Biztonság és szakértelem.

Biztonság és szakértelem. P R I V A T E B A N K I N G

A hozamelvárás és a kockázatválla CSAK KIS LÉPÉSEKKEL VÁLTOZIK Az alacsony kamatkörnyezetnek köszönhető egyik legnagyobb kihívás a privátbankárok előtt, hogy miként reagáljanak a megváltozott hozamkörnyezetre. Katona Ildikó, az MKB Privátbank ügyvezető igazgatója óvatosságra int, hiszen egy rossz befektetés könnyen elriaszthatja az ügyfeleket, Haás Péter, az OTP Bank Privát Vagyonkezelési Főosztályának igazgatója pedig azt mondja, hogy a kockázatosabb eszközök felé való elmozdulás nem egyik pillanatról a másikra történik majd. A Nyugat-Európában már régóta tapasztalható alacsony kamatkörnyezet Magyarországra is végérvényesen megérkezett. Érezhető már az ügyfeleknél, hogy megváltozik a jó hozam de iníciója? Katona Ildikó (K. I.): Nálunk meglehetősen sok a több száz milliós ügyfél, ahol a jó hozam de iníciója lehet a nulla is, különösen ha a másik oldalon a tőkevesztés lehetősége áll. Amikor a befektetőknek tanítjuk a pénzügyeket, mindig az az alapvető kiindulópont, hogy mennyi az in láció és hogy efelett van a reálhozam. Magyarországon és az eurózónában az in láció nulla környékén van, tehát minden ezt meghaladó hozam egyben a reálteljesítmény is. Fontos azért az is, hogy a mi szakmánkban az ügyfelek fogyasztói kosara nem ugyanaz, mint az átlagemberé. Ha egy lakás vagy értéktárgy vásárlása olcsóbb, mint 5 évvel ezelőtt, akkor az ügyfél pénze azzal is gyarapodott, hogy növekedett a vásárlóereje. Haás Péter (H. P.): Erről már múlt időben beszélhetünk, és kijelenthetjük, hogy megváltozott a hozam de iníciója. A mi ügyfél- körünk tipikusan konzervatív, ezért komoly súlya volt a portfólióállományban a betéteknek. Ez mostanra a fejlett Európa szintjével közel azonos lett, 30 százalék alá csökkent a betétpenetráció. Az is látszik, hogy az attitűd még csak átalakulóban van: elindult egyfajta átalakulás a megtakarítási szerkezetben, de a kockázatosabb pro ilok felé való elmozdulás még nem igazán érzékelhető. Magyarán az ügyfelek megelégednek azzal, hogy a saját in lációs kosaruk felett tudnak teljesíteni és nem mozdulnak el a kockázatosabb eszközök felé? Katona Ildikó: Óvatosnak kell lennünk a kockázatos termékekkel, mert az ügyfélnek általában egy rossz tapasztalat elég, hogy egy bizonyos kört teljesen lehúzzon a befektetési listájáról. Fotó: Bach Máté 4 2014. november PRIVATE BANKING A NAPI GAZDASÁG ÉS A BLOCHAMPS SZAKMAI KIADVÁNYA

lás is Fotó: Bach Máté Haás Péter: Az attitűd még csak átalakulóban van: elindult egyfajta átalakulás a megtakarítási szerkezetben, de a kockázatosabb pro ilok felé való elmozdulás még nem igazán érzékelhető. H. P.: Ezt nem mondanám. Az ügyfelek főleg azért nem elégednek meg, mert van bennük egy múltbeli élmény, hogy kockázatmentesen lehet 6-8 százalékos hozamokat bezsebelni. Ez konfrontálódik a mostani helyzettel. Változik az attitűdjük, de ez nem azt jelenti, hogy pillanatokon belül a legnagyobb kockázatok felé mozdulnak, hanem átmennek kötvényalapokba, ix díjas eszközökbe vagy abszolút hozam koncepciókba. K. I.: Ráadásul nagyon óvatosnak kell lennünk, hogy mennyire tereljük az ügyfelet a kockázatos termékek irányába, mert általában egy rossz tapasztalat elég, hogy egy bizonyos termékkört teljesen lehúzzon a befektetési listájáról. Nagy kérdés, hogy ha az abszolút hozamú alapok elmennek negatív tartományba, akkor erre hogyan fognak reagálni az befektetők. Majd meglátjuk, de valószínűleg nem a még kockázatosabb irányba fognak elmozdulni. Valóban sláger volt az abszolút hozamú alap az elmúlt időszakban? K. I.: A mi sztártermékünk a strukturált lekötés/betét lett, amelyben megmaradt a magas kamat egy opcióval társítva. Az MKB idén fog kijönni egy kifejezetten a privátbanknak fejlesztett abszolút hozamú, származtatott alappal, de ezt nagyon komoly kockázatkezeléssel visszük. Nem akarom lekicsinyelni ezeknek az alapoknak a teljesítményét, de azért az elmúlt három évben jó teljesítményt felmutatni nem volt olyan nagy csoda. H. P.: A strukturált instrumentumok nálunk is nagyon népszerűek, és az abszolút hozam koncepció elterjedése is feltűnő, ez a válság utáni éra egyik leglátványosabb trendje. Az OTP-nél diszkrecionális portfóliókezelésben gyakorlatilag csak ebbe a termékbe van beáramlás. Az alapokon keresztül történő vagyonkezelés a privátbankárnak sem rossz, hiszen az alapkezelők révén plusz értéket tudnak integrálni K. I.: Nálunk alacsony az alapok penetrációja, ami abból a szempontból kétségtelenül nem a legjobb, hogy egyedi termékekről lévén szó nagyon sokat kell dolgozni az ügyfelekkel. Mi azért is szerettük az egyedi portfóliókat, mert baj esetén azok sokkal inkább kezelhetőek az ügyfél, mintsem az alapkezelő preferenciái alapján. Egyre inkább érezzük, hogy ez abszolút luxus, és ha növekedni akarunk, akkor el kell kezdenünk terelni az ügyfeleket az alapok irányába, mert az egész piac ezt teszi. Ezzel együtt továbbra is úgy gondolom, hogy jobb, ha az alapok csak a portfólió egy részét képezik, és mindig van olyan elem, amihez bármikor hozzá lehet nyúlni. H. P.: A színész is másnak a szövegét mondja, mégis megtapsolják. Az ügyfél szempontjából teljesen mindegy, hogy honnan van a hozam. Az alap egyedi papír téma rendkívül összetett. Egyrészt nagyon fontos a mérethatékonyság, de azt is észben kell tartani, hogy a privátbankárok ugyan globális szakemberek, de nem várható el reálisan és hitelesen, hogy egy adott bankár ugyanolyan szakmai színvonalon képes legyen egyedi részvényeket kiválasztani a kínaitól az ecuadoriig. Ezzel el is jutottunk a privátbankárok képzéséhez. Mennyire lehet a hozamcsökkenést azzal kompenzálni az ügyfél felé, hogy még képzettebb privátbankárokat adok neki? H. P.: Ez ma már kötelező. Ameddig a portfóliók zöme betét vagy likvid eszköz volt, nem kellett akkora vagyonkezelői zsenialitás az ügyfél pénzének kezeléséhez. Viszont most jött el az idő, amikor a privátbankárok bizonyíthatják, hogy miért kell rájuk bízni a pénzt, és hogy a díjak ellenében milyen komoly értéket termelnek az ügyfeleknek. A szolgáltatók pedig mind a privátbankárok gondos kiválasztásával, mind folyamatos képzésükkel, mind pedig speciális ösztönzésükkel tudják támogatni ezt a folyamatot. K. I.: A szakmai felkészültség mellett nagyon fontos, hogy valaki tud-e bizalmat építeni. Érdekesség, hogy a kollégáim közül nem a szakmailag legjobban felkészülteknek és képzetteknek van a legnagyobb portfóliója és legszebb eredménye, hanem annak, aki el tudja hitetni az ügyféllel, hogy képes teljesítményt hozni és nem fogja becsapni. A jó privátbankárnak olyannak kell lennie, mint egy pszichológusnak vagy háziorvosnak és mindent tudnia kell az ügyfeléről. Ez viszont egyrészt nehezen tanítható, másrészt rendkívül bonyolult egy állásinterjún felmérni, hogy a bankárjelölt rendelkezik-e eff éle képességgel. Leitner Attila 2014. november PRIVATE BANKING A NAPI GAZDASÁG ÉS A BLOCHAMPS SZAKMAI KIADVÁNYA 5

Jövőkép vezető piaci SZEREPLŐK SZEMSZÖGÉBŐL Több szempontból is érdekes időszak előtt áll a hazai privátbanki piac. Az alacsony hozamkörnyezet mellett számos egyéb történés tarthatja izgalomban a szakmát. A privátbanki szegmens vezető szereplőit a Citibank kivonulásáról, a további konszolidációról, az állam szerepvállalásáról és a függetlenek lehetőségeiről kérdeztük. MKB Az MKB álláspontja szerint a Citibank inkább prémium szolgáltatás, erős jutalékfókusszal és változó tanácsadói körrel, márpedig ezek egyike sem a privátbanki jelleget erősíti. Számukra a Citibank Select lehet érdekes, azonban értesüléseik szerint ennek top ügyfelei már közvetlenül Londonban bankolnak, és a tanácsadói gárda is leépült. Véleményük szerint a piac egészét tekintve nem feltétlenül az állami szerepvállalás a kulcskérdés: meghatározóbb, hogy a külföldi tulajdonosok milyen döntéseket hoznak, mennyire ragaszkodnak magyarországi hídfőállásaikhoz. Ha ugyanis ez a ragaszkodás visszaesik, akkor erős több privátbank konszolidációjával együtt járó koncentráció alakulhat ki a piacon. Természetes folyamatnak gondolják, hogy a betéti kamatok zsugorodásával az ügyfelek alternatív befektetéseket keresnek, és így esélyt kapnak a nem banki szolgáltatók. Ráadásul ez versenyhelyzetet is teremt, hisz ők már évek óta rá voltak kényszerítve befektetési termékkínálatuk fejlesztésére, ebből a szempontból a nagybankok pedig egy kicsit elkényelmesedtek. Az ügyfélmegtartás kulcsa, hogy az ügyfél biztonságban érezze a megtakarításait. Ez az alternatív szolgáltatóknál egészen addig jól fog működni, amíg valamelyiknél gond, izetési probléma vagy kellemetlen egyéni körülmény nem merül fel. Concorde Alapkezelő A Concorde szerint kihívás előtt áll a hazai privátbanki szakma, hiszen az ügyfeleknek hozzá kell szokniuk a megváltozott hozamkörnyezethez. Az alacsony állampapírhozamok mellett ráadásul a portfóliók ingadozása is sokkal gyakrabban fog negatív negyedéveket, akár éveket is eredményezni. Azok az ügyfelek, akik az elmúlt időben a bankbetétet cserélték le befektetési instrumentumokra, fel kell készüljenek a nagyobb kockázatra. A szektor célja egyrészt az ügyfelek megfelelő edukációja, másrészt saját pro itvárakozásának, díjterhelésének mérséklése lesz. Véleményük szerint az alacsonyabb hozamnak alacsonyabb díjterheléssel kellene párosulnia, de úgy látják, hogy ezt az álláspontot kevesen osztják. A konszolidációt illetően azt mondják, hogy egy-egy bank kivonulása akvizíciós lehetőséget rejt az amúgy közel telített piacon. Ebből a helyzetből is az tud majd jól kijönni, aki megfelelő eredményt tud elérni az ügyfelek számára, miközben sikeresen tágítja az átlagos befektetési időtávot és kockázattűrést. Erste Az Erste szemszögéből nézve a sajátjuktól eltérő belépési limitek miatt a Citibank elsősorban prémium banki potenciált jelent, és azt tapasztalják, hogy az ügyfelek egy része már most is szolgáltatót keres, illetve hogy a zárásig bárki legyen is a vevő az ügyfelek egy részének átáramlása meg fog történni. Az állami részvétel jelenleg az MKB portfólióján keresztül érvényesülhet, kérdés, hogy lesz-e ehhez hasonló méretű robusztus privátbanki portfóliójú állami vásárlás a következő években. Várakozásuk szerint azonban érdemben nem az állami szerepvállalás, hanem az egyre inkább alapvető szakmai kompetenciák erőssége alapján történő mindennapi ügyfélátáramlások fogják a piaci részesedéseket mozgatni. Az alternatív szolgáltatók alacsony bázisról tudtak erősen nőni az elmúlt 1-2 évben, közülük néhánynak van esélye arra, hogy mérethatékony portfóliókat építsen fel. Az Erste szerint kérdés, hogy a következő időszakban tudnak-e szigni ikánsan jobb hozamokat mutatni a hagyományos szolgáltatókhoz képest az ügyfelek által tipikusan elvárt közepes kockázati pro ilokon belül. Amennyiben igen, az ügyfelek egy részének megoldást tudnak jelenteni, de a befektetők nagy része az alapbanki és egyéb banki kötődés miatt ekkor sem fogja őket választani. Amennyiben nem, akkor nagyon korlátosak a növekedési esélyeik. K&H A K&H álláspontja szerint a konszolidáció hatása nemcsak a tényleges lépésekben jelenik meg, de már önmagában azok a hírek is generálnak ügyfélmozgásokat, amelyek az állam további szerepvállalásáról szólnak. Emellett a Citibank kivonulása is természetes módon segíti az olyan szolgáltatók további térnyerését, amelyek hosszú távú piaci jelenléte nem kérdőjeleződik meg. Véleményük szerint az alternatív szolgáltatók elsődlegesen termékoldalon, illetve néhány, a szűken értelmezett befektetési szolgáltatásokon túlmutató szolgáltatással tudnak (további) teret nyerni maguknak. Az, hogy ez a folyamat meddig tart, részben függ a szabályozói környezet további változásaitól (teremt-e az adórendszer további versenyelőnyt vagy esetleg versenyhátrányt az alternatív szolgáltatóknak, főképp a brókercégeknek), részben pedig függ a nagybanki szolgáltatóknak a kihívásra adott válaszaitól. A K&H minden versenyt és kihívást üdvözöl, hiszen ez szolgálja a piac és az ügyfelek érdekeit. Ugyanakkor hisznek abban, hogy a stabil tulajdonosi háttér, a megbízható infrastruktúra és a magasan képzett munkatársi gárda olyan előnyöket jelent az ügyfelek számára, amelyek segítségével hosszabb távon is értéket teremthetnek egymás számára. 20 2014. november PRIVATE BANKING A NAPI GAZDASÁG ÉS A BLOCHAMPS SZAKMAI KIADVÁNYA

P rivátbanki gourmet menü A magyar szolgáltatók értékajánlatai már a világ más tájain is megállnák a helyüket, hosszan lehetne sorolni a különböző szolgáltatásokat. Erre az étlapra néhány különlegességet, egyedi többletet vettünk fel. Privátbanki menükártya szolgáltatók és szolgáltatások MKB Az MKB-nál az üzletági modellre helyezik a hangsúlyt és nem egyszerűen kiszolgálják a befektetőket, hanem komplex válaszokat adnak az ügyfél, családja és vállalkozása pénzügyi kérdéseire. A befektetések kezelése ennek csak egy része: legalább ilyen fontos a számlavezetés, a készpénzkímélő izetési módok optimalizált használata vagy az életpálya-tervezés. Az állami tulajdon az OBA 100 ezer eurós garanciáján bőven túlmutató biztonságot nyújt az ügyfeleknek, ami erősen felértékelődhet a következő félévben. Privátbankáraik szakmai tudása és segítőkész, empatikus viselkedése garantálja ügyfeleik lojalitását és azt a bizalmi kapcsolatot, ami elengedhetetlen a hosszú távú együttműködéshez. Mottójuk, hogy az ügyfelet érteni és megérteni kell, és ezt a tudást nem lehet szoftverekkel pótolni. A lojalitást jól mutatja ügyfeleik álláspontja, hogy ha véletlenül bankot váltanának, nem Magyarországon néznének szét. Hamarosan bevezetnek egy mobilalkalmazást, amelynek segítségével az ügyfelek befektetéseiket kezelhetik, igaz, az MKB-nál az ügyfelek eddig is egyetlen kimutatásban követhették nyomon valamennyi számlájukat. Concorde Alapkezelő A Concorde-nál továbbra is arra törekszenek, hogy az ügyfelek legfontosabb igényét szolgálják ki és befektetőiknek minél kisebb volatilitás mellett minél nagyobb hozam elérését biztosítsák. A bankbetétekből az értékpapírokba vándorló pénzek időszakában felkészült tanácsadó és elemzőcsapattal várják az ügyfeleket. A különleges ügyfélkört az immár két évtizede kiváló eredménnyel nyújtott privát vagyonkezelési szolgáltatásukkal várják, ahol sikerdíjas rendszerben kezelik befektetőik megtakarítását, átvállalva a napi szintű döntések felelősségét. Hiszik, hogy ügyfeleikkel közös motivációjuk és a kellően gyors döntéshozási lehetőség a siker garanciája. Erste Az Erste Private Banking bankárai sokéves privátbanki tapasztalattal rendelkeznek, és a Frankfurt School of Finance and Management által szervezett dedikált privátbanki oktatási programon vesznek részt. A vizsgákon való megfelelés záloga bankáraik magas szintű tudásának. Évente több alkalommal tőkepiaci, adózási és számos egyéb témakörben ügyfélrendezvényeket szerveznek. A diszkrecionális portfóliókezelésben elért 20 százalék közeli szint a magyar piaci átlagot mintegy négyszeresen haladja meg, míg betéteik aránya 5 százalék alatti szinten van. Ezekből következő befektetési szakértelmük a jelenlegi alacsony hozamkörnyezetben és az elmúlt hónapok piaci viharai alapján erősen felértékelődött. Befektetőiket komplex, minden portfó liókezelésen kívüli portfólióelemről adott ügyfélriporttal várják, amely a statikus eszközallokációs adatok mellett a hozam- és a kockázati mérőszámokat is tartalmazza. A diszkrecionális portfóliókezelést választó ügyfelek személyes tájékoztatás keretében negyedévente egy átfogó riportot kapnak a portfólió hozamáról, kockázatáról, a portfólióban történt eszközallokációs lépésekről, illetve a piaci történésekről, várakozásokról. K&H A K&H-nál vallják, hogy ügyfeleik számára a legfontosabb érték a privátbankár szak tudása és megbízhatósága. Humán erőforrás stabilitásuk kiemelkedő: a privátbanki részleg kollégái közül öten alapító anyái és apái az üzletágnak, azaz 2001 októbere óta dolgoznak az ügyfelekkel. A csapatukba újonnan bekerülő privátbankárok kiválasztásánál elsődleges szempont, hogy be tudják-e illeszteni az új kollégát a meglévő, jól működő környezetbe. Folyamatosan dolgoznak a fejlődésnek és a szabályozói környezet újabb elvárásainak való megfelelésen, hiszen ezen változások jó részére csak megfelelő technológiai megoldásokkal tudják ügyfeleiknek a legjobb válaszokat adni. Emellett természetesen pc-n, laptopon vagy okostelefonon keresztül ügyfeleik számára már most is elérhetők az e-bank- és mobilbankszolgáltatásaik.