TRANSFER SELLING AND MARKETING INNOVATION TRAINING WP9 REPORT ON ORGANISATION OF WORKSHOPS, CONFERENCES, EVENTS, ARTICLES (D9-2) TRANSMIT / WP9 D9-2

Átírás

1 TRANSFER SELLING AND MARKETING INNOVATION TRAINING WP9 REPORT ON ORGANISATION OF WORKSHOPS, CONFERENCES, EVENTS, ARTICLES (D9-2)

2 GEM Article

3

4 Dissemination in Grenoble Innovation Fair

5

6

7

8

9 CEU - CHIC Article SMEs, consultative selling and e-learning

10 Online article on the Leonardo II program. IT-Business, February Tegnap, ma, holnap Ha lemegyek otthon a garázsba és beletúrok a régi polcokon sorakozó dobozokba, több olyan technikai eszközt találok, amelyeket gyakorlatilag alig használtam: kicsit játszottam velük, nyomogattam rajtuk a gombokat, figyeltem, mi történik (felhasználó kézikönyvet ugyebár elvbol nem olvasunk), de mire igazából elkezdtek volna hasznot hajtani, már ki is mentek a divatból, a technikai fejlodés gyorsabb volt az én tanulási sebességemnél. Való igaz, a technológiában rövid ido alatt rengeteg dolog történhet, ha valamivel elkészül az ember, kis ido múlva már azon gondolkodhat, hogyan kellene az egészet egy új platformra áttenni, mi az, ami eloször nem volt lehetséges, de ma már az, annyira, hogy a használata elemi követelménnyé vált. Rendszeresen találkozom ezzel a jelenséggel saját szakmámban, az oktatásban is ban, tehát nagyjából öt évvel ezelott egy tanár kollegám szólt, hogy megnyertünk egy EU-s Leonardo-pályázatot, bele kellene kezdeni a projektbe, de o nyugdíjba megy, csináljam tehát én. Számítógépes felnottoktatási (újmagyarul: e-learning) feladatról volt szó, közös fejlesztésrol francia, angol és görög partnerekkel.

11 A témát és a célközönséget mi választhattuk meg. Némi vitatkozás után úgy döntöttünk, hogy olyan jövendobeli tanulókat keresünk, akik nagyon elfoglaltak, ritkán tartózkodnak az irodájukban, a munkájukhoz pedig sokféle új dolgot kell megtanulniuk. Elhatároztuk, hogy olyan kereskedoknek dolgozunk ki e-learninges tananyagot, akik bonyolult és drága technikai eszközök (pl. számítógépes rendszerek, orvosi diagnosztikai berendezések) eladásával foglalkoznak. Mivel jól kell ismerniük magát a terméket, végzettségüket tekintve többnyire mérnökök, a kiszolgálási folyamat összetettsége miatt viszont érteniük kell (hogy csak a fontosabbakat említsük) az igények felméréséhez, a költségkalkulációk elkészítéséhez, a különbözo pénzügyi konstrukciókhoz, a projektvezetéshez és persze magához az eladáshoz is. Az értékesítési folyamatot lépésekre, majd tevékenységekre bontottuk, ezekhez divatos szóval kompetenciákat rendeltünk, amelyekhez oktatási modulokat illesztettünk. A számítógépes anyagok elkészítéséhez egy, diasorok és filmek kombinálására alkalmas szoftvert használtunk, majd a kész modulokat szépen feltettük egy sokfelé használt, nyitott forráskódú oktatási keretrendszerre. Ha valaki beiratkozott, átesett egy félig automatizált igényfelmérési eljáráson, a visszajelzés alapján eldönthette, hogy milyen modulokat vesz fel, megnyithatta a kiválasztott tananyagokat majd tesztelhette a tudását. A munkát befejeztük, a rendszert élesítettük, majd azon kezdtünk gondolkodni, hogyan tovább. A lehetoségeket átnézve beadtunk egy újabb Leonardo-pályázatot, ami a kidolgozott rendszer új partnerekkel történo kipróbálását célozta. Megnyertük, jó partnereket is találtunk, újabb kurzusok indultak az érintett országokban. Most, az újabb próbákat figyelve azon gondolkodom, mit lehetne, mit kellene másképp csinálni. Az eredeti koncepció ma is jónak látszik, a technikai fejlodés azonban kitágította a világot. Hogy mást nem mondjak, öt évvel ezelott a YouTube és a Wikipedia még legfeljebb a gyermekéveit taposta. Az eredeti modulokhoz saját magunk készítettünk filmeket, a háttérolvasmányul szolgáló könyvfejezetek és cikkek szerzoi jogainak kezelése pedig rengeteg fejfájást okozott. Azt hiszem, ma semmiféle problémát nem okozna az adott témakörökhöz jól illeszkedo, nagy neveket felvonultató, ingyen, tetszés szerint használható videóanyagok összegyujtése a világhálóról. Néhány amerikai és európai egyetem videótára például elképesztoen gazdag, a kormányaiktól pedig rengeteg pénzt kaptak tananyagaik közkinccsé tételéhez. Esettanulmányokat is könnyen össze lehetne állítani YouTube-os anyagokból, az olvasmányok körét pedig nagyrészt le lehetne fedni jól megválasztott Wikipedia-szócikkekkel (jó, tudom, nem mindig tökéletesek), de a könyvtári archívumok digitalizálása és megnyitása is rengeteget haladt elore. Röviden: kevesebbet kellene alkotni, és többet válogatni, rendszerezni, logikai és oktatásmódszertani szempontból rendezni. A mi eddigi PC-s technikánk is elavult: ma az egész rendszer táblagépre és/vagy okostelefonra kellene optimalizálni: ha lúd, legyen kövér. A harvardos Clayton Christensen professzor egyik könyvében azt olvastam, az e-learning igazi korszaka valamikor 2015 után fog beköszönteni. Igaza lehet. Bogel György CEU Business School

12 SMEs, Consultative Selling and e-learning at CEU Business School Dissemination and extension, TRANSMIT The original Leonardo goals (2004 and 2009) To create a blended learning solution with e-learning modules available on a platform and classroom sessions for skill development for salespeople doing consultative selling at SMEs providing complex products, systems and services. To test this solution with SME partners, transfer it to new training partners (Leonardo Transmit), maintain, enhance and leverage the platform and the modules

13 Leonardo achievements learning units available E-learning platform installed Test programs with SMEs in four countries New partners for further development in five countries Transfer program with new training partners TRANSMIT Development and dissemination activities at CEU BS Design and development of the EUBBSI e-learning platform Development of Learning Units Testing the system with a high-tech partner company Corrections and further development of LUs Developing new content for LUs Open course on consultative selling with CHIC Sharing Leonardo lessons Launching new Entrepreneurship courses for FTMBA and EMBA students Launching a new Sales Academy Launching the Venture Accelerator program series for startups More MBA Entrepreneurship courses New MBA elective on sales More Venture Accelerator programs Moodle e-learning platform for all MBA courses + ipads New general strategy announced for partners: innovation + entrepreneurship + incubation

14 Participants list TRANSMIT Open course on consultative selling with CHIC / Nov 2010 Name and Position Company David Erdész david.erdesz@mail.com Area Sales Manager John Crane Hungary Kft Zsolt Fehér Zfeher@jci.cc Klara Katalin stumpf@valdeal.com Balázs Kónya konya_balazs@yahoo.com Karoly Kovacs kovacs.karoly@hotmail.com Alexander Okeke oalex@t-online.hu Senior Director Project Manager IT Consultant Project Manager Sales Manager Sales and Marketing Manager Director, Consultant, Trainer JCI Junior Chamber International Inc. ValDeal Innovations Ltd Würth Phoenix Kft. K&K Informatikai és Tanácsadó Kft. SALEX Consulting Farkas Péter Area Sales Manager John Crane Hungary Kft Ferenc Szücs Area Sales Manager John Crane Hungary Kft Máté Várkonyi mate.varkonyi@gratyrd.com Szilárd Tamás Vezér szilard.vezer@kompozitor.hu Business Development and Marketing Manager Development Engineer Gravity R&D Kft. Kompozitor Ltd TRANSMIT Online article on the Leonardo program Click!

15 Blogging on Leonardo and Transmit Click! TRANSMIT Goals of the new MBA courses on Entrepreneurship To equip students with analytical tools and a framework by which they will be able to evaluate, launch, finance and manage new high-growth companies successfully Special attention will be given to the creation of companies with a strong high-tech focus To provide hands-on experience in developing business plans and selling and marketing their ideas to external audiences To see and feel how entrepreneurship works in practice and what makes it ticking To meet real entrepreneurs and get information and inspiration directly from these practitioners

16 New high-tech SME partners The Allegro Group / Vatera Comforce Gravity Intellio Kancellár Hungary Network TRANSMIT New Sales Academy open programs innovation? awareness? interest? desire? action? revenue? profit SALES ACADEMY x 1 days Tired of cost reduction, restructuring and downsizing? Is permanent market retreat demoralizing your organization? Is your money burning fast? Let s focus on sales again! But customers have changed dramatically in terms of how they purchase and what they expect. Markets have changed and will not return to normal. Sales people have to cope with higher market complexity, more demanding customers, frequent brand disruption, faster lifecycles, more customer connectivity and smaller room for differentiation. Many CEOs feel that old sales models don t work any more. New concepts, new approaches, new skills are needed. But how to build the new sales organization? How to acquire new skills? How to make everybody salesaware? How to make people understand that supporting sales is everybody s job? How to manage sales? Companies large and small all struggle with these problems. We designed our Sales Academy to help you to solve them. This program is not only for sales people but for everybody whose work is close to sales. It consists of three one-day, sharply focused modules which can be taken separately, but its real value is in its complexity. You can take one, but taking all of them is of higher value: critical mass is needed to fire up your sales.

17 Venture Accelerator programs for young entrepreneurs Click! TRANSMIT Venture Accelerator participants in action

18 Online report about the Accelerator Program Click! TRANSMIT Online article about the Accelerator Program Click!

19 New e-learning strategy: adopting Moodle and ipads Click! TRANSMIT Online article about e-learning plans Click!

20 Partner meeting 2011: key elements of the new strategy MBA Entrepreneurship Concentration Entrepreneurship Entrepreneurial finance Social entrepreneurship Innovation Consultative selling Action Learning Open and tailored programs for entrepreneurs and SMEs Blended learning solutions Business Incubator Incubation war room Internships Learning by doing Case writing Venture portfolio. TRANSMIT Building an ecosystem of partners CEU Business School Industry parks Innovation hubs Business angels and venture funds Investors Top high-tech corporations International partners in Europe, America and Asia Other CEU departments Entrepreneurs Startups, SMEs

21 Developing and offering new services for SMEs Expansion Maturity Growth Idea Business plan Launch Survival Idea generation Idea screening. Data Analysis Strategy Business plan. Seed investment Angel investors Sales Marketing. Second round investment Professional systems Management development. Growth strategy Managing growth Going abroad Diversification Partner network Efficiency Brand building IPO Exit.. TRANSMIT Participation numbers Program Details Number of participants Open training on consultative selling with Chic 1 training in Fall New MBA courses on Entrepreneurship 2 courses in courses in New Sales Academy 1 training in Spring Venture Accelerator programs 2 programs in program in Spring 2011 Recruitment for a new program Partner meeting 29 June

22 EXEMPLAS

23

24