A MOTÍVÁCIÓ
Vance Pacard: The Hidden Persuaders 1970 Az üzletember a relámot hajszolva furcsa vadonba tévedt; a léle tudatalatti rétegébe Szorongáso, félelme, vágya, vágya,
A motiváció A motivációt érintő érdése mindig a magatartás miért -jét utatjá
A A motívumo motívumo ülönféle ülönféle észtetést észtetést jelentene, jelentene, melye melye ülönböző ülönböző erővel erővel szerveződne szerveződne és és hatna hatna rán. rán. A A motívumo motívumo harcából harcából születi születi az az elhatározás, elhatározás, abból abból pedig pedig aa cselevés. cselevés.
M Moottiv iváácció ió:: HIÁNY FESZÜLTSÉG TÖREKVÉS CÉL CSELEKVÉS AAszüséglet szüségletielégítése ielégítéseután utánaa motívum motívumelhalványul! elhalványul!
A motívumo rendszere ösztön ösztön szüséglet szüséglet Hajtóerő, Késztetés Hajtóerő, Késztetés (drive) (drive) Ősi, alig befolyásolható Ősi, de egyénileg változó Erős belső mozgatóerő igény igény érde érde Szerzett, egyéni, szocializált Tanult forma, özösségi háttér vágy vágy Erős észtetés viszonylagos
A motiváció többnyire tudattalano mert érzelemszerűe, nehezen megfogalmazható, nem ismerjü az eredetét nem szívesen beszélün róla nem ismerjü fel az összefüggéseet
M Mootiv tivááci cióó:: Belső indíté: érdelődés, íváncsiság özvetlenül a tárgyra irányul Külső indíté: jutalom, dicséret, érde a ompetencia, a teljesítmény, az önmegvalósítás, az egyensúly érdeében SIKERÉLMÉNY! ELKERÜLÉS!
Célo, szüséglete, szándéo Negatív cél: Pozitív Pozitívcél: cél: ELKERÜLÉS SIKERÉLMÉNY SIKERÉLMÉNY elhárítani elerülni megúszni elérni elérni meghaladni meghaladni megoldani megoldani felülmúlni felülmúlni KK Ő LLŐ Ü RRÜ E pl. Megóvja K bőrét... E K C RRC A DDA U KKU KK A TTA L ÁÁL T NNT E IIlesz... pl. Elesz... pl.ellenállhatatlan Ellenállhatatlan R OOR R EER K SSIIK
Célja: Maslow Maslow féle féle Piramis(1970) Piramis(1970) önmegvalósítás Értelmesen élni tudás, megértés elismerés Jobbna lenni tisztelet, elismerés iránti igény szeretet és özösséghez tartozási igény biztonsági szüséglete fiziológiai szüséglete Ember lenni Nyugalom Túlélés
AApiramis piramis á e d I z Es csúcsa csúcsa é m Élsz, vagy csa létezel? lle e int, et ő s l ü éz n Ki tu Érvényesülés Impossible is nothing Élj szívből! s u t Önmegvalósítás Just do it! Élni jó! Az élet habos oldala! Let s mae things better! s á d m ele z ő gy r e si Hagyj nyomot! Thin different! Play! Hallasd a hangod! A Te utad! Elismerés
AApiramis piramis á ide csúcsa csúcsa s u t e ll te Önmegvalósítás, né i K t ze tu Érvényesülés Elismerés ő in ls ü s á d lem e z er ő i gy ss i l iá c o er z i S is r g e a y si An s li á xu e Sz
AApiramis piramis á ide csúcsa csúcsa s u t e ll te Önmegvalósítás, né i K t ze tu Érvényesülés Elismerés ő in ls ü s á d lem e z er ő i gy ss i l iá c o er z i S is r g e a y si An s li á xu e Sz
AApiramis piramis á ide csúcsa csúcsa s u t e ll te Önmegvalósítás, né i K t ze tu Érvényesülés Elismerés ő in ls ü s á d lem e z er ő i gy ss i l iá c o er z i S is r g e a y si An s li á xu e Sz
AApiramis piramis á ide csúcsa csúcsa s u t e ll te Önmegvalósítás, né i K t ze tu Érvényesülés Elismerés ő in ls ü s á d lem e z er ő i gy ss i l iá c o er z i S is r g e a y si An s li á xu e Sz
Motívum, drive, vágy, Murray féle motívumo 1960
Befolyásolás Engedelmesség Siervágy Agresszió * Önállóság igénye Szexualitás Érzészervi öröm Feltűnési vágy Játéosság Társas apcsolato eresése Önmagun ényeztetése Támaszeresés Gondosodás Az etius szociális rend igénye Elerülés Gyönyörödés, felfedezés Vitális szüséglete
Befolyásolás Engedelmesség Siervágy Agresszió * Önállóság igénye Szexualitás Érzészervi öröm Feltűnési vágy Játéosság Társas apcsolato eresése Önmagun ényeztetése Támaszeresés Gondosodás Az etius szociális rend igénye Elerülés Gyönyörödés, felfedezés Vitális szüséglete
Befolyásolás Engedelmesség Siervágy Agresszió * Önállóság igénye Szexualitás Érzészervi öröm Feltűnési vágy Játéosság Társas apcsolato eresése Önmagun ényeztetése Támaszeresés Gondosodás Az etius szociális rend igénye Elerülés Gyönyörödés, felfedezés Vitális szüséglete
Befolyásolás Engedelmesség Siervágy Agresszió * Önállóság igénye Szexualitás Érzészervi öröm Feltűnési vágy Játéosság Társas apcsolato eresése Önmagun ényeztetése Támaszeresés Gondosodás Az etius szociális rend igénye ELKERÜLÉS Gyönyörödés, felfedezés Vitális szüséglete
Befolyásolás Engedelmesség Siervágy Agresszió * Önállóság igénye Szexualitás Érzészervi öröm Feltűnési vágy Játéosság Társas apcsolato eresése Önmagun ényeztetése Támaszeresés Gondosodás Az etius szociális rend igénye Elerülés Gyönyörödés, felfedezés Vitális szüséglete
Befolyásolás Engedelmesség Siervágy Agresszió * Önállóság igénye Szexualitás ÉRZÉKSZERVI ÖRÖM Feltűnési vágy Játéosság Társas apcsolato eresése Önmagun ényeztetése Támaszeresés Gondosodás Az etius szociális rend igénye Elerülés Gyönyörödés, felfedezés Vitális szüséglete
Befolyásolás Engedelmesség Siervágy Agresszió * Önállóság igénye Szexualitás Érzészervi öröm Feltűnési vágy Játéosság Társas apcsolato eresése Önmagun ényeztetése Támaszeresés Gondosodás AZ ETIKUS, SZOCIÁLIS REND IGÉNYE Elerülés Gyönyörödés, felfedezés Vitális szüséglete
Befolyásolás Engedelmesség Siervágy Agresszió * ÖNÁLLÓSÁG IGÉNYE Szexualitás Érzészervi öröm Feltűnési vágy Játéosság Társas apcsolato eresése Önmagun ényeztetése Támaszeresés Gondosodás Az etius szociális rend igénye Elerülés Gyönyörödés, felfedezés Vitális szüséglete
Befolyásolás Engedelmesség Siervágy Agresszió Önállóság igénye Szexualitás Érzészervi öröm Feltűnési vágy Játéosság Társas apcsolato eresése Önmagun ényeztetése Támaszeresés Gondosodás Az etius szociális rend igénye Elerülés Gyönyörödés, felfedezés BIRTOKLÁS
Befolyásolás Engedelmesség Siervágy Agresszió * Önállóság igénye Szexualitás Érzészervi öröm Feltűnési vágy Játéosság TÁRSAS KAPCSOLATOK KERESÉSE Önmagun ényeztetése Támaszeresés Gondosodás Az etius szociális rend igénye Elerülés Gyönyörödés, felfedezés Vitális szüséglete
Befolyásolás Engedelmesség Siervágy Agresszió Önállóság igénye Szexualitás Érzészervi öröm FELTŰNÉSI VÁGY, JÁTÉKOSSÁG Társas apcsolato eresése Önmagun ényeztetése Támaszeresés Gondosodás Az etius szociális rend igénye Elerülés Gyönyörödés, felfedezés Vitális szüséglete
KI-FÉ-NYE-SI-T MODELL KI KI váncsiság váncsiság TT ámogatás ámogatás SI SI er er FŐ MOTÍVUMOK FÉ FÉ lelem lelem NYE NYE reség reség
A REKLÁM FELADATA: MOTÍVUMOKAT MOTÍVUMOKAT FELTÁRNI FELTÁRNI MOTÍVUMOKAT MOTÍVUMOKAT KIELÉGÍTENI KIELÉGÍTENI ÚJ ÚJ MOTÍVUMOKAT MOTÍVUMOKAT GENERÁLNI GENERÁLNI
Új motívumo generálása
Új motívumo generálása
Új motívumo generálása
Motívumo átalaítása
Motívumo finomítása
Motiváció utatás Ø A fogyasztó a motívumai alapján határoz és cseleszi. Ø Ha így van, aor a relámoal ezeet a fogyasztói észtetéseet, szüségleteet igényeet ell ielégíteni! Ø Ahhoz, hogy ielégíthessü, előbb örül ell határolni, melye azo a ülső és belső motívumo, melye egy termé vásárlásánál döntő szerepet játszana. ERRŐL SZÓL A MOTIVÁCIÓKUTATÁS!
Motiváció: MIÉRT SPORTOLUNK? Moor, Moor,M. M.E. E. (1987) (1987) Sier, Sier, győzelem győzelem Egészség, Egészség, fittség fittség Kiapcsolódás Kiapcsolódás Szóraozás Szóraozás Milne MilneG. G.et etalal (1994) (1994) Egyéni Egyénifejlődés fejlődés (relaxáció, (relaxáció, teljesítmény, teljesítmény, egészségmegőrzés, egészségmegőrzés, ocázatvállalás, ocázatvállalás, önértéelés önértéelés növelése...) növelése...) Sport Sportélvezete élvezete (játé (játéöröme, öröme, verseny, verseny,aagyőzelem győzelem izgalma) izgalma) Társasági Társaságiélet élet (időtöltés (időtöltésaa barátoal, barátoal, családdal, családdal,aacsoport csoport részéne lenni) részéne lenni) Alderman Alderman(1978), (1978), Gill&Overdorf Gill&Overdorf(1996) (1996) NŐK: NŐK: Társaság Társaság Fittség, Fittség,egészség egészség testsúlyontroll testsúlyontroll(!) (!) FÉRFIAK: FÉRFIAK: Győzelem Győzelem Versenyzés, Versenyzés, eredmény, eredmény,státusz státusz Hofmeister Tóth Ágnes
Motiváció: FÉRFIAK ÉS A TESTÁPOLÁS Női, Női,ill. ill.férfi férfi elváráso elváráso (véleménye, (véleménye, megnyilatozáso, megnyilatozáso,igénye) igénye) Érvényesülés Érvényesülés Sier Sier Média Médiamintá mintá Kényeztetés Kényeztetés Önmegvalósítás Önmegvalósítás Munahelyi Munahelyiörnyezet örnyezet (manager, (manager, munás, munás,stb.) stb.) Szexuális Szexuálisihíváso ihíváso Szabadidős Szabadidőstevéenység tevéenység(sport) (sport) Családi Családivonatozáso vonatozáso Ön-ép Ön-épidea idea Státusz Státusz Exhibiionizmus Exhibiionizmus Szexus Szexus Hygiene Hygiene Példaövetés Példaövetés Engedelmesség Engedelmesség Divat Divat Hofmeister Tóth Ágnes
Motivációutatás Az emberetől nehéz olyasmit megérdezni, amit magu sem tudna A motívumo mélyen rejtőző, so érzelmi szállal átszőtt formáció, melye nehezen nevesíthető, vagy számszerűsíthető
A vizsgálat módjai Kérdőív, teszt Interjú Mélyinterjú
MÉRÉSI MÓDSZEREK
1. 1. Rangsor Rangsor Egy ávé iválasztásánál nálam legfontosabb: Zamata Ereje Illata Koffeintartalma Ára Gyors elészíthetősége Minősége Csomagolása
Választás 2. 2. Választás Választás Mine alapján választ ajándéot? Az ízlésem alapján Hogy örömet szerezze A pénztárcám szerint Hogy pratius legyen Csa a figyelmesség fontos Minél értéesebbne tűnjön
3. 3. Behatárolás Behatárolás Aor érzem jól magam, ha egy nap legalább ennyit telefonálo Semennyit 1 percet 5 percet 30 percet Még többet
4. 4. Alternatíva Alternatíva A baloldali állítással érte egyet Élvezni ell az életet. A jobboldali állítással érte egyet A párbeszéd és az együttműödés a fontos! Első a ötelesség, utána az élvezet! A legerősebb véleményne ell érvényesülni! Az ember ne aarjon feltűnni, legyen diszrét Az ember legyen eredeti, legyen személyisége!
5.Prioritás 5.Prioritás sála sála Javítja a rossz hangulatomat, ha vehete magamna valamit. Nagyon jellemző Nagyrészt jellemző Kicsit jellemző Nem jellemző
6.Affinitás 6.Affinitás sála sála Az üzlet elrendezése az átalaítás után Nagyon tetszi Nagyrészt tetszi Nem nagyon Nem tetszi tetszi
7. 7. Polaritás Polaritás sála sála Az új parfőm illata -3-2 -1 0 +1 +2 +3 X----------X-----------X-----------X------------X----------X-----------X Friss Bódító
8.Kiegészítés 8.Kiegészítés Ha egy olcsó fehér és egy drágább barna enyér özt választhato, aor én............
9. Kötött asszociáció sebesség ideges árpit buanó mámor acélváz lóerő lendület Jaguár luxus
10. 10. Szabad Szabad asszociáció asszociáció Repülő...felszállás...biztonsági öv,...ital...szű......
11. 11. Projeció Projeció Pedig ez nem génmanipulált