Private banking. Trendek és fejlemények. Teret nyer a konzervatív alapokon nyugvó vagyonkezelés? Jövőlátóban: mi várható 2010-ben?

Átírás

1 Private banking A napi gazdaság pénzügyi melléklete október 20. Egy tanulmány ezernyi kérdés Válságleckék kezdőknek és haladóknak Jövőlátóban: mi várható 2010-ben? Trendek és fejlemények Teret nyer a konzervatív alapokon nyugvó vagyonkezelés?

2 PRIVáT BANKOK KORSzAKHATáRON termék vagy szolgáltatás? TOVÁBBVINNI AZ ÉRTÉKEKET CIB PRIVATE BANKING évtizedek óta tart a vita arról, hogy mit is jelent pontosan a privát bank. A bárki számára elérhető banki termékek egyike vagy csak egy kiemelt ügyfélkörnek szóló speciális szolgáltatás? Az első megközelítés amely az utóbbi években fokozatosan erősödött látványosan megbukott a gazdasági válságban. Erről a magyarországi ügyfelek is megbizonyosodhattak: ahol csak terméket akarnak pontosabban akartak rájuk sózni, ott a veszteségek nagyobbak voltak, mint ott, ahol az ügyfél igényeinek és lehetőségeinek fi gyelembevételével alakították ki, ha úgy tetszik, személyére szabták a befektetési portfóliót. Az elmúlt év ősze óta szinte naponta hívtak fel barátok, ismerősök és olvasók, hogy egy-egy rémtörténettel gazdagítsák a privátbanki ügyfélkezelés láthatatlan archívumát. Százmilliós befektetések értéke csökkent töredékére, ígéretes hozammal kecsegtető invesztíciókról derült ki, hogy egy forintot sem érnek, és ennek egyenes következményeként magukat becsapottnak érző ügyfelek fordultak bírósághoz, hogy legalább pénzük egy részéhez, még ha hosszadalmas jogi procedúra árán is, hozzájussanak. mindeközben a privát bankok győzelmi jelentéseket adtak közre, mondván: még a válság alatt is nőtt a kezelt vagyon nagysága, gyarapodtak a számlák és nőtt az ügyfélszám is. A gazdasági visszaesés azonban fi gyelmezető jelek sorát hozta. Ezek közül a leglényegesebb, hogy megingott az ügyfelek hite és bizalma a privátbanki tanácsadókban. Márpedig erre a bizalmi viszonyra épül az egész üzletág. Nem kevésbé lényeges probléma, hogy kiderült: egyes privát bankok futószalagon kezelték befektetőik pénzét vagyis szó sem volt személyre szabott szolgáltatásról. Csupán a tömegtermékeket vonták be privátbanki mázzal. Harmadrészt pedig kiderült: olyan kockázatos befektetésekre biztatták egyes bankok az ügyfeleket, amelyek részleteit még a tanácsadók sem ismerték, így kódolva volt egy jókora bukás. Mindezek következtében a kulcskérdés az, hogy a pénzügyi válság okozta hatások miatt a szolgáltatásokat illetően lesz-e valódi és markáns váltás az ügyfélkiszolgálás tekintetében. Folytatják-e a kérdéses szolgáltatók az értékesítés-központú szolgáltatási szemléletet vagy áttérnek a konzervatív alapokon nyugvó vagyonkezelésre, amely az ügyfél maximális megismeréséhez köti az egyéni vagyonkezelési stratégia kialakítását. Nem kevésbé lényeges kérdés, hogy változik-e a privátbanki termékpaletta. Hatással lesz-e az eddig sokszor ismeretlen termékekbe fektető ügyfelek által elszenvedett, számos keserű tapasztalat a befektetési szokásokra? lesznek-e új termékek és szolgáltatások, kibontakozik-e kamatverseny, számíthatnak-e az érintettek attraktív és biztonságosnak tekinthető nemzetközi befektetési termékekre? Reményeink és várakozásaink szerint igen hiszen a verseny e tekintetben is nemzetközi, még a magyar piacon is. A tapasztalatok, a válság következményei pedig óvatosabbá és körültekintővé tették a hazai befektetőket is akik számára talán már egyértelmű, hogy az az igazi privát bankár, aki kellő szakmai tudás birtokában az ügyfeleknek leginkább megfelelő termékeket ajánlja. Szakonyi Péter Private banking felelős kiadó: NAPI gazdaság Kiadó Kft. ügyvezető igazgató: Rónai Balázs lapigazgató: Madarász János értékesítési igazgató: Tallósy István szerkesztő: Szakonyi Péter (szakonyipeter@napi.hu) olvasószerkesztő: D. Tóth István tördelőszerkesztõ: Dupka zsolt képszerkesztő: Túrós-Bense levente fotók: Bloomberg, Katona Vanda, MTI/EPA produkciós munkák: PRIME RATE Kft. Fáma Kft. Nyomás: budai Hi Top kft. ügyvezető: budai sándor ISSN cím: napi@napi.hu. A Privat banking melléklet bármely részének másolásával és a kiadvány terjesztésével kapcsolatos minden jog fenntartva. A kiadványból értesüléseket átvenni csak a Privat bankingre való hivatkozással lehet. hirdetésfelvétel: a ás telefonszámon, illetve a es faxszámon szakmai és kommunikációs partner: BloChamps Capital Kft. 3

3 A válság hatását alaposan megérezte a vagyonosabb réteg is. Arról, hogy a private banking (pb) szolgáltatók miként voltak képesek kezelni ezt a helyzetet, milyen módosítások válhattak vagy válhatnak a jövőben szükségessé, az üzletág néhány meghatározó vezetőjével beszélgettünk. Válságkezelési metodika banki szemszögből Napi: Melyek az elmúlt időszak legfontosabb tanulságai? Takács András, az OTP Bank Befektetési Szolgáltatási Igazgatóságának ügyvezető igazgatója (TA): Most nemcsak gazdasági recesszióval szembesültünk, hanem olyan globális válsággal, amely pénzügyi intézményi alapokat és évtizedes portfóliókezelési dogmákat söpört el. A legnagyobb tanulság éppen annak a felismerése, hogy egy új környezetben és egyelőre alapjaiban megkérdőjeleződött tudományos háttérrel kell tovább dolgoznunk. Azok tartoznak a nyertesek táborába, akik a leghamarabb felismerik ezt, és a leggyorsabban alkalmazkodnak. Katona Ildikó, az MKB ügyvezető igazgatója (KI): Az ügyfelek korrekt tájékoztatása, rendszeres kimutatások készítése és kommunikációja hosszú távon maximálisan megtérül. A magyar privátbanki ügyfélkör a veszteségek ellenére sem könnyen vált szolgáltatót. Mi 4 Katona Ildikó Takács András arra számítunk, hogy ha ez előbb-utóbb mégis bekövetkezik, ennek haszonélvezői lehetünk a felső szegmens vonatkozásában. További fontos tanulság ma Magyarországon, hogy elkerülhetetlen az euróalapú eszközök megfelelő kínálata. Dócs János, a CIB Bank igazgatója (DJ): A jelenlegihez hasonló válságot sem a hazai, sem a külföldi pb- piac még nem élt át, ezért rengeteg új ismeretre tettünk szert. Ebben a kritikus időben vált egyértelművé, hogy a hazai privát bankárok által kiszolgált, felügyelt ügyfélszám magasabb, mint a kívánatos. Alapvető cél a nehéz helyzetekben is aktív és őszinte kommunikáció, valamint az eddigieknél is sűrűbb és aktívabb kapcsolattartás az ügyféllel és a portfóliómonitoring. Napi: Milyen megközelítést alkalmaztak az ügyfélkezelés és a befektetési tanácsadás során a válságot megelőzően, illetve azt követően? Persze az sem mindegy, hogy ezek a technikák miként váltak be a gyakorlatban. TA: A válságot megelőzően mi is a klasszikus privátbanki befektetési tanácsadási megközelítést alkalmaztuk, ami kockázati profilbesoroláson és több kockázati profilt megtestesítő modellportfóliók követésén alapult. Az OTP Private Banking által követett konzervatív üzletpolitikának köszönhetően és többek között az eurókitettségek évekkel ezelőtt megkezdett tudatos kiépítése miatt az általunk kezelt portfólió összességében stabilitást mutatott a legkritikusabb időszakokban is. A válság ugyanakkor egyértelműen bizonyította nemcsak nálunk, hanem a világon mindenhol, hogy még rugalmasabb elsődleges eszközallokációt biztosító tanácsadási megközelítésre van szükség. KI: Az ügyfélportfóliók kockázatos elemeinek leépítését már december végén javasoltuk, de még azon ügyfeleink is elégedet- Dócs János tek voltak, akik ezt 2008 tavaszán tették meg. Tavaly decemberben az MKB pb-területe négyszázalékos részvényhányaddal zárt, ami rendkívül alacsony kockázati pozíciónak minősíthető. Az ügyfélkezelésünk minőségét sokkal jobban mutatja, hogy egy ügyfelünk sem jött azzal viszsza, hogy nem adtuk meg a kellő felvilágosítást, félretájékoztattuk, nem mutattuk be a tényleges kockázatokat. DJ: Az elemzői ajánlásoknak megfelelően már 2007 nyarán konzervatívabbá vált az ügyfeleink portfóliója és ennek megfelelően alakítottuk a CIB alapcsaládunk egyes alapjait is. Ez a megközelítés a későbbiekben nagy veszteségektől mentette meg ügyfeleinket. Számukra igyekeztünk értelmezni és kommunikálni a napról napra változó eseményeket, helyzetet. Mindez nagyban hozzájárult az ügyfelek megnyugtatásához, de a válság adta lehetőségeik feltáráshoz is. Napi: Az eddigi események tükrében hogyan látják, szükség lehet a kereskedelmi bankokéhoz hasonló kódexre a privátbanki szolgáltatók részére is? TA: A hazai privátbanki szolgáltatókról általánosságban elmondható, hogy még ha egykét sajnálatos eset és gyakorlat joggal borzolja is a kedélyeket nemzetközi mércével mérve is meglehetősen prudens piaci magatartást folytatnak az ügyfélkapcsolatok terén. A befektetési tanácsadási folyamatban az ügyfélérdekeket szigorú uniós szabályozás (MIFID) is biztosítja. A kereskedelmi bankokéhoz hasonló kódex már csak a private banking specialitásai miatt is nem feltétlenül vezet a várt eredményhez, viszont a piaci szereplők kommunikációjának javítására, a klasszikus hagyományok erősítésére, az átláthatóság növelésére az itthon még mindig nagyon fiatal szakmának is nagy szüksége lenne. KI: Igen, feltétlenül. A privátbanki üzletág reputációját nagyban veszélyezteti azon szolgáltatók tevékenysége, amelyek pénznyerő automatának használják ezt az üzletágat és a jutalékbevételek érdekében tömegével ajánlanak ügyfeleiknek olyan termékeket, amelyek egyáltalán nem valók ennek az ügyfélkörnek. Például a többszörös tőkeáttétel vagy a strukturálás miatt az ügyfél nem (sőt néha maga a tanácsadó sem) látja mindig a tényleges kockázatokat. DJ: Mindenképpen szükségesnek tartjuk, hogy létrejöjjön egy olyan kódex, amelynek hatálya a kereskedelmi bankokon kívül, a független pénzügyi szolgáltatókra, közvetítőkre is kiterjed. Véleményünk szerint ez a teljes private banking szektor hazai hosszú távú sikeres működése érdekében elengedhetetlen. Napi: Miben kell még feltétlenül fejlődnie a hazai, valóban meglehetősen fiatal pb-szektornak? TA: A hazai privátbanki piacon talán a klaszszikus family office-okat leszámítva gyakorlatilag az összes üzleti modell megtalálható, a piaci szereplők mind termékkörben, mind kiszolgálási modellben egyre inkább utolérik a fejlettebb nyugati piacokat. A szofisztikált ügyféligények tehát már zömmel kielégíthetőek itthonról is, ugyanakkor ezen termékek aránya a portfóliókon belül még messze elmarad a nyugati átlagtól. Például a generációkon átívelő vagyontervezés a vagyonosodási fejlődési pályából adódóan még gyerekcipőben jár nálunk, és sok, hasonlóan komplex szolgáltatásra vonatkozó igény jellemzően az előttünk álló fejlődési szakaszban fog felerősödni. KI: A szektor fő fejlődési iránya a transz parencia, azaz az ügyfelek maximális felvilágosítása a befektetési lehetőségek kockázatai és a díjak tekintetében. Az nem versenysemleges például, hogy az ügyfél abban a hiszemben van, hogy semmiért nem kell fizetnie, holott pénzét kizárólag befektetési alapokba teszik, ahol többszázalékos kezelési díjakat vonnak le az adott alap teljesítményét csökkentve, amiről természetesen az ügyfélnek nincs tudomása. Az it- és operációs háttérben is van még mit fejlődnünk a nyugati privátbanki szolgáltatókhoz képest. DJ: A fejlődés nemcsak a szolgáltatón múlik, hanem azon is, hogy a gazdaság, így a Private Banking meghatározó szereplői hosszú távon tudnak-e megfelelő tőkepiaci, szabályozási és befektetői környezetben működni Magyarországon. A szakmai felkészültség tekintetében, köszönhetően a gyorsan meghonosodó nemzetközi anyabanki know-how-nak, nincs jelentős lemaradás, viszont a szolgáltatóknál rendelkezésre álló, private banking-specifikus infrast- 5

4 ruktúrához kapcsolódóan (it, folyamatok) további beruházás és fejlesztés szükséges. Mindemellett elengedhetetlen a hazai pénzügyi kultúra fejlődése, aminek változást kell előidéznie a befektetési időhorizontok tekintetében, a rövid időtávról a közép- és hosszú táv felé történő elmozdulásban. Napi: sokan vélik úgy, hogy a válság kifejezetten visszavetette a pénzügyi kultúra terén a fejlődési folyamatot. hogyan változott az ügyfelek befektetési attitűdje? ta: Az ügyfelek kockázatvállalási hajlandósága egyértelműen csökkent. Ez nemcsak a válság miatti árfolyamveszteségek hatására következett be, hanem a bankok átalakuló forrásstruktúrája következtében tartósan magas szintekre emelkedett betéti kamatok miatt is. A legutóbbi időszakban ugyanis évekre biztosítani lehetett bázispontos reálkamatot kvázi kockázatmentes módon, ami mellett csak kiugró hozamelvárás esetén érte meg egyáltalán magasabb kockázatot felvállalni. Ugyanakkor a drasztikusan leértékelődött eszközök és az elmúlt fél évben elérhető kiemelkedő hozamok sokak fantáziáját megmozgatták. A kockázatmentesen elérhető hozamok tartós csökkenésével hazánkban is szélesebb körben és folyamatosan fog újra előtérbe kerülni a kockázatvállalási hajlandóság. ki: Az MKB PB ügyfelei nem égették meg magukat ugyan, de az ő befektetési politikájuk is nagyon defenzívvé vált. Ugyanakkor a magyar piacon elérhető alacsony kockázatú betéti termékek (mind euró, mind forint esetében) árazása mellett nem is csoda, hogy az ügyfelek inkább ezt választották. Azt gondolom, hogy a forint-kamatszintek drasztikus esését követően ismét előtérbe kerülnek a tényleges befektetések és a befektetési tanácsadás ismét fel fog értékelődni. dj: A vagyonmegtartás előtérbe kerülése miatt az ügyfelek jelentős eszközöket csoportosítottak át akár alternatív eszközökbe (arany, ingatlan). Meg kell jegyeznem, hogy bár akadnak jellemző folyamatok, a pb-ügyfeleket korántsem kezelhetjük egy homogén halmaz részeként. A drasztikusan megváltozott árazási szintek olyan lehetőségeket is teremtettek a piacokon, melyek stabilizáció esetén kiugró hozamokat eredményezhetnek. Ennek a lehetőségnek a felismerése polarizálta az ügyfélkört, és akár a jelentősen konzervatív portfólióknál is bekövetkezhetett elmozdulás a kockázatvállalás irányába. Napi: összességében MeNNyire kiterjedt átrendeződés következett be (főként a határon túli tőkekiáramlás vonatkozásában), és MeNNyire lehetnek ezek a hatások tartósak? ta: Több dimenzióban is jelentős átrendeződés zajlott le a hazai vagyonos piacon. Az offshore szereplők a kiteljesedő nemzetközi nyomás ellenére legalábbis átmenetileg profi táltak abból a helyzetből, amit a piacot érintő negatív hírek gerjesztettek az év elején. másrészt a befektetők a bankbetétek felé fordultak, versenyhátrányba hozva azokat a piaci szereplőket, amelyek üzleti modellje nem tette lehetővé betéti konstrukciók értékesítését. Ugyanakkor több egyéb hatás mellett a kockázatmentes eszközök térnyerése világszerte jelentős nyomás alá helyezi a szolgáltatók hosszabb távú jövedelmezőségi kilátásait, miközben az egész iparág ráébredt arra, hogy többet kell invesztálnia az üzletági kockázatkezelésbe. ki: Mint közismert, a válság fokozottabban érintette Magyarországot. A nemzeti deviza körüli bizonytalanság és az országkockázat drasztikus növekedése arra késztette a hazai befektetőket is, hogy elgondolkodjanak, jó helyen és jó devizában van-e a vagyonuk. A mi tapasztalataink eléggé ellentmondásosak, mivel a válság kirobbanását követően az mkb Private bankingnél az év végéig több mint 15 milliárd forint friss pénz jelent meg, elsősorban hazai szolgáltatóktól. A kezdetektől lehetőséget adunk ügyfeleinknek, hogy budapestről nyissanak zürichben bankszámlát, az ilyen típusú igények száma valóban megnőtt 2008 októbere után, de jelentős állományok mégsem távoztak, ez sokkal inkább vésztartalék képzésére szolgált. dj: A korábbi, sérthetetlennek vélt nimbuszok ledőltek és átrajzolódott a pénzügyi világ térképe. Némileg leértékelődtek a lokációk adta értékek (például Svájc, liechtenstein, Német- ország), felértékelődött a szakmaiság, azon belül is a kockázatkezelés, az ügyféligény mély feltárása és az arra adott adekvát válasz kötelessége. A tőkekiáramlás meglehetősen mérsékelt volumenű volt, leginkább az országkockázat megugrásakor volt megfi gyelhető 2008 őszén. A kockázati étvágy globális szintű emelkedésével 2009 májusától érezhető volt a stabilizálódás, ami egyúttal tőkebeáramlást is eredményezett. Napi: ha potenciális ügyfél lennék, Mivel próbálna a lehető legrövidebben Meggyőz- Ni, hogy Miért érdemes éppen önöket választanom? ta: Az otp Private banking piacvezető hazai pozíciója, független, tőkeerős és stabil banki háttérrel párosulva, illetve kiegészülve az univerzális termékpalettával komoly versenyelőnyt biztosítanak a számunkra. A hazai mellett a régiós jelenlét is olyan elem, amelyből versenyelőny kovácsolható, és amit meg is teszünk az értékajánlatba épített cross-border elemek révén. Unikális érték az ötven hazai lokációt magában foglaló privátbanki hálózatunk, különösen a válság alatt és után, amikor a személyes ügyfélkapcsolatok még a korábbiaknál is jobban felértékelődtek. Különösen értékesnek tartjuk, hogy a Euromoney a legkomolyabb kihívásokkal terhelt válságévben találta az OTP et Magyarország legjobb privátbanki szolgáltatójának. ki: Az MKB private banking viszonylag alacsony ügyfélszámmal dolgozik, amit nem is célunk túlzottan növelni, viszont a magyar piacon a legnagyobb az átlagállományunk. Ez jelzi, hogy az igazán vagyonos réteg körében erre a típusú egyedi szolgáltatásra szükség van és betöltöttünk egy olyan piaci űrt, amit tömegügyfelek kiszolgálására specializált pénzintézetek hasonló szolgáltatói nem tettek meg. Sikerült egy olyan elit klubot létrehozni, ahol valóban az ügyfél számít és nem a rövidtávú profi tmaximalizáló törekvések. Nem vagyunk rákényszerítve arra, hogy az MKB saját termékeit értékesítsük, szabad kezünk van a befektetési lehetőségek kiválasztásában nemzetközi szinten is. dj: A CIB a hazai gazdasági és pénzügyi élet egyik legkiemelkedőbb szereplője, anyabankja, az Intesa Sanpaolo kiegyensúlyozott, válságálló tőkehelyzete, valamint több országra kiterjedő működése stabil hátteret biztosít. Pb-szolgáltatásunk már több mint tízéves tapasztalattal áll széles spektrumú és értékes ügyfélbázisának rendelkezésére. Fontos megemlítenünk a CIB Bank szoros kötődését a hazai vállalkozói szektorhoz, és Private banking ügyfeleink igényeinek ebből fakadó komplex, csoportszintű megközelítését. Távolban egy fehér vitorla górcső AlATT A PRIVáTBANKI SzEKTOR Úgy tűnik, a gazdasági válság nem érintette a magyar privátbanki ügyfélkört. Vagy ha mégis, akkor annak eddig nem sok jele mutatkozott a hazai szolgáltatók által publikált számokban. Az összesített és a bankok által közreadott adatok ugyanis azt mutatják, hogy sem az ügyfélszám, privátbanki ügyfelek száma (fő) tavasz 1. OTP Bank Pb OTP Bank Pb OTP Bank Pb Raiffeisen Bank Pb Raiffeisen Bank Pb Raiffeisen Bank Pb Citibank Citigold Citibank Citigold Citibank Citigold Unicredit Bank Pb Unicredit Bank Pb CIB Bank Pb CIB Bank Pb CIB Bank Pb Unicredit Bank Pb BNP Paribas Pb 523 Budapest Bank Pb Budapest Bank Pb K&H Bank Pb 520 Erste Bef. zrt. Pb 640 MKB Bank Pb SPB 340 K&H Bank Pb 600 Erste Bef. zrt. Pb Erste Bef. zrt. Pb 300 MKB Bank Pb 550 K&H Bank Pb Inter-Eur. Bank Pb. 298 BNP Paribas Pb 500 BNP Paribas Pb 500 Forrás: blochamps Private banking Adatbázis sem a kezelt vagyon nem csökkent az elmúlt egy évben sőt még szerény növekedés is tapasztalható. A BloChamps Capital Kft. saját felmérése és a portfolio.hu-n is közölt együttes tanulmányuk ugyan 40 ezer privátbanki számláról tesz említést, de valójában mint felhívják a fi gyelmet az átfedések miatt ez csupán ezer privátbanki ügyfelet jelent. A statisztikákban közölt adatokat illik kellő fenntartással kezelni, ugyanis nyugat-európai mércével mérve e tekintélyes számú ügyfélnek csak fele-negyede tekinthető igazán gold ügyfélnek, hiszen a magyarországi szolgáltatóknál már akár 50 millió forint alatti befektetéssel is kiérdemelhető ez a státus. A BloChamps Capital Kft. privátbanki adatbázisának becsült adatai szerint a privátbanki szolgáltatók által kezelt vagyon 2008-ban 1780 milliárd forint körül alakult, ami az előző évi 1730 milliárd forinthoz képest alig 3 százalékos növekedést jelent. Természetesen a kezelt vagyon mértékének a tulajdonképpeni stagnálása a harmadik negyedévétől egyre erősödő pénzügyi válság negatív hatásainak volt köszönhető. A kialakult helyzetet és valós visszaesést jól mutatja, hogy a 2006 és 2007 közötti időszakban a kezelt vagyon bővülésének dinamikája elérte a 32 százalékot. A 2008 végi adatokhoz hasonlóan

5 első félévére vonatkozóan nem lehet beszélni érdemi növekedésről, a kezelt vagyon mértéke öszszességében nem változott. A privátbanki befektetések valódi nagyságának meghatározhatóságát kissé megkérdőjelezi a bankok hozzáállása. Nem szívesen hoznak ugyanis nyilvánosságra adatokat vagy ha igen, akkor csökkenésről csak elvétve akarnak beszámolni. A kérdőjeleket szaporítja az is, hogy a különféle derivatív ügyleteket, cdo-kat és egyéb összetett kötvényeket névértéken tartják nyilván, ami elfedheti az belépési limit (Millió forint) 2009 tavasz Bank gutmann 250 UBS 250 Sal. Oppenheim 250 Dresdner 100 Société générale, zürich 100 BNP Paribas Pb K&H Bnak Pb 50 MKB Bank Pb 50 Raiffeisen Bank Pb 50 Concorde ép Forrás: blochamps Private banking Adatbázis 8 a növekedés kulcsa: a kimagasló színvonalú kiszolgálás. a vagyonvesztés egyik okaként ugyanis a privát bankárok által nyújtott szolgáltatás hiányosságát jelölték meg az érintettek. a túlterhelt tanácsadók sokszor éppen azt nem tudták megtenni, amiért az ügyfelek a privátbanki szolgáltatást favorizálják. Nem figyelmeztették időben a változásokra (veszteségekre) őket, nem a számukra legmegfelelőbb termékeket ajánlották és nem törődtek a kiemelt ügyfelek igényeivel. Nem is igen tehették, hiszen ha egy tanácsadóra több mint száz ügyfél jut, akkor szinte lehetetlen személyre szabott szolgáltatást nyújtani. a válság remélhetően ezt is megváltoztatja és az egy tanácsadóra jutó ügyfelek számának (a banki adatok szerint ez most átlagosan hetven) csökkenése mellett egyre több időt fordíthatnak fajlagosan ügyfeleikre. a minőségi kiszolgálás irányába mutat az is, hogy a bankok egy része újra szegmentálja a kiemelt ügyfeleket, hogy senior tanácsadókon keresztül jussanak privátbanki szolgáltatásokhoz a jelentős összeget elhelyező kuncsaftok. esetleges veszteségeket és szépíti az adatokat is. Az ügyfélszámot tekintve 2005 óta az ügyfelek száma folyamatosan növekszik, azonban a bővülés dinamikája a szűkülő potenciál miatt csökkenő tendenciát mutat. Míg 2005 és 2006 között 33, 2006 és 2007 között 21, 2007 és 2008 között már csak 18 százalékos volt a növekedés aránya. A 2008-ban elért növekedés számottevő része tulajdonképpen a pénzügyi szolgáltatók év végi betéti háborújának köszönhető. Az ügyfelek egy része az egyes betéti akcióknak megfelelően vándoroltatja gyonát a két-három számlavezető bankja között, az ügyfélszám-növekedés tekintélyes része tulajdonképpen ennek a hatásnak köszönhető, míg a kisebb hányadot a minimum 3-4 évben gondolkodó, a privátbanki szolgáltatásokat valóban igénybe venni va- kívánó új ügyfelek teszik ki. Az aktív ügyfélszámot tekintve 2008 vége és 2009 első féléve között az ügyfélszám összességében érdemben nem változott kimutathatóan. A privátbanki ügyfélszám és a kezelt vagyon tavalyi évet jellemző statisztikai állománynövekedése 2009 első és második negyedévében lassú volt, kevés új, likvid pénz mozog, illetve van jelen a piacon. A privátbanki szektorban még jelentős tartalékok vannak egyes szakértők szerint. mert bár vannak, akik szerint a kiemelt ügyfelek szegmense nem több 5-8 ezer főnél, a bankárok többsége úgy véli, akár fős is lehet a magyarországi ügyfélbázis feltéve persze, ha maradunk az 50 millió forintos belépési küszöbnél. privát bankárok száma (2009 tavasz) (fő) Forrás: BloChamps Adatbázis míg a fővárosi ügyfélbázist már többé-kevésbé lefedték a hazai szolgáltatók, a vidéki ügyfélkörben még mindig jelentős potenciál rejlik, így különös jelentőséggel bírhat a vidéki hálózat fejlesztése. A privátbanki ügyfelek száma a BloChamps Capital Kft. álláspontja szerint nem változott a 2008 végi adatokhoz képest. Természetesen egyes szolgáltatók esetében a betéti akciók hatására ideiglenesen növekedett az ügyfélszámlák száma, azonban az akciók végeztével ez a vagyontömeg részben tovább vándorol. Néhány szolgáltató esetében mégis látható ügyfélszámcsökkenés, melynek például az UniCredit Bank esetében leginkább pártolható szakmai okai vannak, hiszen a privátbanki belépési limit emelése erőteljesen megváltoztatta a privátbankiként kezelt ügyfelek számát, míg más esetekben (például Citibank, Raiffeisen bank) az ügyfelek a különböző termékeken (lehman-kötvény, cdo-k, profi tmax, profi t target, árfolyamindex swap-ügyletek) elszenvedett veszteségek hatására döntenek a bankváltás mellett. A privátbanki tanulmány készítői, Barócsi István, Illés Orsolya és Karagich István (balról jobbra) EgY TANUlMáNY EzERNYI KéRDéS NeM CsupáN a pénzügyi szolgáltatók, de a befektetők, közgazdászok és a pénzügyi kultúra iránt érdeklődők is kíván- CsiaN várják a blochamps Capital kft. privátbanki tanulmányát amelynek egyes részei Már a sajtóban is MegJeleNtek. az idén áprilisban ötödik alkalommal MegJeleNt MuNka különösen érdekes, hiszen Már tükrözi a világgazdasági válság hatásait is. a krízis ugyanis tengernyi eleddig fel NeM tett vagy elhallgatott kérdést vetett fel. ezek közül válogattunk. a válaszokat barócsi istván, illés orsolya és karagich istván a tanulmány készítői adták. hogyan hatott a válság a privátbanki ügyfelek kockázatvállalási hajlandóságára és befektetési szemléletére? barócsi istván: A privátbanki ügyfeleket bizonyos mértékben bizalmatlanság, illetve elbizonytalanodás jellemzi. megfi gyelhető, hogy az ügyfelek részéről a privátbanki üzletágak, tanácsadók iránti korábbi, szinte feltétel nélküli bizalom inkább óvatosságra és a befektetési döntések meghozatalakor éberségre konvertálódott. Úgy véljük függetlenül attól, hogy a gazdasági környezet mikorra stabilizálódik, amenynyiben a szektor egyes szolgáltatói nem váltanak koncepciót az ügyfélkezelés terén, úgy a bizalmi defi cit hatásai a befektetési instrumentumokra és az ügyfélkapcsolatokra középtávon nemcsak az érintett bankoknál, de szektorszinten is érezhetőek lehetnek. Természetesen sok év tapasztalata alapján nincsenek illúzióink, s nem kizárt, hogy egy prosperálóbb környezet akár már jövőre hajlamossá teheti a befektetőket elfelejtkezni az óvatosságról a befektetéseket illetően. Mire világított rá a válság, MilyeN kritikai tanulságok vonhatók le az utóbbi időszakot vizsgálva? karagich istván: Egyes privátbanki szolgáltatók sajnos a nem megfelelő ügyfélkezelés miatt sok esetben rendkívüli mértékben rombolták a kialakult partneri viszonyt. Az agresszív sales-politika mentén az ügyfelek több olyan terméket vásároltak, amelyeknek a kockázataival korántsem voltak tisztában, s ami még fontosabb, nem is kaptak megfelelő mélységű tájékoztatást. A pénzügyi ismeretek alacsonyabb színvonala nagymértékben hozzájárult ahhoz, hogy egyes banki, befektetési szolgáltatók agresszív értékesítési szemlélete sikeres lehetett és az ügyfelek temérdek olyan terméket is megvásároltak, aminek ha világosan látják a kockázatát, nem is mérlegelik a megvásárlását. Az elszenvedett veszteségek miatt természetesen felelősség terheli az ügyfeleket is, hiszen nem tájékozódtak részletesen az egyes termékeket illetően, s a privátbanki kapcsolattartóikat is, akik az esetek egy részében inkább privátbanki értékesítők voltak, mint a szakma által megkövetelt értelemben vett tanácsadók. Az ügyfelek, utólag bevallva, gyakran indokolatlan bizalommal tekintettek frissen megbízott privátbanki kontaktjaikra, ajánlásaikat feltétel nélkül elfogadva. barócsi istván: A fő baj az, hogy a szolgáltatók nem tudtak ellenállni a kísértésnek. Tudták, hogy olyan kockázatos termékeket is értékesítenek, amelyekre még nem érett meg a piac. Tudták, hogy nagy ügyfélvesztést kockáztatnak, ha jön egy rossz vagy volatilis időszak, mégsem parancsoltak megálljt maguknak; igaz, ilyen súlyos válsággal senki nem számolt még nyár végén sem. Ezen a hozzáálláson kellene változtatni. A bizalmat visszanyerni igyekvő szolgáltatóknak is érdekük, hogy a jövőben megfelelően tájékoztassák az ügyfeleket a termékek mibenlétéről, azok fő kockázatairól. A publikus adatokat vizsgálva a privátbanki szolgáltatók egy részénél sajnos még mindig nincs jele a kifelé történő transzparens, üzletági méretre vonatkozó adatközlés szándékának. Vélhetően ezek a bankok nem feltétlenül érzik fontosnak a hiteles információközlést, sőt versenyhátrányként kezelik mondjuk az esetleges visszaesésről szóló tájékoztatást (pedig a világ vezető privátbanki szolgáltatóinak zöme felvállaltan negatív eredményekkel zárta a 2008-as évet), ám szerencsére e téren sokat javult a 3-4 évvel korábbiakhoz képest a helyzet, a szolgáltatók többsége törekszik a transzparenciára. az elmúlt hónapokban Jól érzékelhető, hogy MegNőtt a külföldi privátbanki szolgáltatók aktivitása a Magyar piacon. Mi ennek az oka? karagich istván: Már 2000, de különösen 2006 óta a hazai privátbanki üzletágak folyamatosan 9

6 kénytelenek szembesülni a külföldre irányuló vagyontranszferrel, bár korábban a hazai privátbanki ügyfelekre nem volt jellemző még a hazai bankváltás sem. A bizonytalan hazai pénzügyi környezetben 2008 negyedik és 2009 első negyedévében egyre aktívabbá váltak a külföldi privátbanki szolgáltatók magyarországi képviselői, ami könnyebbé tette a hezitáló ügyfelek külföldi bankválasztását. Az ügyfelek bankválasztási szándékait tekintve, 2008 őszétől célzottan a Bank gutmann, a Sal. Oppenheim, a Dresdner Bank, a UBS és a Société générale magyarországi szolgáltatásai iránt növekedett meg az érdeklődés. A tényszerűség megkívánja, hogy megjegyezzük, a megnövekedett érdeklődések igazán komoly, trendszerű eszközáthelyezéseket nem jelentettek. ilyen jellegű mozgásokat csak az egyes nagybankok között dúló betétháború transzfereinél láttunk. A magyar ügyfelek esetében a külföldi bankválasztás tekintetében döntő érv volt a diszkréció, a banktitok sérthetetlensége. Az elmúlt időszak történéseit fi gyelve a külföldi privátbanki szolgáltatók középtávú üzletpolitikai stratégiájában jelentős kihívásként jelentkezik a banktitokkal kapcsolatos esetleges európai törvényi változtatáshoz való alkalmazkodás. Amennyiben a banktitokra vonatkozó szabályozás változna, a külföldre történő vagyontranszfer egyik leglényegesebb pillérre változna/szűnne meg negyedik negyedévében és 2009 első hónapjaiban a vagyontranszfer érzékelhetően felgyorsult, azonban megfi gyelhető egy ellentétes irányú folyamat is: az ügyfelek a válság közepette a tulajdonukban lévő vállalkozások megfelelő forráshoz jutását biztosítandó a vagyon egy részét, részben az adóamnesztiát kihasználva, viszszahozzák Magyarországra. MeNNyibeN gondolja úgy, hogy a bevezetett, MaJd Meghosszabbított adóamnesztia hatására a privátbanki szolgáltatókhoz egyre több ügyfél hoz haza vagyont? illés orsolya: Nem gondoljuk, hogy sikertörténetté válhat az adóamnesztia meghirdetése egy már középtávon is bizonytalan és kiszámíthatatlan adókörnyezetben. Megoszlik a privátbanki szolgáltatók véleménye is e kérdésben. Mi korántsem vagyunk szektorszinten olyan Messze a Nyugati MiNtától, MiNt olykor hajlamosak vagyunk hinni úgy véljük, hogy téves az a feltevés, miszerint az adóamnesztia lehetőségével élve több privátbanki ügyfél is meghatározó vagyonmennyiséget transzportálna hazai privátbanki szolgáltatójához, hiszen a hazai adókörnyezetet vizsgálva egyelőre nincsenek meg azok a középtávú feltételek, amelyek ennek ésszerűségét alátámasztanák. Ezt igazolja, hogy az adóamnesztia határidejét év végéig meghosszabbították. 10 hogyan vizsgáztak a hazai szolgáltatók az ügyfélkezelést illetően a válság legnehezebb időszakaiban? barócsi istván: Tanulmányunk elsősorban ezt a kérdést vizsgálta. Számos örömteli, ám néhány kiábrándító tanulsággal is szolgált a szektor állapotfelmérése. Megnyugtató volt látni, hogy korántsem vagyunk szektorszinten olyan messze sem termékpalettában, sem menedzsmentszinten a nyugati mintától, mint olykor hajlamosak vagyunk hinni, azonban ügyfélkezelés, CRM és hagyományok terén még bőven van hová fejlődni. Általánosságban a privátbanki tanácsadók reputációját érdemben érinti, hogy a személyes ügyfélkezelés számos esetben teljes mértékben csődöt mondott az elmúlt időszakban. A nyilvánosságra került információk alapján gyakran előfordult, hogy az ügyfelekkel való érdemi kapcsolattartást egy-egy privátbanki tanácsadó távozásakor nem sikerült megfelelő módon kezelni, így az ügyfelek súlyos veszteségeket szenvedtek el a hibás és a későbbiekben sem ellenőrzött tanácsadás következtében. Persze nincsenek és nem is voltak könnyű helyzetben a privátbanki tanácsadók sem, hiszen korábban nagy volt a rájuk testált bizalom a befektetési döntésekben, így most rendkívüli erőfeszítéseket szükséges tenni az ügyfelek bizalmának viszszaszerzéséért. a válság hatására hogyan alakult a privátbanki kezelt vagyon? illés orsolya: A hazai privátbanki szolgáltatók jelentős része a kezelt vagyon és az ügyfélszám tekintetében 2008-ra vonatkozóan ugyan növekedésről számolt be, a blochamps Capital kft. szerint azonban magyarországon is jellemző a nemzetközi trend, amely szerint az azóta részben konszolidálódott privátbanki kezelt vagyon átlagosan százalékkal csökkent 2009 tavaszára. A privátbanki ügyfelek túlnyomó többsége, elsősorban 2008 utolsó és 2009 első negyedévében, a különböző befektetésein jellemzően veszteséget volt kénytelen realizálni, azonban a szolgáltatók által kommunikált, a kezelt vagyon esetleges változására vonatkozó adatokban ez nem feltétlenül jelenik meg, s az adatok sok esetben még csak stagnálást sem mutatnak. (Bár az adatsorok objektív megítélését nehezíti a betétháború -nak az ügyfélszámlák és a kezelt vagyon gyarapodásában megmutatkozó átmeneti hatása.) A jellemzően alacsony kockázatvállalási hajlandóságú magyar privátbanki ügyfelek a válság hatására még óvatosabbá váltak, a befektetéseiket illetően a portfóliókban egyre nagyobb arányt képviselnek az elmúlt hónapokban rendkívül attraktívvá vált 3 6 hónapos bankbetétek és a hazai állampapírok. egy ügyfélre Jutó kezelt vagyon (2009 tavasz, millió forint) Forrás: BloChamps Adatbázis MilyeN időtávon valósulhat Meg a konzervatív alapokon Nyugvó vagyonkezelés? karagich istván: Nehéz erre válaszolni, azonban a jelenlegi helyzetben rendkívül meghatározó lesz, hogy a privátbanki üzletág milyen típusú ügyfélkezelést tekint prioritásnak. Hosszú távú együttműködés szemben a helyenként eddig meghonosodott gyakorlattal a jövőben remélhetőleg csak abban az esetben jöhet létre az ügyfelekkel, ha a privátbanki részleg nem értékesítési csatornaként működik, s az ügyfelek az egyéni igényeiket maximálisan fi gyelembe vevő tanácsadásban részesülnek. A privátbanki szolgáltatóknak fel kell ismerniük, hogy a jövőben kizárólag megfelelően képzett privátbanki tanácsadókkal lesznek képesek professzionális ügyfélkezelést végezni, s nem engedhetik meg maguknak, hogy az értékesítési politikának alárendelt, telemarketing minőségű ügyfélkezelési folyamat egy elhúzódó recesszív környezet esetén ismét megingassa az alapvetően konzervatív értékrendet követelő privátbanki szakmába vetett ügyfélbizalmat. MilyeN Növekedést várnak a privátbanki piacon? barócsi istván: A BloChamps Capital Kft. szolid, mindenképpen 10 százalék alatti növekedést vár a piactól idén mind a kezelt vagyon, mind az ügyfélszámlák tekintetében, az ügyfelek számának stagnálását is feltételezve. A társaságunkkal kapcsolatban álló privátbanki szolgáltatók 80 százalékának az álláspontja egyébként egybecseng meglátásunkkal. PRIVáTBANKI MENÜKáRTYA ték. A Cib ahol szintén van műtárgyakkal kapcsolatos tanácsadás a privátbanki igények komplex kiszolgálására és az e-bankingra helyezi a hangsúlyt, ugyancsak több száz befektetési jegyet kínálva. A palettán szintén megtalálható külföldi, anyabanki érdekeltségeknél történő számlanyitáson és a klaszszikus privátbanki tevékenységen túlmutatóan egy specializált brokerage szolgáltatási részleg is elérhető a privátbanki ügyfelek számára. Hiába a széles befektetési választék, a válság hatására a vagyonosabb ügyfelek is a korábbinál sokkal inkább az alacsony kockázatú termékeket pre- Sokszor érte kritika a magyarországi privátbanki szolgáltatókat, hogy csak közelítik a klasszikus svájci modellt. Azt, hogy még van hová fejlődni, a piacon tevékenykedők többsége nem vonja kétségbe. Fejleszthető például a vagyonos ügyfeleknek kínált exkluzív szolgáltatások csúcsának is nevezett generációs vagyonstrukturálás. Ennek a szolgáltatásnak a keretében a személyi bankár a legapróbb befektetést (legyen az akár pénzügyi, reálgazdasági, ingatlan vagy műkincs) áttekinti és javaslatot tesz az optimális arány kialakítására. Az igazán hatékony, az ügyfél minden igényét fi gyelembe vevő vagyonkezelés csak ezzel a módszerrel képzelhető el, ám természetesen ahhoz, hogy valaki ilyen mélységben tájékoztassa tanácsadóját, szinte végtelen bizalomra van szükség. A valódi probléma mégsem ez Magyarországon. Ahogy néhány privátbanki szakember fogalmaz: ha nálunk is lesznek akkora vagyonok, amelyek kezelése akár egy bankot is el tud tartani, akkor maga a szolgáltatás is jobban megkapaszkodik a piacon. Az sem elhanyagolható szempont, hogy a vagyonstrukturálást inkább az örökösök, semmint a vagyon létrehozói igényelhetik. A jelentős vagyont felhalmozó családoknál egyébként nem véletlenül számíthat kulcskérdésnek az öröklés. A nemzetközi piacon terjed az a gyakorlat, hogy az örökösödési adót magánalapítványok létrehozásával próbálják kikerülni, így az utódok ugyan nem juthatnak közvetlenül hozzá a pénzükhöz, de a vagyon már védett például a hitelezőktől, gyarapodását pedig nem terheli adó. Mindez persze nem ingyenes, de az összteher nem egy országban jóval alacsonyabb az örökösödési illetéknél. Ha fejlettségi szintünk miatt (és szakemberek szerint azért is, mert több szofi sztikált szolgáltatási fajtát olcsóbban lehet külföldön, illetve külföldről nyújtani) akadnak is fehér foltok, az elmúlt években igen látványos fejlődés ment végbe. Az MKB Bank ügyfelei közül, aki erre vágyik, részesülhet svájci vagyonkezelésben is. Az elérhető különleges befektetési termékek között találhatunk strukturált kötvényeket, opciós betéteket, de számos külföldi alap jegyeit is. A választható befektetési alapok száma a bank tájékoztatása szerint közelít az ezerhez. Az otp privátbanki üzletága emelt szintű adó- és jogi, offshore, illetve műtárgy- és ingatlanpiaci tanácsadást nyújt. Persze ezt itt is csakúgy, mint más hazai szolgáltatóknál külső partnerek bevonásával teszik. Az alapok terén pedig a legnagyobb magyar banknál is meglehetősen bőséges, ezres nagyságrendű a nemzetközi merítésű válaszferálták. A megkérdezett pb-szolgáltatók úgy látták, eltűnt a kockázatéhség, a magas kamatok miatt a bankbetétek újra előtérbe kerültek, s az akciós betétek mellett legfeljebb a megfelelő védettségű, garantált termékeket keresik az ügyfelek. A szolgáltatások mindenesetre az utóbbi időben érezhetően a hagyományos privátbanki vagyonkezelés felé mozdulnak el, bár ahhoz, hogy a diszkrecionális vagyonkezelés (amikor a befektetési döntéseket nem az ügyfél, hanem a tanácsadó hozzá) felvirágozzék, s elterjedjenek a sikerdíjas konstrukciók, a mainál stabilabb piaci környezet szükséges. Magyarországi privátbanki szolgáltatók összefoglaló adattáblája ( ) (A évben szerepeltetett adatok adatfelvétele december március időszakban zajlott, az összefoglaló adattábla a év eleji állapotokat tükrözi.) privátbanki szolgáltatást ügyfélszám pb vagyon átlagos pb vagyon kínáló bankok és (fő) (Milliárd huf) (Millió huf) befektetési szolgáltatók ERSTE BEFEKTETéSI zrt. PB OTP KIEMElT PRIVATE BANKINg OTP BANK PB RAIFFEISEN BANK PRIVATE BANKINg RAIFFEISEN BANK PRéMIUM BANKINg CIB PRIVATE BANKINg CIB BANK PRéMIUM BANKINg CITIBANK CITIgOlD UNICREDIT BANK PB BNP PARIBAS PB *** MKB BANK PB K&H BANK PB BUDAPEST BANK PB TAKARéKBANK PB CONCORDE értékpapír EQUIlOR BEFEKTETéSI COMMERzBANK -* 150 -* 3 -* 20 SPB SOCIéTé générale, zürich ** BANK gutmann ** SAl. OPPENHEIM ** -* 100 -* 15 -* 150 DRESDNER ** UBS ** összesen * Adott évben nem volt adminisztratíve elkülöníthető privátbanki szolgáltatás. ** magyar ügyfélreferenssel rendelkező külföldi privát bankok magyar ügyfélkörre vonatkozó adatai *** A bnp Paribas 2007-ben és 2008-ban az ügyfelek mennyiségét kiszolgált családok formájában defi niálja Forrás: blochamps Private banking Adatbázis 11

7 VÁlsÁglECkÉk kezdőknek és HAlADÓKNAK... Meglehet, sokan Még korainak tartják, Mégis Már Most, a válság végéhez közeledve (?) érdemes górcső alá venni azt, hogy MikéNt változottváltozik Meg a privátbanki ügyfelek Magatartása, MikéNt MódosulNak igényeik a következő években. Nem vitás, hogy az alapértékek nem változnak. A szolgáltatókkal szemben támasztott követelmények ugyanis továbbra is a magas fokú szakmai ismereteken, a nívós ügyfélkiszolgáláson és a befektetési termékek alapos ismeretén alapulnak. A globális válság következményei és tanulságai ugyanakkor felerősítik az ügyfelek felelősségét is egyértelművé vált ugyanis, hogy a befektetők sem hagyatkozhatnak becsukott szemmel a szolgáltatókra, s ha nem mozdulnak rá a túlságosan csábító és irreális hozamokat kínáló ajánlatokra, akkor nem veszélyeztetik befektetéseiket sem. Pénzügyi szolgáltatói oldalról a jelenlegi hónapok (évek?) kétségtelenül legjobb befektetése (a közelmúlt hiánycikke!) az ügyfelekkel együtt gondolkodás, az ügyfél felelősségének átvállalása és a mielőbbi befektetésre ösztönzés helyett az ügyfelek türelemre intése lesz. Természetesen nem állítható, hogy ez a gondoskodás nem jár együtt majd néhány elszalasztott, rendkívüli profi ttal kecsegtető üzlet miatt érzett csalódottsággal, de bizonyosan hozzájárul majd valami olyasmihez, amit az utóbbi évek rohanó értékesítési és befektetési hajszájában mind a befektetők és ügyfelek, mind a szolgáltatók munkatársai mintha sok esetben fi gyelmen kívül hagytak volna. Ez pedig a felek közös felelőssége a pénzügyek iránt. A válság tengernyi jogos kérdést vetett fel a magyar banki szektorban is. Milyen elvárásokat támasztottak, támasztanak a hazai ügyfelek egy privátbanki szolgáltatóval szemben a globális válságban, egyértelműek és jogosak-e ezek az elvárások? Hol lehet az indokolt határ és miért? Hogyan alakul át a hazai private banking piac a válság eredményeként és miért? és persze az sem mindegy, hogy a változásokra miként reagálnak az ügyfelek a felelősség ugyanis nem csupán a bankoké és ügyintézőké, hanem részben az övék is! néhány, máris megszívlelendő következtetés: Elsősorban maguknak az ügyfeleknek kell megtanulniuk a leckét: tájékozódni kell, alaposan mérlegelni, majd a kockázatviselési hajlandóságnak megfelelően befektetni vagy hitelt felvenni. nem lehet elégszer hangsúlyozni, hogy a közös felelősség természetesen nem azonos az egyenlő arányú felelősséggel, hiszen e szemszögből jóval komolyabb a saját termékeinek ismeretével felvértezett pénzügyi szolgáltatók elvárható szakmai kötelezettsége, mint a befektetéseiben gyakran mégoly felületes alapossággal döntő, ám bankjában jóhiszeműen megbízó ügyfeleké. nem várható, hogy a 2008-ban befektetéseiken vagy akár nyugdíjpénztári megtakarításaikon veszteséget elszenvedő befektetők a sokkszerű tapasztalatok hatására azonnal pénzügyi műveltségük professzionális szintre emeléséhez fognának. Az azonban igen, hogy nagyobb éberséggel hozzák majd meg pénzügyi döntéseiket. Remény nyílik arra, hogy az értékesítési kvótaszemlélet helyét a pénzügyi szolgáltatók megroggyant ügyfélkapcsolataiban fokozatosan átveszi a klienssel (és a kliensért is) együtt gondolkodó pénzügyi tervezés, jó alapul szolgálva egy hagyománytisztelőbb ügyfélkezelési szemlélet meghonosodásához. A válság már most érzékelhetően és remélhetőleg tartósan megváltoztatta az ügyfelek befektetési magatartását. Az ügyfelek a bonyolult termékeket mellőzve az egyszerű, alacsony hozamú befektetéseket, elsősorban a betéteket választják és a vagyon dinamikus növelése helyett inkább annak megőrzésére koncentrálnak. A válság sokkal elővigyázatosabb magatartást alakított ki az ügyfeleknél, amely ha az eddiginél figyelmesebb, professzionálisabb privátbanki tanácsadói munkával párosul, akkor szinte bizonyos, hogy a magyar privátbanki szolgáltatások egy osztállyal feljebb léphetnek. karagich istván szakonyi péter JöVőlÁTÓbAn: MI VáRHATÓ 2010-BEN? párhuzamosan folytatódhat a pánik idején külföldre utalt állományok hazatranszferálása, és ha a korábbinál kisebb tempóban is a vagyonosodási folyamat. Az ügyfélszám alakulásánál hosszabb távon is felemás helyzettel számol Kállay András, az Erste bank pb-igazgatója. mint kifejtette: folytatódik az ügyfélszegmentáció, ami csökkenti az ágazatban levő ügyfelek számát. Hangsúlyosabbá válik ugyanakkor az aktív ügyfélszerzés. E két hatáskövetkezménye egy szolid növekedési ütemet jelenthet. Véleménye szerint azonban a különböző bankok pb-szolgáltatásai között egyre markánsabbá válnak majd a különbségek a megcélzott ügyfélkör igényeitől függően. A különbség pedig a limit nagyságában, a kínált szolgáltatások összetettségében és az egyedi ügyféligények kielégítésében válhat egyre markánsabbá. A növekedés kulcsa mozol szerint jövőre a hatékony keresztértékesítés lehet. A szakember úgy látja, hogy mind a lakossági, mind a vállalati ola NeMzetközi várakozások szerint továbbra is folytatódik az eszközáramlás a privátbanki (pb) szektoron belül. ez különösen így lesz, ha a prognózisoknak MegfelelőeN 2010 közepére helyreáll a NorMál privátbanki üzletmenet. az üzletág NövekedéséNek forrásairól és lehetőségeiről, a következő évi, valamint az azt követő várakozásaikról kérdeztük a pb-vezetőket. Az UniCredit bank mondta el mozol Péter főosztályvezető a privátbanki piac körülbelül 10 százalékos éves növekedésével számol 2010-re. Az OTP-nél Sándor Tamás hasonló nagyságrendűre becsli a vagyonok emelkedését. A kilátásokkal kapcsolatban a CIB-nél Vargáné Konyáry Hedda minden nyilatkozóhoz hasonlóan a válság jövőbeni lefolyásának és a reálgazdasági folyamatok alakulásának ma még nehezen prognosztozálható hatását emelte ki. A közeljövőben azonban szerinte mindenképpen megtorpanó dinamikával kell számolni. brezina szabolcs, a Takarékbank Pénz- és Tőkepiaci Üzletágának igazgatója fontos fejleménynek tartja, hogy 2009-ben nem tapasztalták a pbállomány csökkenését, sőt a Takarékbank esetében ez még növekedett is. A következő évben is ennek a tendenciának a folytatódására számít. Úgy véli viszont, hogy az üzletágban igazán dinamikus bővülés csak 2011-ben következhet be. A gutmann Magyarország szakembere, Jakits Baki zoltán ugyanerre az időpontra legfeljebb a viszszarendeződést teszi. szerinte a hazai piacon a HNWIs (High net worth individuals akiknél a befektethető vagyon meghaladja az egymillió eurót) szegmens vállalkozásai 2010-ben még mindig nehéz helyzettel szembesülnek majd, s ebből a szektorból vélhetően friss vagyonelemek nem igazán várhatóak. Jakits meglátása szerint inkább a piac újrafelosztása folyhat majd az offshore/onshore tekintetben (valaki a már meglévő vagyontömeget hazahozza vagy külföldre transzferálja), de a piaci szereplők között is. Az MKB várakozásai szerint a reálgazdaság és az ingatlanszektor 2010 második felére újra elindul, ami cégadásvételeket, projektadásvételeket eredményez. Ennek köszönhetően a private banking által kezelhető friss tőke kerül a rendszerbe, ami a kezelt vagyon jelentős növekedéséhez vezet. Az osztalékkivétel ami szintén fontos forrás talán 2011-re lehet újra időszerű. sándor Tamás úgy gondolja, hogy a piaci megnyugvással 12 13

8 dalon még jelentős privátbanki lehetőségek kínálkoznak. Az UniCreditnél azt tartják fontosnak, hogy azokat az ügyefeleket is elérjék szolgáltatásaikkal, akik bár megtakarítási állományuk szerint kvalifi kálják magukat, de jelenleg nem veszik igénybe a private banking kiszolgálást. Az ügyfélkiszolgálás színvonala pedig elsősorban a még jobb szegmentálással javítható. Kállay a jelenlegi helyzetben a pb-vagyon növekedésének fő forrását a retail üzletágban, a meglévő limitet elérő banki ügyfelek pbkiszolgálásba áthozatalában érzi. Azt gondolja, hogy a gazdasági helyzet javulásával, a gazdasági növekedés beindulásával ismét megjelenhetnek a vállalatértékesítések, amelyek szignifikáns módon növelhetik a pb-üzletágban kezelt vagyon méretét. Ezt egészíthetik ki a reáljövedelmek növekedése következtében megjelenő új megtakarítások is. Fontos összetevő lehet még a közeljövő növekedésében a javuló országkockázati megítélés hatására a külföldi bankszámlákon tárolt megtakarítások hazatérése is. A szakember hangsúlyozta, hogy kiemelt érdeklődéssel figyelik a hosszú távú megtakarításokat népszerűsítő törvényi változásokat, amiben szintén nagy fantáziát látnak. Jakits viszont azt gondolja, hogy a piacon jelentős mértékű új vagyontömegek rövid távon nem jelennek meg, a növekedés hosszabb távon is lelassul. Sok területen fejtette ki olyan, nem keletkeznek olyan szabad pénzek, amelyek banki lehetőséget keresnek, hanem a vállalatokba, magánvállalkozásokba kell a potenciális ügyfeleknek pénzeszközeiket átcsoportosítaniuk. Az adóamnesztiák, az offshore cégek elleni erősödő fellépés és esetleges törvényi változások (például az adókímélő családi magánalapítványok meghonosítása) a vagyonok hazahozatalához járulhatnak hozzá, míg az adóemelések és a makrohelyzettel kapcsolatos bizonytalanság a vagyonokat kifelé csatornázza majd. A kínált, illetve keresett termékek és az ezzel kapcsolatban követendő stratégia terén már sokkal nagyobb a szakemberek között az egyetértés. Vargáné Konyáry Hedda szerint a pb-szolgáltatók önkritikus hozzáállása és fejlesztései döntő jelentőségűek lehetnek. szerinte a kiszolgálás minőségét befolyásoló mutatókban kell javulni ide tartozik például az egy bankárra jutó ügyfélszám csökkentése. A szakember úgy véli, a modellportfóliók továbbra is fennmaradó, fontos szerepe mellett a jövőben várhatóan megnő az egyénre szabott, több direkt eszközt is tartalmazó portfóliók jelentősége. sándor Tamás alapvetőnek tartja, 14 a szolgáltatók továbbfejlesztik értékajánlatukat, Nagy hangsúlyt helyeznek tanácsadóik képzésére is hogy a jövőben a befektetési folyamat jóval rugalmasabban adekválja a piaci változásokat, vagyis: a portfóliókezelés jóval több taktikai elemet tartalmazzon. Ezt a diszkrecionális vagyonkezelés penetrációjának növelésével és a befektetési tanácsadás finomhangolásával érik majd el. Emellett tovább fejlesztik értékajánlatukat, és nagy hangsúlyt helyeznek tanácsadók képzésére is. A Takarékbank pb-üzletága nyomatékosította brezina jövőre sem kíván eltérni a klaszszikus privátbanki értékektől, azaz a hosszú távú vagyonmegőrzés és az óvatos gyarapítás elvétől. Ügyfeleiknek továbbra is alapvetően tőkevédett, illetve limitált veszteséget magában hordozó termékeket kínálnak (strukturált kötvény, opció), s a kockázatkedvelőbb ügyfeleknek alacsony bétájú részvény-, illetve vegyes alapokat ajánlanak. Brezina elképzelhetőnek tartja, hogy 2010-től kezdődően az ügyfelek az infl áció elleni védekezésre fognak elsősorban fi gyelni. Ennek megfelelően az ilyen jellegű termékek fejlesztése és kidolgozása kerülhet a középpontba. A gutmann befektetési stratégiája is konzervatív kötvényhangsúlyos marad, amelyben megjelenhetnek az infl ációhoz kötött kötvények. Az Erste is elsősorban a magas színvonalú klasszikus pb-kiszolgálásra helyezi a hangsúlyt. Ennek érdekében tudtuk meg Kállay Andrástól az Erste group Quality standard szerinti működést vezetik be. A szakember úgy véli, a magas színvonalú aktív tanácsadás a jövőben elengedhetetlen feltétele lesz a pb sikerének. Ez pedig nem képzelhető el kiemelkedő it nélkül, amely képes az aktív ügyfélkezelésen túl kockázatkezelésre és magas szintű riportolásra. A kiszolgálás minősége állítják az MKB-nál nagyban függ a tanácsadók felkészültségétől és hozzáállásától. Az mkb pbüzletága erőfeszítéseinek középpontjában mivel a tanácsadói kört maximálisan elkötelezettnek és képzettnek tartják még nyugat-európai összehasonlításban is szintén a rendszertámogatás fejlesztése áll, hogy ügyfeleik befektetési döntéseit it-programok is segítsék. Távolabbi prognózisra a nyilatkozók többsége nem vállalkozott. Kivételt jelent az OTP szakembere, aki elmondta: a következő öt évben a HNW szegmensben 10 százalék feletti, az affl uensben pedig 9 százalék alatti lehet az éves átlagos növekedés. Sándor biztos abban, hogy a válság után bár az eddigieknél lassabb tempóban folytatódik majd a felzárkózás a kontinentális Európa átlagához a koncentráció, a szegmenshatárok, de az ügyfélviselkedés tekintetében is. Szigorít a felügyelet Jó NéháNy per folyik NéháNy privátbank/ privátbanki szolgáltató ellen. az ügyfelek úgy érzik, hogy Megtévesztették őket, Mert Jó MiNőségŰ befektetésnek becsomagolva bóvlit sóztak rájuk a bankok és ennek következtében Megtakarításaik elúsztak. Mi tehet a felügyelet az ilyen és ehhez hasonló esetek elkerülésére? ezt kérdeztük farkas ádámtól, a pénzügyi szervezetek állami felügyelete elnökétől: A felügyelet e téma kapcsán eljárást folytatott le a K&H Bank zrt.-nél. Azt vizsgáltuk meg, hogy a bank az értékpapírok esetében a szerződéskötést megelőzően, s a befektetések időtartama alatt megfelelően eleget tett-e tájékoztatási kötelezettségeinek. A vizsgálat eredményeként a felügyelet maximális, 10 millió forintos bírságot rótt ki a hitelintézetre. Célvizsgálatot indítottak a Citibank Europe plc. Magyarországi Fióktelepe lehman Brothers Treasury Co BV által kibocsátott kötvények értékesítési tevékenységével összefüggésben is. A kötvények értéke a garanciavállaló amerikai lehman Brothers befektetési bank, illetve a kibocsátóként megjelenő holland lehman-leányvállalat csődje miatt gyakorlatilag lenullázódott, másodpiaci forgalma megszűnt. A felügyelet az ellenőrzés során azt vizsgálja, hogy a bank által a befektetők részére nyújtott tájékoztatás megfelelő volt-e az értékesítés előtt, illetve a futamidő alatt, valamint azt, hogy megfelelő módon felhívta-e a bank a figyelmet a befektetés kockázataira. A felügyelet emellett még egyéb bankoknál is vizsgálatot folytat FX linked swap ügyletek kapcsán. Az esetek többségében e papírokat privátbanki ügyfeleknek értékesítették. Az ügyfél-tájékoztatásra, a kockázatokkal kapcsolatos figyelemfelhívásokra vonatkozóan a felügyelet itthon is az európai sztenderdnek megfelelő jogszabályi előírásokat kéri számon. mivel a közelmúltban törvényi lehetőség nyílt arra, hogy a felügyelet a fogyasztóvédelmi hatósági eljárást alkalmazhassa, a felügyelet szankcionálási rendszere jelentősen kibővült (kirívó esetben akár 2 milliárd forintos bírság is kiszabható). a közelmúltban megnőtt a külföldi főleg svájci székhelyű privát bankok érdeklődése a magyar ügyfelek iránt. szükségesnek tartanak külön szabályozást a berepülő ügynökök megfékezésére? Az itthon működő felügyelt intézmények engedélyezésére vonatkozó jogszabályok, illetve az Európai Unióban engedélyezett szolgáltatók esetében a regisztrációs eljárások határozzák meg a felügyelési kereteket valamennyi piaci szereplő esetében. Az engedéllyel, regisztrációval nem rendelkező jogosulatlan szolgáltatókat a felügyelet kiszűri a piacról és megakadályozza működésüket. A pénzügyi piacokon jelen lévő közvetítők (beleértve az ügynököket is) működési tevékenységét illetően a jogalkotó jelenleg készít elő az eddiginél egyértelműbb általános működési kereteket biztosító jogszabálytervezetet. DIVATOS HOLMIKAT BÁRKI VEHET MAGÁNAK, STÍLUST AZONBAN NEM. Giorgo Armani

9 Az igazi értéket felismerni sokkal nehezebb, mint megszerezni. PRIVATE BANKING