationen sollen bereitgestellt werden? CHRISTOPH VON MALTZAHN: Natürlich können wir nicht über jedes Detail informieren. Besonders mit Blick auf die vielen, unterschiedlichen Orte und Einsatzbedingungen, wo sich unsere Produkte wiederfinden und den daraus resultierenden, technischen Fragestellungen. Allerdings gibt 48 Im Gespräch Aktuális Current

49 Fotos: clipdealer.com es in unserem Standard-Baukasten eine Fülle an Informationen, die wir standardisieren können. Kann die Unternehmensgruppe mit Information überhaupt Geld verdienen? CHRISTOPH VON MALTZAHN: Zu oft wird der Vertriebserfolg auf Umsatz reduziert. Das ist nur menschlich. Geld und Produkte sind greifbar und lassen sich gut messen. Außerdem ist der Umsatz für den Betrieb des Unternehmens unbedingt notwendig. Davon hängen sämtliche Arbeitsplätze in den Unternehmen der nass-gruppe ab. Es ist ein Kreislauf, der kontinuierlich befeuert werden muss. Der Betrieb stellt Produkte bereit. Der Vertrieb verschafft dem Kunden Zugang dazu. Hier wechseln Produkt und Geld ihren Besitzer. Der Vertrieb setzt also das Produkt in Geld um. Das ist der sogenannte Umsatz des Unternehmens. Das erhaltene Geld wird dann wieder zum Betrieb des Unternehmens genutzt. Der Betrieb stellt wieder Produkte bereit, der Kreislauf beginnt von vorn. Und wo brauchen wir die Information? CHRISTOPH VON MALTZAHN: Dazu müssen wir die Entscheidungsfindung des Kunden betrachten. Wie wird denn überhaupt herbeigeführt, dass der einzelne Kunde sich zum Kauf entscheidet? Die Antwort ist über Information. Genauer gesagt: über die Bereitstellung und den Austausch von Information. Ohne den Vertrieb von Informationen kann der Vertrieb von Produkten gar nicht stattfinden. Mit Vertrieb von Informationen meine ich, dass Information zwischen Kunde und Unternehmen von einem Zustand in einen anderen umgesetzt wird. Das ist der Prozess, über den wir uns einer Lösung annähern. Schon hier wird für den Kunden ein Wert geschaffen. In der Betriebswirtschaftslehre wird das Wertschöpfung genannt. Kezdjük a legelejétől. Mi jelent az értékesítési út? CHRISTOPH VON MALTZAHN: Azt az utat jelenti, melyet az értékesítés választ ahhoz, hogy elérje a vevőt. információval és termékekkel. Az értékesítési úttal teszem lehetővé, hogy a vevő hozzájusson a termékeimhez és hozzá kapcsolódó információkhoz. Vertriebswege Értékesítési csatornák Sales Channels 49

50 Az információnyújtáshoz tartozik a kapcsolatfelvétel is. A vevő kapcsolatot akar teremteni faxon, ben, telefonon vagy interneten keresztül. A rengeteg féle csatorna manapság nem jelent túl nagy kihívást az értékesítésnek? CHRISTOPH VON MALTZAHN: Hogyne! Ez már otthon, a kanapén kezdődik. A munka mellett mindenkinek van magánélete is. Ott tanuljuk meg, hogy bánjunk a médiákkal. Az egyik médiát szívesseben használjuk, mint a másikat. Egyesek például a papíralapú, nyomtatott újságot részesítik előnyben, mások viszont inkább az Ipad-on iratkoznak fel valamelyik hírcsatornára és azt olvassák. Amikor reggel bejövünk a munkahelyünkre, néhány órára otthon hagyjuk a magánéleti szokásainkat. De még akkor is ugyanazok az emberek vagyunk, ugyanazokkal szokásokkal és érdeklődéssel. Tehát, jobban érezzük magunkat az egyik média társaságában, mint egy másikkal. Tehát, amikor egy értékesítési szervezet az értékesítési csatornák kiválasztásán gondolkodik, ezeket a szempontokat feltétlenül figyelembe kell vegye. A manapság nagyszámú analóg és digitális csatornák esetében nem túl sokat várunk el? CHRISTOPH VON MALTZAHN: De bizonyosan. Azt is látnunk kell, hogy mi üzleti partnerekkel és nem magánszemélyekkel üzletelünk. A magasabb technikai követelmények és a növekvő piaci versenyhelyzet miatt minden egyes terméket fenyeget a lecserélhetővé válása. Ez nemcsak a standard termékek esetében érvényes. Ne feledjük el, hogy a standard termékeink piaci bevezetése óta majd ötven év telt el. Ez esetben a termékhez kapcsolódó, ügyfeleinknek nyújtott szervízszolgáltatások kerülnek egyre inkább előtérbe. Ehhez tartozik a szervízszolgáltatás csatornája is. Térjünk vissza az image mostani kiadásának címlaptémájához, az értékesítési utakhoz konkrétan a shop.nassmagnet.com és shop.nasscon trols.com online értékesítési csatornákhoz. Hogyan alakultak a webáruház látogatottsági adatai összehasonlítva az e-mocon.com tesztfázisának adataival is? CHRISTOPH VON MALTZAHN: 2014 és 2017 között a weboldalt felkeresők száma megduplázódott. Jelenleg több mint munkamenet van évente. Ez csaknem egynegyede az összes nass magnetes online kommunikációs munkamenetnek, ami magába foglalja a vállalati weboldalt június 1-én indult az értékesítés az e-mocon online csatornáján keresztül. Mint sok más középvállalat, melyek elég bátrak ahhoz, hogy szembe nézzenek a digitalizálással vagy az elektronizálással, nekünk is először tapasztalatot kellett gyűjteni. Részben elég fájdalmasat. De csak így lehetett fejlődésnek indulni és a jövőbeli elképzeléseinket tovább fejleszteni. Ha egy ügynökséget bíztunk volna meg a feladattal, ezt a tapasztalatot soha nem szerezhettük volna meg júliusában a shop.nassmagnet.com-ot és shop.nasscontrols.com-ot a nass Desing-ban egységesítettük. A magenta- fekete színű arculatunk ismertté válásának köszönhetően folyamatosan növelni tudtuk az online értékesítés iránti bizalmat. Ez a látogatottsági számadatokban is megnyilvánul. A látogatottsági adatok az online csatornáknak csak egy részét jelentik? A forgalmi adatok, tehát a közvetlen eladások is hasonlóan alakultak? CHRISTOPH VON MALTZAHN: Itt a növekedés még nagyobb volt től 2017-ig a forgalom megháromszorozódott re nézve ,- EUR volt az árbevétel! Ez arra enged következtetni, hogy a vevők egyre nagyobb bizalommal vannak az online értékesítési csatornák iránt. CHRISTOPH VON MALTZAHN: Igen, ez a lényeg. El kell nyerni először a vevő bizalmát. Beszerzőként én sem utalnék el rögtön egy ötszámjegyes összeget egy 50 Im Gespräch Aktuális Current

51 Fotos: clipdealer.com névtelen platform számlájára. Mit mondanék a főnökeimnek, ha nem érkezne meg az áru? Hogy magyaráznám meg a termelésvezetőnek, az gyártási terveket már eleve elvethetik, mert én valamilyen online webáruházon keresztült vásároltam? A bizalmat fel kell építeni. Ez leginkább személyes kapcsolatokon keresztül lehetséges. Hogyan segíthet egy webáruház az EU-ban és a jövőben az USA-ban a vevői kapcsolatok kiépítésében és az új vevők felkutatásában, például az iparvállalati ügyfelek, illetve a kisebb vevők arányának növelése szempontjából is? CHRISTOPH VON MALTZAHN: Jó kérdés! Ehhez még meg kell tanuljuk a shop gondolatát elengedni. Az elmúlt években csak erre fókuszáltunk. A vásárlás megvalósulásának a pillanata, tehát az a pillanat, amikor a termék és a pénz egymással gazdát cserélnek, nagyszerűen ki van már dolgozva. Az online lebonyolítás hibátlanul működik. De mi történik a vásárlást megelőzően? Vevőként nem szeretnék többet megtudni arról, hogy mit vásárlok? Lehet, hogy egy új vevő vagyok és szeretném megtudni, hogy egyáltalán kinél is vásárlok. Tehát a bevásárlás előtt rengeteg információ kell rendelkezésemre álljon ahhoz, hogy vevőként dönteni tudjak a pénzem sorsáról. Ehhez meg kell teremteni annak lehetőségét, hogy az információkat sikeresen begyűjthessem és a nass magnettel kicserélhessem. Ez azt jelenti, hogy az online értékesítés egy elsőosztályú lehetőség arra, hogy a cégcsoportban összegyűjtött valamennyi tudást és terméket éjjel-nappal, szerte a világon prezentálni lehessen? CHRISTOPH VON MALTZAHN: Pontosan. Ezért is illik jobban az a kifejezés, hogy online értékesítés. Itt nem csak egy onlineshop-ról van szó, ahol a vevő vásárolgat. Ebben az esetben egy online értékesítésről beszélünk, ami az vásárlást megelőző fázist is magában foglalja, melynek során a vevőinknek vagy egy új vevőnek alkalma van, hogy megismerje a nass magnet-et, és ideális esetben saját maga állítsa össze és konfigurálja azt a terméket, amit szeretne megvenni. Nem lesz az értékesítés ezáltal névtelen és személytelen? CHRISTOPH VON MALTZAHN: Ellenkezőleg. Személyes marad és még inkább vevő egyéni igényére szabott. Teljes egészében a vevőorientáltság vállalati elvéhez igazodva. A vevőnek továbbra is lehetősége van, a személyes kapcsolatfelvételre. A kapcsolatfelvétel pillanatáig viszont saját magának segít, ahogy ő azt szeretné. Itt jön megint a képbe, amit a cikk elején már említettem, az egyéni médiahasználati szokásaink a magánéletünkből. Ha én inkább egy értékesítési munkatárs segítségét kérem közvetlenül a telefonon a probléma megoldásához, minden további nélkül megtehetem. Ha inkább az online csatorna segítségével szeretnék kiokosodni és azt követően ben vagy telefonon felvenni a kapcsolatot, azt is megtehetem. Az értékesítés ezúttal sem marad anonim vagy személytelen. Ez leginkább úgy hangzik, mint egy kiemelt vállalati ügyfélszolgálat esetében. A kisebb vevők is tudnak profitálni az online értékesítés nyújtotta lehetőségekből? CHRISTOPH VON MALTZAHN: Rendszerint a nass magnet nagy darabszámú vevőmegrendeléseket kezel. Nem azért, mert emellett döntöttünk, hanem mert a vállalat mérete ezt kívánja meg. Bárki el tudja képzelni, hogy például egy 10 darabos mágnestekercsről szóló megrendelést az értékesítés nem igazán tudna figyelemmel kezelni és erre rendelésre a megrendelésközpontot, fejlesztést mozgósítani, gépeket beállítani. Elvileg persze lehetséges. De az így kalkulált darabárat érthető módon nem lenne hajlandó a vevő megfizetni. Ezért van szükség megfelelő, költséghatékony módszerekre. Ezen a ponton a nass magnet lehetőséget ad az ügyfeleknek arra, hogy az online értékesítésen keresztül tudja kiszolgálni magát egészen a kiszállítás pillanatáig. A vevő saját műszaki problémájának megoldásához önmaga tud ajánlatainkon keresztül informálódni. Ha végül a vásárlás mellett dönt, az adatait a vásárlás lebonyolításához maga tudja rögzíteni sőt egy klikkeléssel még a termék kiszállításra vonatkozó útmutatásokat is megadhatja. Természetesen ez csak azoknál a termékeknél működik így, melyek raktárkészleten vannak. CHRISTOPH VON MALTZAHN: Igen. Ezért olyan fontos az információ! Egy olyan gyártó, mint például mi, akik nagy darabszámú vevői megrendelésekre specializálódtak, nem tud minden egyes terméket raktárkészleten tartani. De minden információt rendelkezésre tudunk bocsátani, amivel esélyt adunk a vevőnek, hogy kérdezhessen. Vagy értékesítési szempontból nézve, lehetővé tenni, hogy kapcsolatfelvételt kezdeményezzen......egy pillanat, minden termékinformációt meg kell adni? CHRISTOPH VON MALTZAHN: Természetesen nem tudunk minden egyes részletről információval szolgálni. Különösen a sok különböző alkalmazási területre és alkalmazási feltételre, melyeknél a termékeink megtalálhatóak és ebből eredően technikai problémák adódhatnak. De a szabványos alkatrészeinkkel természetesen rengeteg információt lehet egységesíteni. Tud a cégcsoport információval egyáltalán pénzt keresni? Vertriebswege Értékesítési csatornák Sales Channels 51

52 CHRISTOPH VON MALTZAHN: Sure! It starts at home on the couch. We all have a private life. There we learn to use the media. We feel better with a certain medium than with another. Some prefer a large newspaper, printed on paper, for example. Others subscribe to a newsfeed on their ipad. When we arrive at work, we have left our private life for a few hours. But we are still one and the same person with the same interests and preferences. We feel better with a certain medium than with another. This is something that a sales organization should keep in mind when chosing a sales channel! CHRISTOPH VON MALTZAHN: Gyakran azonosítják a sikeres értékesítést az árbevétellel. Ez emberi dolog. A pénz és a termék kézzelfogható és pontosan mérhető. Ezenkívül pedig a bevétel a cég működéséhez elengedhetetlen. Ettől függhetnek a munkahelyek a nass cégcsoporton belül. Egy olyan körforgás, amit állandóan életben kell tartani. Az üzem termékeket állít elő. Az értékesítés biztosítja a vevő számára ezekhez a hozzáférést. Itt cserél gazdát a termék és a pénz. Az értékesítés tehát a termékből pénzt teremt. Ez tehát a vállalat bevétele. A kapott pénzt az üzem aztán újra termék előállítására fordítja az üzem és ez a körforgás kezdődik. Akkor hol lesz szükségünk információkra? CHRISTOPH VON MALTZAHN: Ehhez figyelembe kell vegyük a vevő döntéshozatali folyamatát. Hogy jut el vevő egyáltalán addig, hogy egy vásárlás mellett dönt? A válasz, hogy az információkon keresztül. Pontosabban fogalmazva: az információkhoz való hozzáférésen és azok kicserélésén keresztül. Az információk értékesítése nélkül nem tudnánk a terméket sem értékesíteni. Az információk értékesítése alatt azt értem, hogy a a vevő és a vállalat közötti információ egyik állapotából egy másikba kerül. Ez egy olyan folyamat, melyen keresztül közelebb jutunk a megoldáshoz. Már itt is értéket teremtünk a vevő számára. Az üzemgazdaságtanban ezt értjük az értékteremtés alatt. Let s start at the beginning. What is a sales channel? CHRISTOPH VON MALTZAHN: The way that the sales department has chosen to reach the customer with information and products. With the sales channel I grant my customer access to my products and the related information. Getting in contact belongs to the provision of information as well. Customers want to have contact by fax, , telephone or through the internet. With this amount of channels isn t it a big challenge today for the sales department? Isn t it a bit too much today with the large amount of analog and digital channels? CHRISTOPH VON MALTZAHN: Sure. But we have to see that we are doing business with business partners and not private persons. Every product is threatened by exchange because of the growing competition and growing technological requirements. This is also valid for our standard products. Do not forget that our standard modular systems were launched on the market about 50 years ago. Therefore, the service accompanying our product to the customer, is getting more and more important. The channel of our services belongs to it. Let s return to the cover story Sales Channels especially the online channels shop.nassmag net.com and shop.nasscontrols. com. How have the access numbers developed also in comparison to the test phase with e-mo con.com? CHRISTOPH VON MALTZAHN: The access numbers have doubled from 2014 till In the meantime there are around 10,000 sessions a year. That is nearly a quarter of all online sessions of the nass magnet online 52 Im Gespräch Aktuális Current

53 communication, to what mainly the website of the company belongs. One sees the relevance of the online sales channels for nass magnet. On 1 st July 2013 the online sales started under the name e-mocon. Like many middle-sized companies encouraged enough to face the digitalization respectively electrification we had to gain experiences. Partly they were painful. But it helped us sharpen our view to the future development and we could develop a clear idea for the future. If we had engaged an agency, we would never had gained this knowledge. In July 2015 we made the decision for shop.nassmag net.com and shop.nasscontrols. com in the nass design. By the familiarity with the magenta-black brand we could continuously increase the faith in the online sales. This can be learnt from the access numbers, amongst others. Access numbers are one part of the online channel. Did the turnover, the direct sales, develop the same? CHRISTOPH VON MALTZAHN: Here the growth is even higher. The sales have trebled from 2015 till Projected, it will be at 180,000! This indicates that the customers have more and more faith in the online channel. CHRISTOPH VON MALTZAHN: Exactly. Customers first need to gain trust. As purchaser I would not transer a five-figure amount to an anonymous platform, either. What would I tell my boss if the goods did not arrive? How should I explain to the head of the production that the assembly department had to change its plans just because I had bought from some shop or other? should the online shops in the EU and the USA help increase the customer retention and acquistion in the future, for example, under the aspect of the percentage of industrial customers and smaller buyers? CHRISTOPH VON MALTZAHN: A good question! For this we have to learn to get away from the thought shop. We have concentrated on it during the past years. The moment of sales, that means the moment in which money and product are exchanged, is excellently worked out. The online processing is done without any problems. But what happens before every purchase? Do I not want to know what I am going to buy? Maybe I am a new customer and would like to know from whom I am going to buy. Before I buy, an amount of information must be put at my disposal so that I as customer can decide at all to spend my money. Therefore, I should have the possibility to gather information efficiently and to contact nass magnet. That means the online sales is a first-class opportunity to present all competences and products of the company group around the clock all over the world? CHRISTOPH VON MALTZAHN: That s it! For this reason the expression online sales is much more suited. It is not only an online shop where the customer goes shopping. It is about online sales that include the presales phase where a customer or even a new customer has got the possibility to get to know nass magnet and in the best case to configure a solution himself. Will the sales not become anonymous and impersonal by this? CHRISTOPH VON MALTZAHN: On the contrary. It remains personal and in addition becomes more individual. Completely in the sense of our company s principles regarding the customers orientation. The customer still has the choice to always get in personal contact. Till this moment, however, he can help himself as long as he wants to. Here the personal preferences from our private life mentioned in the beginning play a role again. If I prefer a telephone call with a dynamic sales representative for my still undefined solution, I can do it. If I prefer to gather information through the online channel and later want to get in personal contact by or phone, I can do it now, too. Thus the sales will not become anonymous and impersonal. All this rather sounds like services for large customers. Do smaller buyers benefit from the online sales as well? CHRISTOPH VON MALTZAHN: Usually nass only accepts large orders. Not because we made the decision on it, but because the size of our company requires is. Everybody can imagine, for instance, that it is not economic for an order of ten solenoid coils to involve the sales department, disposition center and technical development and to set up machines. In theory, this is possible, of course. But the unit price calculated on such a basis would never be accepted by any customer. Therefore, an appropriate cost-efficient way is needed. At this point nass magnet gives the customer the chance with the online sales to help himself until the moment of the delivery. The customer himself can get information on our offers for the solution of his technical requirements. After he has made his choice, he can store his data for the sales transaction and by a click even start the transaction for the supply of the products. Fotos: clipdealer.com Trust must develop. The easiest way is by personal contact. How Naturally this only works with products in stock. CHRISTOPH VON MALTZAHN: Correct. Therefore, information is so Vertriebswege Értékesítési csatornák Sales Channels 53

54 important! As manufacturer specialized on large orders we cannot have every product in stock. But we can provide every information to give the customer the chance to ask a question. Or, from the point of view of the sales department, to enter into a dialogue with the customer Just a moment, every information on a product shall be provided? CHRISTOPH VON MALTZAHN: Naturally we cannot give information on every detail. Especially with view to the many different places and conditions where our products can be found and the technical questions resulting from them. However, there is an amount of information in our standard modular system that we can standardize. Can the group of companies make money at all with information? CHRISTOPH VON MALTZAHN: Too often the success of sales is reduced to the turnover. That is only human. Money and products are tangible and can be well measured. Besides the turnover is mandatory for running a company. Every job in the companies of the nass group depend on it. It is a circle that permanently needs fire. The company provides products. The sales department make the access possible for the customer. Here product and money change their proprietor. The sales department quasi changes the product to money. That is the so-called turnover of the company. The received money is then again used for the run of the company. The company provides products, the circle starts again. And where do we need the information? CHRISTOPH VON MALTZAHN: For this we need to have a look at the decision-making of the customer. What at all makes the customer decide on a purchase? The answer is information. Precisely, by the provision and exchange of information. Without the sales of information the sales of products could not take place. With the sales of information I mean that information between customer and company are changed from one state to another. That is the process how we are approaching a solution. Already here a value for the customer has been created. In the business studies the expression value creation is used. 54 Im Gespräch Aktuális Current

55 Wir gratulieren Gratulálunk Congratulations! Runde Geburtstage Kerek születésnapok Milestone birthdays 2. Halbjahr második felében 2 nd Half 2017 Erol Hüten nass magnet GmbH Qualitätssicherung minőségbiztosítás Quality assurance Igrinyi Noémi nass magnet Hungária Kft Produktion Termelés Production Stroh István nass magnet Hungária Kft Produktion Termelés Production Balainé Tassi Éva nass magnet Hungária Kft Produktion Termelés Production Liane Neugebauer nass magnet GmbH Qualitätsmanagement Minőségirányítás Quality Management Markus Nau nass magnet GmbH Montage Szerelés Assembly Ifju Péter nass magnet Hungária Kft Lager Raktár Storage Sepsi Tibor nass magnet Hungária Kft Koordinator Koordinátor Coordinator Kovács Gábor nass magnet Hungária Kft Lager Raktár Storage Solymosi Alexandra nass magnet Hungária Kft Produktion Termelés Production Jámbor Géza Tamás nass magnet Hungária Kft Produktionsleitung Termelési területvezető Head of production Horváth Béla nass magnet Hungária Kft Produktion Termelés Production Andreas Hohgräbe nass magnet GmbH Vertrieb Standardkomponenten Standardtermékek értékesítési vezetője Sales Standard Components Olga Luckowitsch nass magnet GmbH Montage Szerelés Assembly Olga Nepke nass magnet GmbH Montage Szerelés Assembly Kleinné Valler Renáta nass magnet Hungária Kft Buchhaltung Könyvelés Accounting Dimitri Krou nass magnet GmbH Prozessentwicklung Folyamatfejlesztés Process development Lydia Gorbunova nass magnet GmbH Montage Szerelés Assembly Fatbardha Hysi nass magnet GmbH Montage Szerelés Assembly Dombi László nass magnet Hungária Kft Produktion Termelés Production Szilágyiné Tobak Judit nass magnet Hungária Kft Produktion Termelés Production Párkányiné Gfellner Piroska nass magnet Hungária Kft Produktion Termelés Production Florian Brunke nass magnet GmbH Rationalisierung und Variantenentwicklung Racionizálás és variánsfejlesztés Economisation and variants development Jubiläen Jubileumok Anniversaries Januar April január - április January April Britta Barnebeck nass magnet GmbH Buchhaltung Könyvelés Accounting Fülöp István nass magnet Hungária Kft Produktionsleitung Termelési területvezető Head of production Drexler András Lajos nass magnet Hungária Kft Produktion Termelés Production Kellerné Kátai Gyöngyi nass magnet Hungária Kft Produktion Termelés Production Kálmán Attila nass magnet Hungária Kft Produktion Termelés Production Eckert Béla nass magnet Hungária Kft Instandhaltung Karbantartás Maintenance Fotos: clipdealer.com (Seite 54) freepik.com (Seite55) Wir gratulieren Gratulálunk Congratulations 55

56 Peter Bonkowski: Die Arbeit muss einfach Spaß machen! A munka legyen egyben szórakoztató is! The Work should be Fun! Es gab Zeiten in der Geschichte der Menschheit, da waren 35 Jahre gleichzusetzen mit: ein Leben lang. Das ist aber schon mindestens Jahre her. Wenn heute jemand auf 35 Jahre Firmenzugehörigkeit zurückblicken kann, ist es höchstwahrscheinlich, dass diese Person ein Großteil des Arbeitslebens bei ein und demselben Arbeitgeber bestritten hat. Ein Blick auf die Jubiläumstafel im Foyer der nass magnet GmbH lässt den Schluss zu: Es gibt nur sehr wenige, die das können. Peter Bonkowski kann. Seit dem 15. November 1982 ist er im Unternehmen und seit April 1993 Leiter der Montageabteilung. Wie ging es damals zu bei Nass Magnet? Welche Produkte waren gefragt? Welchen Weg hat er genommen? Was hat sich geändert? Dies und mehr fragten wir den 61-Jährigen, der vor 35 Jahren eine gute Entscheidung traf, wie er rückblickend sagt. Az emberiség történelmében volt idő, amikor is 35 év egyet jelentett az emberi élet hosszával, na de ez már legalább évvel ezelőtti történet. Ha manapság valaki 35 éves céges múltra tud visszatekinteni, az nagy valószínűséggel azt jelenti, hogy az az ember szakmai életének nagy részét egy és ugyanazon munkáltatónál töltötte le. Ha egy pillantást vetünk a nass magnet GmbH társalgójában elhelyezett jubileumi táblára, láthatjuk, hogy csak nagyon keveseknek adatott ez meg. Peter Bonkowskinak igen november 15-ben kezdett a vállalatnál, 1993 óta ő a szerelési osztály vezetője. Mi volt akkortájt a Nass Magnet-nél? Mely termékek iránt volt igény? Melyik utat választotta? Mi változott meg azóta? Erről, és sokminden másról kérdeztük a 61 éves kollégát, aki viszszaemlékezve azt mondja, 35 évvel ezelőtt jó döntést hozott. There were times in the history of mankind when 35 years meant: a whole life. But this was at least 35,000 years ago. If nowadays somebody can look back to 35 years with the same company, it is most likely that this person has been working for one and the same employer most of his life. A look to the board with anniversaries in the foyer of nass magnet GmbH makes you conclude: There are only few persons who can. Peter Bonkowski can. He has been in the company since 15 th November 1982 and head of the assembly department since April What was it like at Nass Magnet at that time? Which products were in demand? Which way did he take? What has changed? We put these questions and more to the 61-year-old who 35 years ago made a good decision, as he says in retrospect. 56 image

57 Foto: Raphael Laschke Peter Bonkowski 57

58 Wie lange sind Sie bereits Leiter der Montageabteilung? PETER BONKOWSKI: Diese Abteilung leite ich seit April Eine lange Strecke 2018 sind es 25 Jahre. PETER BONKOWSKI: Kann man sagen. Ich bin ja schon ein bisschen länger im Betrieb. Ich habe 1982 angefangen und habe zunächst verschiedene Wege im Hause durchlaufen. Meine erste Anlaufstelle war der Musterbau. Dort habe ich noch Nullserien gefahren. Angefangen habe ich aber mit der Fertigung von Ex-Magnetspulen. Das stellte nicht gerade eine große Herausforderung für mich dar. So hat man mir bald wichtigere Aufgaben anvertraut wie z. B. die Sonder- oder Pilotfertigungen im Musterbau. Das war von 1982 bis Welche Erinnerungen, Herr Bonkowski, haben Sie an ihren ersten Arbeitstag in der damaligen Nass Magnet GmbH? PETER BONKOWSKI: Fangen wir mit dem Wetter an: Das war etwas trüb an einem grauen, leicht nebligen Novembertag. Dann hat mich auch gleich Herr Leuschner, der damalige Leiter der Entwicklung, der mich eingestellt hatte und dem auch der Musterbau unterstellt war, vorgestellt. Er hat mir meinen Arbeitsplatz zugewiesen. Nach einer kurzen Einweisung über Arbeitssicherheit u. e. m. ging es los. Wie muss man sich die damalige Nass Magnet GmbH vorstellen. Wie sah es im November 1982 in der Eckenerstraße 4 6 aus? Was wurde produziert? PETER BONKOWSKI: Damals wurden hier hauptsächlich Betätigungs-Magnetventile montiert, Spulen gewickelt und ummantelt. Der gesamte Fertigungsbereich befand sich damals unter dem Flachdach. Das blieb so bis Das Gebäude, in dem wir uns heute mit der Montage befinden, gab es zwar auch bereits; das war aber noch nicht bezugsfertig. Es wurde bereits ca gebaut, aber erst 1985 bezogen. Unter dem Flachdach war alles untergebracht: die Teilefertigung, die Kunststoffspritzerei, die Spulenfertigung, die Montage, das Lager und die Qualitätssicherung also alles, was für die Produktion notwendig war. War man damals bereits auf die reine Herstellung elektromagnetischer Komponenten fokussiert, oder gab es noch andere Produkte aus dem Hause Nass Magnet? PETER BONKOWSKI: Als ich anfing, entstanden gerade die Ex-Magnetspulen, also Magnetspulen, die in explosionsgefährdeten Bereichen einsetzbar sind. Das war, wie gesagt, auch mein erster Job hier. Da ging es darum, dass ich die Leiterplatte bestücken musste und diese auf die Magnetspule auflötete. Dann wurden diese montiert und in die Kappen Löcher gebohrt, um die Vergussmasse einzubringen. Damit ging s für mich los. Unten im Montagebereich haben wir damals vorwiegend Ventilsysteme, Magnetventile und ebenso Betätigungsventile montiert und geprüft. Mitte der 1980er Jahre kam der erste Fertigungsautomat für die Herstellung von Ankerführungen. Dort standen auch Spritzmaschinen für die Spulenummantelung, und in einem weiteren Bereich fand die Spulenwicklung statt. Dafür waren neben den Handwickelmaschinen auch zwei alte Fertigungsautomaten im Einsatz: die ersten Rotawinder -Wickelmaschinen (seit 1976 bei Nass Magnet, die Redaktion), die elektropneumatisch funktionierten und eigens aus England besorgt worden waren kam dann die sogenannte Simostraße, an der die kompletten Fertigungsstufen bis zur geprüften Spule erfolgten. Das war seinerzeit schon eine Revolution und eine der wichtigsten Automatisierungen im Unternehmen. Eroberten Ex-Magnetspulen Anfang der 1980er Jahre gerade den Markt? PETER BONKOWSKI: Die Ex-Spulen kommen ja hauptsächlich dort zum Einsatz, wo Explosionsschutz gefordert ist, also Tankstellen und überall, wo Gase entstehen können. Der Bedarf entwickelte sich zu dieser Zeit und stieg im Laufe der Jahre an. So bauten wir unsere Fertigung der Ex-Spulen immer weiter aus gab es im Hause bereits einen Extrabereich, wo ausschließlich Ex-Spulen produziert wurden, bis die Fertigung in den 1990er Jahren nach Ungarn verlagert wurde. Sie sprachen davon, dass Sie der damalige Abteilungsleiter der Entwicklung Werner Leuschner ins Unternehmen geholt hat. Wie kam es dazu? PETER BONKOWSKI: Ich hatte bereits meine Ausbildung zum Feinmechaniker absolviert. Herr Weber, zuvor als Ausbilder bei Nass Magnet tätig, zwar nicht mehr hier beschäftigt, aber mit Herrn Leuschner bekannt, sprach mich damals an und stellte den Kontakt ins Unternehmen her. Hatten Sie die Möglichkeit, sich weiter zu qualifizieren? PETER BONKOWSKI: Ja, zwischen 1986 und 1988 absolvierte ich berufsbegleitend auf dem zweiten Bildungsweg eine Fortbildung zum Industriemeister Metall. Später kam der REFA-Grundschein (Verband für Arbeitsgestaltung, Betriebsorganisation und Unternehmensentwicklung) hinzu. Wie sahen Ihre weiteren Aufgaben bei Nass Magnet aus? PETER BONKOWSKI: Wir hatten kleine konventionelle Drehmaschinen, Bohrmaschinen und Fräsbänke. Auf diesen Maschinen habe ich die Produkte für die Nullserien gefertigt, also Steckerplatten, Joche, Ventilgehäuse, die dann irgendwann eine Serienreife erfahren sollten. 58 image

59 1983 als Feinmechaniker im Musterbau (vorne rechts) Finomműszerészként 1983-ban a mintagyártásban (jobbra, elől) In 1983 as precision mechanics in the sample shop (front right) Foto: Privatbesitz Peter Bonkowski Empfanden Sie Ihre Arbeit als eher eintönig oder vielfältig? PETER BONKOWSKI: Auf jeden Fall vielfältig und abwechslungsreich! Es war recht komplex, es gab viele Aufgaben, die ich erledigen musste. Da gab es ein längeres Projekt mit Steckerplatten, das über mehrere Monate lief, oder auch komplette Ventile, die zu fertigen waren. Zudem richteten wir Prüfplätze für die Fertigung ein, um in Serie produzieren zu können. Peter Bonkowski Sie sind am 15. November 2017 seit 35 Jahren im Unternehmen. Was hat sich in dieser Zeit verändert, was ist geblieben? PETER BONKOWSKI: Damals gab es große Entwicklungsmöglichkeiten bei Nass Magnet. Das war mir natürlich sehr recht; ich kam in den Musterbau, wechselte von dort in den Werkzeugbau. Da waren überall gute Leute gefragt. Zum Glück hatte ich auch einen Vorgesetzten, der mich förderte. Im Werkzeugbau hat er mich Vorrichtungen für die Produktion bauen lassen, in Vorbereitung auf eine leitende Tätigkeit in der Spulenfertigung. Nach wie vor sind wir froh, wenn wir gute Facharbeiter bekommen, die dann idealerweise sich im Hause engagieren und bei nass magnet bleiben. Das passiert sicher auch noch heute. Ich glaube aber auch, dass mein Einstieg in einer für mich sehr günstigen Phase stattfand, weil das Unternehmen Ende der 1970er, vor allem aber in den 1980er und 1990er Jahren groß und größer wurde. (Hinweis der Redaktion: Am stärksten wuchs das Unternehmen übrigens in den zurückliegenden 10 Jahren.) Welches Aussehen hatte das Angebot bei Nass Magnet damals im Vergleich zum heutigen Portfolio von nass magnet? PETER BONKOWSKI: Bis 2000 haben wir hier vorwiegend Komponenten für das System 8 gefertigt. Damit haben wir unser Brot verdient. Die Automatisierung nahm in dieser Zeit Fahrt auf. In der Folge entwickelte 59

60 sich auch das System 13 ; Produkte aus dem System 6 waren für kurze Zeit gefragter, was bald wieder rückläufig war und auf niedrigem Niveau stagnierte. Ab den 2000er Jahren wurden wir einfach innovativer. Wir entwickelten zunehmend neue Produkte. Projekte sind mittlerweile ein großes Geschäft für uns, sprich: unser Ventilmagnet Cartridge 30 (C 30) oder unser Doppelventilmagnet für die ABS-Bremse. Das sind gegenwärtig natürlich unsere großen Bringer. Dafür produzieren wir in großen Stückzahlen. Mit diesen Produkten machen wir sicher auch einen Großteil unseres Umsatzes. Das Unternehmen hat in den 35 Jahren seit Ihrem ersten Arbeitstag am 15. November 1982 sicher auch die eine oder andere Krise erlebt. Wie haben Sie schwere Zeiten in persönlicher Erinnerung? PETER BONKOWSKI: Anfang der 2000er Jahre ging es uns relativ schlecht, und wir mussten Kurzarbeit anmelden. Natürlich gab es eine gewisse Unruhe im Haus, weil Viele um ihren Arbeitsplatz fürchteten. Wir haben durch die Kurzarbeit aber nicht viele Leute verloren. Wir haben die Arbeitszeit reduziert und uns so über Wasser gehalten. Einige Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter wurden auch zu Schulungen geschickt. Ich hatte beispielsweise eine Mitarbeiterin, die sich hier gut eingebracht hatte. Sie habe ich, als wir Kurzarbeit hatten, in eine Ausbildung geschickt. So haben wir nach dem Ende der Kurzarbeit eine gut ausgebildete Mitarbeiterin zurückbekommen, die bei uns eine wichtigere Aufgabe übernehmen konnte. Aus der Phase der Angst und Unsicherheit haben wir auf diese Weise Nutzen gezogen. Wir konnten uns neu aufstellen und kamen Gott sei Dank aus diesem tiefen Loch wieder heraus. Die Sicherung der Arbeitsplätze spielt sicher auch für Sie immer wieder eine zentrale Rolle. Heute verkauft man ja weniger die Produkte an sich und mehr das Wissen, das in ihnen steckt. Beispiel Auto: Da zählt eher das, was auf dem Display als Leistungs- und Statusabfragen dargestellt wird bzw. über das Display zu steuern ist. Wie viel mehr Wissen steckt in der heutigen Arbeit bei nass magnet als vor 35 Jahren? PETER BONKOWSKI: Wir sind heute viel hochtechnisierter in allen Bereichen. Seinerzeit hatten wir noch sehr viele Handarbeitsplätze. So stand etwa jeder Mitarbeiter an einer kleinen Handwickelmaschine für die Spu- 60 image

61 Foto: Raphael Laschke lenfertigung oder an einem kleinen Bosch -Arbeitsplatz und hat dann irgendwelche Joche gefertigt, Steckerplatten aufgedrückt oder Ähnliches, kleine manuelle Tätigkeiten. Die Halle war mit diesen Tischarbeitsplätzen gefüllt. Das wandelte sich, indem wir immer automatisierungsfreudiger wurden. Teilweise erstellten wir uns dabei zugeschnitten auf unsere Bedürfnisse Fertigungsanlagen in Eigenregie. Dabei steigerten wir natürlich auch unser Wissen, wie bedarfsgerechte Fertigungsautomaten herzustellen und zu bedienen sind. So haben wir heute deutlich mehr hochtechnisierte Bereiche im Unternehmen. Zugleich ist die Zahl der Belegschaft gestiegen, weil die Stückzahlen der Produkte und die technischen Anforderungen an ebendiese eben auch deutlich gewachsen sind. Hier in der Montage haben wir uns seit 1990 mehr als verdoppelt. Als ich im April 1993 hier anfing, hatten wir hier ca. 40 Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter. Jetzt sind es 91. Und das trotz des hohen Automatisierungsgrades. Wir fahren in einem Fertigungsbereich für einen Automotive-Kunden aktuell 21 Schichten pro Woche, im Klartext: es wird rund um die Uhr gearbeitet. Wir haben verschiedene Schichtmodelle, nicht nur eine Früh-, eine Spät- und eine Nachtschicht. Auch das gab es damals noch nicht. Trotz 21-Schichtmodell und 18-Schichtmodell sind wir immer noch nicht bei den Stückzahlen angelangt, die wir eigentlich erreichen müssen. Welche wichtigen Erfahrungen haben Sie sammeln können? Was würden Sie einer Neueinsteigerin, einem Neueinsteiger des Jahres 2017 bei nass magnet mit auf den Weg geben? PETER BONKOWSKI: Wichtig finde ich, man muss sich irgendwann ein mal für irgendetwas entscheiden. Ich habe mich damals dafür entschieden, hier zu bleiben und mich hier zu entwickeln. Ich habe meine Möglichkeiten genutzt, mich beruflich weiterzuentwickeln und zu qualifizieren. Ich habe natürlich, wie bereits beschrieben, viel Glück gehabt. Das hat man natürlich nicht immer. Man sollte zu sich selbst stehen, den Willen aufbringen, etwas zu verändern und sich einzubringen. Die Arbeit muss einfach Spaß machen. Das ist die wichtigste Voraussetzung für das Berufsleben. Bei mir war das meistens so. Ich hatte auch gute Kollegen und Vorgesetzte, mit denen ich gut klarkam. Das hat mir die Sache erleichtert, meinen Weg zu gehen. Was hilft Peter Bonkowski, wenn es mal nicht so gut läuft? PETER BONKOWSKI: Das ist wie im Privaten. Das gibt es eben. Aber das sitzt man auch mal aus und sagt sich: Nach einer schlechten Phase kommt auch wieder eine gute Phase. Ich bin im Grunde eher ein positiv denkender Mensch. Mióta tevékenykedik a szerelési osztály vezetőjeként? PETER BONKOWSKI: Ezt az osztályt 1993 óta vezetem. Hosszú időszak 2018-ban már a 25 év. PETER BONKOWSKI: Igen, mondhatjuk így is. Viszont már egy kicsit régebb óta vagyok az üzemben ben léptem be és több különféle utat jártam be a cégnél. Elsőként a mintagyártásban volt feladatom. Ott még nullszériában utaztam, de voltaképpen az Ex-mágnestekercs gyártással kezdtem. Ez azonban nem jelentett számomra különösebben nagy kihívást. Éppen ezért rövidesen olyan fontosabb feladatokkal is megbíztak, mint pl. a különleges, vagy első minta gyártás. Ez volt 1982 és 1986 között. Peter Bonkowski Bonkowski Úr, hogyan emlékszik vissza a Nass Magnet GmbH-nál töltött legelső munkanapjára? PETER BONKOWSKI: Kezdjük talán az időjárással: Borús, szürke, enyhén ködös novemberi nap volt. Leuscher úr, a fejlesztés akkori vezetője, akihez a mintagyártás is tartozott, és aki felvett, bemutatott engem, és megmutatta a munkahelyem. A munkavédelmi szabályok rövid ismertetése után már neki is kezdhettem a munkámnak. Hogyan képzelhetjük el az egykori Nass Magnet GmbH-t? Hogy nézett ki 1982 novemberében az Eckenerstraße 4-6.? Mit gyártottak ott? PETER BONKOWSKI: Akkoriban itt működtető mágnes szelepeket szereltek össze, tekercseltek és körbefröccsöntötték. Egy lapos fedél alatt volt akkortájt az egész gyártóüzem. Ez egészen 1985-ig így volt. Az az épület, ahol most az összeszerelés zajlik, már akkor is állt, csak még nem volt beköltözhető. Körülbelül 1980-ban épült meg, de csak 1985-ben vált használhatóvá. A lapostető alatt volt minden: az alkatrészgyártás, a fröccsöntés, a tekercselés, az összeszerelés, a raktározás és a minőségbiztosítás vagyis minden, ami a termeléshez szükséges. Már akkoriban is az elektromágneses alkatrészek előállítására fókuszáltak leginkább, vagy voltak még más termékek is a nass magnet háza táján? PETER BONKOWSKI: Amikor én kezdtem, akkor vezették be épp a robbanásbiztos mágnestekercseket, vagyis azokat a mágnestekercseket, amelyeket robbanásveszélyes területeken használnak fel. Mint korábban már említettem, ez volt az én első munkám. Nyomtatott áramköröket kellett beraknom és a mágnestekercsre forrasztanom. Ezeket aztán össze kellett szerelni és a kupakokba lyukat 61

62 fúrni, amibe aztán az öntőmassza került. Ennyi volt a feladatom. Lent, az összeszerelésen akkoriban túlnyomórészt szeleprendszereket, mágnesszelepeket, valamint működtető szelepeket állítottunk össze és vizsgáltunk. A 80-as évek közepén érkezett az első gyártóautomata a horgonyvezeték előállításához. Ugyanott voltak még fröccsöntő-berendezések a tekercsek burkolásához és egy másik részen pedig a tekercselés. A kézi tekercselő gépek mellett állt két öreg gyártóautomata is: az egyik az elektropneumatikus működésű, külön Angliából beszerzett Rotawinder tekercselőgép (1976-ban került a Nass Magnetikhez a szerk.) ban jött aztán az ún. Simostraße, amin az egész termelési folyamat, egészen az ellenőrzött tekercsekig, zajlott. Ez a maga idejében forradalminak számított és a vállalat legjelentősebb automatizálásainak egyike volt. A 80-as évek elején a robbanásvédett mágnestekercsek meg is hódították a piacot? PETER BONKOWSKI: Ezeket a tekercseket legfőképpen ott alkalmazzák, ahol azt a robbanásvédelem megköveteli, vagyis a töltőállomásokon és minden egyéb olyan helyen, ahol gáz keletkezhet. Ebben az időben fejlődött ki erre az igény és az növekedett is az évek folyamán. Ezért ezen tekercsek gyártását mi is folyamatosan bővítettük ban már volt a vállalatnak olyan speciális részlege, ahol kizárólag ún. ex-tekercseket (robbanásvédelemmel ellátott tekercsek) gyártottak egészen addig, amíg az 1990-es években a gyártást Magyarországra helyezték át. Említette, hogy Önt az akkori fejlesztési osztályvezető, Werner Leuschner hozta a céghez. Hogyan? PETER BONKOWSKI: Már volt egy finommechanikai képesítésem. Weber úr, aki korábban a Nass Magnet-nél volt oktató (és noha itt akkor már nem állt alkalmazásban, de ismerték egymást Leuschner úrral), megkeresett engem és felvette a kapcsolatot a vállalattal. Volt lehetősége tovább képeznie magát? PETER BONKOWSKI: Igen, közt végeztem a munkámhoz kapcsolódó fémipari mesteri továbbképzést. Később ehhez jött még hozzá a REFA Grundschein képzés. Hogyan néztek ki az ezt követő feladatait a Nass Magnet-nél? PETER BONKOWSKI: Kicsi, hagyományos esztergagépeink, fúrógépeink és marópadjaink voltak. Ezeken az eszközökön készítettem a nullszériás darabokat, vagyis a dugaszlemezeket, szelepházakat, amelyek majd egyszer valamikor sorozatgyártásra kerülnek. Egyhangúnak, vagy inkább sokrétűnek érezte a munkáját? PETER BONKOWSKI: Mindenféleképpen sokrétűnek és változatosnak! Igazán összetett volt, sok feladattal, amelyet el kellett végeznem. Volt egy hosszabb dugaszlemezes projekt, amely hónapokon keresztül tartott, vagy komplett szelepek is, amelyeket le kellett gyártanom. Ezen felül mérőállomásokat alakítottunk ki a termelésben, hogy sorozatgyárthassunk november 15-én lesz 35 éve, hogy a vállalatnál dolgozik. Mi változott ennyi idő alatt, mi az, ami maradt a régiben? PETER BONKOWSKI: Annak idején nagy fejlődési lehetőségek voltak a nass magnet-nél. Ez nekem nagyon jól jött; a mintagyártásban kezdtem, onnan váltottam a szerszámkészítésre. Mindenhol a jókat keresték. Szerencsére volt egy olyan főnököm is, aki támogatott engem. A szerszámkészítésben készített fel a termelésre, a tekercsgyártás területén a vezetői tevékenységem előkészületeként. Még ma is örülünk, ha jó szakmunkást kapunk, aki ideális esetben elköteleződnek a nass magnet felé és itt is maradnak. Ez biztosan ma is megtörténik. Azt hiszem azonban, hogy én egy számomra nagyon kedvező szakaszban léptem be, mert a vállalat a 70-es évek vége óta, de elsősorban a 80-as, 90-es évek óta egyre nagyobb és nagyobb lett. (A szerkesztőség megjegyzése: A vállalat erőteljes növekedése leginkább az utóbbi 10 évben volt tapasztalható.) Hogy nézett ki az egykori Nass Magnet kínálata a mai nass magnet portfóliójával összehasonlítva? PETER BONKOWSKI: 2000-ig túlnyomórészt a System-8 számára készítettünk alkatrészeket, mondhatni ezzel kerestük a kenyerünket. Ezekben az időkben futott fel az automatizálás. Ennek következményeképp fejlődött ki a System 13 : a System 6 termékei rövid időre keresettebbek lettek, de hamarosan ez visszaesett és egy alacsonyabb szinten stagnált. A 2000-es évektől egyszerűen innovatívabbak lettünk, egyre több új terméket fejlesztettünk. A projektek időközben nagy üzletté váltak számunkra, vagyis a Cartridge 30 (C 30) szelepmágnesünk, vagy a dupla szelepmágnesünk az ABS-fékrendszerek számára. Ezek jelenleg is természetesen a nagy fáklyahordóink, ezért is gyártjuk nagy számban. A forgalmunk jelentős hányadát minden bizonnyal ezek a termékek teszik ki. 62 A vállalat az elmúlt 35 évben, az november 15-i első munkanapjától számítva bizonyára átélt már egy vagy több krízist is. Ön személy szerint hogyan emlékszik vissza ezekre a nehéz időszakokra? PETER BONKOWSKI: A 2000-es évek elején viszonylag rosszabbul ment és kénytelenek voltunk részleges foglalkoztatáshoz folyamodni. TerméiMAGE

63 Foto: Privatbesitz Peter Bonkowski Peter Bonkowski 63

64 szetesen bizonyos nyugtalanság volt itt házon belül, mert sokan féltették a munkahelyüket. De a részleges foglalkoztatás miatt nem veszítettünk sok embert. Csökkentettük a munkaidőt és így a felszínen maradtunk. Néhány kollégánkat továbbképzésre küldtünk. Nekem például volt olyan kolléganőm, aki itt jól dolgozott, őt a részleges foglalkoztatás ideje alatt képzésre küldtem. Így, miután véget ért a csökkentett munkaidejű foglalkoztatás, egy jól képzett kolléganőt kaptunk vissza, aki nálunk egy fontosabb feladattal lett megbízva. A félelem és a bizonytalanság időszakából ily módon hasznot is húzhattunk. Újra felállhattunk és hál istennek kijutottunk ebből a mély gödörből. A munkahelyek biztosítása bizonyára újra és újra központi szerepet játszik az Ön számára is. Hiszen ma már legkevésbé a termék, hanem egyre inkább az abban rejlő tudás az, ami eladható. Például az autók esetében, ahol inkább számít az, hogy milyen teljesítményi és állapottal kapcsolatos adatok vannak a kijelzőn, illetve, hogy azok a kijelzőn keresztül vezérelhetők. Menynyivel több tudás rejlik ma a nass magnet munkája mögött, mint 35 évvel korábban? PETER BONKOWSKI: Ma már minden területen sokkal fejlettebb technológiával rendelkezünk. Annak idején még rengeteg kétkezi munkahely volt. Majdnem minden dolgozó egy kis kézi tekercselő gépnél állt, vagy egy kis Bosch -munkahelyen és valamilyen csévetestet készített, dugaszlemezt nyomott rá vagy hasonló, kisebb manuális munkát végzett. Tele volt a csarnok ezekkel az munkaasztalokkal. Ez megváltozott mialatt egyre jobban automatizálódtunk. Részben magunk állítottuk elő az igényeinknek megfelelő gyártóberendezéseket. Mindeközben természetesen növekedett abbéli tudásunk is, hogyan állíthatunk elő igényekre szabott gyártó automatákat és helyezhetünk üzembe. Ezáltal ma már magától értetődően több csúcstechnológiával rendelkező terület van a vállalatnál. Egyidejűleg a személyzet száma is növekedett, mert nőtt a termékek darabszáma és a műszaki követelmények is jelentősen emelkedtek. Itt, a szerelésben 1990 óta megduplázódtunk. Mikor 1993-ban itt kezdtem, nagyjából 40-en voltunk, ma már 91-en, és mindez az automatizálódás ellenére. Az egyik automotív vevőnk egy gyártóterületén heti 21 műszakban utazunk, ami magyarul folyamatos éjjel-nappalt jelent. Különböző műszak-formációink vannak, nem csak reggeli, délutáni és éjszakai műszak. Régebben ilyen sem volt. A 21 műszakos és a 18 műszakos modell ellenére még mindig nem tartunk annál a darabszámnál, amit voltaképpen el kellene érnünk. Milyen fontos tapasztalatokat tudott összegyűjteni? Milyen útravalót adna a nass magnet 2017-es évi új belépőinek? PETER BONKOWSKI: Lényegesnek tartom, hogy az ember valamikor egyszer valami mellett döntsön. Én annak idején azt döntöttem el, hogy itt maradok, és itt fejlődöm tovább. Kihasználtam a lehetőségeimet, hogy szakmailag továbbfejlődjek, és szakmai képesítést szerezzek. Viszont mint azt korábban már leírtuk, sok szerencsém is volt. Természetesen ez nem mindig adatik meg. Önmagunk mellé kell álljunk, akarnunk kell, hogy megváltoztassunk valamit és erőfeszítéseket kell tennünk érte. A munka legyen egyben szórakoztató is! Ez a szakmai élet legfontosabb feltétele. Ez nálam az esetek többségében így volt. Viszont jó kollégáim és főnökeim is voltak, akikkel nagyon jól kijöttem. Ez megkönnyítette azt, hogy a saját utamat járjam. Mi az, ami Peter Bonkowskinak segít, ha nem alakul minden jól? PETER BONKOWSKI: Ez pont olyan, mint a magánéletben, ott is van ilyen. De azt is kiheverjük, és azt mondjuk magunknak: Minden rossz időszakot egy jó követ. Alapjában véve én inkább pozitív gondolkodású ember vagyok. How long have you been the head of the assembly department? PETER BONKOWSKI: Since April A long way in 2018 it will be 25 years. PETER BONKOWSKI: Yes, you can say so. I have already been here a little bit longer. When I started in 1982 I first had to go through different ways. My first place was the sample shop. There I have carried out pilot series. But I started with the production of Ex coils. But that was not a big challenge for me. That s why I sooner got more important duties, like for instance special productions and pilot productions in the sample shop.that was from 1982 until What do you, Mr. Bonkowski, remember from your first working day at Nass Magnet GmbH? PETER BONKOWSKI: Let s start with the weather: It was a grey, foggy day in November. Then Mr. Leuschner had introduced me. Mr. Leuschner was the head of the development department at that time, also responsible for the sample shop. He had shown me my working place. After a short introduction about work safety and so on I started my work. How can we imagine Nass Magnet GmbH at that time? What did it look like in November 1982 in the Eckenerstraße 4 6? What was produced then? 64 image

65 Foto: Raphael Laschke PETER BONKOWSKI: At that time mainly override solenoid valves were assembled, coils were wound and coated. The entire production was located under the flat roof at that time. This was until The building, in which the assembly is located today, was already existing at that time, too; but it was not ready to move in yet. It was already built in 1980, I think, but we could not move into it before Everything was located under the flat roof: the parts production, the plastics injection moulding, the production of coils, the assembly, the warehouse and the quality department everything that was needed for the manufacture. Was the focus on the pure manufacture of electromagnetic components at that time or were there other products from Nass Magnet, too? PETER BONKOWSKI: When I started, it was the time when the Ex coils had just begun to be produced, too. That was, as I already said, my first job here. I had to assemble the printed circuit board and solder it onto the solenoid coil. After that they were mounted and holes were drilled into the caps to insert the compound. This was how I started. Downstairs in the assembly area we mainly assembled and tested valve systems, solenoid valves and override valves. In the middle of the 1980s the first production machine for the manufacture of armature guides was bought.there the injection moulding machines for the coating of coils were located, and in another area the winding of coils was done. Beside the manual winding machines two old production machines were in use: the first Rotawinder -winding machines (at Nass Magnet since 1976, the editor), that ran electropneumatically and that were purchased from England. In 1986 the so-called Simostraße came at which all the production Peter Bonkowski steps up to the tested coil were carried out. At that time it was a revolution and one of the most important automations in the company. Were Ex solenoid coils about to capture the market in the early 1980s? PETER BONKOWSKI: Ex coils are mainly used where explosion protection is required, that means at filling stations and everywhere where gases are formed. The demands were developing at that time and have been increased over the years. So we expanded our production of Ex coils continuously. In 1983 we already had an extra area where only Ex coils were produced until the production was shifted to Hungary in the 1990s. You said that the head of the development department at that time, Werner Leuschner, 65

66 brought you to the company. How did this happen? PETER BONKOWSKI: I had already done my training as precision mechanics. Mr. Weber, instructor at Nass Magnet at that time, but not working here anymore, and a friend of Mr. Leuschner s, contacted me and so I got in contact to the company. Did you have the opportunity to get further qualifications? PETER BONKOWSKI: Yes, between 1986 and 1988 I made a further training as industrial master metal through evening classes. Later I got the REFA basic certificate (Association for Work Design, Business Organization and Corporate Development). What were your other tasks at Nass Magnet? PETER BONKOWSKI: We had smaller conventional turning, drilling and milling machines. I produced the products for pilot series on them, that means plug boards, yokes, valve bodies that should later go into series. Did you find your work monotonous or varied? PETER BONKOWSKI: Diverse and varied in any case! It was quite complex, there were many tasks that I had to do. There was a larger project with plug boards over several months, or complete valves that had to be produced. Besides we established test places for the production in order to produce in series. On 15 th November 2017 you have been in the company for 35 years. What has changed in these years, what has remained? PETER BONKOWSKI: There were big development opportunities at Nass Magnet then. This was fine for me; I came to the sample shop, later to the tool shop. Everywhere good personnel was in demand. I was lucky with my superior who supported me. In the tool shop he made me build devices for the production to get prepared for a leading position in the coils production. We are still happy to get good specialized workers who in the ideal case get involved in our company and stay with nass magnet. Surely this is still happening even today. But I also believe that my start here was in a phase that was very favourable for me because the company became large and larger in the late 1970s, especially in the 1980s and 1990s. (Comment by the editor: By the way, the company has grown the most over the last 10 years.) What was the portfolio like that Nass Magnet had at that time in comparison to the one that nass magnet has today? PETER BONKOWSKI: Until the year 2000 we mainly produced components for the System 8. We made our living with it. The automation was growing then. In the following System 13 was in development; products from System 6 were more in demand for a short period of time, but soon they got smaller and stagnated on a low level. But from the years 2000s we only became more innovative. More and more we have developed new products. Meanwhile projects are a large business for us, namely our solenoid valve Cartridge 30 (C 30) or our double solenoid valve for the ABS-brake. These are, of course, our big bringers at the moment. We are producing them in large quantities. Surely we are making a huge part of our turnover with theses products, too. Certainly the company has experienced one or two crises since your first working day on 15th November What are your personal memories on difficult times? PETER BONKOWSKI: In the first years 2000s we did not do very well, and we had to register for short-time work. Of course, there was a certain anxiety among the personnel because many of them were afraid of losing their job. But we did not lose many colleagues. We reduced the working hours and could survive by this. Some colleagues were also sent to trainings. I, for instance, had a colleague who was well involved here. When we had to work short-time I sent her to a training. At the end of the short-time work we received a well-trained colleague back who could then fulfil a more important task. This is how we profited from the phase of fear and uncertainty. We could reorganize ourselves and came back from this deep hole. Saving jobs certainly plays a central role for you, too. Today the products themselves are less sold than the knowledge that they have in them. Example car: It is rather more important what is shown on the display as performance and status check respectively what can be controlled by the display. How much more knowledge is contained in today s work at nass magnet than 35 years ago? PETER BONKOWSKI: We are having much more high technology in all areas. In former times we were having many manual workplaces. For example, every colleague stood at a small manual winding machine for the coils production or at a small Bosch working place to produce yokes, assemble plug boards or something like that, small manual activities. The hall was filled with these table working places. This changed by becoming more and more affiliated to automation. We partly created production units of our own, meeting our own demands. By this we also got a higher knowledge of how to build up production machines and how to operate them. Therefore, we are having much more areas of high technology today. At the same time the number of staff has 66 image

67 increased because the quantities of the products and the technical requirments on them have grown clearly, too. Here in the assembly we have more than doubled since When I started here in April 1993, we had around 40 workers. Now we have 91. And this despite the high automation level. In one production area we are currently doing 21 shifts a week for an automotive customer, to be clear: We are working around the clock. We are having various shift models, not only an early shift, late shift or night shift. This did not exist in former times. Despite the 21 shift model and 18 shift model we still have not reached the quantities that we actually have to reach. What are the important experiences that you could make? What would you recommend a newcomer at nass magnet in 2017? PETER BONKOWSKI: I find it important that anyone must make a decision some time or other. I made the decision to stay here and to develop further. I used my possibilities to develop and get further qualifications in my job. Of course, I had a lot of luck, as I already said. You do not have such luck all the time. You should stand by yourself and have the will to change something and to get involved. The work should be fun. That is the most important thing for the professional life. Most of the time it was like this for me. I have also had good colleagues and superiors with whom I have coped well. That made it easy for me to go my way. What is it that helps Peter Bonkowski when things are not running well? PETER BONKOWSKI: It is like in your private life. It just happens. You sit it out and say to yourself: After a bad phase there will be a good phase again. In general, I think positive. Peter Bonkowski Ist seit dem 3. November 61 Jahre jung. Kam durch Heirat zu einer Patchwork -Familie mit zwei Kindern und drei Enkelkindern. Hat in der Abteilung Montage 92 Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter. Ist seit Montag, dem 15. November 1982, bei nass magnet angestellt. Arbeitete zwischen November 1982 und März 1986 als Feinmechaniker in der Abteilung Musterbau/Werkzeugbau an der Prototypherstellung von Elektromagneten bzw. Magnetventilen. Absolvierte berufsbegleitend zwischen 1986 und 1988 eine Fortbildung zum Industriemeister Metall. War von 1988 bis 1991 als stellvertretender Meister im Bereich Spulenfertigung eingesetzt. Konzipierte und leitete zwischen 1991 und 1993 den seinerzeit neuen Bereich Pneumatik-Fertigung (Funktionsverschraubungen). Übernahm im April 1993 als Leiter die Abteilung Montage. Hatte zwischen 2000 und 2002 vorübergehend die zusätzliche Verantwortung der Spulenfertigung inne. Legte 2006 seinen REFA-Grundschein (Verband für Arbeitsgestaltung, Betriebsorganisation und Unternehmensentwicklung) ab. Zählt Tennis, Spaziergänge mit Frau und Hund, Fahrradfahren sowie Fitnesstraining zu seinen liebsten Beschäftigungen. November 3-án töltötte a 61-et. Házas, mozaik családjában két gyermeke és három unokája van. A szerelési osztályon 92 beosztottja van november 15., hétfő óta a nass magnet alkalmazottja novembere és 1986 márciusa közt finomműszerészként készített elektromágnes-, ill. mágnesszelep-prototípusokat a mintagyártási/szerszámkészítési osztályon. Munkájához kapcsolódóan, ban elvégezte a fémipari mester továbbképzést és 1991 között helyettes művezető volt az orsógyártó területen. Kigondolta és vezette 1991 és 1993 között az akkoriban újnak számító pneumatika-gyártási területet (funkciós csavarkötések) áprilisában átvette a szerelési osztály irányítását és 2002 között átmenetileg további tekercsgyártással kapcsolatos felelősséget is viselt ban sikeresen elvégezte a REFA Grundschein képzést. Kedvenc elfoglaltságai közé tartozik a tenisz, a kutyás-feleséges séta, a biciklizés és a fitneszedzés. Is 61 years young since 3 rd November. Got a patchwork family by marriage with two children and three grand-children. Has 92 workers in the assembly department Has been employed at nass magnet since Monday, 15 th November, Was working as precision mechanics in the sample shop/tool shop between November 1982 and March 1986 on the production of prototypes of electro magnets respectively solenoid valves. Made a qualification as industrial master metal between 1986 and Was deputy foreman in the area coil production. Planned and ran the new area pneumatical production between 1991 and 1993 (function fittings). Became head of the assembly department in April Was responsible for the coil production, too, between 2000 and Passed his REFA basic certificate (Association for Work Design, Business Organization and Corporate Development) in Likes playing tennis, going for walks with wife and dog, riding a bike, doing fitness training. Peter Bonkowski 67

68 Die Abteilung Neugeräte- und Vorentwicklung Az új készülékek fejlesztési osztály The Department New Product Development Gründliche Planung individuelles Design Alapos tervezés egyedi forma Thorough Planning Individual Design Die Abteilung Neugeräte- und Vorentwicklung (NTE: Nass-Technik-Entwicklung ) wurde 2005 geschaffen und ist im Wesentlichen für die Entwicklung von Produkten zuständig, die kundenindividuelle Anforderungen erfüllen. Das NTE-Team entwickelte zum Beispiel die folgenden Komponenten für verschiedene Anwendungen des Automotive-Bereichs und weitere Einsatzgebiete. Spulen zum Verstellen von Fahrwerken in sportlichen PKW Spulen zum Schalten von Kupplungen im PKW Magnetventile zur Steuerung von Luftfahrwerken für PKW Magnetventile zur Steuerung der Ladeluft in Rennsportwagen Magnetventile zur Getriebesteuerung von Nutzfahrzeugen Magnetventile für das ABS-Bremssystem von Nutzfahrzeugen Vorsteuerventile in der Abgassteuerung von Nutzfahrzeugen Miniaturventile, die sich neben anderen Einsatzgebieten gut für Medizintechnik eignen Hochdruck-Wasserstoffventile, z. B. für Flugzeug-Bordküchen und H2-Tankanlagen Hubmagneten zum Einsatz in passiven Motorlagern von sportlichen SUV s Vakuumejektoren zum Ansaugen von Blechen in den Presswerken von Automobilherstellern 68 image An den zuvor genannten Produkten ist deutlich zu erkennen, dass die NTE ein breites Produktspektrum für verschiedenste Einsatzgebiete besitzt. Diese große Produktvielfalt ist zum einen das Ergebnis aus den guten und intensiven Kundenkontakten und vor allem auch auf die hohe Flexibilität und Fachkenntnis des gesamten Teams zurückzuführen. Um zu verdeutlichen, wie ein Entwicklungsprozess in der NTE durchlaufen wird und wie wichtig hier die Verbindung zum Kunden und den internen Partnern ist, beschreibt der folgende Text im groben den Entwicklungsprozess eines neuen Produktes. Az új készülék és előfejlesztési osztály (másnéven: NTE, azaz Nass-Technik-Entwicklung ) 2005-ben, alapvetően a vevők egyedi igényeit kiszolgáló termékek fejlesztésére jött létre. Az NTE-csapat fejlesztette ki többek közt az autóipari és egyéb területeken történő felhasználásra az alábbi alkatrészeket: Sportautók futóművének átállításához használt tekercsek Személyautók kuplungjának kapcsolójához használt tekercsek Személyautók légrugós felfüggesztésének vezérléséhez használt mágnesszelepek Versenyautók töltőlevegő-vezérléséhez használt mágnesszelepek Haszongépjárművek hajtásvezérléséhez használt mágnesszelepek Foto: Raphael Laschke

69 szerepe van a vevői kapcsolatoknak, valamint a cégen belüli partnerségnek, egy termék fejlesztési folyamatát nagy vonalakban a következőkben ismertetjük. The department new product development (NTE: Nass-Technik-Entwicklung ) was established in 2005 and is mainly responsible for the development of products to meet customized requirements. The NTE team for example developed the following components for different applications in the automotive and other fields of application. Ingo Jänen, Abteilungsleiter Osztályvezető Head of the department Haszongépjárművek ABS-rendszeréhez használt mágnesszelepek Haszongépjárművek károsanyag-kibocsátás vezérléséhez használt elővezérlő szelepek Miniatűr szelepek, amelyek más egyéb mellett az orvostechnikai területen is alkalmazhatók Magasnyomású hidrogénszelepek, amelyek pl. a repülőgépek fedélzeti konyháján és a H2-töltőberendezésekben használhatók Sportos SUV-ok passzív motorcsapágyaihoz használt emelőmágnesek Gépjárműgyártók présüzemeiben a fémlemezek beszívásához használt vákuumos ejektorok A fent felsorolt termékekből is látható, hogy az NTE a különböző felhasználási területeken milyen széles termékspektrummal rendelkezik. A termékek ezen sokfélesége csak egy azon eredmények közül, amely a jó és intenzív vevői kapcsolatoknak köszönhető, de mindenekelőtt az egész csapat magas fokú flexibilitásának és szaktudásának. Hogy érthetővé tegyük, hogyan is működnek az NTE fejlesztési folyamatai és mennyire fontos coils for the adjustment of chassis in sportive cars coils for the operation of clutches in cars solenoid valves for the control of air chassis in cars solenoid valves for the control of charging air in racing cars solenoid valves for the control of gears in utility vehicles solenoid valves for the ABS braking system in utility vehicles pilot valves in the control of exhaust gases in utility vehicles miniature valves that in addition to other fields of application are well suited for the medical technology high-pressure hydrogen valves, e.g. for galleys in airplanes and H2-tank farms actuators for the use in passive engine supports of sportive SUVs vacuum ejectors for the suction of metal plates in the pressing plants of car manufacturers The above-mentioned products show clearly that NTE possesses a wide product range for various fields of application. This large variety is the result from good and intensive contacts to the customers on the one hand and on the other hand based on the high flexibility and specialized knowledge of the whole team. In order to show the development process in NTE and how important the contact to the customer and the internal partners is the following text roughly describes the development process of a new product. NTE 69

70 Schnittstellen der NTE Az NTE csatlakozója Interfaces of NTE Der typische Arbeitsalltag Die Entwicklung eines neuen Produktes in der NTE NTE wird aktiv, sobald ein Produkt zu entwickeln ist, das maßgeschneidert für einen Kunden sein soll und das sich nicht zu 100 Prozent mithilfe unserer Standard-Systembaukästen abbilden lässt. Zu unserem Kundenstamm zählen in erster Linie Automobil- und Bahnzulieferer, Wasserstoffventilhersteller und Produzenten medizintechnischer Anlagen. Bei der Entwicklung von neuen Produkten steht NTE stets im engen Kontakt mit den Kunden und hat in erster Linie die Aufgabe, die Kundenwünsche in funktionsfähige, herstellbare Produkte umzusetzen. Besonders wichtig ist dabei neben dem engen Kontakt zum Kunden, der stetige Austausch und die Zusammenarbeit mit nahezu allen anderen Abteilungen im Unternehmen. Besonders eng arbeiten wir mit den Abteilungen Prozessentwicklung, Qualitätssicherung (QS), mit dem Projektmanagement, dem Labor und Musterbau, der Produktion, dem Vertrieb und nicht zuletzt sowohl mit dem Einkauf als auch mit den externen Lieferanten zusammen. Der allgemeine Entwicklungsprozess eines neuen Produkts besteht aus mehreren Durchläufen (Musterphasen), hauptsächlich aus den folgenden fünf Schritten: Kundenanfrage Konzepterstellung/Auslegung Realisierung des Designs Funktionstests/Typprüfungen Auslieferung Die Konzeptphase Am Anfang eines jeden Projekts steht immer die vom Vertrieb an die Entwicklung weitergeleitete Kundenanfrage. Sie beinhaltet insbesondere sämtliche für die Konzeption des Produkts nötigen Informationen. Als Nächstes startet der Entwickler mit der Prüfung der Anforderungen und erstellt daraus ein erstes grobes Produktkonzept im CAD. Damit beginnt unter 70 image

71 Abbildungen: NTE Berücksichtigung der vom Kunden gestellten Anforderungen, die funktionelle Auslegung der neuen Komponente. In der Auslegungsphase werden drei große physikalische Bereiche betrachtet. Die Elektrodynamik, z. B. zur Ermittlung der vorhandenen Magnetkraft; die Thermodynamik, z. B. zur Ermittlung der Spulenerwärmung im Betrieb sowie die Mechanik, aufgeteilt in a) die Statik, z. B. zur Ermittlung der Festigkeit von Bauteilen, b) die Dynamik, z. B. zur Ermittlung von Schaltzeiten oder Eigenfrequenzen und c) die Fluidmechanik, z. B. zur Ermittlung des vorhandenen Durchflusses der Luft. Um all diese physikalischen Phänomene berechnen zu können, stehen verschiedene, teils selber erstellte, Simulations- und Berechnungsprogramme zur Verfügung. Die Konzeptauslegung startet in der Regel mit der Auslegung der pneumatischen Schnittstellen. Hier werden z. B. mithilfe eigenentwickelter Berechnungsprogramme u. a. die benötigten Federkräfte zum Abdichten der Ventilsitze ermittelt, Dichtungen ausgelegt und die Werkstoffe der Einzelteile ausgewählt. Mit den nach dieser Auslegung benötigten Kennwerten wird anschließend die benötigte Magnetkraft ermittelt und daraus die Spule abgeleitet. Das grundsätzliche Vorgehen ist, dass durch ein Simulationsprogramm bestimmt wird, wie stark die Magnetspule sein muss, damit sie die nötige Magnetkraft zum Schalten des Magnetventils aufbringen kann. Anhand dieser Informationen wird der genaue Aufbau der Spule festgelegt, natürlich unter Berücksichtigung aller vom Kunden vorgegebener Randbedingungen. Das 3D-CAD-Modell Darstellung der Feldlinien in einem Magnetventil Egy mágnesszelepben lévő mezővonalak ábrázolása Display of flux lines in a solenoid valve Wie entsteht Magnetkraft? Elektromagnet: eine Spule und ein Eisenkreis Spule: Um einen stromdurchflossenen Leiter entsteht ein schwaches Magnetfeld. Je nach Anzahl der Wicklungen und fließendem Strom lässt sich seine Stärke variieren (mehr Strom und/oder mehr Wicklungen bedeutet potenziell mehr magnetische Kraft). Eisenkreis: Der Eisenkreis besteht aus magnetischen Materialien und dient zur Leitung des magnetischen Flusses. Wird eine von einem Eisenkreis umgebene Spule mit einem elektrischen Strom beaufschlagt, baut sich ein magnetisches Feld auf, das sich vorwiegend durch den Eisenkreis bewegt und überall dort, wo ein Luftspalt ist, durch eine magnetische Kraft versucht, die Metallteile aneinanderzuziehen. Ist diese Kraft größer als die Feder auf dem Anker, bewegt sich der Anker auf den Kern zu, und das Ventil schaltet. NTE Hogyan alakul ki a mágneses erő? Elektromágnes: egy tekercs és egy vaskarika Tekercs: Egy áramjárta vezető körül létrejön egy gyenge mágneses mező. A tekercselés száma és a folyó áram szerint váltakozik az erőssége (több áram és/vagy több tekercselés potenciálisan nagyobb mágneses erőt jelent). Vaskarika: A vaskarika mágneses anyagokból áll és mágneses áramlások vezetésére szolgál. Amenynyiben egy vaskarikával körbevett orsó elektromos áram alá kerül, kialakul egy mágneses mező, ami túlnyomórészt a vaskarika által mozog és mindenütt, ahol légrés van, egy mágneses erő által megkísérli a vasrészeket egymáshoz húzni. Amennyiben ez az erő nagyobb, mint a horgonyon lévő rugón, a horgony mozogni kezd a magon és a szelep kapcsol. How does magnetic force emerge? Electromagnet: one coil and one magnetic circuit Coil: Around a live conductor a weak magnetic field emerges. Depending on the amount of winding and flowing current its power may vary (more current and/or windings mean potentially more magnetic force). Magnetic circuit: The magnetic circuit consists of magnetic materials and is made for the conduct of the magnetic flow. If a coil surrounded by a magnetic circuit is energized, a magnetic field is built up that mainly moves through the magnetic circuit and tries by a magnetic force to pull the metal parts together.if this force is stronger than the spring on the armature, the armature moves towards the core, and the valve switches. 71

72 Abbildung 3: Beispiel für ein 3D-CAD Modell einer pneumatischen Steuereinheit Példa a pneumatikus vezérlőegység 3D-CAD-es modelljére Example for a 3D CAD model of a pneumatic control unit wird entsprechend angepasst. Ein Beispiel für ein solches 3D-CAD-Modell ist in Abbildung 3 zu sehen. Es handelt sich dabei um das virtuelle Modell eines für einen Kunden hergestellten A-Musters für eine pneumatische Luftfeder-Steuereinheit. Nach der Auslegung der pneumatischen Schnittstellen und der Magnetspule, werden weitere Eigenschaften, wie etwa der Durchfluss von Magnetventilen ausgelegt. Dabei kommt erneut ein Simulationsprogramm zum Einsatz, mit dem man die Strömung der Luft im Innern eines Ventils berechnen kann. Ziel dieser Simulationen ist, weiteres Optimierungspotenzial der Konzepte zu ermitteln, und somit die Effizienz der Ventile weiter zu verbessern. Wie das Ergebnis einer solchen Simulation aussehen kann, zeigt die Abbildung 4. Durch die farbigen Rohre sind der Weg der strömenden Luft und der Druck in den Bereichen zu erkennen. Wir ermitteln mithilfe der Darstellungen weitere Optimierungspotenziale für die Komponenten. So kann das Design anhand dieser Ergebnisse im CAD erneut optimiert werden. Wenn zu guter Letzt auch eine ausreichende Festigkeit vorliegt und die Prozessentwicklung die Herstellbarkeit aller Komponenten bestätigt, wird das Design vorerst festgesetzt und dem Kunden vorgestellt. Auf Basis dieses Designs starten dann zahlreiche detaillierte Diskussionen mit dem Kunden, um gemeinsam weitere Produktoptimierungen zu entwickeln. In diesen regelmäßigen Treffen und Telefonkonferenzen werden dann alle neuen Erkenntnisse, Wünsche und Ideen von beiden Seiten eingebracht und das Produkt und dessen Herstellungsprozess stetig weiterentwickelt. Für alle beteiligten ist dies eine der wichtigsten Phasen in einem Projekt und der Entwickler steht als Schlüsselfigur der besonderen Herausforderung gegenüber, möglichst alle eigenen und auch alle Kundenwünsche so in dem Design einzubinden, dass am Ende ein herstellbares und funktionierendes Produkt zu einem guten Preis entsteht. Ist dies gefunden, konstatieren die Produktentwicklung, die Prozessentwicklung und der Vertrieb die Herstellbarkeit und den Preis des neuen Produkts und der Entwickler friert das vorliegende Design ein. Die Konzeptphase ist somit abgeschlossen. Angebot, Auftrag, Fertigungsprozess In der nächsten Phase wird in Zusammenarbeit mit der Qualitätssicherung die Qualitätsvorausplanung durchgeführt und alle Zeichnungen und Bauteil/-gruppenspezifikationen festgelegt. Diese werden dann der Vertriebsabteilung, dem Einkauf und der Prozessentwicklung übergeben. Die Prozessentwicklung plant und entwirft den genauen Herstellungsprozess aller Bauteile und -gruppen, kalkuliert die exakten Herstellungskosten des Designs und gibt diese Informationen an den Vertrieb weiter. Parallel werden die ausgewählten Komponenten über den Einkauf angefragt, es wird ggf. eine Make or Buy -Analyse durchgeführt und mit Lieferanten verhandelt. Der Vertrieb erstellt aus allen Daten nun das Angebot für den Kunden. Sobald der Kunde ein Produkt bestellt, startet die Realisierungsphase. Hier werden alle für die Produktion nötigen Dokumente und Prozesse finalisiert, erstellt und schließlich wird die Produktion des gesamten Produkts gestartet. Auch hier ist der Entwickler wieder stark eingebunden und versorgt vor allem die Prozessentwicklung mit allen für sie nötigten Informationen. Abhängig von der Musterphase und dem Projektumfang, schaltet sich spätestens zu diesem Zeitpunkt auch das Projektmanagement ein und übernimmt in erster Linie die Terminplanung und unterstützt das gesamte Team beim Kontakt mit dem Kunden. Ein gutes Beispiel für einen bei nass magnet entwickelten und gefertigten Prototypen (hier A-Muster) zeigt Abbildung 5, die bereits zuvor als 3D-CAD Modell dargestellte Luftfeder-Steuereinheit. Funktionstests, Typprüfungen, Auslieferung Abbildung 4: Ergebnis einer CFD-Simulation CFD-szimuláció eredménye Result of a CFD simulation Um die Funktionen aller erstellten Baugruppen vor der Auslieferung an den Kunden sicherstellen zu können, werden an jedem Teil zuvor definierte Funktions- 72 image

73 der gesamte Entwicklungsprozess, unter Berücksichtigung der zuvor gewonnenen Erkenntnisse, noch einmal von vorne durchlaufen und solange wiederholt (in der Regel: A-, B-, C-Muster, Serie), bis ein serienreifes Produkt inklusive Produktionsprozess entstanden ist. Nach Erreichen der Serienreife geht das Produkt in die Betreuung der Produktion über und wird vom Entwickler der NTE weiterhin als Produktverantwortlichem betreut. Egy tipikus munkanap Egy új termék fejlesztése az NTE-nél Abbildungen: NTE Abbildung 5: Darstellung des A-Musters der pneumatischen Steuereinheit A pneumatikus vezérlőegység A-mintájának szemléltetése Display of A-sample of the pneumatic control unit tests durchgeführt. Typische Funktionstests sind z. B. Schaltzeitenmessungen oder Leckagemessungen. Sind alle definierten Funktionstests bestanden, werden die Muster an den Kunden ausgeliefert und für interne Versuche (Typprüfungen) freigegeben. Nahezu alle an den Mustern durchgeführten Typprüfungen sind mit dem Kunden abgestimmt und werden zum Teil exklusiv für die Komponente oder im späteren Zusammenbau durchgeführt. Bei Automotive-Produkten werden meist sogar Testläufe in Prototypfahrzeugen durchgeführt. Interne Typprüfungen werden bei uns im Labor durchgeführt und umfassen z. B. Messungen zur Ermittlung des Durchflusses eines Pneumatikventils, Messungen zur Ermittlung der Eigenerwärmung der Magnetspulen oder Lebensdauertests in unseren Temperaturwechselschränken zur Validierung der Haltbarkeit der Komponenten. Sind alle Versuche abgeschlossen, werden die Ergebnisse detailliert dokumentiert und sowohl vom Entwickler, als auch vom Kunden bewertet. Als Folge einer solchen Bewertung können neben der angestrebten Freigabe durchaus z. B. auch Änderungen des Designs zur Effizienzerhöhung oder Lebensdauerverlängerung nötig werden. An dieser Stelle ist der Entwicklungsprozess einer Musterstufe abgeschlossen. Die nächste Musterstufe beginnt spätestens jetzt mit einer erneuten Kundenanfrage neuer, weiterentwickelter Muster oder mit dem finalen Seriendesign. Mit der neuen Anfrage wird NTE Az NTE akkor lép működésbe, amikor egy olyan terméket kell fejleszteni, amely kifejezetten egy vevőre van szabva és az a hagyományos rendszerünk elemeinek segítségével 100%-ban nem megoldható. Vevőink bázisát elsősorban vasút- és gépjárműgyártók, hidrogénszelep-előállítók és orvostechnikai berendezések gyártói alkotják. Az új termékek fejlesztésénél az NTE szoros kapcsolatot ápol a vevővel és elsődlegesen az a feladata, hogy a vevői kívánságokat működőképes, gyártható termékké alakítsa át. A vevővel tartott szoros kapcsolat mellett különösen fontos még a vállalat más részlegeivel folytatott állandó információcsere és együttműködés. Rendkívül szorosan dolgozik együtt a termékfejlesztési és a minőségbiztosítási (QS) osztállyal, a projektmenedzsmenttel, a laborral, valamint a mintagyártással, a termeléssel, az értékesítéssel és nem utolsó sorban a beszerzéssel, illetve a külső beszállítókkal is. Egy új termék általános fejlesztési folyamata több szakaszból (mintaszakasz) áll, javarészt a következő öt lépésből: Vevői ajánlatkérés Tervkészítés/értelmezés A formatervezés megvalósítása Működésbeli tesztek/típusvizsgálatok Kiszállítás A tervezési szakasz Minden projekt legelején mindig az értékesítési osztály által a fejlesztéshez eljuttatott vevői ajánlatkérés áll, amely legfőképpen valamennyi, a termék megtervezéséhez szükséges információt tartalmaz. Következő lépésben a fejlesztő megvizsgálja az igényeket és ebből CAD-ben egy első, körülbelüli termékkoncepciót készít. Ezzel kezdetét veszi az új alkatrész működésbeli értelmezése a vevő által támasztott elvárások figyelembevételével. Ebben a szakaszban három nagy fizikai területet vizsgálnak: 73

74 Dana Brockmann Titel: Position: Eintritt: Spezialgebiete: Produktdesignerin Berufsbegleitendes Studium zum Bachelor of Engineering Konstruktionstechnik 2015 als Duale Studentin Softwareanalysen, CAD Végzettség: Terméktervező Munkakör: Szakirányú felsőfokú BA tanulmányok, tervező mérnök Belépés dátuma: 2015-től gyakornokként duális képzésben Szakterületek: szoftverelemzés, CAD Title: Position: Entry Date: Specialties: Product Designer Dual Studies as Bachelor of Engineering Construction Technologies 2015 as Dual Student Software analyses, CAD Az elektrodinamikát, pl. a meglévő mágneses erő bemérésére; a termodinamikát, pl. a tekercs működés közbeni felmelegedésének bemérésére a mechanikát, felosztva a a) statikára, pl. az alkotóelemek szilárdságának mérésére, b) a dinamikára, pl. a kapcsolási idők, vagy saját frekvencia mérésére és c) fluidmechanikára, pl. a levegő meglévő átáramlásának mérésére. Hogy mindezeket a fizikai jelenségeket ki lehessen számítani, különböző, részben saját kidolgozású szimulációs és mérési programok állnak rendelkezésre. A koncepció tervezése rendszerint a pneumatikus csatlakozó megtervezésével kezdődik. Itt egy saját fejlesztésű mérőprogram segítségével többek közt a szelepállás tömítéséhez szükséges rugóerőt vizsgálják, tömítettségeket érteleznek és az egyes alkotóelemek nyersanyagait választják ki. Az ezt követően szükséges mutatókkal végül megmérik a szükséges mágneses erőt és azt a tekercsekre vetítik. Az alapvető eljárás az, hogy egy szimulációs program által meghatározzák, milyen erősnek kell lennie a mágnestekercsnek ahhoz, hogy ezáltal a szükséges mágneses erőt a mágnesszelep kapcsolásához előállítsa. Ezek alapján az információk alapján meghatározzák a tekercs pontos felépítését, természetesen minden vevő által előírt keretfeltétel szem előtt tartásával. Ennek megfelelően ehhez igazítják a 3D-CAD-modellt. A 3. ábrán (74. oldal) egy ilyen 3D-CAD-modell látható, ez egy a vevő számára előállított pneumatikus légrugó-vezérlőegy- 74 image

75 Nico Kunze Titel: Position: Eintritt: Spezialgebiete: Produkte: Bachelor of Engineering Entwicklungsingenieur 2011 als Entwicklungsingenieur Magnetfeldsimulation, Arbeitskreis technische Sauberkeit, Arbeitskreis Rationalisierungen Hubmagnet für Motorlager, Ejektoreinheit, ECAS/EAPU Magnetventil, ASR Magnetventil, ATC Magnetventil Végzettség: BA Mérnök Munkakör: Fejlesztőmérnök Belépés dátuma: 2011-től mint fejlesztőmérnök Szakterületek: Mágneses szimuláció, műszaki tisztaság munkacsoport, racionalizálás munkacsoport Termékek: motortartó emelő mágnes, ejektoros egység, ECAS/EAPU mágnesszelep, ASR Mágnesszelep, ATC mágnesszelep Title: Position: Entry Date: Specialties: Products: Bachelor of Engineering Development Engineer 2011 as Development Engineer Magnetic field Simulation, Working group Technical Cleanliness, Working group Rationalizations Solenoid for engine mounts, ejector units, ECAS/EAPU solenoid valve, ASR solenoid valve, ATC solenoid valve Fotos: Raphael Laschke NTE ség A-mintájának virtuális modelljét ábrázolja. A pneumatikus csatlakozó és a mágnestekercs megtervezése után más tulajdonságokat, mint például a mágneszszelep áramlását tervezik meg. Ebben a szakaszban ismét szimulációs programot használnak, amellyel egy szelep belsejében lévő levegő áramlását számítják ki. A szimuláció célja, hogy a koncepció egy további optimalizálási potenciálját bemérjék, ami által a szelep hatékonyságát tovább javítják. A 4. ábrán (74. oldal) látható, hogyan néz ki egy hasonló szimuláció. Az áramló levegő és a nyomás útja az egyes területeken színes csíkokkal látható. Az ábra segítségével az alkotóelemek további optimalizálási potenciálját vizsgálják, így a dizájn a CAD eredményei alapján újból optimalizálható. Ha végül megfelelő a szilárdság és a folyamatfejlesztés megbizonyosodik arról, hogy minden alkotóelem gyártható, mindenekelőtt megállapítják a formatervet és bemutatják azt a vevőnek. Ez alapján a dizájn alapján számos részletekbe menő tárgyalást veszi kezdetét a vevővel, hogy együtt további termékoptimalizálást fejlesszenek. Ezeken a rendszeres találkozókon és telefonkonferenciákon a mindkét fél részéről felmerülő minden új ismeretet, kívánságot, ötletet megvitatnak és a terméket, 75

76 Janna Lange Titel: Position: Eintritt: Spezialgebiete: Produkte: Master of Science Entwicklungsingenieurin 2016 als Entwicklungsingenieurin Simulation (CFD, FEM, Magnetfeld), Musterworkflow H2-Hochdruckventil, H2-Niederdruckventil Végzettség: Master of Science Munkakör: Fejlesztőmérnök Belépés dátuma: 2016-tól mint fejlesztőmérnök Szakterületek: Szimulációk (CFD, FEM, mágneses mező), minta-workflow Termékek: H2-magasnyomású szelep, H2-kisnyomású szelep Title: Position: Entry Date: Specialties: Products: Master of Science Development Engineer 2016 as Development Engineer Simulation (CFD, FEM, Magnetic field), Sample workflow H2-high pressure valve, H2-low pressure valve valamint annak előállítási folyamatát folyamatosan továbbfejlesztik. Minden érintett számára ez a projekt egyik legfontosabb szakasza, a különleges kihívásokkal szemben a fejlesztő mint kulcsfigura áll, lehetőleg minden saját és vevői kérést is a formába beleöntve, hogy a végén egy jó áron gyártható és működőképes termék jöjjön létre. Amennyiben ezt megvan a termékfejlesztés, a folyamatfejlesztés és az értékesítés megállapítja, hogy az új termék gyárthatóságát, valamint árát és a fejlesztő befagyasztja a jelen tervezést. A tervezési szakasz ezzel véget ér. Ajánlat, megrendelés, gyártási folyamat Következő szakaszban a minőségbiztosítással való együttműködésben történik a minőségi előrejelzés, és minden rajzot, valamint alkotóelem-, elemcsoport specifikációt rögzítenek, majd továbbítják az értékesítési osztály, a beszerzés, valamint a folyamatfejlesztés felé. A folyamatfejlesztés minden alkotórész pontos gyártási folyamatát megtervezi és felvázolja, kiszámítja a dizájn pontos előállítási költségeit és ezeket az információkat az értékesítésnek átadja. Ezzel párhuzamosan a kiválasztott komponensekre a beszerzés ajánlatot kér be, adott esetben készít egy make or buy analízist és tárgyalásokat folytat. Az értékesítés az adatokból összeállítja a vevő számára az árajánlatot. Amint a vevő megrendelte a terméket, kezdetét veszi a végrehajtási szakasz. Ebben minden, a termeléshez szükséges domumentumot és folyamatot véglegesítenek, kiállítanak, majd végül az egész termék gyártása megkezdődik. A fejlesztő ekkor újra 76 image

77 Martin Röhrs Titel: Position: Eintritt: Spezialgebiete: Produkte: Bachelor of Engineering Entwicklungsingenieur 2016 als Entwicklungsingenieur Simulation (CFD, FEM, Magnetfeld) Getriebesteller- Magnetventil Végzettség: BA Mérnök Munkakör: Fejlesztőmérnök Belépés dátuma: 2016-tól mint fejlesztőmérnök Szakterületek: Szimuláció (CFD, FEM, mágneses mező) Termékek: sebességváltó mágnesszelep Title: Position: Entry Date: Specialties: Products: Bachelor of Engineering Development Engineer 2016 as Development Engineer Simulation (CFD, FEM, Magnetic field) Solenoid valve for gearshift mechanism Fotos: Raphael Laschke szorosan bekapcsolódik és ellátja mindenekelőtt a folyamatfejlesztést minden, számukra szükséges információval. A mintaszakasztól és a projekthatókörtől függően legkésőbb ebben a szakaszban kapcsolódik be a projektmenedzsment és átveszi elsősorban az ütemezést, illetve az egész csapatot segíti a vevővel való kapcsolattartásban. Jó példa egy, a nass magnet által fejlesztett és elkészített prototípusra (itt A-minta) az 5. ábra (75. oldal), amit előzetesen a légrugó-vezérlőegység 3D-CAD modelljén ábrázoltuk. Működési teszt, típusvizsgálat, kiszállítás Ahhoz, hogy minden legyártott alkatrészcsoport működéséről a vevőhöz történő kiszállítás előtt meg NTE lehessen győződni, minden darabot az előbb említett működési teszten át kell vezetni. Ilyen jellegzetes működési teszt például a kapcsolóidő mérése, vagy a szivárgásmérés. Amennyiben a minta minden előírt működési tesztnek megfelelt, kiküldik azt a vevőhöz, valamint belső vizsgálatra (típusvizsgálat) bocsátják. A majdnem minden mintán végrehajtott típusvizsgálatot egyeztetik a vevővel és részben kimondottan a komponenshez vagy a későbbiekben összeállításra továbbítják. Az autóiparnak gyártott termékek esetében gyakran prototípus-járműveken hajtanak végre teszteket. Belső típusvizsgálatokat a laborunkban végeznek pl. egy pneumatikus szelep átfolyásának bemérése, a mágnestekercsek önmelegedésének bemérése, vagy élettartamtesztre a mi hőmérsékletváltó szekré- 77

78 Holger Spalek Titel: Bachelor of Engineering Position: Entwicklungsingenieur Eintritt: 2011 als Entwicklungsingenieur Spezialgebiete: CFD-Simulation Industrie 4.0 Prozessinhaber: Innovations-/Technologiedatenbank (geplant) Produkte: C9-Magnetventil, C30-Magnetventil Végzettség: BA Mérnök Munkakör: Fejlesztőmérnök Belépés dátuma: 2011-től fejlesztőmérnök Szakterületek: CFD-szimuláció Ipar 4.0 Folyamatgazda: Innovációs-/technológiai adatbank (tervezett) Termékek: C9-mágnesszelep, C30-mágnesszelep Title: Position: Entry Date: Specialties: Process Owner: Products: Bachelor of Engineering Development Engineer 2011 as Development Engineer Simulation (CFD) Industry 4.0 Innovation-/Technology Database (planned) C9 solenoid valve, C30 solenoid valve nyeinkben a komponensek tartósságának validálásához. Amennyiben minden kísérlet lezajlott, az összes eredményt részletesen dokumentálják, majd a fejlesztő, valamint a vevő is kiértékeli azokat. Egy ilyen kiértékelés következményeképpen a megcélzott szabad út mellett pl. a hatékonyságemelés vagy az élettartam-meghosszabbításának megváltoztatása válhat szükségessé. Ekkor a mintaszakasz fejlesztési folyamata lezárul. A következő mintaszakasz legkésőbb ebben az időpontban veszi kezdetét egy új vevői ajánlatkéréssel, továbbfejlesztett mintával, vagy a végső sorozatformában. Az új ajánlatkéréssel az egész fejlesztési folyamat, a korábban megszerzett tapasztalatok, ismeretek figyelembe vételével, még egyszer elölről kezdődik és addig ismétlődik (rendszerint A-, B-, és C-minta, sorozat), míg egy gyártásérett gyártási folyamat kialakul. A gyártásra való alkalmasság elérése után a termék a termelés gondozásába kerül át, és az NTE fejlesztője a továbbiakban is mint termékfelelős kíséri figyelemmel azt. The typical working day The development of a new product in NTE NTE becomes active as soon as a product has to be developed that shall be tailored for a customer and that cannot be realized by 100 % by means of our standard modular systems. Our customers are main- 78 image

79 Sebastian Westphal Titel: Bachelor of Engineering Position: Entwicklungsingenieur Eintritt: 2010 als Entwicklungsingenieur Spezialgebiete: CFD Simulation, Arbeitskreis KVP/BVW Prozessinhaber: Konzeptprüfung Produkte: Integriertes Doppelventil für die Steuereinheit Twin Boost, Magnetventil für den Motorsport Végzettség: BA Mérnök Munkakör: Fejlesztőmérnök Belépés dátuma: 2010-től mint fejlesztőmérnök Szakterületek: CFD szimuláció, KVP/ BVW munkacsoport Folyamatgazda: Koncepcióvizsgálat Termékek: Integrált duplaszelep Twin Boost vezérlőegységhez, mágnesszelepek a motorsporthoz Title: Position: Entry Date: Specialties: Products: Bachelor of Engineering Development Engineer 2010 as Development Engineer Simulation (CFD), Working group KVP/ BVW Integrated Double valve Control unit for Twin Boost, Motor sports Cycle valve Fotos: Raphael Laschke ly suppliers to the automotive and railway industry, manufacturers of hydrogen valves and of medical technology. NTE is in very close contact with the customers during the development of new products. Its main task is to realize the customers requests in fully operative products. Apart from the close contact with the customer the continuous conversation and cooperation with almost all departments in the company is very important. We are working close together with the departments process development, quality assurance, the project management, the laboratory, the prototyping, the production, sales and purchase as well as external suppliers. NTE The general development process of a new product consists of several circles (sample phases), mainly the following five steps: inquiry from the customer creation of a concept/design realization of the design function tests/type tests delivery The concept phase At the beginning of each project is the customer s inquiry fowarded by the sales to the development. It contains in particular all information necessary for the 79

80 Ingo Jänen Titel: Position: Eintritt: Spezialgebiete: Produkte: Master of Engineering Abteilungsleiter 2015 als Entwicklungsingenieur Simulationssoftware (CFD, FEM, Magnetfeld) AVU4-Magnetventil, Dämpferspule Végzettség: MSc Mérnök Munkakör: Osztályvezető Belépés dátuma: 2015 mint fejlesztőmérnök Szakterületek: Szimulációs szoftverek (CFD, FEM, mágneses mező) Termékek: AVU4-mágnesszelep, csillapító tekercs Title: Position: Entry Date: Specialties: Products: Master of Engineering Head of Department 2015 as Development Engineer Simulation (CFD, FEM, Magnetic field) AVU4 solenoid valve, Damping coil concept of the product. In the next step the developer starts to check the specifications and creates a first rough concept of the product in the CAD. With this the operative design of the new component is started taking the requirements of the customer into account. In the design phase three big physical fields are checked. the electrodynamics, e.g. to determine the existing magnetic force; the thermodynamics, e.g. to determine the heating of the coils during operation; the mechanics, devided in a) the statics, e.g. to determine the stability of components, b) the dynamics, e.g. to determine cycle times or eigenfrequencies, c) the fluid mechanics, e.g. to determine the existing flow of air. In order to calculate all these physical phenomena different simulation and calculation programmes are at our disposal. Partly they were written ourselves. The realization of the concept usually starts with the design of the pneumatical interfaces. Here the needed spring forces to seal the valve seats are determined by means of self-made calculation programmes, sealing elements designed and the materials of the single components chosen. With these received parameters the necessary magnetic force is determined and the coil selected. The general procedure is that by a simulation programme it is determined how strong the solenoid coil has to be to have the necessary magnetic force to switch the solenoid valve. Based on these information the exact design of the coil is made, naturally taking all customer s specifications into account. The 3D CAD model is adjusted accordingly. An example for such a 3D CAD model can be seen in picture 3 (page 74). It is the virtual model of an A-sample of an air suspension control produced for a customer. After determining the pneumatic interfaces and the solenoid coil further 80 image

81 Foto: Raphael Laschke characteristics, like the flow of the solenoid valves, are determined. A simulation programme is used for it again with which the airflow inside the valve can be calculated. The aim of this simulation is to find out further optimization potentials of the concepts and so to further improve the efficiency of the valves. The result of such a simulation can be seen in picture 4 (page 74). By the coloured tubes the ways of the airflow and the pressure in the areas can be seen. We determine by means of these pictures further optimization potentials for the components. So the design can be optimized in the CAD on the basis of these results. If in the end the stability of the components is sufficient and the process development has confirmed that all the components can be built, the design is stipulated and introduced to the customer. On the basis of this design many detailed discussions with the customer are held in order to mutually find further optimizations of the product. In these regular meetings and telephone conferences all new findings, requests and ideas from both sides are brought in and the product and its production process further developed. For all involved parties this is one of the most important phase in a project and the developer as the key figure faces the special challenge to combine the own requests with those of the customer in the design so that in the end a fully working product is created at a good price. If this is found, the product development, the process development and the sales state the producibility and the price of the new product and the developer freezes the design. The concept phase is finished. Quotation, order, production process In the next phase the quality advance planning is carried out in cooperation with the quality assurance and the drawings and specifications of all components / assembly groups stipulated. They are then handed over the sales department, the purchase and the process development. The process development plans and drafts the exact production process of all components and assembly groups, calculates the exact production costs of the design and gives these information to the sales department. At the same time the purchase department inquires the chosen components, a make or buy analysis is carried out, if needed, and negotiations with suppliers are made. The sales department now prepares the quotation for the customer on the basis of all these data. As soon as the customer orders a product, the realization phase is started. Here all documents and processes needed for the production are finalized, created and finally the production of the entire product is started. The developer is deeply involved again and NTE gives the process development all necessary information. Depending on the samples phase and the volume of the project, the project management also gets involved at this time at the latest and takes over the time schedule and supports the whole team with the contact to the customer. A good example for a prototype (here A-sample) developed and produced by nass magnet shows picture 5 (page 75), the air suspension control unit, already displayed as 3D CAD model. Function tests, type tests, delivery To secure the functions of all created assembly groups before they are delivered to the customer preset function tests are carried out at every part. Typical function tests are e.g. measurements of cycles and leakages. After all defined function tests have been passed, the samples are delivered to the customer and released for internal tries (type tests). Almost every type test carried out at the samples have been agreed upon with the customer and will partly be carried out exclusively for the component or later in the assembly. Automotive products are also tested in prototype cars. Internal type tests are carried out in the laboratory and contain e.g. measurements for the determination of the flow of a pneumatic valve, measurements for the determination of the heating of solenoid coils or endurance tests in our cabinet for alternating temperature tests for the validation of the stability of the components. After all tests have been finished, the results are documented in detail and evaluated not only by the developer but also by the customer. As a consequence of such an evaluation modifications of the design to increase the efficiency or life-time might be necessary apart from the aimed release. At this point the development process of a prototyping phase is terminated. The next prototyping step starts now at the latest with another customer s inquiry for new, further developed samples or with the final serial design. With this new inquiry the entire development process, considerung the results achieved before, starts again and is repeated (usually: A-, B-, C-samples, series) until a series product including production process is created. After reaching the maturity phase the product is handed over to the responsibility of the production and the developer from NTE remains responsible for the product, too. Ingo Jänen Leitung Neugeräte- und Vorentwicklung Az új készülékek fejlestése vezetője Head of New Product Development 81

82 Fehlendes Personal Offen sives Recruiting in Veszprém Munkaerőhiány Offenzív fellépés a toborzásban, Veszprémben Lack of Personnel Offensive Recruiting in Veszprém Zum dritten Mal fand am 27. September in der Veszprém Aréna die Jobmesse NAPLÓ statt. Auf der Suche nach qualfiziertem und motiviertem Personal präsentierten sich rund 50 Firmen auf der durch dem Verlag Pannon Lapok Társasága organisierten Veranstaltung, darunter auch die nass magnet Hungária Kft. Immár harmadik alkalommal került megrendezésre szeptember 27-én a NAPLÓ állásbörze a Veszprém Arénában. A Pannon Lapok Társasága által koordinált, ingyenesen látogatható rendezvényen közel 50 munkáltató, többek között a nass magnet Hungária Kft. is jelen volt azzal a céllal, hogy képzett és motivált munkatársakra találjon. For the third time the job fair NAPLÓ took place on 27 th September in the Veszprém Aréna. About 50 companies, among them also nass magnet Hungária Kft., were presented on the event, that was organized by the publisher Pannon Lapok Társasága, in order to search qualified and motivated personnel. 82 Inside Outside

83 Fotos : Péter Turós Die Jobmesse bot sowohl den arbeitsplatzsuchenden Besucherinnen und Besuchern als auch den ausstellenden Unternehmen eine gute Gelegenheit, sich vorzustellen und rund um die Themen Jobsuche, Stellenangebote, Arbeitsmarktsituation zu informieren und ins Gespräch zu kommen. Das Komitat Veszprém ist eine starke Wirtschaftsregion des Landes. Die Arbeitslosenquote in Veszprém liegt derzeit unter zwei Prozent, was nahezu Vollbeschäftigung bedeutet. Neueinstellungen und die Nachfrage der Betriebe nach neuen Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern haben zuletzt kräftig zugelegt. Mittlereweile ist ein regelrechter Wettbewerb unter den Firmen ausgebrochen: Alle versuchen, sich möglichst attraktiv darzustellen, und werben um die Gunst ihrer künftigen Beschäftigten. Auch für die nass magnet Hungária ist es eine große Herausforderung, das benötigte Personal zu rekrutieren. Mit der zügigen Erweiterung der Produktionskapazitäten konnte die Entwicklung der Belegschaft bisher nicht Schritt halten. So fehlen derzeit (Oktober 2017) permanent ca. 15 bis 20 Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter in der Fertigung. Auch wenn unser Unternehmen regelmäßig neue Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter einstellt, nutzten wir die Jobmesse, damit uns potenzielle Einsteigerinnen und Einsteiger kennen lernen konnten. Potenzielle Kandidaten, vor allem Maschinenbediener und Operatoren, die unseren Stand auf der Jobmesse besuchten, wurden registriert. Und wenn uns der Bedarf an Arbeitskräften vorliegt, werden wir Kontakt zu ihnen aufnehmen. Wir sehen mehrere Vorteile, die uns diese Jobbörse geboten hat. Ich denke, es gibt momentan keine Firma in Veszprém, die nicht das Problem fehlender Arbeitskräfte hätte. Ob es uns gefällt oder nicht, die Reserven auf dem Arbeitsmarkt sind aufgebraucht. erklärte Gyula Mustó, Technischer Leiter der nass magnet Hungária Kft. Die Jobmesse gab uns die Möglichkeit, persönlich und direkt mit potenziellen Arbeitnehmerinnen und Arbeiternehmern in Kontakt zu treten. Wir konnten vielversprechende Gespräche an unserem Stand führen, die bald schon in einer Festanstellung in der nass magnet Hungária münden könnten. Aus diesem Grund werden wir auch weiterhin auf die Teilnahme an Jobmessen setzen. Az állásbörze remek lehetőséget kínál mind az álláskeresőknek, mind pedig a cégeknek a bemutatkozásra és tájékozódásra minden olyan témában, ami a munkalehetőségeket, állásajánlatokat, illetve a munkaerőpiaci helyzetet érinti. Veszprém Megye az ország egyik legfejlettebb gazdasági régiója, a munkanélküliek aránya Veszprémben jelenleg két százalék alatt van, így azt is mondhatjuk, hogy majdnem teljes a foglalkoztatottság. A munkaerő iránti kereslet és foglalkoztatottság az utóbbi időben erősen megugrott, sőt igazi versenyhelyzet alakult ki a cégek között. Minden cég a lehető legjobb színben próbálja magát feltüntetni a potenciális munkavállalók előtt, kínálatukkal szinte versengenek a leendő munkatársakért. A nass magnet Hungária Kft számára is nagy kihívást jelent a szükséges munkaerő biztosítása. Cégünknél a technológiai fejlesztés gyorsabban történt, mint a létszámbővítés, ezért fő jelenleg is (2017. októberben) hiányzik a termelésből. Bár a munkaerő felvétele folyamatos a vállalatnál, de az állásbörze nyújtotta lehetőségeket kihasználva, műszaki tudással és alap számítógépes ismeretekkel rendelkező gépkezelőket, operátorokat kerestünk. Regisztráljuk a jelentkezőket, és amikor munkaerőszükséglet lép fel, akkor behívhatjuk, megkereshetjük őket. Több előnyét is látjuk egy ilyen kiállításnak, mert szerintem ma Veszprémben nincs olyan vállalkozás, olyan ipari üzem, aki ne küzdene a munkaerőpiaccal. Tetszik, nem tetszik elfogyott a tartalék a piacon vélekedik Mustó Gyula, a nass magnet Hungária Kft. műszaki igazgatója. Az állásbörze kiváló alkalom, hogy a potenciális munkavállalókkal közvetlen kapcsolatba kerülhessünk és a standunknál folytatott beszélgetések eredményeképpen remélhetőleg a látogatók közül egyik-másik pozícióban új munkatársra leljünk. Ez az oka, amiért az állásbörze mellett döntöttünk. The job fair offered a good opportunity for the visitors and exhibiting companies to present themselves and to give information on job hunting, job offers, job situation and to talk to each other. The Komitat Veszprém is a strong economical region of the country. The unemployement rate in Veszprém is at less than 2 per cent at the moment what quasi means full employment. New employments and the demands of the companies for new employees have grown immensely recently. In the meantime a real competition has arisen between the companies: Every company tries to present itself as attractive as possible and does everything to solicit the interest of future employees. For nass magnet Hungária it is a big challenge to recruit the necessary personnel. The development of the workforce could not keep in step with the quick expansion of the production capacities. At present (October 2017) there is a permanent want for 15 to 20 persons in the production. Although our company is regularly employing new colleagues, we took part in the job fair so that potential newcomers could get to know us. Potential candidates, especially operators of machines who visited our stand, were registered. If we are in need of new employees, we will contact them. We see several advantages that this job fair has offered us. I think, there is not even one company in Veszprém who is not having the problem with missing personnel. If we like it or not, the reserves on the job market are exhausted. explained Gyula Mustó, technical leader at nass magnet Hungária Kft. The job fair gave us the possibility to personally and directly get in contact with potential employees. We had many promising conversations at our stand that could end with an employment with nass magnet Hungária. For this reason we are further counting on the participation at the job fair. Pallós Ildikó Assistentin der Geschäftsführung Ügyvezető asszisztens Assistant to the Board of Directors Recruiting 83

84 Rollende Arztpraxis checkt Gesundheit 100 Belegschaftsmitglieder in Veszprém nehmen Präventionsangebot wahr Guruló orvosi rendelő vizsgálja az egészséget Közel 100 alkalmazottunk vett részt a prevenciós szűrésen Wheeled Doctor s Surgery Checks Health 100 Members of Staff in Veszprém Take Part in Preventative Measures Es ist kein Geheimnis: Das Wohlbefinden und die Leistungsfähigkeit der Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter ist mit der Wirtschaftlichkeit und Wettbewerbsfähigkeit eines Unternehmens eng verbunden. Auch die Stimmung am Arbeitsplatz ist spürbar besser, wenn sich die Kollegen fit und gesund fühlen. Nem titok: A munkavállalók jó közérzete és teljesítőképessége, valamint egy vállalat versenyképessége és gazdasági teljesítménye szoros kapcsolatban áll egymással. A munkahelyi légkör is érezhetően jobb, ha a dolgozók fittnek és egészségesnek érzik magukat. It is not a secret: The well-being and the efficiency of the members of staff is closely linked to the profitability and competitiveness of a company. The atmosphere at the workplace is noticeably better if the colleagues feel fit and healthy. Wir haben diesen Zusammenhang längst erkannt, denn gesunde und engagierte Kolleginnen und Kollegen sind die Basis unseres Erfolges. Die nass magnet Hungária ist schon seit 2011 an einem Gesundheitsprojekt beteiligt, das von der Regierung mit Mitteln aus dem Europäischen Fonds für regionale Entwicklung gefördert wird. Im Rahmen dieses Projekts kommt jedes Jahr ein mobiler Medizinbus, der mit allen notwendigen Instrumenten ausgestattet ist, zu uns und führt auf dem Werksgelände ein Gesundheits-Check-up durch. So ein Check-up dauert ca. 30 Minuten. Zur Untersuchung gehören unter anderem eine Blutdruck- und eine Pulsmessung, eine Bestimmung der Sauerstoffsättigung, eine Körperfett- und eine Knochensteifigkeitsmessung, ein Ruhe-EKG, eine Blutanalyse, ein Hör- und ein Sehtest und noch vieles mehr. Nach der Untersuchung werden die Ergebnisse der Beteiligten persönlich ausgewertet und in einem Heft festgehalten. Über das Ergebnis kann man sich mit individuellen Präventionstipps und Empfehlungen beraten lassen. Dieses Jahr besuchte uns die die rollende Arztpraxis am 7. September. Unsere Personalabteilung achtete darauf, dass die Untersuchung während der Arbeitszeit stattfand und alle angemeldeten Belegschaftsmitglieder an der Untersuchung teilnehmen konnten. Rund 100 Personen nutzten die Gelegenheit, kosten- und zeitsparend etwas für ihre eigene Gesundheit zu tun. Eine regelmäßige Prävention und die frühzeitige Erkennung von Krankheiten sind für die Erhaltung der Gesundheit und den Verlauf des Heilungsprozesses von großer Bedeutung. Auch in diesem Jahr erhielt die Personalabteilung im Anschluss an den Gesundheitscheck einen anonymisierten Gesundheitsreport sowie Vorschläge darauf abgestimmter präventiver Maßnahmen für die gesamte Belegschaft. Régóta tudjuk, hogy a vállalatunk sikere az egészséges és elkötelezett munkatársakon múlik. A nass magnet Hungária Kft óta vesz részt az Európai Nemzeti Egészségvédelmi Programban, melyet a Kormány az Európai Regionális Fejlesztési Alap forrásaiból támogat. A szűrőprogram keretében minden évben házhoz jön az a speciális eszközökkel felszerelt mobil szűrőkamion, ami telephelyünk parkolójában dolgozóink körében végez átfogó egészségügyi szűrővizsgálatot. A vizsgálat kb. 30 percet vesz igénybe. A vizsgálatok között szerepel például a szív- és érrendszeri vizsgálat, vér- 84 Inside Outside

85 image Mitarbeitermagazin der Unternehmensgruppe nass magnet A nass magnet vállalatcsoport magazinja Staff magazine of the corporate group nass magnet Sprachen Nyelvek Languages: Fotos : Péter Turós nyomás- és pulzusmérés, tüdőgyógyászati vizsgálatok, teljes testanalízis, laborvizsgálatok, szemészeti vizsgálat, hallásvizsgálat és még sok egyéb más. Az állapotfelmérést követően a résztvevők a szűrési eredményekről egy kiértékelést kapnak. Azok, akik a szűrésen részt vettek, kezükbe vehetik a saját egészségi állapotukról készített kockázatfelmérésüket. Az eredmények értelmezésében szakemberek segítenek, akik személyes konzultáción tesznek javaslatot az esetlegesen szükséges lépésekre. Szeptember 7-én ismét ellátogatott hozzánk a guruló orvosi rendelő. HR-es kollégák ezúttal is nagy figyelmet fordítottak arra, hogy a vizsgálatok munkaidőben legyek, hogy minden jelentkező részt tudjon venni a szűrésen. Közel száz munkatársunk élt is a lehetőséggel annak érdekében, hogy időt és pénz megtakarítva tegyen valamit saját egészsége megóvásáért, hiszen tudjuk, hogy a betegségek megelőzése és korai felismerése döntő fontosságú az egészség megőrzésében és gyógyításában. HR részlegünk a szűrővizsgálatokat követően idén is kapott egy átfogó és teljesen anonim statisztikai jelentést a szűrésben részt munkatársak egészségügyi állapotáról, valamint javaslatokat azzal kapcsolatban, hogy dolgozóink érdekében milyen preventív intézkedéseket tudnánk még tenni. We have long since recognized this connection because healthy and engaged colleagues are the basis of our success. Since 2011 nass magnet Hungária has taken part in a health project supported by the government with money from the European Funds for regional development. In the frame of this project every year a mobile medical bus equipped with all necessary instruments comes to us and carries out a health check on our premises. Such a check up takes about 30 minutes. The examination contains, amongst others, blood pressure and pulse measurement, determination of oxygen saturation, body fat measurement, bone density measurement, an ECG, blood analysis, a hearing and an eye test and much more. After the examination the results of everybody are documented in a book. You can get advice on the results with individual preventative tips and recommendations. This year the wheeled doctor s surgery visited us on 7 th September. Our human resources department paid attention that the examination was carried out during working hours and that everyone who had made an appointment could take part in the examination. About 100 persons seized the opportunity to do something for their health. A regular prevention and the early recognition of diseases are of big importance for the preservation of one s health and the healing process. This year, too, after the health check the human resources department was given an anonymized health report as well as suggestions for preventative measurements for the whole staff. Pallós Ildikó Assistentin der Geschäftsführung Ügyvezető asszisztens Assistant to the Board of Directors Gesundheit Egészség Health Ausgabe Kiadás Issue 03/2017 nass magnet GmbH Eckenerstraße 4 6 D Hannover Telefon Telefax Herausgeber Felelős kiadó Publisher: Klaus H. Kirchheim (Vorsitzender der Geschäftsführung Ügyvezető elnök Chairman of the Management) Redaktion Szerkesztés Editorial Office: Andreas Seibert, verantwortlich felelős responsible (info@werbungmarketing.de), Raphael Laschke (Raphael.Laschke@nassmagnet.de) Telefon Telefax Autor/-innen Szerzők Authors: Ingo Jänen (Ingo.Jänen@nassmagnet.de), Christoph von Maltzahn (Christoph.von Maltzahn@nassmagnet.de), Ildikó Pallós (Ildiko.Pallos@nassmagnet.hu), Katrin Voß (Katrin.Voss@nassmagnet.de) Übersetzungen Fordítások Translations: Ildikó Pallós (Ildiko.Pallos@nassmagnet.hu), Regina Riethmüller (Regina.Riethmueller@nassmagnet.de) Fotos Fotó Photos: Andreas Hohgräbe (Andreas. Hohgraebe@nassmagnet.de), Raphael Laschke (Raphael.Laschke@nassmagnet.de), Péter Turós (Peter.Turos@nassmagnet.hu) Weitere Bilder További képek More pictures: Peter Bonkowski (Privatbesitz); clipdealer.com; freepik.com; Stephanie Hofschlaeger, pixelio.de; knipser5, pixelio.de; René Ledrado; Georg Sander, pixelio.de; Andreas Seibert; Rainer Sturm, pixelio.de; Nik Styles, pixelio.de image erscheint als Mitarbeitermagazin der Unternehmensgruppe nass magnet nass magnet GmbH, Hannover/Deutschland, nass controls, New Baltimore/ Michigan/USA, nass magnet Hungária Kft., Vesz prém/ Ungarn, nass magnet Trading Shanghai Co. Ltd., Shanghai/China. Verantwortlich für den redaktionellen Inhalt: Klaus H. Kirchheim. Die Redaktion übernimmt keine Haftung für unverlangt eingesandte Manuskripte, Fotos und Illustrationen. Ein Nachdruck ist nur mit schriftlicher Genehmigung der nass magnet GmbH gestattet. Dies gilt auch für die Aufnahme in elektronische Datenbanken und Verviel fältigungen auf CD-ROM, DVD und auf andere mobile Speichermedien. image darf nur mit Genehmigung der nass magnet GmbH in Lesezirkeln geführt werden. Der Export von image und der Vertrieb im Ausland sind nur mit Genehmigung der nass magnet GmbH statthaft. image megjelenik mint a nass magnet vállalatcsoport nass magnet GmbH, Hannover/Németország, nass controls, New Baltimore/Michigan/USA, nass magnet Hungária Kft., Veszprém/Magyarország, nass magnet Trading Shanghai Co. Ltd., Shanghai/Kína. Tartalomért felelős: Klaus H. Kirchheim. A szerkesztőség nem vállal felelősséget beküldött ké zira tokért, fotókért és illusztrációkért. Másolat kizárólag a nass magnet GmbH írásbeli engedélyével készíthető. Ez érvényes az elektronikus tárolásra, CD-ROM, DVD és egyéb mobil tároló eszközökre történősokszorosításra is. Az image kizárólag a nass magnet GmbH által engedélyezett olvasói körben érhető el. Az image értékesítése és külföldi terjesztése kizárólag a nass magnet GmbH engedélyével történhet. image appears as a staff magazine of the corporate group nass magnet nass magnet GmbH, Hannover/Germany, nass controls, New Baltimore/Michigan/USA, nass magnet Hungária Kft., Veszprém/ Hungary, nass magnet Trading Shanghai Co. Ltd., Shanghai/China. Responsible for the editorial content: Klaus H. Kirchheim. The editors assume no liability for unsolicited sent manuscripts, photos or illustrations. Reprinting is per mitted only with the written consent of nass magnet GmbH. This also applies to input into electronic databases and reproduction on CD-ROM, DVD and other portable storage media. image may only be conducted in reading groups with the permission of the nass magnet GmbH. The export of image and sales abroad are permitted only with approval of the nass magnet GmbH. Druck Nyomda Print: flyeralarm GmbH, Alfred-Nobel-Straße 18, Würzburg Konzept und Gestaltung Címmotívum és illusztrációk Concept and design: PAGE werbungmarketing.design SERVICE Leserbriefe Olvasói levelek Letters: Raphael.Laschke@nassmagnet.de Bestellung von image-ausgaben image-kiadványok megrendelése Ordering of image issue: Raphael.Laschke@nassmagnet.de Redaktionsschluss dieser Ausgabe Jelen kiadvány szerkesztőségi zárása Copy deadline for this issue: Freitag, 20. Oktober október 20. péntek Friday 20 th October

86 INNOVATIONKOLLEKTION nass2go-bluetooth-lautsprecher mit Mikrofon nass2go Bluetooth hangszóró mikrofonnal nass2go Bluetooth Loudspeaker with Microphone DIESER LAUTSPRECHER mit integriertem Mikrofon (Sprechabstand bis zu 3-5 m), ist mit einem Li-Ionen Akku ausgestattet und sowohl via AC/DC als auch über USB aufladbar. Arbeitsspannung: 3.6 bis 4,2 V Stand by-strom: < 3 ma. Arbeitsstrom: < 30 ma (Bluetooth-Modul) Arbeitsstrom: < 400 ma (Leistungsverstärker, Bluetooth) Scope: < 10 m, drahtlose Kommunikation (im Einklang mit dem Bluetooth-Protokoll-Spezifikationen Klasse 2 Sendeleistung: Klasse weniger als 4 dbm, strahlungsarm Material: ABS/Metall Gewicht: 21 g Maße: 5,2 cm Material: Kunststoff Durchmesser: 4,4 cm Verpackung: Geschenkbox EZ A HANGSZÓRÓ beépített mikrofonnal (beszédtávolság 3-5 m-ig) és Li-ionos akkumulátorral van ellátva, ami AC/DC-n vagy USB-n keresztül is tölthető. Teljesítmény: 3.6-4,2 V Standby áram: : < 3 ma Áramellátási paraméterek: < 30 ma (Bluetooth-Modul) áramellátás: < 400 ma (teljesítményerősítő, Bluetooth) Scope: < 10 m, vezeték nélküli kommunikáció (összhangban a bluetooth specifikációval 2 osztály adásteljesítmény: egy osztállyal kevesebb mint 4 dbm, alacsony sugárzás Anyag: ABS/metál Súly: 21 g Méret: 5,2 cm Anyag: műanyag Átmérő: 4,4 cm Csomagolás: ajándékdoboz THIS LOUDSPEAKER with integrated microphone (speaking distance up to 3-5m) is equipped with a Li-ion accumulator and is rechargeable via AC/DC as well as via USB. operating voltage: 3.6 bis 4,2 V standby current: < 3 ma operating current: < 30 ma (bluetooth module) operating current: < 400 ma (amplifier, bluetooth) scope: < 10 m, wireless communication (in accordance with the bluetooth test specifications class 2 transmission: class less than 4 dbm, low radiation material: ABS/metal weight: 21 g dimension: 5,2 cm material: plastics diameter: 4,4 cm packaging: gift box 5, ,10 Ft $ 6,97 Corporate-Kollektion: Cap Corporate-Kollektion: Baseball sapka Corporate Collection: Cap 5 PANEL SANDWICH CAP, SCHWARZ Ober-stoff: 100 % Baumwolle 6 gestickte Luftlöcher 6 Ziernähte am Schild laminiertes Frontpanel gefüttertes Baumwollschweißband Clipverschluss in Mattsilber mit Me- tallöse 5 PANELES SZENDVICS BASEBALLSAP- KA, FEKETE felső anyaga: 100 % pamut 6 hímzett levegőző 6 dekoratív varrás laminált simléder bélelt pamutpánt matt ezüstszínű metál csat 5 PANEL SANDWICH CAP, BLACK material: 100 % cotton 6 embroidered air holes 6 decorative stitchings at the visor laminated front panel lined cotton sweatband silver-coloured clasp with metal loop 3,15 961,40 Ft $ 3,67 Corporate-Kollektion: Soft-Shell-Jacke Damen Corporate-Kollektion: női softshell dzseki Corporate Collection: Softshell Jackets Ladies SCHWARZ FEKETE BLACK 28, ,60 Ft $ 33,05 nass2go-thermobecher nass2go termo bögre nass2go Thermo Mug ELEGANTER THERMOBECHER in Original-Metalloberfläche (0,4 Liter Fassungsvermögen), in technisch anspruchsvoller Vakuum-Ausführung so bleibt Ihr Getränk viel länger heiß (bis zu 5 Stunden) als mit herkömmlichen Bechern natürlich inklusive auslaufgeschütztem Deckel und mit praktischer Einhand-Button-Bedienung (ideal für das Auto und Unterwegs). ELEGÁNS TERMO BÖGRE eredeti metál felülettel (0,4 liter űrtartalommal), igényes vákuum kivitelezésben így sokkal tovább tartja melegen az italodat (akár 5 órán keresztül), mint egy hagyományos bögre. Szivárgásmentes fedéllel ellátott, praktikusan egyetlen gombnyomással nyitható (ideális az autóban és útközben). ELEGANT THERMO MUG with original metal surface (0.4 l capacity), in technically demanding vacuum version thus your drink remains hot much longer (up to 5 hours) than in ordinary mugs of course including leak-proof lid and practical one hand-button-operation (ideal for cars and to go). 5, ,10 Ft $ 6,97 86 Merchandising

87 Mixed Zone 87

88 Sci-Fi/Fantasy/Abenteuer/Action Star Wars 8 Die letzten Jedi Sc-Fi/Fantasztikus kalandfilm/kalandfilm/akciófilm Zsivány Egyes Egy Star Wars történet Sc-Fi/Fantasy/Adventure/Action Star Wars 8 The Last Jedi Zweiter Teil der dritten Star Wars -Trilogie, die mit Star Wars: Episode VII Das Erwachen der Macht ihren Anfang nahm und 2019 endet. Star Wars 8 Die letzten Jedi schließt direkt an den Vorgänger an: Rey (Daisy Ridley), mit den Erfahrungen ihres ersten großen Abenteuers in den Knochen, geht bei Luke Skywalker (Mark Hamill) auf dem Inselplaneten Ahch-To in die Lehre. Luke ist der letzte Jedi, der letzte Vertreter des Ordens, auf dem die Hoffnung ruht, dass Frieden in der Galaxis einkehrt. Der ist nötiger denn je, steht die Neue Republik doch am Abgrund, nachdem die Starkiller-Basis ihr Zentrum vernichtete. Der Schatten der Ersten Ordnung fällt auch auf Meister und Schülerin: Einer von Lukes ehemaligen Schützlingen, Kylo Ren (Adam Driver), hat die finstere Mission noch längst nicht beendet, die ihm Snoke (Andy Serkis) auftrug. l A hetedik epizód végén Rayéknek végül sikerült megtalálniuk a réges-rég eltűnt Luke Skywalkert... l Since the teaser trailer for Star Wars The Last Jedi back in April, fans have been concerned for Luke Skywalker s state. Having said, I only know one thing, it s time for the Jedi to end, and the fact he s looming over the latest poster like Darth Vader before him, could he in fact be the surprise villain? Hamill, who has played the character since 1977 s A New Hope, has taken to Twitter to claim Luke has always been the bad guy something fans should take will a huge pinch of salt seeing as the star is known for his trolling. The 66-year-old star tweeted: NEWS FLASH for all you Villains Looming at the Back of Posters theorists: Luke was ALWAYS the villain! (from a certain point of view). Deutschland Magyarország USA Filmstart: Filmbemutató: Film release: 14. Dezember december th December 2017 Trailer Trailer Musical/Komödie Pitch Perfect 3 Zenés játék film/vígjáték Tökéletes hang 3 Musical/Comedy Pitch Perfect 3 Gemeinsam haben sie die A-capella-Welt verändert. Doch nach ihrem Uni-Abschluss gehen die Barden Bellas Beca (Anna Kendrick), Fat Amy (Rebel Wilson) und Co. getrennte Wege. Mehr schlecht als recht versuchen sie, sich in der Arbeitswelt durchzuschlagen, wodurch die Sehnsucht nach gemeinsamen Gesangsauftritten ins Unermessliche steigt. Eines Tages hat Aubrey (Anna Camp) die zündende Idee: In Europa wird regelmäßig ein Musikevent für die dort stationierten US-Truppen veranstaltet, und die Bellas sollen da mitmachen. Die Truppe wird also wiedervereint und gemeinsam geht es über den Atlantik. Doch vor Ort müssen sie sich ihrer bislang härtesten Konkurrenz stellen: Musiker mit echten Instrumenten! Ob die gut geölten Stimmen der Bellas dagegen ankommen werden? Becaék ahogy túl vannak a sulis éveken és megnyerve jelentős hangversenyeket, jön az igazi élet. A munka világa valahogy nem olyan könnyű, sőt inkább kudarcok jellemzik őket, és nagyon is hiányzik nekik az éneklés. Így megpróbálnak egy új hangversenyre jelentkezni közösen. Following their win at the world championship, the now separated Bellas reunite for one last singing competition at an overseas USO tour, but face a group who uses both instruments and voices. Deutschland Magyarország USA Filmstart: Filmbemutató: Film release: 21. Dezember december nd December 2017 Trailer Trailer Trailer 88 Mixed Zone

89 Komödie/Sci-Fi Arif v 216 Comedy/Sci-Fi Arif v 216 Fortsetzung der türkischen Science-Fiction-Parodien G.O.R.A. und A.R.O.G., in der es ein Wiedersehen mit den charmanten Teppichhändler Arif Isik (Cem Yilmaz) und dem Roboter 216 (Ozan Güven) geben wird. Dieses Mal verschlägt es die beiden besten Freunde in die 1970er-Jahre. After 8 years, Arif s old friend 216 from planet GORA pays a visit to Earth.Together they go on a quest where they ll be visiting 70 s. Deutschland USA Filmstart: Film release: 4. Januar th January 2018 Trailer Trailer Fotos: freepik.com knipser5, pixelio.de (Bild Sandskultpr Sand World ) Thriller/Action The Commuter Michael MacCauley (Liam Neeson) ist Versicherungsmakler und führt eigentlich ein recht beschauliches Leben. Seit zehn Jahren pendelt er jeden Tag mit dem Zug aus dem beschaulichen Vorort, in dem er mit seiner Familie lebt, nach Manhattan. Doch eines Tages wird seine Routine gestört: Er trifft während der morgendlichen Zugfahrt auf eine mysteriöse Fremde namens Joanna (Vera Farmiga), die sich zu ihm setzt und ihn in ein Gespräch verwickelt. Nach und nach offenbart sie Michael, dass sie nicht einfach nur an Smalltalk interessiert ist, sondern ein Experiment durchführt: Wenn er mit Hilfe von zwei vagen Hinweisen einen bestimmten Passagier an Bord des Zuges findet, dann winkt ihm eine hohe Belohnung. Sollte er sich jedoch weigern, ist nicht nur das Leben aller Mitreisenden in Gefahr, sondern auch das von Michaels Familie. Ihm bleibt keine andere Wahl, als Joannas Spiel mitzuspielen... The businessman Michael MacCauley (Liam Neeson) is caught up in a criminal conspiracy during his daily commute home. Deutschland USA Filmstart: Film release: 11. Januar th January 2018 Trailer Trailer Cinema 89

90 Sci-Fi/Action Black Panther Fantasztikus akciófilm Fekete Párduc Sci-Fi/Action Black Panther Seinen ersten Auftritt hatte Black Panther in The First Avenger: Civil War, der am 28. April 2016 in den Kinos startete. Chadwick Boseman spielt dort Prinz T Challa von Wakanda, der Rache schwört, nachdem sein Vater bei einem terroristischen Anschlag ums Leben kommt. Von da an nimmt er die Identität des Superhelden Black Panther an das Wappentier seiner Heimat. Er schließt sich dem Avengers-Team rund um Iron Man (Robert Downey Jr.) an, um den vermeintlichen Mörder seines Vaters, den Winter Soldier (Sebastian Stan), zu schnappen. Am Ende des Films können wir einen Blick auf Black Panthers Hauptquartier im afrikanischen Dschungel in Wakanda werfen. Die Figur von Black Panther hat einiges drauf: Er gehört nicht nur zu den intelligentesten Menschen der Welt, sondern ist auch durch die mineralischen Vorkommen in seinem Land unermesslich reich. Besagte Bodenschätze haben einen ganz besonderen Ursprung: Es ist das sogenannte Vibranium, ein energieabsorbierendes Mineral außerirdischen Ursprungs. T Challa, der selbst keine Superkräfte besitzt, nutzt dessen Eigenschaften für seinen Kampfanzug. Auch Captain Americas (Chris Evans) Schild ist daraus gemacht... A Marvel Polgárháborúban feltűnt T Challa az apja halála után megörökli a wakandai trónt, de hazatérve konfliktusba keveredik. A hihetetlenül fejlett országra, ami Afrika Eldorádójának számít, másoknak is fáj a foga és a tapasztalatlan vezetőt ki akarják mozdítani a helyéről. Ám mikor egy nagy hatalmú ősi ellenség ismét feltűnik a színen, T Challa királyként és a Fekete Párducként is próbára tétetik: a félelmetes összecsapás kimenetelén nem pusztán Wakanda, hanem az egész világ sorsa áll. T Challa, after the death of his father, the King of Wakanda, returns home to the isolated, technologically advanced African nation to succeed to the throne and take his rightful place as king. Deutschland Magyarország USA Filmstart: Filmbemutató: Film release: 15. Februar február th February 2018 Trailer Trailer 90 Mixed Zone

91 Fotos: freepik.com Rainer Sturm, pixelio.de (Bild Kinokarten) Historie Alpha Kalandfilm Alfa History Alpha Die Erde Jahre vor unserer Zeit: Die letzte große Eiszeit sorgt in Europa für harsche Bedingungen. Als eine Jagdexpedition missglückt, wird ein junger Höhlenmensch (Kodi Smit-McPhee) von seiner Familie für tot erklärt und muss deshalb unter schwierigen Bedingungen allein versuchen, den Weg nach Hause zu finden. Der Junge muss auf seiner Reise zum Mann reifen und sich mit einem starken Willen, den er vorher nicht in sich vermutet hatte, gegen die Elemente behaupten, wenn er eine Chance haben will, zu überleben. Denn das wird nur möglich sein, wenn er zum Anführer, also zum Alpha-Tier, wird. Als er beschließt, einen verletzten Wolf gesundzupflegen, statt ihn zu töten, entsteht daraus eine unerwartete Freundschaft. Egy kőkorszaki törzstől leszakad egy fiatal vadász. Egyedül és megsérülve marad a természettel szemben. Az életösztönei nem hagyják cserbe és megtanul egyedül küzdeni, közben pedig sikerül egy farkassal is összebarátkoznia, akivel elválaszthatatlan társak lesznek. A story of survival set 20,000 years ago during the last Ice Age. Deutschland Magyarország USA Filmstart: Filmbemutató: Film release: 8. März március nd March 2018 Trailer Trailer Trailer Abenteuer/Action Tomb Raider Kalandfilm/Akciófilm Tomb Raider Adventure/Action Tomb Raider Vor sieben Jahren verschwand Lord Richard Croft (Dominic West), der Vater der mittlerweile 21-jährigen Lara Croft (Alica Vikander), doch noch immer hat sie nicht die Kontrolle über dessen global agierendes Wirtschaftsimperium übernommen, sondern lebt als Studentin und Fahrradkurierin in London. Eines Tages beschließt Lara dann jedoch, dem Verschwinden ihres Vaters nachzuspüren, und reist dafür zu seinem letzten bekannten Aufenthaltsort, einer kleinen Insel vor der Küste von Japan. Dort hatte dieser ein geheimnisvolles Grabmal untersucht. Doch kaum auf der Insel angekommen, sieht sich Lara zahlreichen lebensbedrohlichen Gefahren ausgesetzt und sie muss bis an ihre Grenzen gehen und ausgestattet lediglich mit ihrem scharfen Verstand und ihrem beträchtlichen Willen um ihr Überleben kämpfen. Az egyik legismertebb számítógépes-játékkarakterről már készült mozifilm még 2001-ben Angelina Jolie főszereplésével, de 2018-ra egy új változat jön, ami a as játékon alapszik, és a főhősnőt Alicia Vikander kelti életre. A történet a 21 éves Lara Croftról szól, aki Londonban a pörgős fiatalok életét éli. Egyetem, munka, de igazi céljai nincsenek. A lányra egy nagy családi vállalkozás vár örökösként, amivel azonban nem akar együtt élni, de az apja misztikus halála nem hagyja békén. Lara Croft, the fiercely independent daughter of a missing adventurer, must push herself beyond her limits when she finds herself on the island where her father disappeared. Deutschland Magyarország USA Filmstart: Filmbemutató: Film release: 15. März március th March 2018 Trailer Trailer Cinema 91

92 Komödie Die Sch tis in Paris Eine Familie auf Abwegen Fortsetzung des französischen Kino-Hits Willkommen bei den Sch tis von und mit Dany Boon. Willkommen bei den Sch tis ist eigentlich jeder. Denn im Norden Frankreichs steht man Fremden meist mit warmherziger Offenheit gegenüber, auch wenn diese sich an den ungewöhnlichen Zungenschlag dieser Gegend erst einmal gewöhnen müssen. Doch das macht die dortigen Anwohner wie Antoine Bailleul (Dany Boon) nicht weniger liebenswürdig. Ein junger Modedesigner, der von dort stammt und nach Paris geht, um seine Karriere zu verwirklichen, schämt sich allerdings seiner Ursprünge und versteckt deshalb seine Wurzeln und seinen Dialekt, um in der französischen Hauptstadt nicht als Idiot vom Land dazustehen. Es dauert natürlich nicht lange, bis ihm seine Familie bei der Geheimhaltung seiner proviziellen Identität einen Strich durch die Rechnung macht. Deutschland Filmstart: 22. März 2018 Trailer 92 Mixed Zone Fotos: freepik.com

93 Wir präsentieren eine Auswahl neuer Alben der zurückliegenden Monate. Unser Mix quer durch die Genres kann natürlich nicht jeden Geschmack treffen. Wir wünschen aber wie immer viel Spaß beim Reinhören! Bemutatjuk az elmúlt hónapok legújabb zenei albumainak kínálatát. Ez a válogatásunk természetesen nem mindenki ízlését fogja megnyerni. Ennek ellenére jó szórakozást kívánunk zenehallgatás közben! We present a selection of new albums of the last few months. Our mix across the genres can not meet everyone s taste, of course. Enjoy yourself while listening to them. Mixed Zone 93

94 Pop Popzene BECK Colors Der Bessermacher Retrowahn? Und wenn schon! Auf seinem neuen Album,Colors zeigt der Pop-Musiker Beck, wie man auch ohne Zukunft putzmunter sein kann. Es braucht ja gar nicht viel, um eine Heldin zu werden. Ein Zug aus dem Asthmaspray-Fläschchen reicht, und schon verwandelt sich das pubertierende Girl in Becks jüngstem Video,Up All Night in eine Art Superwoman. In glitzerndem Ritterharnisch schlägt sie eine Schneise durch den Party-Dschungel und kann ihren Freund, der nach einem Alkohol-Knock-out bewusstlos auf dem Billardtisch liegt, aus einer feindlichen Unterwelt befreien. Das ambitionierte Video, halb Science-Fiction-Märchen, halb Pop-Art-Spektakel, war der finale visuelle Vorbote für das neue Beck-Album,Colors... Die gute Nachricht: Die Grundstimmung ist dennoch entspannt.,dear life, come and pick me up, singt Beck, dazu werden ein Honky-Tonk-Piano und Gitarren aus dem Beatles-Lehrbuch gereicht, zum Finale schwebt der Song auf einer einzigen großen Wolke aus,lalalala. Colors und Dreams zitieren die Achtziger-Jahre-Dance-Pop-Glückseligkeit, nur den Gesang hat man sich bei Beyoncé abgeschaut... Beck erklärt das Spiel mit den Hinterlassenschaften aus den diversen Epochen des Pop... zum schöpferischen Spaßakt. Der Verlust der Zukunft ist in diesem Moment keine Katastrophe, er macht uns noch nicht mal mehr müde. (Quelle: Frank Sawatzki, 18. Oktober 2017, Uhr, ZEIT online) A Bessermacher csak egy retro őrület lenne? És ha igen! A popzenész Beck, a Colors című új lemezén mutatja meg nekünk, hogyan tudunk jövőkép nélkül is vidámak maradni. Nem kell hozzá sok minden, hogy hős legyen belőle. Elég egy szippantás az asztma sprayből és serdülő kamaszlányból Up All Night legújabb videóban egy szupernő válik. Csillogó lovagi díszben ösvényt vág magának a party dzsungelben és a billiárdasztalon alkoholtól és kábítószertől bódult állapotban, eszméletlenül fekvő barátját kiszabadítja az ellenséges alvilág fogságából. Egy ambiciózus videó, ami félig sci-fi mesevilág, félig pedig egy popzenei látvány, az új album egyfajta vizuális bemutója. Jó hír: maga az alaphangulat végig nagyon laza.,dear life, come and pick me up, énekli Beck, amihez egy a Beatles tankönyvből ismert Honky-Tonk zongora és gitár társul és egészen a dal végéig egy hatalmas lalala felhőben úszunk. A Colors és Dreams a nyolcvanas évek boldog popzenei és táncdal korszakát idézi, csak az éneklést koppintották le Beyoncétól. Beck a játékat a popzene különböző korszakainak hagyatékának tekinti. A jövő hiánya ebben a pillantban nem jelent katasztrófát, sőt még csak nem is fáraszt bennünket. (Forrás: Frank Sawatzki, október 18, 16:51, ZEIT online) The luminary with a love for the past? And how! On his new album Colors, pop musician Beck proves you can be full of life even if you have no future. It doesn t take much to become a heroine. Just one puff from her asthma inhaler, and the teenage protagonist of Beck s newest music video Up All Night transforms into a kind of superwoman. In a glittery suit of armor, she cuts a swath through the party jungle and rescues her boyfriend lying on the pool table, passed out from drinking from a hostile underworld. The ambitious video is half science-fiction fable, half pop-art spectacle; it was the final visual sneak peek of Beck s new album Colors the good news: the overall mood is still relaxed. Dear life, come and pick me up, Beck sings over a honky-tonk piano and guitar straight out of the Beatles playbook. As the song reaches its climax, it floats off into a cloud of la-la-las. Colors and Dreams make reference to the joyousness of 80s dance-pop only the vocals seem to have taken their cues from Beyoncé... Beck explains the rules of the game using the legacy of various pop eras... as an inventive, playful romp. In the moment, the loss of the future isn t a catastrophe it doesn t even tire us out. (Source: Frank Sawatzki, October 18, 2017, 16:51, ZEIT online) First release 13. Oktober 2017 Videoclip 94 Mixed Zone

95 Bilder: freepik.com Chanson Klaus Hoffmann Glaube, Liebe Hoffmann (Live),Du hältst den Schlüssel zum Glück selbst in der Hand, sagt Klaus Hoffmann und blickt freundlich zum Publikum in der Stadthalle Beverungen. Der 65-Jährige ist Autor, Schauspieler, Sänger und Liedermacher und hat seine Lebensgeschichte in einen langen Konzertabend gepackt. Bereits als Jugendlicher hat Klaus-Dieter Hoffmann in den 1968er-Jahren zur Klampfe gegriffen und mit eigenen Liedern in der Berliner Clubszene schnell für Aufmerksamkeit gesorgt.,ich habe mich damals nie getraut, einem Mädchen meine Liebe zu gestehen, aber singen konnte ich es, verrät Hoffmann auf der Beverunger Bühne... Im Herbst seines Lebens steckt Klaus Hoffmann immer noch voller Energie, wirbelt über die Bühne, tanzt und spielt mit seinen Kollegen (,Es ist die beste Band der Welt und ich das jüngste Mitglied ) oftmals um die Wette. Dann entfacht das Feuer der Liebe, der Sehnsucht und der Phantasie... Die schönsten Dinge im Leben kosten nichts ob es die Liebe ist oder der Sternenhimmel. Jeder kann etwas aus dem Tag und seinem Leben machen. Und Klaus Hoffmann hat schon sehr viel erreicht ob als Schauspieler, Autor oder Sänger. Zahlreiche Preise hat der Künstler mit Format in Empfang nehmen dürfen. Auch wenn Hoffmann auf der Bühne gerne und oft mit der,früheren Schönheit in seiner Jugend kokettiert. Dieser Mann im feinen Anzug ist ein wahrer Gentleman der Musik und hat viele Facetten. Die Formel zum Glück benennt er schlicht:,glaube, Liebe, Hoffmann. (Quelle: Harald Iding, 15. November 2016, westfalen-blatt.de) A boldogság kulcsa szerencsére a saját kezedben van mondja Klaus Hoffmann, ahogy barátságosan néz le a közönségre a beverungeni városi csarnokban. A 65 éves író, színész, énekes és dalszerző egész életművét pakolta bele egy késő estig tartó koncertbe. Klaus-Dieter Hoffmann már fiatalként, 1968-ban gitárt ragadott, és saját dalszerzeményeivel berlini klubbemutatóin hamar felhívta magára a figyelmet.,akkoriban még nem mertem egyetlen lánynak se szerelmet vallani, de elénekelni el tudtam, árulja el nekünk Hoffmann a beverungeni színpadon... Élete őszén Klaus Hoffmann még mindig tele van energiával, ide-oda röpköd a színpadon, kollégáival együtt játszik és táncol. (,Ez a legjobb csapat a világon és én vagyok köztük a legfiatalabb ). Aztán a szerelem, a vágyakozás és a fantázia lángja lobban fel... A legszebb dolgok az életben nem kerülnek semmibe legyen szó akár szerelemről vagy a csillagos égboltról. Mindenki ki tud hozni valamit egy napjából és az életéből. Klaus Hoffmann már sok mindent elért akár színészként íróként vagy énekesként. Számtalan díjat vehetett már át Annak ellenére, hogy Hoffmann a színpadon gyakorta és szívesen,az egykori Szépséggel flörtöl. Ez az ember kifinomult öltönyében, sokoldalúságával maga a zene megtestesült gentlemanje. A boldogság képletét egyszerűen így nevezi:,hit, Szerelem, Hoffmann. (Forrás: Harald Iding, november 15, westfalen-blatt.de) You re holding the key to happiness in your own hand, Klaus Hoffmann says as he affectionately looks out over the audience in the Stadthalle Beverungen. The 65-year-old is a writer, actor, singer, and songwriter and has crammed the story of his life into one long concert performance. As a young man, Klaus-Dieter Hoffmann grabbed a guitar and quickly started making waves in the clubs of Berlin with Music his songs. Back in those days, I would never have dared to confess my love to a girl, but I could do it through song, Hoffmann reveals on the stage in Beverungen... now entering the twilight of his life, Klaus Hoffmann is still as energetic as ever he whirls around the stage, dances, and often competes with his colleagues ( It s the best band in the world, and I m its youngest member ). Then the fire of love, longing, and fantasy ignites... the best things in life are free whether that means love or a starry sky. Every person can make something of the day and of their life. And Klaus Hoffmann has already accomplished a great deal as an actor, writer, and singer. The distinguished artist has received countless awards. Even if Hoffmann often enjoys flirting with the bygone beauty of his youth on stage. This man in a fine suit is a true gentleman of music with many facets. He knows the simple formula for happiness: Faith, love, Hoffmann. (Source: Harald Iding, 15 th November 2016, westfa len-blatt.de) First release 13. Oktober 2017 Videoclip 95

96 hagyott a program végére, miután a közönséget még két ráadással elkényeztette. (Forrás: Rolf Kyburz, március 10, bachtrack.com) A virtuosic grasp and breathy pianissimo: Olga Scheps at the Tonhalle in Zurich. Born in Russia, Olga Scheps has lived in Germany since she was six years old. Her repertoire ranges from Classical to Late Romantic music; for her performance in the Meisterzyklus concert at the Tonhalle, she selected Russian composers only perfect for an exciting evening of music... during the captivating, almost jazzy Precipitato and its incisive syncopation and rhythmic shifts, the pianist summons all her energy once again because the score demands total commitment in terms of strength and rhythmic distinctiveness. OIga Scheps put an impressive highlight at the end of the official program, following which she indulged the audience with two encores. (Source: Rolf Kyburz, 10 th March 2016, bachtrack.com) First release 20. Oktober 2017 Videoclip Country & Rock Pete Wolf Band Happy Man Pyotr Ilyich Tchaikovsky Klassik Klasszikus zene Classical Olga Scheps Tchaikovsky Virtuoser Zugriff und gehauchtes Pianissimo: Olga Scheps in der Tonhalle Zürich. Olga Scheps ist gebürtige Russin, lebt aber seit ihrem sechsten Lebensjahr in Deutschland. Ihr Repertoire erstreckt sich von der Klassik bis in die Spätromantik, und für Ihr Konzert im Rahmen des Meisterzyklus-Konzertes in der Tonhalle hat sie ein ausschließlich russisches Programm zusammengestellt beste Voraussetzungen für einen spannenden Konzertabend... Im hinreißenden, fast jazzigen Precipitato mit seinen prägnanten Synkopen und rhythmischen Verschiebungen mobilisierte die Pianistin nochmals alle ihre Energie die Musik fordert denn auch den Totaleinsatz in Kraft und rhythmischer Prägnanz. Olga Scheps setzte in diesem Satz einen eindrucksvollen Glanzpunkt ans Ende des offiziellen Programms, nach dem das Publikum noch mit zwei Zugaben verwöhnt wurde. (Quelle: Rolf Kyburz, 10. März 2016, bachtrack.com) Egy virtuóz megközelítés és lélegzetelállító zongorajáték: Olga Scheps a zürichi Tonhalle csarnokban. Olga Scheps orosz születésű, de hatvan éve él Németországban. Repertoárja a klasszikustól a késő romantikáig terjed és Tonhalléban tartott mesterciklus-koncertje részeként egy kizárólag orosz programot állított össze ez a legjobb előfeltétele egy izgalmas esti koncertnek. Magával ragadó, szinte jazzes ritmusban a jellegzetes szinkópákkal és ritmikus törésekkel a zongorista ismét minden energiáját mozgósította mert a zene a ritmikus tömörséget és teljes erőbedobást igényel. Olga Scheps egy lenyűgöző fénypontot is Wolfgang Petry ist jetzt Pete Wolf Band und hat mit seiner Band ein englischsprachiges Album namens,happy Man aufgenommen. Warum macht Wolfgang plötzlich,country & Rock, das werden sich jetzt viele Leute fragen: Eigentlich ist es ganz einfach, Wolfgang ist leidenschaftlicher Musiker und hat sowieso noch nie qualitative Unterschiede zwischen den Musikrichtungen gemacht. Das Album eine gute Mischung aus Rock & Country, so kündigt es die Plattenfirma an. Man darf also sehr gespannt sein. Die erste Single (durften wir bereits hören) heißt,girl Crush (Little Big Town) und klingt in der Version von ihm großartig!,die Songs habe ich aus meiner Sammlung herausgesucht und sie jetzt auf meine Art gemacht. Es gibt auch einen neuen Song auf dem Album, Getting Old. Er beschreibt wunderbar wie man so langsam älter werden kann. Mir geht es bei dieser CD einfach nur um die Freude an der Musik, mit Kollegen und Freunden zu musizieren, einfach die Freiheit zu haben das machen zu können, so der Musiker. Übrigens: Wolfgang Petry liebt seit über 40 Jahren Country Music. Das ist also keine Laune, sondern er erfüllt sich mit diesem Cover-Album (plus einen neuen Song) einen Lebenstraum! (Quelle: Dirk Neuhaus, 29. September 2017, country.de) Wolfgang Petry, jelenlegi nevén Pete Wolf Band, egy angol nyelvű,happy Man névre keresztelt új albumot készített. Miért csinál Wolfgang hirtelen egy,country & Rock albumot, kérdezhetik sokan: a válasz nagyon egyszerű, Wolfgang egy olyan szenvedélyes zenész, aki soha nem tett semmilyen minőségi különbséget a zenei irányok között. A lemez a country és rockzene kiváló egyvelege, így jelentette be a lemezkiadó cég. Tehát kíváncsian várjuk. Az első kislemezt (amit már hallgathatunk),girl Crush -nak (Little Big Town) hívják, és nagyszerűen szól ebben a változatban!,ezeket a dalokat a gyűjteményemből választottam és a magam módjára formáltam át. Van egy új dal is az albumon, a,getting Old. Gyönyörűen mutatja be, ahogy lassan megöregszünk. Ez a CD-m az örömzenélésről szól, kollégákkal és 96 Mixed Zone

97 Deutschpop Német popzene German-language pop LINA Ego Fotos: clipdealer.com (Pyotr Ilyich Tchaikovsky) Nik Styles, pixelio.de (Discokugel) barátokkal együtt, a szabadság élményével zenélünk. meséli a zenész. Egyébként, Wolfgang Petry több, mint 40 éve a countryzene szerelmese. Tehát ez nem csak egy szeszély, hanem ezzel a lemezzel (plusz egy új dal) élete egyik nagy vágya teljesült! (Forrás: Dirk Neuhaus, március 29, country.de) Wolfgang Petry now performs under the moniker Pete Wolf Band; he and his band have recorded an English-language album titled Happy Man. Many people might be asking why Wolfgang suddenly started playing country and rock. It s actually very simple: Wolfgang is a passionate musician; besides, he had never judged different genres on the basis of quality anyway. The record label has described the album as a good mix of rock & country. So, we have a lot to be excited about. The first single (which we got to hear in advance) is called Girl Crush (Little Big Town) and his version is great! I chose the songs from my collection and did them my way. There s also a new song on the album, Getting Old. It perfectly describes how to grow old slowly. For this CD, all I cared about was the joy of the music and playing with my colleagues and friends simply having the freedom to be able to do it, says the musician. By the way: Wolfgang Petry has loved country music for more than 40 years now. So this isn t just on a whim this cover album (plus one new song) fulfills a lifelong dream! (Source: Dirk Neuhaus, 29 th September 2017, country.de) First release 27. Oktober 2017 Videoclip Music Lina hat ihr neues Album Ego getauft. Ego, etwa im Sinne von purer Egomanie, von immer nur ich, ich, ich? Weit gefehlt. Sie sagt: Ein klares Bild von sich selbst, das hat man nicht einfach, das entsteht und verändert sich. Lina versucht, ihre Philosophie vorzuleben, aber vor allem versucht sie eines nicht: sich zu verstellen, nur weil sie diese Rolle hat. Im Gegenteil: Ich bin wie ich bin und hoffe, dass es trotzdem klappt. Denn diese Songs sind mein Leben! Es sind die überaus lebendig produzierten Songs und deren authentische Texte, mit denen Ego die Fans von der ersten bis zur letzten Note in den Bann ziehen sollen. Das wird bei den meisten Tracks kein Problem werden gewann Lina-Larissa Strahl den Komponistenwettbewerb Dein Song. Sie spielte die Hauptrolle in Detlev Bucks vierteiligem Kino-Hit Bibi & Tina und kann verkaufte CDs ihres Debüt-Albums sowie mehrere ausverkaufte Tourneen für sich verbuchen. Der nächste Kindergeburtstag ist gerettet... Talán Lina hatalmas egoizmusa miatt keresztelte új abumját az Ego névre, mert mindig csak az én, én, és az én számít? Nagy tévedés. Azt mondja, hogy: egy tiszta képet látni önmagunkról, nem olyan egyszerű, mivel folyton változunk. Lina megpróbálja filozófiáját megélni, de legfőképpen nem próbál meg úgy tenni, mintha csak egy szerepet játszana el. Ellenkezőleg: Vagyok, amilyen vagyok és remélem, hogy ez látszik. Mert ezek a dalok az én életem! Hús-vér dalok, autentikus szövegekkel, ami az Ego rajongókat az elsőtől az utolsó hangig magával ragadja. A legtöbb dal esetében ez nem jelent problémát ban Lina-Larissa Strahl nyerte el a Dein Song zeneszerzői versenyt. Ő játszotta a főszerepet Detlev Bucks négyrészes Bibi & Tina mozifilmjében és debütáló albumjából több mint eladott példányt és több teltházas koncertet tudhat maga mögött. A következő szülinapi gyerekzsúrt ezzel a lemezzel megmentettük... Lina christened her newest album Ego. Is that ego in the sense of pure egomania of nothing but me, me, me? Far from it! As she puts it, A clear image of yourself is not something you just have it emerges and changes. Lina is trying to live out her philosophy in practice, but there s one thing she ll never try to do: pretend to be someone she s not, just because of the job she has. On the contrary, I am how I am and hope that it works out anyway, because these songs are my life! After all, it s the vibrant production of the songs and their authentic lyrics that will captivate fans from the opening chord to the last note of Ego. That shouldn t be a problem with most of the tracks. In 2013, Lina-Larissa Strahl was the winner of the Dein Song [ Your Song ] songwriting competition. She played the main role in the four blockbuster Bibi & Tina films, directed by Detlev Buck, and can boast sales of 70,000 of her debut CD as well as several sold-out tours. The perfect gift for a child s birthday... First release 3. November 2017 Videoclip 97

98 Beeindruckende Stimme: Amy Lee, Sängerin der Evanescence Impresszív hang: Amy Lee, az Evanescence énekese Impressive voice: Amy Lee, singer of Evanescence Hardrock Hard rock Evanescence Synthesis Evanescence veröffentlichen im Herbst ihre bereits angeteaserte neue Scheibe,Synthesis. Wie Sängerin Amy Lee in einer Facebook-Videonachricht erklärt, erhielt das Album diesen Titel,,weil es eine Synthese ist die Kombination, der Kontrast, die Synergie zwischen dem Natürlichen und dem Synthetischen, und auch zwischen Vergangenheit und Gegenwart. Amy zufolge wird die Band,die fetten verzerrten Gitarren aussortieren, genau wie die Rock-Drums und das Ganze mit einem Orchester in einer komplett synthetischen Welt aus Beats und Sounds ersetzen. Dafür wurde bereits existierendes Evanescence-Material komplett neu arrangiert,,mit verschiedenen Tempi, anderen Parts, Intros und Outros, Übergängen und neuen Teilen. In vielerlei Hinsicht klingt es jetzt sehr nach dem Soundtrack meines Lebens. Zusätzlich werden auf,synthesis aber auch zwei vollkommen neue Tracks zu hören sein. Zur Veröffentlichung des Langspielers ist bereits eine Tour in Planung, bei der die Band von einem Orchester begleitet werden soll. (Quelle: RockHard.de, 11. Mai 2017, Uhr) Az Evanescence-nek ősszel jelenik meg új albuma, a,synthesis. Mint ahogy énekesük Amy Lee egy Facebook videoüzenetben elárulta, a nevet az új album azért kapja,,mert ez egy szintézis - kombináció, kontraszt, a természetes és a szintetikus, a múlt és a jelen között szintézis. Amy kedvéért a banda kihagyta dalokból a torz gitárhangokat és kemény-rockos dobhangokat, helyette egy teljes nagyzenekar kíséri őket, melyben a természetes és szintetikus hangzásvilág elegye keveredik. Ezért az Evanescence meglévő anyagát teljesen egészében át kellett dolgozni,,különböző tempókkal, introkkal és outrokkal, átkötésekkel és új részekkel gazdagítva. Sok szempontból ez az album nagyon hasonlít az életem zenéjére. Ezen kívül két teljesen új dal is lesz a,synthesis -en. Az album megjelenésével egyidőben már tervezik a turnét, melyen a banda egy nagyzenekar kíséretében fog fellépni. (Forrás: RockHard.de, május 11, 10:29) This fall, after teasing it, Evanescence released their new album Synthesis. As singer Amy Lee explains in a Facebook video, the album s title comes from the fact that it s the synthesis the combination, the contrast, the synergy between the organic and the synthetic, and also the past and the present. Following Amy s cue, the band will be stripping out the big, distorted guitars, stripping out the rock drums, and replacing it with full orchestration and a completely synthetic world of beats and sounds. To do so, existing Evanescence material was given completely new arrangements with different tempos, parts, intros and outros, segues, and new 98 Mixed Zone

99 pieces. In a lot of ways, it sounds like the soundtrack to my life. Synthesis will also feature two totally new tracks. A tour to follow up the LP s release is already in the planning stages; the band will be accompanied by an orchestra. (Source: RockHard.de, May 11, 2017, 10:29) First release 10. November 2017 Videoclip Fotos: clipdealer.com (Amy Lee, Sängerin der Evanescence) freepik.com (Zwei Stimmen der Berge auf der letzten Parkbank vor der Eiger Nordwand) Lieder Dalok German Lieder Stimmen der Berge Weihnachten bei uns Zuhaus Im Sommer des Jahres 2014 war die Geburtsstunde der Formation Stimmen der Berge. Die Tenöre Benjamin Grund, Matthias Müller, Thomas A. Gruber, der Bass Stefan Hofmeister und der Bariton Daniel Hinterberger hauchten ihrer Gründungsidee Leben ein. Alle fünf haben eine fundierte musikalische Ausbildung, gehörten in Schultagen zu den weltberühmten Regensburger Domspatzen. Zur künstlerischen Vita einiger Mitglieder zählt auch, dass sie bereits als Bergkameraden eine beachtliche Fangemeinde aufweisen konnten eroberten sie unter diesem Namen für Deutschland Platz zwei beim Alpen Grand Prix dominierten sie zusammen mit Oswald Sattler und dem gemeinsamen Titel Ich träume von der Heimat die deutsche Vorentscheidung zum Grand Prix der Volksmusik und belegten beim internationalen Finale in München den zweiten Platz nahmen die Bergkameraden wieder am Grand Prix der Volksmusik teil und belegten bei der Endausscheidung in Wien mit dem Titel Cantata di Montagna den Bronze-Rang. Das alles gehört der Vergangenheit an. Die Stimmen der Berge legten in diesem November nach Im Namen des Vaters, Wenn die Sonne erwacht in den Bergen, Das Beste und Italienische Sehnsucht bereits ihren fünften Longplayer vor. Der Titel Weihnachten bei uns Zuhaus kann durchaus als Hinweis verstanden werden, das diesjährige Fest in den eigenen Vier Wänden mit den Weihnachtsliedern der fünf Alpenjungs stimmungsvoll zu dekorieren. Sicher auch eine gute Alternative für alle, die sich bei Opa Horsts schräger Interpretation von Stille Nacht schon immer die Ohren zugehalten haben nyarán született meg a Stimmen der Berge zenei formáció. Ennek az ötletnek Benjamin Grund, Matthias Müller, Thomas A. Gruber tenorok, Stefan Hofmeister a basszus és Daniel Hinterberger bariton adtak éltet. Mind az öten alapos zenei nevelésben részesültek, és a világhírű Regensburger Domspatzen iskolában töltött évek határozták meg mindennapjaikat. A Bergkamaraden néhány tagjának máris figyelemre méltó rajongótábora van. Ezen a néven, 2008-ban már az Alpen Grand Prix -on második helyezést értek el ben Oswald Sattler-rel együtt az Ich träumte von der Heimat című dalukkal ők kerültek a Grand Prix der Volksmusik előválógató a mezőnyének élére és a müncheni nemzetközi döntőben második helyezést értek el ben a Bergkamaraden ismét részt vettek ezen a versenyen és a Bécsben megtartott döntőben bronzérmesek lettek. Mindez azonban már a múlté. A Die Stimmen der Bergen novemberben az Im Namen des Vaters, Wenn die Sonne erwacht in den Bergen, Das Beste és Italienische Sehnsucht című lemezeik után, immár Music az ötödik albumot mutaják be. A Weihnachten bei uns Zuhaus című karácsonyi dalukkal talán arra is utalnak egy kicsit, hogy az idei karácsonyi hangulatot ez az öt alpaesi fiú hozza majd el nekünk az otthonunkba. Mindenesetre egy jó alternatíva lehet azoknak, akik eddig minden Karácsonykor Opa Horst furcsa értelmezésű Csendes Éj -ét hallgatták. The Stimmen der Berge (Voices of the Mountains) group was formed in the summer of Tenors Benjamin Grund, Matthias Müller, and Thomas A. Gruber, bass Stefan Hofmeister, and baritone Daniel Hinterberger breathed life into their core idea. All five of them have extensive musical training and were members of the world-famous Regensburger Domspatzen (Regensburg Cathedral Choir) as schoolchildren. Some of the group s members also have artistic experience with the Bergkameraden ensemble and a substantial community of fans. In 2008, performing as the Bergkameraden, they won second place in Germany s Alpen Grand Prix ( Grand Prix of the Alps ). In collaboration with Oswald Sattler, they dominated the German qualifying selection for the 2009 Grand Prix der Volksmusik with the joint performance of Ich träume von der Heimat ( I dream of my homeland ) and won second place in the final round of the international competition in Munich. In 2010, the Bergkameraden again took part in the Grand Prix der Volksmusik and won the bronze medal at the final elimination stage in Vienna with Cantata di Montagna ( Song of the Mountains ). That s all in the past. This November, the Stimmen der Berge group are presenting their fifth LP, a follow-up to Im Namen des Vaters ( In the Name of the Father ), Wenn die Sonne erwacht in den Bergen ( When the Sun Awakens in the Mountains ), Das Beste ( The Best ), and Italienische Sehnsucht ( Italian Longing ). It s title, Weihnachten bei uns Zuhaus ( At Home with Us for Christmas ), can be read as an instruction: celebrate this year s holiday season in the comfort of your own home, graced by festive Christmas carols sung by the five boys from the Alps. It s also a great alternative for anyone who s had to cover their ears during Grandpa s off-key rendition of Silent Night. First release 17. November 2017 Videoclip 99

100 Klassik Volksmusik Klezmer Jazz Rock Klasszikus Népzene Klezmer Jazz Rock Classical Volksmusik Klezmer Jazz Rock Félix Lajkó Most jöttem Félix Lajkó wuchs in einer Familie ethnischer Ungarn in der serbischen Provinz Vojvodina auf. Sein erstes Musikinstrument war die Zither, die er mit zehn Jahren zu spielen begann. Er gewann einige bedeutende Preise in dieser Kategorie in Jugoslawien und Ungarn. Im Alter von zwölf Jahren begann er Geige zu spielen. Die auf sechs Jahre angelegte musische Grundschule in Mali Iđoš absolvierte er in drei Jahren. Nachdem er als 16-Jähriger von der musischen Sekundarschule in Subotica ausgeschlossen worden war, ging er nach Budapest, wo er mit dem Dresch Quartett, dem Pianisten und Komponisten György Szabados und dem Ensemble Ritual Nova von Boris Kovac auftrat. Seit dieser Zeit lebt Lajkó abwechselnd in Budapest und Subotica. Félix Lajkós Musik ist schwer beschreibbar. Sie basiert auf einer ebenso virtuosen wie energischen Beherrschung des Instruments, erstrangig der Geige, daneben der Zither. Aufgrund seiner intensiven, ekstatischen Spielart wird sie als brennend charakterisiert. Kennzeichnend ist der ausgeprägte Hang zur Improvisation, ohne dass die Stücke dadurch eine klare Struktur vermissen ließen. In seiner Musik vereinen sich Einflüsse aus der traditionellen Volksmusik Ungarns und Serbiens, aus der Romamusik, aus Klezmer, Jazz, Blues, Rock und klassischer Musik zu einem unverwechselbaren eigenen Stil. Lajkó Félix a Vajdaságban, egy zenekedvelő családban nőtt fel. Első hangszere egy citera volt, melyen tíz éves korában kezdett el játszani. Rengeteg díjat nyert ebben a kategóriában, mind az egykori Jugoszlávia területén, mind pedig Magyarországon. Tizenkét éves korában kezdett el hegedülni. A hatéves zenei alapképzését három év alatt végezte el Mali Iđoš-ban. Miután tizenhat évesen a szabadkai középiskolát otthagyta, Budapestre utazott, ahol a Dresch Quartet tagja lett, Szabados György zeneszerzővel és zongoristával és Boris Kovac Ritual Nova együttesével lépett fel. Lajkó Félix azóta Budapest és Szabadka között ingázik, mindkét helyen felváltva él. Lajkó Félix elsősorban a hegedű, de mellette a citera energikus és virtuóz nagymestere lett. Intenzív és energikus tempóját égetőnek jellemezik. Nem játszik semmilyen új stílusú muzsikát, csak a maga útját járja, improvizál. Zenéjében a magyar és szerb hagyományos népzene, a cigányzene, a jazz, a blues, rock és klasszikus zene hatásai egyesülnek egy összetéveszthetetlen, sajátos zenei stílusban. Félix Lajkó grew up in a Hungarian family living in the Serbian province of Vojvodina. His first musical instrument was a zither, which he started playing at the age of ten. He won several prominent awards in this genre in Yugoslavia and Hungary. At twelve, he began playing fiddle. He completed his elementary schooling at a music school in Mali Iđoš in just three years it normally takes six. When he was rejected by the secondary school of music in Subotica at age 16, he moved to Budapest, where he performed with the Dresch Quartet, as well as pianist and composer György Szabados and the Ritual Nova ensemble, led by Boris Kovac. Since then, Lajkó has divided his time between Budapest and Subotica. Félix Lajkó s music is hard to describe. It s founded on a virtuosic and energetic mastery of the instrument(s): primarily fiddle, but also zither. The music has been characterized as burning due to his intense, ecstatic style of performing. One distinguishing quality is its pronounced penchant for improvisation, yet the pieces lose none of their structure. His music brings together influences from traditional Hungarian and Serbian folk music and from Romani music, from klezmer, jazz, blues, rock, and classical music, creating an unmistakable, unique style. First release 24. März 2016 Videoclip 100 Mixed Zone

101 Fotos: freepik.com (Klaviatur und Band beim Live-Konzert) clipdealer.com (Gitarre) Lana Del Rey Little Caesars Arena, 2645 Woodward, 48201, Detroit Wednesday 17 th January 2018, 8:00 p.m. Stimmen der Berge Konzerthalle Sankt- Ulrich-Kirche, Christian- Wolff-Straße 2, Halle (Saale) Sonntag, 18. Februar 2018, Uhr Evanescence Arena Leipzig, Am Sportforum 2, Leipzig Freitag, 23. März 2018, Uhr Pink Little Caesars Arena, 2645 Woodward, 48201, Detroit Sunday 25 th March 2018, 7:30 p.m. Metallica Papp László Budapest Sportaréna, 1143 Budapest, Stefánia út 2, április 5., csütörtök 19:30 h Events Hannover Samstag, 6. Januar 2018, Uhr Erlebnis-Zoo Hannover, Adenauerallee 3, Hannover Edgar Wallace und der Hexer von Yukon Bay Tickets: (VVK: 98,99 ) Nach den großen Erfolgen der letzten Jahre setzen der Erlebnis-Zoo Hannover und die Feine Dinner Show GmbH ihre Zusammenarbeit fort und laden erneut zum Krimi-Dinner in die kanadische Themenwelt Yukon Bay. Es erwartet Sie eine aufregende Zeitreise, kriminalistischer Rätselspaß, opulente Kostüme und kulinarische Gaumenfreuden. Alles gewürzt mit einer gehörigen Prise Witz, viel Musik und fantastischen Stimmen. Hexer diesen Namen trägt der geheimnisvolle Verbrecher und Meister der Maske zu Recht. Denn bisher konnte er der Polizei stets auf wundersame Weise entkommen. Jetzt soll er in Yukon Bay sein Unwesen treiben! Als ein kleiner Wanderzirkus in die kanadischen Hafenstadt Einzug hält, freuen sich die Bürger über die Abwechslung, denn die Zirkusleute, rund um den Großen Morbido, versprechen eine unvergessliche Show... Samstag, 13. Januar 2018, bis Uhr TUI Arena, Expo Plaza 7, Hannover Night of Freestyle Tickets: (Erwachsene: 38,45 bis 66,60 Kinder: 27,20 bis 55,35 ) Bis März 2018 ist die Night of Freestyle auf Deutschland-Tour. Egal ob auf Motocross-Maschinen, Mountainbikes, Quads, Schneemobilen, Minibikes, BMX-Bikes oder dem Buggy die Fahrer flippen und springen mit allem über die Rampen, was Räder hat. Die Show zeigt aber nicht nur Extremsport in Reinform, sondern setzt dieser eigenwilligen Kunst nicht minder spektakuläre Pyro- und Laser-Einlagen entgegen. Über 30 der weltbesten Fahrer zeigen ihr Können in sechs verschiedenen Freestyle-Sportarten. Veszprém január 3., szombat Veszprém Arénában, Külső-kádártai út Hrsz.: 0213/85 Mamma Mia musical Tickets: titkarsag@kabocababszinhaz.hu vagy A Mamma Mia! eddig csak a Szegedi Szabadtéri Játékokon vendégeskedett, a 2017/2018-as évadban azonban számos magyarországi nagyvárosába is ellátogat az ABBA legendás dalaiból készült musical február 3., szombat Veszprém Arénában, Külső-kádártai út Hrsz.: 0213/85 Fonográf koncert Jegyek: titkarsag@kabocababszinhaz.hu vagy Ismét összeáll a negyvenöt esztendeje alakult formáció, amely örökre beírta magát a magyar zene történelemkönyvébe ban, a Veszprém Arénában is összeállnak, s a húrok közé csapnak. Detroit Saturday 30 th December 2017, 8:00 p.m. St. Andrew s Hall, 431 E. Congress St., 48226, Detroit Cookie Monsta and Doctor P Tickets: Cookie Monsta is a producer and DJ hailing from Nottingham, United Kingdom who was born in Since his debut in 2012 he has built a reputation as one of the most exciting dubstep DJ s of his generation, and has released two E.P s and two Mix CDs. 101

102 Tony Cook is an astounding argument that playing video games as a kid can get you anywhere in life. After picking up Music 2000 for his brothers Playstation in 1999, he got massively into creating music on the console, buying as many music making games as he could find throughout his teenage years. This inspired him to study music technology when he got into college, and it was while he was there that he heard his first dubstep track, Skream s Midnight Request. Having always been into the heavier side of music personally, he was hooked, and began creating it himself as soon as he became familiar with the genre. His first live performance came at a college end of year gig, and the reception he got was so positive that he decided to pursue a career in making music. Taking the name Cookie Monsta, Cook began performing in the clubs of his native Nottingham and releasing tracks of his online. By 2012 his work had been spotted by Flux Pavilion, who was so impressed with Cook s work that he signed him to his record label Circus Records. Cook s first 12 Riot/Level Up was released soon afterwards and ever since then, he s been considered one of the hottest DJ s around. Known for creating some of the heaviest dubstep tunes around, his live act has been honed to a thing of glorious destruction, able to level any venue he plays in. He s an artist with the music world at his feet, and everything to win. Where he goes next is an extremely exciting prospect and for that, he comes highly recommended. Thursday 6 th February 2018, 7:30 p.m. Woodward Avenue, Detroit National Hockey League: Detroit Red Wings vs. Carolina Hurricanes Tickets: Shanghai Thursday 12 th April to Sunday April 15 th 2018 Shanghai International Circuit, Inner Ring West Road Formula 1 Chinese Grand Prix Thursday, 15 th March to Saturday 28 th March 2018 Glamour Bar, 20 Guangdong Road, WaiTan, Huangpu Qu The M Literary Festivals Tickets: literary-festival.html The M Literary Festivals in China began a decade ago, with the launch of the Shanghai International Literary Festival in Organised by and hosted at M on the Bund, the Shanghai Festival has grown from small beginnings into one of China s leading English-language literary events. In 2011, Capital M launched the Capital Literary Festival, which quickly established itself as an important part of Beijing cultural life. The festivals have attracted many local and regional authors as well as others from over 20 countries around the world. The festivals aim to bring together the best in fiction, literary non-fiction, journalism, the arts, poetry, current affairs, film, exploration and travel writing, economics and history, health and philosophy, food, wine and cookery and children s writing, too. Activities include interviews and readings, poetry slams and film screenings, panel discussions and writing workshops, sessions on photography, art and poetry as well as those geared for young adults and kids. 102 Mixed Zone

103 Bilderrätsel Képrejtvény Picture Puzzle Acht Fehler finden Találd meg a nyolc hibát! Find eight mistakes Seite 102: Das untere weist im Vergleich zum oberen Bild acht Abweichungen auf. Spüren Sie sie auf, markieren Sie die Abweichungen mit einem Kreis und senden Sie Ihre Lösung bis Freitag, 23. Februar 2018, an: 102. oldal: Az alsó kép a felső képtől nyolc pontban tér el. Találd meg, karikázd be és küld el nekünk február 23.-ig a következő címre: Page 102: There are eight differences in the bottom hand image compared to the above hand one. Try and find them, mark the differences with a circle and send your solution by Friday, 23 rd February 2018, to: sában tesszük közzé (megjelenik április hónapban) és előzetesen értesítjük őket telefonon, faxon vagy ben. A nyeremények pénzbeli kfizetésére nincs mód! The winners three pairs of movie tickets for a movie of your own choice will be drawn from all entries with the correct solution. The winners will be published in the image magazine (comes out in april 2018) and be informed by phone, fax or in advance. Any recourse to courts of law is excluded, cash disbursement of the prizes is not possible! Wir gratulieren herzlich! Gratulálunk! Congratulations! Fotos: Andreas Seibert nass magnet GmbH Stichwort: Lösung Bilderrätsel Raphael Laschke Eckenerstraße 4 6 D Hannover Fax Raphael.Laschke@nassmagnet.de Per Post es gilt das Absendedatum Postán a feladás dátuma számít By post date sent applies Per mit angehängter PDF- Datei es gilt das Eingangsdatum en csatolva PDF-ben - a beérkezési idő számít By with pdf file attached date of receipt applies Per Fax es gilt das Eingangsdatum Fax a beérkezési idő számít By fax the date of receipt applies Unter allen Einsenderinnen und Einsendern mit der richtigen Lösung verlosen wir dreimal zwei Kinokarten für einen Kinofilm nach freier Wahl. Die Gewinnerinnen und Gewinner werden in unserer Ausgabe (April 2018) veröffentlicht und zuvor per Telefon, Fax oder informiert. Der Rechtsweg und eine geldwerte Auszahlung der Gewinne sind ausgeschlossen! Azok között, akik a helyes megfejtést beküldik, háromszor két mozijegyet sorsolunk ki egy szabadon kiválasztott filmre. A nyerteseket az image es kiadá- Die Lösungen des Bilderrätsels A kiadvány képrejtvényének megoldásai The solutions of the picture puzzle Die Gewinner unseres Bilderrätsels in der Ausgabe waren A kiadványunkban található képrejtvény nyertesei The winners of our picture puzzle in issue were: Janna Lange (N-DE, Kinokarte mozijegy Movie ticket) Cem Bora Devrisoglu (N-DE, Kinokarte mozijegy Movie ticket) Martin Weigert (N-DE, Kinokarte mozijegy Movie ticket)

104 Fit und gesund zu bleiben, ist gar nicht so schwer. Wir wollen Sie dabei unterstützen. Für 15,00 im Monat (zzgl. einer einmaligen Aufnahmegebühr und einer Gebühr für die Ausstellung der Hansefit-Karte können Sie als Mitarbeiterin oder Mitarbeiter der nass magnet GmbH deutschlandweit sämtliche etwa Verbund anlagen und Fitnessstudios von Hansefit nutzen. Ganz einfach mit der Hansefit-Karte. Alle weiteren Kosten trägt die nass magnet GmbH. Sprechen Sie uns einfach an! Wir sagen Ihnen, wie das funktioniert: Über 50 Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter der nass magnet GmbH nutzen unsere Kooperation mit Hansefit! Sprechen Sie uns an, wir infor mieren Sie gern, welche Vorzüge Sie künftig genießen können. Übrigens finden Sie im Internet unter in der Rubrik Studios finden die Auswahl der über im Hansefit-Verbund für Sie verfügbaren Fitnessstudios, Schwimmbäder und weiteren Sport- und Gesundheitsangebote! Ihr Andreas Gelking Personalleiter der nass magnet GmbH Bilder: clipdealer.com Andreas Hohgräbe