Üzleti Tervezés. Előadásvázlat az erdélyi vállalkozásfejlesztési tréninghez

Átírás

1 Üzleti Tervezés Előadásvázlat az erdélyi vállalkozásfejlesztési tréninghez

2 Az üzleti terv marketingje Az Üzleti tervvel dolgozó vállalkozások árbevétel növekedése 63%-al, profitnövekedése 58%- al magasabb azokhoz képest, akik nem terveznek Az üzleti kudarc egyik elsődleges oka az üzleti tervezés hiánya Papp Ferenc 2

3 Üzleti tervezés összefoglalása Cél: a vállalkozás tevékenységi köreinek kialakítása, módosítása idegen forrás elérése(forgóeszköz- és fejlesztési hitelek, támogatások) a vállalkozás üzletfeleinek partnereinek tájékoztatása Fontosabb, hangsúlyozottabb részek: marketing terv, termelési illetve technológiai terv eredmény és jövedelmezőség teljes üzleti terv, hitelkérelmi pályázat marketing terv, termelési illetve technológiai terv Ki lesz a felhasználó? Kit célozzunk meg? jelenlegi vezetés és üzlettársak hitelezők, pénzintézetek támogatást folyósítók vevők, szállítók tevékenység változtatás tőke emeléssel (idegen forrás) marketing terv, eredmény terv, pénzügyi terv, szervezeti terv, minden, ami meggyőző erejű új, potenciális üzlettársak, tőkebefektetők Papp Ferenc 3

4 A tervezés követelményei Az üzleti tervnek - pályázatok esetében is - 4 fő kritériumot kell teljesítenie: Egyszerű, (világos, értelmezhető) átlátható, követhető, Pontos (alátámasztott, konzisztens) Használható (ha már energiát fektettünk bele, biztosítson ez egyfajta kottát a jövőre) Informatív (kellően részletes, de összeszedett) Kiindulóként legyünk tisztában azzal, hogy az üzleti terv nem jóslat, hanem a jövő néhány valószínűnek tűnő változatának végiggondolása, a lehetséges üzleti lépések megfogalmazása, a hosszú távú növekedés és stabilitás alapfeltétele Papp Ferenc 4

5 Az üzleti tervezés célja Az üzleti tervezés célja a jövőbeli tevékenységek végiggondolása, finanszírozhatóságuk biztosítása. A finanszírozottság biztosítása felmerül: Új vállalkozás beindításánál Új termék kifejlesztésénél Innováció végrehajtásánál Kapacitás növelésénél Működő tőke bevonásánál Más vállalkozás felvásárlásánál Alapkérdések: Hol Tartunk? Hova akarunk eljutni? Hogyan akarunk odaérni? Papp Ferenc 5

6 Az üzleti terv célja, hogy: Elemezze egy beruházás megvalósíthatóságát, megtérülését Vizsgálja a vállalkozás életképességét, lehetőségeit Segítse eladni a vállalkozást a potenciális befektetőknek Győzze meg a támogatókat, befektetőket, hitelezőket Teremtsen alapot a teljesítmény méréséhez, elemzéséhez Mutassa meg hogy mit lehet és mit kell tenni, mit kell elkerülni Papp Ferenc 6

7 Az üzleti terv típusai Az üzleti terv készülhet: Banknak (stabilitás) Pályázathoz (gazdasági beágyazódás) Tulajdonos(ok), partner(ek) számára tájékoztatásként (realitás) Potenciális befektetőknek (jövedelmezőség) Ezek az üzleti tervek mindig az adott célnak megfelelni vágyva torzítják a valóságot. Fontos, hogy mindig legyünk tisztában a valós helyzettel! Papp Ferenc 7

8 A tervezés folyamata Felülről lefelé top down Alulról felfelé bottom up Ellenáramú tervezés Ha nem találunk járható utat, akkor változtatni kell a kitűzött célon! Papp Ferenc 8

9 Követelmények a tervvel szemben Realitás Komplexitás Konzisztencia Rugalmasság Papp Ferenc 9

10 Üzleti terv [ÜT] készítéséhez szükséges információk /1 Van-e igény az ötletre a piacon? Van-e lehetőség az ötlet megvalósítására a cégen belül? Ki lehet a potenciális vevő/fogyasztó? Megfelelően védett-e a termék az utánzással szemben? Ki tudja vezetni ezt az üzletágat a cégen belül? Ki lehet konkurrencia? Papp Ferenc 10

11 Üzleti terv [ÜT] készítéséhez szükséges információk /2 Piaci információk Felvevőképesség a termékre/szolgáltatásra Célpiaci szegmentum méretének megállapítása A megszerzés módszere: marketing felderítés (ipari, gazdasági kémkedés, adatbányászat stb.) Piackutatás Másodlagos források felhasználása Szakmai szervezetek információi Kormányjelentések Publikált tanulmányok,. Vállalkozók névjegyzéke Telefonkönyv Papp Ferenc 11

12 Üzleti terv [ÜT] készítéséhez szükséges információk /3 Üzemeltetési információk: Gyártási műveletek: Gépi és Összeszerelő műveletek, Alvállalkozók szükségesek-e, ha igen, kik legyenek? Nyersanyagok: Nyersanyagok listája, Szállítók neve, címe, Költségek Gépi berendezések: Szükséges gépi egységek, gyártósorok, Vásároljuk vagy béreljük? Munkaerő-szükséglet: Létszám Szakképzettség (rotáció lehetősége) Fizetés (differenciálás) Hol képezték, hol találhatók? Hogyan lehet felvenni? Terület / telephely igény: Megközelíthetőség Nagyság Vásároljuk vagy bérbevesszük? Általános költségek: Gyártáshoz Előállításhoz szükséges alapok (eszközök, energiafajták, ) Papp Ferenc 12

13 Üzleti terv [ÜT] készítéséhez szükséges információk /4 Pénzügyi információk: Átfogó terv a vállalkozás várható jövedelmezőségéről, ami tájékoztat A nyereségről, Az indítás pénzigényéről A rövidtávú finanszírozási igények kielégíthetőségéről A pénzalap (a tőke) formájáról pl. részvény, hitel, Az ÜT-nek meg kell adnia: A várható értékesítési és költségadatokat, valamint A pénzforgalmi adatokat, legalább az első 3 évre, A tárgyévi mérlegadatokat és a tervezett mérleget a következő 3 évre, Az első 12 hónapra vonatkozó részletes tervet minden tételre, A pénzforgalmi becsléseket: Kifizetések teljesítése, Kezdő pénzkészlet, Egyéb bevételek A pénzforgalom előrejelzése a vállalkozás pénzügyi helyzetét mutatja be, bármely időpontban feltünteti: Az üzlet eszközeit, A kötelezettségeket, A tulajdonos vagy társ által végzett befektetéseket Papp Ferenc 13

14 Üzleti terv [ÜT] készítéséhez szükséges információk /5 Lehetséges információforrások: Minisztériumok Központi Statisztikai Hivatal Állami és helyi önkormányzatok Bankok Kamarák Szakmai Szövetségek, Egyesületek, Társaságok Cégbíróság Kereskedelmi újságok Könyvtárak Oktatási Intézmények (titkosszolgálati módszerek!?!) Papp Ferenc 14

15 ÜZLETI TERV KÉSZÍTÉSÉNÉL ALKALMAZHATÓ MÓDSZEREK STEP-analízis Porter-féle versenyanalízis Piacszegmentáció Marketing-mix Kommunikáció -mix Arculattervezés - Image Portfolió-analízis SWOT-elemzés Életgörbe-elemzés Modellezés Papp Ferenc 15

16 STEP (PEST) - ANALÍZIS Social = Társadalmi Technical = Műszaki KÜLSŐ JELLEMZŐK ELEMZÉSE, ÉRTÉKELÉSE Economic = Gazdasági Political = Politikai Papp Ferenc 16

17 PORTER-féle konkurrencia-analízis SZÁLLÍTÓK alkupozíciója (Alapanyag Segédanyag) Monopolhelyzetben lévők árat emelnek POTENCIÁLIS BELÉPŐK fenyegetése Cégek a versenyszférában HELYETTESÍTŐ TERMÉKEK fenyegetése VEVŐK alkupozíciója -szuper- és -hipermarketek -Metro -kiskereskedők Papp Ferenc 17

18 PIACSZEGMENTÁCIÓ Horizontális (hagyományos) Földrajzi Területi Társadalmi Gazdasági ismérvek szerint Vertikális Társadalmi réteg Formális és Nem formális csop. Magatartási alapok Általános és Speciális ismérvek Laterális (személyiségjegyeket figyelembe vevő) Fogyasztói típusokon alapul Papp Ferenc 18

19 TERMÉKFUNKCIÓK elemzése Ergonómiai: Antropometriai, Pszichológiai, Fiziológiai TERMÉK: Funkcióhordozó Információhordozó Információközvetítő Papp Ferenc 19

20 1. TERMÉK PRODUCT MARKETING MIX 2. ÁR PRICE Kulturális és társadalmi környezet 3. PROMÓCIÓ PROMOTION 4. HELY PLACE Politikai, jogi környezet Más váll. célok, források 5. Személyes eladás Personal Selling Technikai, techn., gazd. környezet Ágazaton belüli konkurrencia Papp Ferenc 20

21 A KOMMUNIKÁCIÓ FOLYAMATA/1 Forrás Üzenet Kódolt Csatorna Közvetítő közeg Zaj Befogadó Visszajelzés Reakció Papp Ferenc 21

22 A KOMMUNIKÁCIÓ FOLYAMATA/3 Befogadási készség: 1. Attitűdök 2. Hitek 3. Értékek 4. Célok 5. Személyiség 6. Csoportbefolyás Befogadó reakciói: 1. Észlelés 2. Felfogás 3. Értelmezés 4. Cselekvés Reklám: 1. Vizuális 2. Auditív 3. Audiovizuális Papp Ferenc 22

23 Az EGYEDI ARCULATTERVEZÉS lépései: Helyzetelemzés (a már kialakult image?) Célcsoport kijelölése (hol? hová? kinek?) A kívánt arculatjegyek meghatározása (mit?) Az arculat kialakítása (hogyan?) Arculati kódex Az arculat bevezetése a szervezetben "Párbeszéd" a belső / külső ügyfelekkel Visszacsatolás a credo-hoz Papp Ferenc 23

24 ANSOFF MÁTRIX Ansoff-féle termék-piac növekedési mátrix Termékek Új Meglévő A jelenlegi vevők részére új termékek kialakítása Megtartandó terület, az árra és a minőségre való koncentrálással Jelenlegi Kockázatos terület A meglévő termékek ajánlása új vevők részére Papp Ferenc 24 Piacok Új

25 PORTFÓLIÓ, BCG ANALÍZIS A PIAC NÖVEKEDÉSÉNEK ÜTEME KÉRDŐJELEK DÖGLÖTT KUTYÁK SZTÁROK FEJŐS TEHENEK RELATÍV PIACI RÉSZESEDÉS Papp Ferenc 25

26 SWOT - ELEMZÉS BELSŐ JELLEMZŐK: Erősségek Gyengeségek KÜLSŐ JELLEMZŐK: Lehetőségek Strengths Weaknesses Opportunities Veszélyek, Fenyegetések Threats Papp Ferenc 26

27 ÉLETGÖRBE T3 T2 Árbevétel T1 Ötlet Marketingmenedzsment Termékhalál Kutatás-fejlesztés gyártás-előkészítés Piaci bevezetés Térnyerés Piacon töltött idő Termék-életidő Telítés idő Piacvesztés Térvesztés Tartalék-alkatrész gyártás Papp Ferenc 27

28 MODELLEZÉS Gyémánt modell Homokóra modell ELIT ÁTLAG ÁRÉRZÉKENY Papp Ferenc 28

29 Valamennyi módszer és eszköz célja: Érték-innováció: egyidejű törekvés a differenciálásra és az alacsony költségre Költségek Érték-innováció Vásárlói érték Papp Ferenc 29

30 A vörös és a kék óceán stratégia Vörös óceán stratégia Meglévő piaci térben versenyez Legyőzi a konkurenciát Kiaknázza a meglévő keresletet Érték-költség kompromisszumot köt A cég tevékenységeinek egész rendszerét a differenciálás, vagy az alacsony költség stratégiai választásával hangolja össze Kék óceán stratégia Versenytől mentes piaci teret hoz létre Jelentéktelenné teszi a versenyt Megteremti és meghódítja az új keresletet Kitör az érték-költség kompromisszumból A cég tevékenységeinek egész rendszerét a differenciálás és az alacsony költség céljának egyidejű keresésével hangolja össze Papp Ferenc 30

31 A kék óceán stratégia alapelvei Kidolgozási alapelvek A piaci hatások átalakítása Fókuszállás az összképre (nem a számokra) Meglévő kereslet meghaladása Helyes stratégiai sorrend Végrehajtási alapelvek A fő szervezeti akadályok leküzdése A végrehajtás beépítése a stratégiába A mérsékelt kockázati elem Keresési kockázat Tervezési kockázat Volumenkockázat Üzleti modell kockázat A mérsékelt kockázati elem Szervezeti kockázat Menedzselési kockázat Papp Ferenc 31

32 A kék óceán stratégia sorrendje Vásárlói hasznosság Van-e kivételes vásárlói hasznossága üzleti ötletünknek? Van Ár Könnyen hozzáférhető-e termékünk a vásárlók tömegei számára? Nincs-újragondolni Nem-újragondolni Igen Költség El tudjuk-e érni stratégiai árunkkal profittal járó költségcélunkat? Nem-újragondolni Igen Elfogadás Milyen akadályokkal szembesültünk a megvalósítás során? Foglalkoztunk-e előzetesen ezekkel? Nem-újragondolni Igen Üzletileg életképes kék óceán ötlet Papp Ferenc 32

33 A kék óceán stratégia végrehajtásának négy szervezeti akadálya Kognitív akadály A status quo mellett elkötelezett szervezet Erőforrás akadály Korlátozott erőforrások Politikai akadály A befolyásos érdekcsoportok ellenkezése Motivációs akadály Motiválatlan alkalmazottak Papp Ferenc 33

34 A FORRÁSOK forrásai 1. SAJÁT ERŐ Háztartási tartalék Rokoni segítség Öröklés Részletfizetés Bérlet Lízing Belső allokálások Nyereség visszaforg. Rejtett tartalékok (előleg, előszámlázás, halasztot fizetés) ÁRA Kényelmetlenség Családi feszültség Kompromisszumok (stock és flow) (tolerancia határ) Cégen belüli feszültségek Rejtett veszteségek Zavarossá váló gazdasági folyamatok Papp Ferenc 34

35 A FORRÁSOK forrásai 2. TŐKEPIAC Kötvény részvény befektető kockázati tőkés üzleti angyal ÁRA jegyzési kockázat effektív költségek függetlenség elvesztése ügynökre utaltság Papp Ferenc 35

36 A FORRÁSOK forrásai 3. HITELPIAC eladói hitel folyószámlahitel Szállítói hitel Célhitelek (agrár, export, stb.) faktoring váltó ÁRA bank megkéri az árát bizalom elvesztése legalitási kényszer forráskivonás beszűkülő mozgástér negatív spirál Papp Ferenc 36

37 A FORRÁSOK forrásai 4. TÁMOGATÁSOK PIACA Bizonytalan hozzáférés Projektszintű kompromisszumok Adminisztrációs ár Információs ár Célkötelezettség (néha kiszolgáltatottság) Nonpiaci attitűd Papp Ferenc 37

38 ÜZLETI TERV VÁZLATA 1. Bevezető oldal 1. A vállalkozás neve és címe 2. A tulajdonos neve és címe 3. A vállalkozás működési köre 4. A pénzigény jelzése 5. Az ÜT bizalmas kezelésére vonatkozó igény jelzése Papp Ferenc 38

39 2. Vezetői összefoglaló Rövid, tömör A terv főbb pontjait tartalmazza Üzleti koncepció, misszió Marketing terv összefoglalója Működési terv összefoglalója Pénzügyi terv összefoglalója Miért számíthat sikerre a vállalkozás Papp Ferenc 39

40 3. Iparágelemzés Trendek, kilátások Versenyhelyzet elemzése A piac behatárolása Iparági előrejelzések Papp Ferenc 40

41 Iparágelemzés (háttérelemzés) Az iparág fejlődése, növekedése, jövője, a fejlődés dinamikája A vállalkozás helye az iparágban A piac szegmentálása Új termékek Versenyhelyzet, a versenytársak erős és gyenge pontjai A főbb versenytársak értékesítésének alakulása A vásárlóközönség összetétele Minisztériumi vagy kormányszinten készített előrejelzések, döntések az iparágra vonatkozóan Papp Ferenc 41

42 4.A vállalkozás leírása 1. A termékek 2. A szolgáltatások 3. A vállalkozás mérete 4. Az üzletház, iroda, személyzet 5. A vállalkozás szakmai háttere Papp Ferenc 42

43 A vállalkozás bemutatása A vállalkozás részletes jellemzése A vállalkozás céljai Az előállítandó, forgalmazandó termékek, szolgáltatások (a fogyasztó szemszögéből, a konkurenciával összehasonlítva) A termék, szolgáltatás gazdaságosságának bemutatása Telephely, méret, berendezések, felszerelés igény A működéshez szükséges szakmai ismeretek, az alkalmazottak képzettsége iránti igény Papp Ferenc 43

44 5. Üzemeltetési / Termelési terv 1. A termelési / szolgáltatási folyamat 2. A telephely 3. A gépek és berendezések 4. A nyersanyagszállítók neve, címe, elérhetősége Papp Ferenc 44

45 Működési terv (termelő, szolgáltató vállalat) Teljes gyártási folyamat bemutatása Termelési módszerek Szükséges gépek, berendezések Termelésben foglalkoztatott munkaerő Anyagbeszerzés, nyersanyag szállítók Gyártási költségek, kapacitások Jövőbeli munkaeszköz-szükséglet Innovációs programok Alvállalkozók, költségek, megkötött szerződések Papp Ferenc 45

46 Működési terv (kereskedő) Árukészlet beszerzési módja Készletgazdálkodási rendszer Szükséges készletnagyságok, ennek költségvonzata Rendelés programozási módja Alkalmazott szállítórendszerek Áruk csomagolási módja Papp Ferenc 46

47 6. Marketing-terv 1. A termék 2. Az ár 3. A forgalmazás 4. Az eladásösztönzés 1. Reklám 2. PR 3. Ügyfélkapcsolat 5. Ellenőrzés, korrekció Papp Ferenc 47

48 Marketing terv Termékek, szolgáltatások forgalmazási módja, árpolitika, reklám Piaci trendek, fogyasztói igények, a versenytársak reakciói A felhasználók köre, szokásaik Utóbbi árváltozások, ki kezdeményezte, reagálások Piac reakciók a versenyző termékre Versenytársak (előnyök, hátrányok) Összehasonlítás a konkurenciával Várható értékesítési volumen A versenyképesség javítása érdekében tervezett módszerek Kommunikációs stratégia Vásárlói szolgáltatások Az árak megállapításainak módszere Papp Ferenc 48

49 7. Szervezeti terv 1. Tulajdonforma 2. Tulajdonostársak vagy főrészvényesek 3. A vezető hatásköre 4. A vállalkozás vezetőinek szakmai életrajza 5. Munka- és felelősségmegosztás a vállalkozáson belül Papp Ferenc 49

50 Szervezeti terv A társaság formája Tulajdonosok, a társasági szerződés lényeges kikötései Szervezeti struktúra bemutatása Szervezetfejlesztési elképzelések Igazgatótanács tagjai A vállalkozás vezetői (szerepkör, felelősségi területek) Papp Ferenc 50

51 8.Kockázatbecslés 1. A vállalkozás erősségeinek értékelése 2. A vállalkozás gyenge pontjainak értékelése 3. Új technológia bevezetésének lehetőségei 4. Felkészülés váratlan eseményre Papp Ferenc 51

52 Kockázatbecslés Lehetséges kockázatok számbavétele és ismertetése Kockázatkezeléssel kapcsolatos elképzelések ismertetése Papp Ferenc 52

53 9. Pénzügyi terv 1. Előzetes jövedelemterv 2. Pénzforgalom becslések 3. Előzetes mérleg 4. Fedezeti-pont elemzés 5. Meglévő és szükséges pénzforrások Papp Ferenc 53

54 Pénzügyi terv Mérlegterv Eredményterv Likviditási terv Pénzügyi elemzés Fedezeti pont elemzés Papp Ferenc 54

55 10. Függelék 1. Vásárlóktól, forgalmazóktól, alvállalkozóktól kapott levelek, információk 2. Piackutatási adatok 3. Bérletek és/vagy szerződések 4. Beszállítók ajánlatai 5. Versenytársak árai 6. Hivatkozott háttéranyagok Papp Ferenc 55

56 11. Ellenőrzési pontok 1. Termelés ellenőrzés 1. Gépi idő, 2. Munkaórák 3. Megmunkálási idő 4. Késedelmi idő 5. Állásidő 2. Minőség-ellenőrzés 3. Értékesítés-figyelés 4. Kiadások Papp Ferenc 56