PROACTIVE MANAGEMENT CONSULTING

Átírás

1 Stratégiai tanácsadás (másoknak és magunknak ) Héjj Tibor elıadása Budapest, május 10. PROACTIVE MANAGEMENT CONSULTING

2 Napirend Hogyan dolgozik a stratégiai tanácsadó (eszközök, módszerek)?! Esettanulmány Hogyan gondolkozzék az, aki stratégiai szinten foglalkozik a gazdasággal?! Hogyan kellene élnie a stratégának?! PMC 2002 Kft 2

4 Sources of competitive advantage Total value Mgmt (TVM) Positioning (vision fit) Marketshare Pricing Competitive advantage Cost advantage Input cost Economies of scale Experience curve Efficiency These These two two sources sources of of competitive advantage define define two two generic generic approaches to to business strategy PMC 2002 Kft 4

5 Evaluation of the businesses based on their TVM capabilities determine their destiny Long-term priorities Fit with core capabilities Vision fit Initiate value creation program (or review vision) "Problem children" Build core businesses "Crown jewels" Exit Financial investment "Rust" "Family silver" Value potential Value creation potential in businesses Value creation through reallocation of financial resources PMC 2002 Kft 5

6 Cost analysis requires more than a mechanical approach Sources Drivers Cost advantage Input cost Economies of scale Economies of experience Factor cost Productivity Bargaining power Operating leverage Capacity utilization Learning by doing Process innovation Operational efficiency Improved product design Speed Focus PMC 2002 Kft 6

7 Experience Curve "Cost of value added, net of inflation, will characteristically decline 20 to 30 percent each time total accumulated experience has been doubled" Productivity (Log) - BCG e.g. yield e.g. cost/value added e.g. cost/unit (1) e.g. price (1) (1) Example: 80% experience curve (1) Deflated! (Log) Cumulated output (= "Experience") PMC 2002 Kft 7

9 Case study background information Situation: A worldwide leader s subsidiary in plasterboard business acquired the local Polish manufacturer Case: Managing the PMI (Post Merger Integration) process and developing the new, combined strategy Case study modules: 1. Market evaluation 2. Segmentation PMC 2002 Kft 9

10 Which growth path for Poland? 1. Market evaluation Plasterboard consumption (m 2 /capita) 4,0 3,5 3,0 2,5 2,0 1,5 1,0 0,5 0,0 China Poland Hungary Greece Czech Rep. Finland Spain Portugal Holland Sweden UK Italy France Germany Austria Denmark Belgium Norway Switzerland GDP/capita ( 000 USD at PPP (1) ) Climate Warm Medium Cold (1) Purchasing Power Parity Source: GUS PMC 2002 Kft 10

11 Polish market growth to date matches dynamics of other emerging markets Actual gypsum marketvolume growth( ) 20% 15% Italy 10% China Korea Turkey Spain 1. Market evaluation Poland Australia 0% France Germany USA Canada -5% Source: Team analysis 2000 Expected volume 2003 (Mm²) Actual market volume 99 (Mm²) PMC 2002 Kft 11

12 Polish market forecast model structure 1. Market evaluation For each building segment commercial residential Penetration of plasterboard x Construction output = Total market Current/expected levels by type of application x Sanity check via full cost analysis vs. substitutes Assessed through interviews wholesalers builders x influencers XX s technical advisor High growth detailed external forecasts commercial (office, shop, hotel, public) = residential (individual, dwellings) Based on European Construction Research Convergence towards GDP growth ECR forecast revised to match actuals (-30%) = Building type mix kept Based on convergence analysis Aggressive scenario Conservative scenario PMC 2002 Kft 12

13 Expected penetration levels in Poland not far from France 1 1. Market evaluation Penetration levels by application (1999) Poland Poland Individual Dwellings Individual Dwellings France Weighted average Exterior walls 10% 15% 15% 23% 20% Partitions 25% 25% 40% 40% 30% Ceilings 5% 5% 8% 8% 15% Lofts 100% 100% N/A Source: YY s French subsidiary, internal analysis PMC 2002 Kft 13

14 Take into consideration special circumstances, too! 2 1. Market evaluation PB consumption (m 2 /capita) GDP growth PB/capita growth 4,0 3,5 3,0 2,5 2,0 1,5 1,0 0,5 0,0 Illustration: UK 1,9 1,8 1,9 2,2 2,2 2,3 2, ,9 3,3 3,4 3 2,7 Thatcher s housing incentives ,4 2,5 2,6 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% -10% -20% Consumption levels at 2.7 m 2 /capita (1998) PMC 2002 Kft 14

15 In Poland the past shows aggressive construction market forecasts which have been not achieved. So how to plan?! 2 ('000 units) 200 Number of newly built flats and houses in Poland Actual Forecast 1. Market evaluation Forecast Two scenarios Overoptimistic? Government Office of Studies and Analyses Euroconstruct Housing Institute 40 Time lag? Forecast ('98-'05) CAGR '92 '94 '96 '98 '00 '02 '05 Source: Government Office of Studies and Analyses; Euroconstruct; Housing Institute Government Euroconstruct Housing Institute 14% 12% 11% Conservative scenario chosen chosen PMC 2002 Kft 15

16 60% of market is in five priority areas 2. Segmentation Szczecin Gdańsk Gdańsk Olsztyn Bydgoszcz Toruń Białystok Gorzów Wlkp. Poznań Poznań Warszawa Warszawa Zielona Góra Wrocław Wrocław Łódź Łódź Lublin Opole Kielce System market size (M PLN) wholesalers # = current 80% of market Market growth (99-05) planned DIYs: future rivalry Katowice Katowice Kraków Kraków Rzeszów Priority markets (size over PLN XX M) Source: GUS; ECR; press search; rep survey; team analysis PMC 2002 Kft 16

17 Four issues depending on local game scenario 2. Segmentation Low Weighted XX+YY distribution High High Weak client portfolio Expand customer base Strong portfolio and strong share Retain position Average XX+YY share within current distributors Focus on finding key relationships Grow within current distributors Low Weak portfolio/ weak share Weak share at current distributors PMC 2002 Kft 17

18 Decision matrix used for overall wholesaler appraisal For each area XX position 4 2. Segmentation 1 Leading supplier (>80%) Help to grow Grow 2nd Keep 5 Grow 1st 2 Complementary supplier Forget Grow share 6 3 Not present Forget Selectively enter 1 Action priority Potential DIY logistics contractor 2nd priority: Small/question mark 1st priority: Large-medium/ long term partner Wholesaler status PMC 2002 Kft 18

19 Napirend Hogyan dolgozik a stratégiai tanácsadó (eszközök, módszerek)?! Esettanulmány Hogyan gondolkozzék az, aki stratégiai szinten foglalkozik cégekkel?! Hogyan kellene élnie a stratégának?! PMC 2002 Kft 19

20 A történelem során a fajlagosan legátütıbb értéknövelı tényezı jelentısen változott és ennek trendje van! Absztrakció foka Természetes erıforrások naturáliában Pénzügyi erıforrások (tıke) az iparbeli felhasználásban Gyár Gépek Technológia Információ managmt A humán erıforráson alapuló szolgáltatás Innováció Személyiség Föld Szén Olaj Érdemes az az utolsót még még közelebbrıl megvizsgálni! Történelmi idıtengely PMC 2002 Kft 20

21 A hangsúly egyre jobban a személyen van, sıt a személyiségen! Ez tükrözıdik a vezetıi kiválasztásnál is. A vezetıi kiválasztási szempontok kiteljesedése az elmúlt 20 évben (nem a korábbi helyett, hanem azon felül!) Értékteremtési célok, módok Ehhez szükséges képességek Ezek felmérése a vezetıjelölésnél Márkanév, szabadalom, know-how Intellektuális kifinomultság IQ, végzettség, nyelvtudás Leadership, cégkultúra, csapat-szinergiák Érzelmi intelligencia (EQ), empátia, inkultúráció Vízió és helytállás az állandóan változó környezetben Stratégiai szemlélet, Motiváló képesség, Összefüggések csapatban dolgozás, felismerése csapatszellem ( Big picture ) Állhatatossági képesség (AQ), elkötelezettség, adaptációs készség Eddigiek, de nem önállóan, hanem rendszerszintő következményekkel Holisztikus, komplex rendszerszemlélet Értékelvő, kiforrott világnézet ÉS megélése a mindennapokban (SQ) Az ideális vezetı Egyénileg eredményes work-aholic Vezetı = edzı Utánam! Egymásért Egymással! 80-as évek 90-es évek Jelenleg A (közeli) jövı PMC 2002 Kft 21

22 A tudás és a képességek mellé felsorakozik a kreativitás is, olyannyira, hogy elérkeztünk a creativity economy fázisba. The game is changing. It isn't just about math and science anymore. It's about creativity, imagination, and, above all, innovation. Get Creative! By Business Week, August 1, The study (by Weber Shandwick and KRC Research) involving the participation of 104 U.S.-based corporate executives revealed that business success will likely be increasingly reliant on creative business processes, the development of new and innovative products and services, and product delivery through alternative marketing and communications channels. Burst of creativity By Budapest Business Journal, February 5, Egyre többet várunk el el tehát a menedzserektıl csak csak felelısséget nem?! PMC 2002 Kft 22

23 A neoliberális shareholder-focused (részvényes) helyett a minden érintettre (stakeholder) vonatkozó megközelítés az igazi közjó! Ez a szemlélet kiegyensúlyozott felelısséget jelent elsısorban a: tulajdonosnak (shareholdernek, mint alapítónak, mint fenntartónak, mint legmagasabb szintő döntéshozónak) vezetı(k)nek (üzletpolitikai kérdésektıl a motivációig) és ebbıl fakadó viszonyulást az összes további érintett (stakeholder) felé, akik az alábbiak: dolgozók vevık beszállítók hitelezık adósok környezet (ökológiailag és gazdaságilag) A humán környezet (falu, város, ország) jövendı nemzedék (pl. környezetvédelem) társadalom (állam) képviselıi vannak akik akik ezt ezt a listát listát a közösség támogatandó szegényeivel is is kiegészítik a menedzserek felelısségérzetén múlik, hogy hogy hol hol húzzák meg meg a határt PMC 2002 Kft 23

24 Napirend Hogyan dolgozik a stratégiai tanácsadó (eszközök, módszerek)?! Esettanulmány Hogyan gondolkozzék az, aki stratégiai szinten foglalkozik cégekkel?! Hogyan kellene élnie a stratégának?! PMC 2002 Kft 24

25 Érdekes tény a közgazdász személyes paradoxona az élet alapfogalmait illetıen Nappal sok fogalommal dolgoznak, de ezek között nem szerepelnek azok, melyeket este, azaz magánemberként a legtöbbre tartanak: boldogság, szeretet... Pedig lehet ezeket a tapasztalati megközelítésen túl, tudományosan is vizsgálni, illetve megfogalmazni: Az ember a szeretet révén lesz boldog = A kapcsolatból, kölcsönhatásból, önként vállalt kölcsönös, érdek nélküli és a másik félre irányuló adásból származnak a kapcsolati javak. A pénz általi boldogulás útja pedig a kapcsolati javak helyett, sıt azokat rombolva az ún. pozícionális javak -ra tör. Megpróbálja kiküszöbölni a másikat és a másikhoz adással történı viszonyulást, hogy egyedül tudjon javakat (automatikusan pozicionális javakban gondolkodva) birtokolni. Pl.: a Ferrarira nem a munkába járáshoz ( adás ) van szükség, hanem az ego pozícionálása végett. A másiknak történı történı adással vagy vagy a másik másik legyızésével akarunk boldogok lenni?! lenni?! PMC 2002 Kft 25

26 Nem állást kell keresni, hanem életstílust kell választani mert az életstílusból fakad az optimális munkahely (is) meghatározzák a magánéletet Az életstílus elemei... Világlátás Világnézet Önértékelés Személyes jövıkép Eltökéltség mértéke Családi állapot Társadalmi felelısség Önmegvalósítási mód/cél csakúgy mint a szakmai karriert Iparág Foglalkozás Beosztás Cég Földrajzi hely A magánélet és és a szakmai élet élet szoros szoros kölcsönhatásban van! van! PMC 2002 Kft 26

27 Négy dolog szükséges ennek a megközelítésnek a sikerességéhez Bátorság, hogy merjek akarni én lenni (mint cél ) Szorgalom, magas mércéjő tudás és készségfejlesztés (mint felvértezés ) Átlátás, világlátás, nem szokványos látásmód (mint helyismeret ) Lelkesedés és ambíció, hogy csak így érdemes az egyetlen életet leélni (mint motiváció ) Csak Csak egyenszilárdságú, karbantartott portfolióval lehet lehet csatát csatát nyerni! nyerni! PMC 2002 Kft 27

28 Az élet akkor kerek, ha kiegyensúlyozott! A személyes hivatás dimenziói Munka megszállottja Öncélú Családközpontú Kiegyensúlyozott Család Család Társadalmi felelısség Munka Munka Önmegvalósítás (sport, kultúra,stb.) Munka Önmegvalósítás Munka Önmegvalósítás A kiegyensúlyozott egyéniségek boldog boldog emberek és és a társadalmi szempontból felelıs felelıs cégek cégek legjobb legjobb munkaerıi PMC 2002 Kft 28

29 PROACTIVE MANAGEMENT CONSULTING Tibor Héjj, founder and managing partner of Proactive Management Consulting ( ) International vice-president and leader of the Budapest office of A.T. Kearney in , app. 7 m revenue, 14 full-time consultants ( ) The pioneer of the Boston Consulting Group s Budapest office, country manager in , app. 5 m revenue, 12 fulltime consultants ( Co-founder and vice president of Mőszertechnika Rt., the most successful company in informatics in the 90-ties, (30 m$, 300 employees) Social responsibility: founder of a resort for the handicapped ( ), and Sunflower Non-profit company ( ), employing 40+ handicapped; lecturer in business ethics MBA (Vanderbilt University, TN, USA) M.Sc. E. E. in electronic engineering (Bp. Technical University); Specialist Engineer in digital technology (Bp. Technical University); Industry specialist in: Energy/utilities ICT (IT & Telecom) Innovation mgmt Expert in strategy: Corporate strategy (market-entry, M&A) Strategy-driven restructuring (PMI) Strategic sourcing Solution-coach of highly complex projects: Flagship project: setting up Hungary s first Bio-Info-Medical Innovation Centre CEO coaching International cooperation, EU grants Turnaround (interim) management PMC 2002 Kft 29