Direkt Marketing Agytágító

Méret: px

Mutatás kezdődik a ... oldaltól:

Download "Direkt Marketing Agytágító"

Amanda Klára Székely
8 évvel ezelőtt
Látták:

1 Direkt Marketing Agytágító október Direkt marketing praktikák az integrált kommunikációban Babarczi Joli Babarczi Jolán / babarczi.jolan@t-online.hu

2 Az agytágítás első lépései 9.00-től ig: A marketingesek kihívásai napjainkban Én elmentem a vásárba fél pénzen Hozd ki belőle a legtöbbet! DM stratégia kialakításának alapkérdései Tudatos építkezés Stratégia Eszközök ROI!!!! Babarczi Jolán / babarczi.jolan@t-online.hu

3 A marketingesek kihívásai: 1. A gazdasági környezet Technológia Eladáshelyi adatgyűjtési technológia fejlődése Adatbázisok minőségi,mennyiségi változása (real-time adatok) Fogyasztói igények Értékesítési csatornák Új és egyre fejlettebb csatornákon folyik az értékesítés Emberi erőforrás képzett, kreatív munkaerőre igény Minőségi személyre-szabott szolgáltatások Értékközpontúság: materiális, immateriális Tömegkommunikáció helyett, tömeges perszonalizáció Interaktivitás Információ Vállalati elvárások Eladni, eladni, eladni.. Babarczi Jolán / babarczi.jolan@t-online.hu

Fogyasztói igények Értékesítési csatornák Új és egyre fejlettebb csatornákon folyik az értékesítés Emberi erőforrás képzett, kreatív

4 A marketingesek kihívásai: 2. Napjaink vevői Több csatornán is kommunikálnak / információt gyűjtenek / körültekintően vásárolnak Kritikusak a reklámokkal / főleg az üres ígéretekkel szemben Elegük van a nyomulós ügynökökből Irányítani akarnak Szeretnék ha észrevennék őket és kíváncsian lesnék minden gondolatukat: személyre szabott ajánlatokra várnak! Márkahűségért elvárásaik vannak Folyamatosan információt cserélnek Időhiányban szenvednek: egyszerű és gyors megoldási / vásárlási módokra vágynak Árérzékenyek, Stb. Babarczi Jolán / babarczi.jolan@t-online.hu

ígéretekkel szemben Elegük van a nyomulós ügynökökből Irányítani akarnak Szeretnék ha észrevennék őket és kíváncsian lesnék minden

5 A marketingesek kihívásai: 3. Csökkenő marketing büdzsé szeptember % marketing büdzsé csökkenés a legtöbb szektorban! szeptember

6 A felmerülő kérdések 1. Hogyan válasszuk ki a megfelelő célpiacot? 2. Hogyan építhetünk erős márkát? 3. Hogyan csökkentsük értékesítési költségeinket? 4. Hogyan tartsuk meg vevőink lojalitását? 5. Honnan tudjuk, hogy melyik vevők a legfontosabbak? 6. Hogyan mérhetjük a reklám, a SP és a PR hatékonyságát? 7. Hogyan válasszuk ki a számunkra legmegfelelőbb kommunikációs csatornákat? 8. Hogyan javíthatjuk az értékesítő személyzet hatékonyságát? Babarczi Jolán / babarczi.jolan@t-online.hu

Honnan tudjuk, hogy melyik vevők a legfontosabbak? 6. Hogyan mérhetjük a reklám, a SP és a PR hatékonyságát? 7.

7 Mit kéne tenni?

8 Új vállalati stratégiák Minden vállalat hosszú távú, life-long kapcsolat kialakítására törekszik vásárlóival Fogyasztók differenciálása a vállalatnál mutatott aktivitásuk alapján Magas színvonalú termékek/szolgáltatások Database és knowledge management Személyes és tranzakciós adatok védelme az üzleti folyamatok alatt Tömeges perszonalizáció Középpontban a fogyasztó Babarczi Jolán / babarczi.jolan@t-online.hu

termékek/szolgáltatások Database és knowledge management Személyes és tranzakciós adatok védelme az

9 DM stratégia kialakításának alapkérdései Kényelemre / gondoskodásra vágynak a vevők Szállítók között csökkennek a különbségek Kritikus és árérzékeny vevők Márkahűség nem jellemző, névtelen márkákat is elfogadnak a vevők Magas igényeket támasztanak a szolgáltatásokkal szemben Vevői lojalitásért meg kell küzdeni Marketingproblémák: Csökkenő árrés Növekvő értékesítési / reklám költségek Növekvő kereskedői erő Verseny a névtelen márkákkal Babarczi Jolán / babarczi.jolan@t-online.hu

igényeket támasztanak a szolgáltatásokkal szemben Vevői lojalitásért meg kell küzdeni Marketingproblémák: Csökkenő árrés

10 Direkt marketing stratégia kialakításának szempontjai A direkt marketing fontosságának eldöntése a meglévő ügyfelektől származó bevétel nagysága Pareto elv: 80/20 érvényesül-e a cégnél? termékek vevőspecifikussága kicsi és jól definiálható vevői célcsoport igény van vevői adatbázis kialakítására vevői kapcsolatok kezelése nagyon fontos közvetlen értékesítés lehetősége ha valamelyik igaz, akkor integrálni kell a DM-et Babarczi Jolán / babarczi.jolan@t-online.hu

termékek vevőspecifikussága kicsi és jól definiálható vevői célcsoport igény van vevői adatbázis kialakítására

11 Miért a direktmarketing? Személyre szóló azonnali válaszra ösztönző, kétirányú kommunikáció a piacszegmentáció eszköze (jól behatárolható célcsoport ) optimálisan lehet időzíteni vele az eladásokat csak a mi ajánlatunk van a címzett előtt eredménye mérhető, tesztelésnél pontosan tervezhető maximális költséghatékonyság közvetlenül a vevőnek adunk el stratégia nem látható a konkurencia számára Babarczi Jolán / babarczi.jolan@t-online.hu

behatárolható célcsoport ) optimálisan lehet időzíteni vele az eladásokat csak a mi ajánlatunk van a címzett

12 1 2 A lojalitás programok országa

13 Miféle mítosz van ezek mögött programok mögött? Mit mondunk a cégeknek? 5%-kal magasabb ügyfélmegtartás akár %-kal növelheti a profitot A CRM rendszerek és az adatbázisok támogatják a lojalitás kialakulását A lojalitást lehet erősíteni lojalitás programokkal Magasabb ügyfél lojalitás automatikusan növeli a cég piaci részesedését A WoM a legjobb generálója a lojalitásnak Nem veheted meg az ügyfelek lojalitását, ki kell azt érdemelni

támogatják a lojalitás kialakulását A lojalitást lehet erősíteni lojalitás programokkal Magasabb ügyfél

14 Mi a lojalitás? Vásárlói lojalitás: annak a művészete, ahogy megtalálod, s megtartod azt az ügyfelet, aki rendszeresen Nálad vásárol. Az ügyfél elégedettség nem egyenlő az ügyfél lojalitással. Mit várunk a programoktól?: Még több ismételt eladás Még több új ügyfél Több bevétel, több profit Élethosszig tartó ügyfél status S mi a helyzet a boldog, elégedett ügyfelekkel, s az ő igényeikkel?

rendszeresen Nálad vásárol. Az ügyfél elégedettség nem egyenlő az ügyfél lojalitással.

15 DM a lojalitás programokban A DM szerepe: Célzott kommunikáció a legértékesebb fogyasztóknak Nincs meddőszórás Monitorozás, folyamatos információ Folyamatosan mérhető a fogyasztói magatartása Szolgáltatás-fejlesztés DM eszközökkel Magasabb értéket hozunk létre a vevő számára DM eszközök: Klasszikus hírlevelek, minták törzsvásárlói magazinok egyedi ajánlatok törzsvásárlói klubok Online ajánlatok, termékismertető hírlevelek pontgyűjtő akciók interaktív lojalitás rendszerek (SMS, , web) Átfogó CRM rendszerek

létre a vevő számára DM eszközök: Klasszikus hírlevelek, minták törzsvásárlói magazinok egyedi ajánlatok törzsvásárlói klubok

16 Stratégia: Ne komplikáld túl a kérdést! A marketing stratégia egyszerűbb, mint a sakk, de a lépések itt is fontosak! Marketing stratégiai javaslatok KKV-k részére: Ne tűzz ki túl sok célt! A bevétel célokhoz kapcsolódjanak a marketing célok: Új ügyfelek/vevők száma adott évben Weboldal látogatónak száma Netes eladások számának növelése ROI a kampányokon (levél, web, telefon, kupon) A marketing büdzsét a céloknak megfelelően határozd meg! Gazdálkodj okosan! Monitorozz, mérj és változtass! Tudd minden fillérről, hogy hova kerül!

A bevétel célokhoz kapcsolódjanak a marketing célok: Új ügyfelek/vevők száma adott évben Weboldal látogatónak száma Netes eladások

17 Ismerd meg a vevőidet! Ügyfél adatok elemzése: FRAC elemzés: gyakoriság, legutolsó alkalom, mennyiség, mit vett RF elemzés: gyakoriság, utolsó alkalom Megtudod: melyik ügyfeled, mennyit ér!!

18 5 DM tipp, amit érdemes megfogadni Tipp No1. Ha elkezdted, ne hagy abba! Tipp No2. Ne akarj egyből eladni! Építsd ki a bizalmat! Ismertesd meg magad! Tipp No3. Tűnj ki a tömegből! Tipp No4. Monitorozz! Kövesd az eredményeket! Tipp No5. Tesztelj! Tesztelj! Tesztelj!

Építsd ki a bizalmat! Ismertesd meg magad! Tipp No3.

19 Direkt kommunikációs csatornák TVShop DM levél válaszlappal SMS Website Hirdetés, amihez válaszlap van Telefonhívás Szórólap kuponnal, amit vissza kell küldeni

20 Mitől függ, hogy melyik direkt kommunikációs csatornát választjuk? Ki a célcsoport? Mit szeretnék közölni vele, vagy megtudni róla? Milyen hatást szeretnék elérni? Mit tudok házon belül kezelni? Mit kell tennie az ügyfélnek? Mi a célom a kampánnyal és a kommunikációval? AIMRITE módszer

Milyen hatást szeretnék elérni? Mit tudok házon belül kezelni?

21 A DM sikerét befolyásoló tényezők A célcsoport megfogalmazása A felhasznált adatbázis minősége A termék Az ajánlat A kialakított kommunikációs stratégia A felhasznált médium A kreativitás Babarczi Jolán / babarczi.jolan@t-online.hu

22 ROI: számolj, tesztelj, mérj! Élettartam hozam LTV - számítással már a tervezésnél meghatározhatod, hogy kire mennyit költhetsz, s ezért cserébe várhatóan mi fog történni Tesztelj, hogy tudd, mi működik a legjobban, s azt használd a végső kampány során! Kövesd mindig a kampányt! Mérj! Hogy állunk most a tervhez képest? Mérés nélkül vakok vagyunk! Figyeld, hány ember válaszol! Figyeld, hány ember vásárol! Ne gondold, hogy tudod! Mert nem tudod!

23 Kérdések? Köszönöm a figyelmet! Babarczi Jolán / babarczi.jolan@t-online.hu

24 Nekem van kérdésem! Mi ez? A helyes választ beküldők egy szelet csokit kapnak! Kérem a válasz szelvényre írjátok rá a neveteket, az címeteket és a mobil számotokat. (Az adatok megadásával hozzájárultok, hogy a jövőben direktmarketinggel kapcsolatos információkat küldjek a megadott elérhetőségekre.)

25 Köszönöm a figyelmet! Babarczi Joli babarczi.jolan@t-online.hu

Hasonló dokumentumok

Marketing képzés 2 alkalom

Marketing képzés 2 alkalom Társadalmi vállalkozások és civil szervezetek részére Szabó Szilvia Marketing képzés felépítése 1 nap Mire jó a marketing és mire nem? Marketing rendszer Marketing tervezés és