NLP JOSEPH O CONNOR - JOHN SEYMOUR. Segítség egymás és önmagunk megértéséhez Pszichológiai gyakorlatok

Átírás

1 JOSEPH O CONNOR - JOHN SEYMOUR NLP Segítség egymás és önmagunk megértéséhez Pszichológiai gyakorlatok Róbert B. Dilts előszavával és John Grinder bevezetőjével Budapest, 2010

2 Minden gyakorlati idealistának és a kíváncsiság szellemének. A mű eredeti címe: Introducing NLP Joseph O Connor and John Seymour, 1990 Bioenergetic Kft., 1996 Átdolgozott utánnyomás, 2007 Változatlan utánnyomás, 2010 Fordította: Dr. Kazsoki János Kazsoki Marianna Kazsoki Gábor A fordítást az eredetivel egybevetette: Pál Marianne Egyeseknek, mint a kreatív zeneszerzőknek, több tehetségük van az élethez, mint másoknak. Hatással vannak a környezetükben élőkre, de a folyamat itt el is akad, mert amit tesznek, nem írható le technikai kifejezésekkel, annak legnagyobb része nem lévén tudatos. Valamikor a távoli jövőben, amikor kultúránkat már tökéletesebben felderítettük, lesz majd egy megtanulható, különböző emberekre, különböző munkakörökre és kapcsolatokra, időre, helyre, munkára és játékokra vonatkozó leírás, mintegy zenei partitúra. Ma is látunk sikeres és boldog embereket, akik önmaguk számára kielégítő és produktív tevékenységet végeznek. Milyen észbeli, alkati jellemzők, mely eltérések és minták különböztetik meg életüket a kevésbé szerencsésektől? Olyan eszközökre van szükségük, mellyel az élet élvezetesebbé tehető, véletlenszerűsége csökkenthető. Edward T. Hall A néma nyelv Felelős szerkesztő: Mezei Katalin A borítót tervezte: Kabafi Adrienne Szaklektor: Dr. Biró Gyula, NLP-tréner Schneider Gábor, NLP-tréner Kiadja a Bioenergetic Kft. Felelős kiadó: Schneider Gábor Nyomdai munka: Séd Nyomda Kft., Szekszárd Felelős vezető: Katona Szilvia ISBN

3 TARTALOM 2. FEJEZET Azzal foglalkozik, hogyan használjuk érzékszerveinket belső gondolkodásra; hogyan függ össze a nyelv és a gondolkodás, és hogyan tudhatjuk meg, mi módon gondolkodnak mások. Az észlelés kapui Róbert B. Dilts előszava John Grinder bevezetője Bevezetés Bevezetés a második kiadáshoz FEJEZET Meghatározza a kontextust és bemutatja az NLP alapelveit: hogyan jutunk el jelenlegi valóságunkból oda, ahová érkezni akarunk; célok; kommunikáció; hogyan létesítsünk összhangot, és hogyan fejlesszük ki saját módszerünket a világ megértéséhez. 4 Mi a Neuro-Lingvisztikus Programozás? Santa Cruz, Santa Cruz, Térképek és szűrők...20 Tanulás, felejtés és újratanulás...22 A tanulás négy szakasza:...24 A háromperces szeminárium...25 Eredmények...26 Jelen állapot és kívánt állapot Kommunikáció...33 A kommunikáció értelme a kapott válasz Összhang (Rapport)...36 Igazodás és vezetés (Pacingés Leading) Reprezentációs rendszerek Előnyben részesített reprezentációs rendszerek A nyelv és a reprezentációs rendszerek Érzékletes szavak...48 A vezető rendszer...50 Szinesztézia, átfedés és fordítás...51 A szemmozgás jelzései Egyéb jelzések Szubmodalitások FEJEZET Tudatállapotunkkal foglalkozik; hogyan idézhetjük fel és használhatjuk akaratlagosan ezeket az ingereket vagy rögzítéseket erőforrásokkal teli tudatállapotunkhoz való hozzáférésre. Fiziológiai állapotok és érzelmi szabadság...67 Állapot kiváltása...69 Kalibrálás...70 Rögzítések (Anchors) Erőforrások rögzítése Rögzítések láncolása Rögzítések összeolvasztása A személyes élettörténet megváltoztatása Jövőbe lépés (Future Pacing) Új magatartás kialakításafnew Behaviour Generátor)

4 4. FEJEZET Arról szól, hogyan gondolkozzunk rendszerekben, az egyszerű ok-okozati kapcsolat helyett. Tartalmazza Róbert Dilts néhány újabb munkáját: hogyan illik össze a környezet, a magatartás, a képességek, a meggyőződések és az identitás. Hurkok és rendszerek Tanulási ciklusok...90 A kudarctól a visszacsatolásig A tanulás szintjei...93 A valóság leírásai Háromszoros leírás...95 Róbert Dilts egyesített NLP-tere Meggyőződés, hit FEJEZET Azt tárgyalja, hogyan korlátozza a nyelv a tapasztalást, és hogyan léphetünk túl ezeken a korlátokon. A Méta modell-minták használata az útja a kulcskérdések felvetésének, annak tisztázására, mi az, amit mások mondanak. Szavak és jelentések Hangos gondolkodás Értelmet adni a szavaknak - a méta modell Mindent kimondani - a mély szerkezet Határozatlan főnevek Határozatlan igék Összehasonlítások Vélemények, ítéletek Nominalizáció A lehetőséget kifejező modális operátorok (módbeli formánsok) A szükségességet kifejező modalis operátorok Univerzális mennyiségjelzők Összetett egyenértékűség Előfeltevések Ok-okozat Gondolatolvasás FEJEZET Hogyan használjuk a nyelvet olyan művészi homállyal, hogy az összhangban legyen mások tapasztalatával, lehetővé téve számunkra a tudattalan erőforrásaikhoz való hozzáférést - ez a világhírű hipnoterapeutáról, Milton Ericksonról elnevezett Milton-modell. Metaforák; a tapasztalat jelentésének megváltoztatása, és az idő szubjektív érzékelése. Kifelé irányuló figyelem és befelé fordulás A Milton-modell Igazodás és vezetés (Pacing és Leading) A Jelentés keresése A tudatos értelem elterelése és hasznosítása A bal és a jobb agyfélteke Hozzáférés a tudattalanhoz és az erőforrásokhoz Metafora A herceg és a varázsló Átkeretezés és a jelentés átalakítása Összefüggésbeli keretváltás Tartalmi keretváltás Szándék és magatartás A hatlépéses keretváltás Idővonalak Időben és időn keresztül Az idő megjelenése a beszédben

5 7. FEJEZET További NLP-mintákat tár fel; a konfliktus, az illeszkedés, az értékek és a rugalmasság üzleti összefüggésben. Hogyan tehetjük hatékonyabbá az értekezleteket, és hogyan érhetünk el megegyezést nehéz helyzetekben. Konfliktus és kongruencia Kongruenciajelünk azonosítása Saját inkongruenciánk jelének azonosítása Értékek és kritériumok A kritériumok hierarchiája Kígyók és létrák - felfelé és lefelé haladás Metaprogramok Eladás Keretek Megbeszélések Alku FEJEZET Az NLP szerepét vizsgálja a terápiában és a személyes változásban; három klasszikus NLP-technika: a Huss! minta, a fóbiakezelés és a belső konfliktus feloldása. Pszichoterápia Elsőrendű változás A fóbia gyógyítása A Huss! minta Másodrendű változás Belső konfliktus FEJEZET Ez a fejezet gondolkodási stratégiánkról szól. Néhány gyakorlati példát ír le, köztük a híres NLP-helyesírási stratégiát, a zeneimemória-stratégiát és azt a kreativitási stratégiát, amelyhez Walt Disney szolgált modellként. Tanulás modellképzés útján Hogyan kezdődött az NLP-modellezés? Modellezés Meggyőződések Fiziológia Stratégiák Sikerrecept Zenei stratégia Emlékezési stratégia Helyesírási stratégia Stratégia a kreativitáshoz Vissza a modellezéshez NLP, modellezés és gyorsított tanulás Felhasználói útmutató EPILÓGUS Rövid töprengő elmélkedés arról, hogyan tükrözi az NLP kultúránk változását, és a gondolataink belső világában végbemenő változási folyamat hogyan tükrözi a külvilágban bekövetkező változás növekvő sebességét. HIVATKOZÁSI FEJEZET Gyakorlati információk és tanácsok NLP-könyvek és -tanfolyamok kiválasztásához. Az NLP-tréning kiválasztása A Szerzőkről

6 ELŐSZÓ BEVEZETŐ Mindig öröm látni, ahogy elkötelezett NLP-tanulók kibontakoztatják tehetségüket. A Joseph O Connor-John Seymour szerzőpáros kitűnő művében közérthető formában mutatja be az NLP alapelveit és eszközeit. A könyv élvezhető társalgási stílusban, ugyanakkor az igényesség jegyében íródott, megőrizve az ismertetett anyag gazdagságát. A szerzők eleget tettek Albert Einstein híres mondásának: Mindent le kell egyszerűsíteni, amennyire csak lehet, de nem jobban Ennél is fontosabb, hogy a könyv az NLP alapjai mellett az újabb fejlesztéseket is áttekinti. Gratulálok a szerzőknek, amiért segítenek előkészíteni a terepet az NLP számára! Róbert B. Dilts Santa Cruz, Kalifornia december Az értelmes emberek önmagukat alakítják a világhoz. Az esztelen emberek a világot alakítják önmagukhoz. Ezért függ minden haladás esztelen emberektől. George Bemard Shaw Az írott történelemben a legújabb csodaszert ajánló reklám, a diplomata és a hitvédő egyházatya megnyilvánulásainak keveréke. Hogyan is lehetne másként? Cregory Bateson (biológus, az NLP kidolgozói többek között az ő munkásságából merítettek - a szerk.) óv a technológia halálos háromszögétől, úgymint a természetes élőkörnyezetet (például az Amazonas-völgyi őserdő) mesterséges környezettel való helyettesítése (például New York utcái), valamint a tudattalan folyamatok egyensúlyát nélkülöző tudatos tervezés. Tóm Malloy A pirkadat függönye című kitűnő regényében helyesbíti Charles Darwin megállapítását: Darwin a legügyesebbek túléléséről beszélt, és Malloy szerint kisebb hibát követett volna el, ha azt mondja: az ügyes szerelők túlélése (Lefordíthatatlan szójáték: the survival of the fittest a legügyesebb túlélése, és a the survival ofthe fitter a szerelő túlélése - a fordító megjegyzése.) Ők ketten, O Connor és Seymour, arra vállalkoztak, hogy a hallatlan kalandból összefüggő történetet alkossanak. Egyszerre volt bizarr és csodálatos volt a dzsungel, melyen Richard és én vizsgálataink során áthatoltunk. Ez a két finom és jó szándékú ember egy tiszta, gondozott angol rózsakertbe nyújt Önöknek bepillantást. Mind a dzsungelnek, mind a rózsakertnek megvan a maga sajátos vonzereje. Amit most elolvasni készülnek, soha nem történt meg, de ésszerűnek tűnik - még számomra is. John Grinder december 10 11

7 BEVEZETÉS Ez a könyv a Neuro-Lingvisztikus Programozás, az NLP területén szolgál bevezetőként és útmutatóként. Az NLP a kiválóság művészete és tudománya. Annak vizsgálatából ered, hogy egyes emberek miként képesek csúcsteljesítményt nyújtani a különbözőbb területeken. Azokat a kommunikációs készségeket, melyekkel ezek az emberek rendelkeznek, bárki elsajátíthatja, s ezáltal a magánéletében és a hivatásában egyaránt növelheti hatékonyságát. A könyv e kiváló készségek elsajátításának azon modelljeit írja le, melyeket az NLP fejlesztett ki a kommunikáció, az üzleti élet, az oktatás és a terápia területén. E modellek alkalmazása gyakorlati eredményeket hoz, az NPL befolyása világszerte, számos szakterületen egyre nő. Az NLP folyamatosan fejlődik, újabb és újabb ötleteket ébreszt. Mi, a szerzők tudatában vagyunk annak, hogy ezzel ellentétben a könyvek lezártak és statikusak. Minden szöveg egyben vallomás is a korról, amelyben íródott. Pillanatfelvétel a tárgyról. Az viszont, hogy valaki holnapra megváltozik, még nem ok arra, hogy ne fényképezzük le ma. Tekintsék ezt a könyvet úgy, mint új területek felfedezésének és egy életen át tartó, izgalmas utazás első lépését. A mű a szerzők személyes felfogását mutatja be az NLP-ről, azaz nem tekinthető a szakkönyvek definitív vagy hivatalos változatának. Az NLP természetéből adódóan ilyen változat soha nem is jöhet létre. Jelen könyv útmutató, és hosszasan mérlegeltük, mi kerüljön bele és mi maradjon ki belőle. Az eredmény az anyag rendszerezésének egyik lehetséges módja. Az NLP az ember egyedi élettapasztalatainak egyik lehetséges struktúra-modellje. Az emberi gondolkodás és kommunikáció fantasztikus és csodálatos bonyolultságáról többféle módon vélekedhetünk, azt többféle módon rendszerezhetjük. Az NLP ezen módok egyike. Reményeink szerint azáltal, hogy a könyvet ketten írtuk, az NLP bemutatása egyfajta térbeli dimenziót is nyer, ami egyetlen szerző esetén megvalósíthatatlan. A mélységet úgy érzékeljük, hogy mindkét szemünkkel a tárgyra összpontosítunk. Félszemmel nézve a világ kétdimenziós. Az NLP olyan tudati állásfoglalást és a világban való létezésmódot képvisel, mely könyvben nem adható át teljes mértékben, bár a sorok közt olvasva bizonyos fokig megragadhátó. Egy csodálatos zenemű élvezete abból ered, hogy hallgatjuk, és nem a kottaolvasásból. 12 Az NLP gyakorlati gondolkodásmod. A hatékony gondolkodás és cselekvés modelljeinek, eszközeinek és technikáinak készlete. Célja a hasznosság, a választási lehetőségek számának növelése és az életminőségének javítása. A könyv tartalmára vonatkozó legfontosabb kérdések: Hasznos? Működik? Próbáljuk ki, és döntsük el, mi a hasznos, és mi az, ami működik. Még fontosabb meghatározni, hogy mely ponton nem működik, és addig változtatni, amíg végül is működik. Ez az NLP szelleme. Sok emberrel folytatott beszélgetés alapján az NLP iránt érdeklődővé válók igényét szerettük volna kielégíteni ezzel a könyvvel. Ebben a szellemben fogtunk hozzá az NLP területét áttekintő könyv megírásának. Szeretnénk megosztani az Olvasóval azt az izgalmat, amit a más emberek gondolkodásmódjába való betekintés és a lehetséges változások felismerése jelentett számunkra. Az NLP számos igen hasznos készséget, mintát és technikát mutat be oly módon, hogy azokat változó világunkban könnyen alkalmazhassuk. Az első olvasás után referenciakönyvként használható. Gyakorlati útmutatóként szolgál a speciális érdeklődésünknek, alkalmazási területeinknek megfelelő más NLP-könyvek vásárlásához. Emellett segítséget nyújt abban is, hogy választani tudjunk a különböző NLP-tréningek és -tanfolyamok között. A feladat olyannyira lenyűgöző, hogy - ismerve az NLP meghatározhatatlan nyilvánosságát -, egyikünk sem merte egyedül vállalni. Erőforrásaink egyesítése bátorságot adott. Vállalkozásunk olyan mértékben lesz sikeres, amilyen mértékben Önök hasznosnak találják a könyvet. Különösen arra szeretnénk Önöket bátorítani, hogy vizsgálják tovább az NLP területét, használják ezeket az erőteljes elveket becsülettel, önmaguk és mások iránti tisztelettel, több választási lehetőséget és boldogságot teremtve magánéletükben és hivatásukban, valamint mások életében. Eredetileg egy fejezetnyi történetet szerettünk volna közölni arról, hogyan fedezték fel különböző emberek az NLP-t, és milyen tapasztalatokat gyűjtöttek annak alkalmazásáról. Azonban hamarosan úgy döntöttünk, hogy ez nem működik: a másodkézből kapott tapasztalatok szórakoztatók lehetnek, hatásuk azonban csekély. Ehelyett az NLP szellemének megfelelően arra biztatjuk Önöket, hogy alkossák meg saját fejezetüket az NLP használatának érdekes tapasztalatairól. Az NLP-t élőben a legjobb megtapasztalni. Olvassa végig az étlapot, és ha tetszik, amit olvasott, élvezze az ízeket! A fénykép sohasem maga az ember. A kezdő lépés sohasem maga az utazás. A partitúra nem a hangzás. Nincs varázslat, csak varázslók és emberi érzékelés.

8 KÖSZÖNETNYILVÁNÍTÁS Sok embernek szeretnénk megköszönni a tőlük kapott inspirációt és a könyv megírásához nyújtott segítséget. Először is tisztelettel és elismeréssel adósunk az NLP megalapítóinak, Richard Bandlernek és John Grindernek. Külön szeretnénk köszönetét mondani John Grindernek a kézirat elolvasásáért, a sok hasznos visszajelzésért, melyet beépítettünk a könyvbe, valamint a bevezető megírásáért. Szintén tisztelettel és elismeréssel adózunk az elvek továbbfejlesztőinek, elsősorban Róbert B. Diltsnek, aki fontos szerepet játszott abban, hogy az elmúlt évtizedben az NLP számos irányban fejlődött. Köszönet és megbecsülés Robertnek, hogy engedélyezte a stratégiákról és az egyesített térről szóló anyaga felhasználását. Ö különösen sokat segített, megosztotta velünk gondolatait, és nagyszerűen inspirált. Dávid Gaster ugyancsak sokat segített nekünk és bátorított minket. Köszönjük, Dávid, szerezzen mindig örömöt a repülés! Szeretnénk megköszönni Sue Quilliamnek és lan Grove-Stevensonnak, hogy induláskor a helyes pályára állítottak. Köszönet Norah McCullagh-nek a sok gépelésért, Francis Vine-nak a kutatásokért, Michael Breennek az NLP-könyvekre vonatkozó tájékoztató összeállításában nyújtott segítségért, Carole Marie-nek és Ruth Trevennának pedig a javaslatért és a bátorításért, amit a nehéz időkben kaptunk tőlük. Sok köszönet Eileen Campbellnek és Elizabeth Hutchinsnak (Thorsons kiadó) a támogatásért és törődésért. Köszönet a John Fowles und Anthony Sheil Associates Ltd.-nek, mert megengedték, hogy idézzük A herceg és a varázsló -t John Fowles The M á gus (A mágus) című munkájából, ami a Jonathan Capes and Sons kiadásában jelent meg. Végül hálával tartozunk a könyv megírását megkönnyítő csodálatos Macintosh számítógép feltalálóinak. Joseph O Connor John Seymour augusztus BEVEZETÉS A MÁSODIK KIADÁSHOZ Már a legelején szándékunk volt a könyv módszeres korszerűsítése. Szeretnénk lépést tartani az NLP-veí, mely mindinkább kiterjeszti és folyamatosan változtatja határait. Lényegéből adódóan sohasem válik statikussá. így nagy örömmel dolgoztunk ezen az új kiadáson. Az eredeti kiadás révén sokak álmai valósulhattak meg, és a visszajelzések szerint nagy vonalakban sikerült elérni a célunkat: a könyv megalapozott és hasznos bevezetésként és áttekintésként szolgál. Reméljük, az új kiadással újabb álmok válhatnak valóra. Számos kisebb és néhány nagy változtatást eszközöltünk. Reményeink szerint az előbbiek jelentős különbségeket eredményeznek és növelik a könyv színvonalát. Nagy változást jelent az új kiegészítő anyag, valamint az átdolgozott Források fejezet, önálló fejezetet szenteltünk a metaprogramoknak. Ezek a minták egyre inkább előtérbe kerülnek, különösen üzleti összefüggésben, amit a könyvnek tükröznie kell. Kiegészítettük a Meggyőződések fejezetet, valamint az utolsó fejezet Modellezés részét. Szeretnénk megköszönni Michael Neillnek, hogy mindkettőben részt vett. A könyv fő szövegét nehezebb volt megváltoztatni, mint gondoltuk volna. Az NLP olyan, mint a hologram. Minden rész kapcsolatban áll az összes többivel. Rendszermodell. Amilyen mértékben tükrözi a könyv a rendszer jelleget, olyan mértékben kellett az egyik rész változtatásának megfelelően a többit is változtatni. A visszhang végigfutott az oldalakon, és legömbölyödött a gombolyag (hogy keverjük a metaforákat). Az NLP terjedése ellenére két alapelv állandó marad. Az első: az NLP azt jeleníti meg, ami az emberekben elbűvölő. Hogyan teszik azt, amit tesznek? A második a modellezés eszközeire vonatkozik: a kiválóságot kell keresnünk a világban, hogy azt modellezhessük és alkalmazhassuk. A kiválóság mindenütt jelen van, néha olyan nyilvánvalóan, hogy természetesnek vesszük. Az NLP a rendelkezésünkre álló választási lehetőségek állandó növeléséről szól, arról, hogy a dolgokat tetteken és tapasztalatokon keresztül értjük meg, nem azáltal, hogy gondolkozunk róluk

9 Szeretnénk köszönetét mondani Jay Erdmannek és Michael Neillnek a segítségükért. Köszönjük a segítséget az Anchor Point Magaziné munkatársának, Michael Phillipsnek is. Köszönet Lia Putticknak, aki a szerkesztőnk volt a Thorson kiadónál. Végül köszönetét mondunk minden barátunknak, aki visszajelzéseivel és javaslataival hozzájárult az átdolgozott kiadáshoz. Kérjük Önt is, kedves Olvasó, hogy ha van kedve, ossza meg velünk gondolatait. Címünk a könyv végén található. 1. FEJEZET 16 Joseph O Connor John Seymour London, január MI A NEURO-LINGVISZTIKUS PROGRAMOZÁS? Amikor azon tűnődtem, hogyan kezdjem ezt a könyvet, visszaemlékeztem egy néhány nappal korábbi találkozásra az egyik barátommal. Jó ideje nem láttuk egymást, és a szokásos üdvözlések után megkérdezte tőlem, mivel foglalkozom. Mondtam, hogy könyvet írok. Nagyszerű! - mondta. - Miről szól? Gondolkodás nélkül rávágtam: A Neuro-Lingvisztikus Programozásról. Rövid, jelentőségteljes csönd után azt mondta: Köszönöm, neked is! És hogy van a család? Bizonyos értelemben a válaszom egyszerre volt jó és rossz is. Ha célom a beszélgetés megszakítása lett volna, akkor tökéletesnek mondható. Ez a könyv valóban az eszmékhez és emberekhez kötődő Neuro-Lingvisztikus Programozásnak nevezett gondolkodásmódról szól. A barátom azonban olyan formában szerette volna hallani, hogy mit csinálok, hogy azt ő is megértse. Válaszomat azonban semmilyen általa ismert dologhoz nem tudta kapcsolni. Nem az ő igazi kérdésére vonatkozott. Mi is hát az NLP? Milyen fogalmat takar ez a címke? A következő hasonló kérdésre azt válaszoltam, hogy könyvem annak tanulmányozásáról szól, hogyan válnak emberek kiemelkedővé különböző területeken, és ezek a minták hogyan taníthatók meg másoknak. Az NLP a személyes kiválóság művészete és tudománya. Művészet azért, mert mindenki egyedi személyiségét és stílusát viszi bele abba, amit csinál, és ez szavakkal vagy technikákkal nem ragadható meg. Tudomány azért, mert létezik módszer és folyamat azoknak a mintáknak a felderítésére, amelyeket a kiemelkedő egyének kiemelkedő eredmények elérésére használnak. Ezt a folyamatot nevezzük modellelemzésnek, és az így feltárt mintákat, eszközöket és technikákat egyre nagyobb mértékben használják a tanácsadásban, az oktatásban és az üzleti életben egyaránt, a hatékonyabb kommunikáció, a személyes fejlődés és a tanulás gyorsítása érdekében.

10 Tett-e Ön valaha valamit olyan elegánsan és hatékonyan, hogy még a lélegzete is elállt? Előfordult, hogy igazán el volt ragadtatva attól, amit csinált, és csodálkozott, hogy hogyan is vitte véghez? Az NLP megmutatja, hogyan értheti meg és modellezheti saját sikereit úgy, hogy sokkal több ilyen pillanatot élhessen át. Ezzel a módszerrel felfedezheti és kibontakoztathatja személyes géniuszát, a legjobbat hozhatja ki önmagából és másokból. Az NLP a kívánt eredmények elérésének gyakorlati eszköze, alkalmazása során a folyamatban részt vevők számára is értékeket hozunk létre. A kiváló és az átlagos közti különbséget tanulmányozza. Az oktatás, a tanácsadás, az üzleti élet és a terápia egyaránt rendkívül hatékony technikáit dolgozza ki. SA N TA C R U Z, Az NLP-t John Grinder és Richard Bandler indította útjára a hetvenes évek elején. John Grinder akkoriban a Kaliforniai Egyetemen, Santa Cruzban, a nyelvészeti fakultás tanársegédje volt, Richard Bandler pedig ugyanott pszichológus hallgató. Richard Bandler intenzíven érdeklődött a pszichoterápia iránt is. Három kimagasló terapeutát tanulmányoztak: Fritz Perlst, az újító pszichoterapeutát, az alaklélektannak (gestalt) nevezett terápiás iskola megteremtőjét, Virginia Satirt, a kiváló családterapeutát, aki számos esetben oldott meg olyan súlyos családi konfliktusokat, melyek sok más terapeuta szerint kezelhetetlenek voltak, valamint Milton Ericksont, a világhírű hipnoterapeutát. Bandler és Grinder nem szándékozott új terápiás iskolát indítani, csak a kiemelkedő terapeuták által használt mintákat kívánta azonosítani és másoknak továbbadni. Nem elméletekkel foglalkoztak, a sikeres terápia gyakorlatban is működő és tanítható modelljeit alkották meg. Az általuk modellezett három terapeuta igen eltérő személyiség volt, mégis meglepően hasonló alapmintákat használtak. Bandler és Grinder kiszűrték ezeket a mintákat, s finomítottak rajtuk. Létrehozták a hatékony kommunikációra, a személyes változásra, a gyorsított tanulásra alkalmas elegáns modellt, ami természetesen az életet is élvezhetőbbé teszi. Kezdeti felfedezéseiket négy, 1975 és 1977 között kiadott könyvben írták le: A mágia struktúrája I. (Nyelv és terápia) és II. (Kommunikáció és változás), valamint Milton Erickson hipnotikus technikáinak mintái I. és II. Azóta az NLP irodalma egyre gyarapodik. Abban az időben John és Richard közel éltek Gregory Batesonhoz, a brit antropológushoz, aki a kommunikációiról 18 és a rendszerelméletről írt. Bateson sok témában, a biológia, a kibernetika, az antropológia és a pszichoterápia területén publikált. Elsősorban a skizofrénia kettős kötés-elméletének kifejlesztése tette ismertté. Alapvetően járult hozzá az NLP létrejöttéhez. Hogy milyen hatást gyakorolt rá, talán csak mostanában kezd világossá válni. Ebből a két kezdeti modellből kiindulva az NLP két, egymást kiegészítő irányba fejlődött. Az egyik a bármilyen területen megnyilvánuló kiválóság mintáinak felderítési módszere. A másik a kiemelkedő emberek által alkalmazott gondolkodásmód és kommunikáció hatékony módszere. Ezek a minták és eszközök önmagukban is alkalmazhatók, de visszahatva erősítik a modellezési folyamatot is. John és Richard 1977-ben Amerika-szerte sikeres nyilvános szemináriumokat tartott. Az NLP gyorsan terjedt, Amerikában a mai napig több mint 100 ezer ember végezte el az NLP-tréning valamely változatát. SA N TA C R U Z, John és Richard 1976 tavaszán a Santa Cruz fölötti hegyekben, egy kis faházban foglalták össze felfedezéseiket és eredményeiket. A 36 órás maratoni ülés vége felé kinyitottak egy üveg kaliforniai vörös bort, és feltették maguknak a kérdést: Mi az ördögnek nevezzük el ezt az egészet? Az eredmény a terjengős Neuro-Lingvisztikus Programozás kifejezés lett, amely három egyszerű gondolatot foglal magába. A Neuro azt az alapgondolatot fejezi ki, hagy minden magatartás az érzékelés (látás, hallás, szaglás, ízlelés, tapintás és érzés) neurológiai folyamataiban gyökerezik. Öt érzékszervünkkel tapasztaljuk a körülöttünk levő világot; értelmet (jelentést) adunk az információnak, majd ez alapján cselekszünk. Idegrendszerünk működése nemcsak a láthatatlan gondolkodási folyamatokat, hanem a gondolatokra és az eseményekre adott látható fiziológiai reakciókat is magában foglalja. Az utóbbi egyszerűen visszatükrözi az előzőt. A test és a szellem együttesen alkotja az elválaszthatatlan egységet, az emberi lényt. A Lingvisztikus (nyelvi) azt jelzi, hogy a nyelvet használjuk gondolataink és viselkedésünk strukturálására, és a másokkal való kommunikációra. A Programozás azokra a módszerekre utal, melyeket célunk elérése érdekéhen, gondolataink és tetteink szervezésére alkalmazunk. Az NLP a szubjektív emberi tapasztalat szerkezetével foglalkozik; azzal, hogy hogyan rendszerezzük azt, amit hallunk, érzünk, és hogyan dolgozzuk 19

11 fel, szűrjük át a külső világot érzékszerveinken keresztül. Kutatja azt is, hogy mindezt hogyan írjuk le a nyelv eszközével, és hogy miképp cselekszünk szándékosan vagy akaratlanul célunk elérése érdekében. TÉRKÉPEK ÉS SZŰRŐK Bármilyen is a külső világ, felderítésére és leképezésére érzékszerveinket használjuk. A világ a lehetséges érzékszervi benyomások végtelensége, és mi csak nagyon kis részét észleljük. Az észlelt részt tovább szűrjük saját egyedi tapasztalataink, a kultúra, a nyelv, a hiedelmek, az értékek, az érdekek és a feltevések szűrőin keresztül. Mindenki saját érzékszervi benyomásaiból és egyedi élettapasztalatából épített, teljesen egyéni valóságban él, és annak alapján cselekszik, amit a világról alkotott modelljében észlel. A világ olyan mérhetetlenül nagy és gazdag, hogy először egyszerűsítenünk kell, hogy értelmezhessük. A térképkészítés jó analógiája annak, ahogy a világot értelmezzük. A térképek szelektívek, információkat adnak s hagynak ki, és felbecsülhetetlen értéket jelentenek a terület felfedezése során. Egy elkészített térkép milyensége attól függ, hogy mit veszünk észre és hová akarunk eljutni. A térkép nem azonos azzal a területtel, amelyet ábrázol. A világnak csak a számunkra érdekes aspektusait követjük figyelemmel, ami érdektelen, azt figyelmen kívül hagyjuk. A világ mindig gazdagabb, mint a róla alkotott gondolataink. Az észleléseink elé helyezett szűrők határozzák meg, hogy milyen világban élünk. A történet szerint Picassótól megkérdezte egy idegen, hogy miért nem olyannak festi le a dolgokat, amilyenek a valóságban. Picasso zavarba jött. Nem egészen értem, hogy mire gondol - válaszolta. A férfi előhúzta felesége fényképét. Nézze - mondta. - Olyat, mint ez. Ez pontosan olyan, amilyen a feleségem a valóságban. Picasso kételkedve nézte a fényképet. Valóban ekkora? És kissé talán lapos is... Az erdei séta során egészen mást tapasztal és eltérő dolgokat vesz észre a művész, a favágó és a botanikus. Ha úgy járunk a világban, hogy a kiválóságot keressük, akkor kiválóságot találunk. Ha a problémákat keressük, akkor problémákat találunk. Az arab közmondás szerint: Hogy milyennek látsz egy darab kenyeret, az attól függ, hogy éhes vagy-e, vagy sem. A beszűkítő, korlátozó hiedelem, az ilyen jellegű érdeklődés és észlelés a világot szegényessé, előre kiszámíthatóvá és unalmassá teszi. Ugyanaz a világ 20 gazdag és izgalmas is lehet. A különbség nem a világban van, hanem a szűrőkben, amelyeken keresztül észleljük. Sok természetes, hasznos és szükséges szűrőnk van. A nyelv is szűrő. Gondolataink és tapasztalataink térképe, mely a valós világtól távolabbi szintre helyeződött. Gondoljon egy pillanatra arra, mit jelent Önnek a szépség szó. Kétségtelenül vannak emlékei és tapasztalatai, belső képek, hangok és érzések, amelyek lehetővé teszik, hogy értelmezze ezt a szót. Ugyanígy másoknak az Önétől eltérő emlékei és tapasztalatai vannak, és az Önétől eltérő módon gondolkodnak majd erről a szóról. Kinek van igaza? Mindkettőjüknek, különkülön, saját realitásukon belül. A szó nem azonos az általa leírt tapasztalattal, az emberek mégis harcolnak, sót néha meg is halnak abban a hitben, hogy a térkép maga a táj. Hitünk, meggyőződéseink szintén szűrőként hatnak, és arra késztetnek, hogy bizonyos módokon cselekedjünk, és hogy egyes dolgokat mások rovására vegyünk észre. Az NLP, ami a saját magunkról és a világról való gondolkodás egyik módszerét kínálja, maga is szűrő. Az NLP használatához nem kell a hitünket vagy akárcsak egyetlen értékünket megváltoztatnunk. Egyszerűen legyünk kíváncsiak, és álljunk készen a kísérletezésre! Minden, az emberekkel kapcsolatos általánosításunk valakire nézve hazugságnak bizonyul, mert minden ember egyedi. így az NLP nem tart igényt arra, hogy objektíven igaz legyen. Az NLP modell, melynek célja - mint minden modellnek az, hogy hasznos legyen. Az NLP-nek van néhány igen hasznos alapelve. Javasoljuk, hogy viselkedjen úgy, mintha ezek igazak lennének, és figyelje meg a különbséget. Szűrője megváltoztatásával megváltoztathatja világát is. Az NLP néhány alapszűrőjére mint Magatartási keretekre hivatkoznak. Ezek cselekvéseinkre vonatkozó gondolkodásmódok. Az első a célirányultság, a problématirányultság helyett. A célirányultság a következőt jelenti: saját akaratunknak, mások akaratának, valamint a rendelkezésre álló erőforrásoknak a meghatározása, és mindezek felhasználása a cél elérése érdekében. A problémairányultsagot gyakran hibakeretnek nevezik. Ez annak részletes analízisét jelenti, hogy mi a rossz. Olyan kérdések feltevését jelenti, mint Miért van problémám? Hogyan korlátoz engem? Kinek a hibája? Az ilyen kérdések általában nem vezetnek hasznos válaszhoz. Ha pedig ilyen kérdéseket teszünk fel, rosszabbul fogjuk érezni magunkat, mint azt megelőzően, és semmi sem történik a probléma megoldásában. 21

12 A második keret az, hogy Hogyan? kérdéseket teszünk fel Miért? kérdések helyett. A Hogyan? kérdések megértetik a probléma szerkezetét. A Miért? kérdések inkább igazolásokat és okokat eredményeznek anélkül, hogy bármi is változna. A harmadik keret pedig a Kudarc helyett a Visszajelzés. Nincs kudarc, csak következmények vannak. Ezek visszajelzésként, korrekció céljából használhatók, nagyszerű lehetőséget nyújtva arra, hogy megtudjunk valamit, amit addig nem vettünk észre. Hajlamosak vagyunk kudarcként megélni azt a következményt, amely nem felel meg akaratunknak, holott a tapasztalatot erőfeszítéseink átirányítására is használhatjuk. A Visszajelzés a célt tartja szem előtt. A Kudarc a kilátástalanság. A két szó teljesen különböző gondolkodásmódot képvisel. A negyedik keret a Szükségszerűségek helyett a Lehetőségek megfontolása. Ez esetben is a fókusz eltolásáról van szó. Azt vizsgáljuk, mit tehetünk, milyen választási lehetőségek állnak rendelkezésünkre, ahelyett, hogy a helyzet kényszereire koncentrálnánk. Az akadályok gyakran kevésbé ijesztőek, mint amilyennek látszanak. Végül az NLP a Kíváncsiság és Lelkesedés irányát követi, és nem Rettegéseket állít fel. Nagyon egyszerű, de mélyreható következményekkel járó gondolat. A kisgyerekek rendkívül gyorsan tanulnak, mert mindenre kíváncsiak. Sok mindent nem tudnak - és ennek tudatában is vannak -, így nem törődnek azzal, hogy esetleg butának nézik őket, ha megkérdeznek valamit. Végül is, valamikor régen mindenki tudta, hogy a Nap kering a Föld körül, hogy a levegőnél nehezebb test nem repülhet, és természetesen azt is, hogy egy mérföldet négy percnél rövidebb idő alatt lefutni fizikailag lehetetlen. Csak a változás állandó. További hasznos gondolat, hogy mindannyiunk számára rendelkezésre áll (vagy megteremthető) minden belső erőforrás, amelyre céljaink elérése érdekében szükségünk van. Sokkal nagyobb a valószínűsége a sikernek, ha úgy teszünk, mintha ez már igaz lenne, és nem az ellenkezőjére alapozva cselekszünk. TANULÁS, FELEJTÉS ÉS ÚJRATANULÁS Jóllehet a világ nyújtotta információnak csak nagyon kis részét vagyunk képesek tudatosan felfogni, tudattalanul ennél sokkal többet érzékelünk és sokkal többre reagálunk. Tudatos elménknek számos korláta van. Ügy tűnik, egy információnak egyszerre legfeljebb hét változóját vagy részét képes követni. 22 Ezt a gondolatot George Miller amerikai pszichológus körvonalazta ban A Mágikus hetes szám, plusz-mínusz kettő című klasszikus írásában. Ezen részinformációk milyensége nem meghatározott, bármi lehet az autóvezetéstől kezdve addig, hogy belenézünk a visszapillantó tükörbe. Az egyik lehetséges tanulási mód a magatartás apró elemeink tudatos elsajátítása, majd azokból egyre nagyobb egységek létrehozása, míg szokássá és tudattalanná válnak. Szokásokat alakítunk ki, hogy felszabaduljunk más dolgok észlelésére. Tehát tudatosságunk hét plusz-mínusz két részinformációra korlátozódik, akár gondolataink belső világából, akár a külső világból származik. Ezzel szemben tudattalan testünk teljes éltető folyamatának részét alkotja minden, amit a jelen pillanatban észlelhetnénk, de nem észlelünk. A tudattalan sokkal bölcsebb, mint tudatos elménk. Annak feltételezése, hogy képesek vagyunk megérteni a végtelenül bonyolult világot azzal a tudatos értelemmel, mely egyszerre csak körülbelül hét részinformációt képes megragadni, nyilvánvalóan nevetséges. A tudatos és tudattalan fogalma központi jelentőségű annak a modellnek a szempontjából, ahogyan tanulunk. Az NLP-ben az a tudatos, ami a jelen pillanatban tudatos, mint éppen most ez a mondat. Tudattalan valami akkor, ha a jelen pillanatban nem tudatos. Az éppen most hallható háttérrajzok valószínűleg nem voltak tudatosak mindaddig, míg ezt a mondatot el nem olvasta. Annak emléke, mikor életében először látott havat, majdnem biztos, hogy kívül esik tudatos emlékein. Ha valaha is segített egy kisgyereknek kerékpározni tanulni, akkor tudhatja, hogy ez a készség hogyan vált öntudatlanná Önben. Az, hogy az elfogyasztott étel milyen folyamat révén hat a hajra és a körömre, valószínűleg örökre öntudatlan marad. Olyan kultúrában élünk, amelyben alapmeggyőződés, hogy annak, amit teszünk, legnagyobb részét tudatosan tesszük. Ezzel ellentétben viszont annak, amit teszünk, és amit a legjobban teszünk, a legnagyobb részét öntudatlanul tesszük. A hagyományos álláspont szerint egy készség elsajátítása négy szakaszból áll. Az első szakasz a tudattalan hozzá nem értés. Nemcsak hogy nem tudjuk, hogy hogyan kell valamit csinálni, de nem is tudjuk, hogy nem tudjuk. Ha soha nem vezetett például autót, akkor fogalma sincs arról, hogy milyen az. Tehát elkezdünk tanulni. Igen hamar felfedezzük korlátainkat. Veszünk néhány órát vezetésből, tudatosan szemmel tartjuk az összes műszert, kormányozunk, sebességet váltunk és figyeljük az utat. Ez teljes figyelműnket igénybe veszi, még nem igazán értünk a vezetéshez, és inkább a mellékutcákban 23

13 maradunk. Ez a tudatos hozzá nem értés szakasza, mikor lekoptatjuk a fogaskerekeket, túlforgatjuk a kormányt, és szívinfarktust okozunk a kerékpárosoknak. Bár ez a tanulási szakasz kényelmetlen, különösen a kerékpárosoknak, ekkor tanulunk legtöbbet. Ez vezet át a tudatos hozzáértés szakaszába. Tudunk autót vezetni, de ez teljes összpontosítást igényel tőlünk. Megszereztük a készségeket, de még nem uraljuk őket. Végül eljön - és ez az egész erőfeszítés célja - az öntudatlan hozzáértés. A fáradsággal megtanult minden apró minta egyetlen harmonikus, egységes működéssé áll össze. Ekkor már képesek vagyunk rádiót hallgatni, a tájat élvezni, sőt beszélgetni is vezetés közben. A tudatos értelem kitűzi a végeredményt, és ráhagyja a tudattalan részre, hogy megvalósítsa, felszabadítva a figyelmünket más dolgok iránt. Ha elég sokáig gyakorlunk valamit, elérjük a negyedik fokozatot, és szokásokat alakítunk ki. Ezen a ponton a készség tudattalanná vált. Lehet azonban, hogy a szokások nem a leghatékonyabbak a feladat szempontjából. Lehetséges, hogy a szűrőink miatt a tudattalan hozzáértés felé vezető úton fontos információk mellett megyünk el. Tegyük fel, hogy viszonylag tűrhetően teniszezünk, de javítani szeretnénk a játékunkon. A tréner valószínűleg megfigyeli azt, azután elkezd változtatni dolgokat, például a lábmunkát, az ütőtartást, azt a módot, ahogy az ütőt vezetjük a levegőben. Más szóval azt, ami számunkra egyetlen viselkedési egység volt - például tenyeres ütés -, összetevőire bontja, aztán újra összeállítja őket úgy, hogy jobban üssük a tenyerest. Azaz a tanulási fázisokon visszafelé haladva kell visszatérnünk a tudatos hozzá nem értéshez, és az újratanulás előtt először felejtenünk kell. Ennek fő célja az új választási lehetőségek, a hatékonyabb minták beépítése. Ugyanez történik az NLP tanulása során is. Már rendelkezünk kommunikációs és tanulási készséggel. Az NLP segítségével ezek finomíthatok, módszerei több választási lehetőséget és nagyobb rugalmasságot kínálnak. A tanulás négy szakasza: 1. Tudattalan hozzá nem értés 2. Tudatos hozzá nem értés 3. Tudatos hozzáértés 4. Tudattalan hozzáértés 24 Az elfelejtés visszatérés a 4-ből a 2-höz. Az újratanulás a 2-ből vissza a több választási lehetőséget nyújtó 4-hez. A különböző tanulási modelleket a könyvben később még vizsgáljuk. A HÁROM PERCES SZEM INÁRIUM Ha az NLP-t valaha is háromperces szemináriumon kellene bemutatni, az valahogyan így történne. Az előadó besétálna, és azt mondaná: Hölgyeim és Uraim! Ahhoz, hogy sikeresek legyenek az életben, elég három dolgot észben tartaniuk. Először: tudniuk kell, hogy mit akarnak, minden helyzetben legyen világos elképzelésük a kívánt eredményről. Másodszor: legyenek éberek, és tartsák nyitva az érzékszerveiket, hogy észleljék, amit kapnak. Harmadszor: rugalmasan változtassák tetteiket, míg azt kapják meg, amit akarnak. A következőket írná a táblára: Majd távozna, Vége a szemináriumnak. Eredmény Érzékszervi élesség Rugalmasság Az első lépés az, hogy ismerjük a célt. Ha nem tudjuk, hová tartunk, az megnehezíti az odajutást. Az NLP fontos része az érzékszervi élesség edzése; mire fordítsunk figyelmet, hogyan változtassuk és fejlesszük szűrőnket, hogy a korábban nem észlelt dolgokat is észleljük. Ez a jelen pillanatbeli érzékszervi élesség. A másokkal való kommunikáció során ez azt jelenti, hogy észrevesszük azokat az apró, de döntő fontosságú jeleket, melyekből megtudjuk, hogyan reagálnak. A gondolkodás, azaz a saját magunkkal való kommunikáció során a belső képek, hangok, érzések fokozott érzékelését jelenti. Szükségünk van az éles érzékelésre vagy fogékonyságra, hogy észleljük: az, amit teszünk, azt eredményezi-e, amit akarunk. Ha nem működik, amit 25

14 teszünk, tegyünk valami mást! Hallanunk, látnunk, éreznünk kell, hogy mi történik, és kell, hogy legyen választási lehetőségünk reakcióinkat illetően is. Az NLP arra törekszik, hogy több cselekvési alternatívát kínáljon az embereknek. Ha csak egyféle módon tehetünk valamit, akkor nyilvánvalóan nincs választási lehetőségünk. Néha működik, néha nem, azaz mindig lesznek olyan helyzetek, melyekben nem boldogulunk. Két lehetőség dilemma elé állít bennünket. A választási lehetőség azt jelenti, hogy legalább három megközelítést alkalmazhatunk. Bármilyen kölcsönhatásban mindig az a személy uralja a helyzetet, akinek a legtöbb cselekvési lehetősége van, aki magatartására nézve a legrugalmasabb. Ha mindig azt teszed, amit mindig is tettél, akkor mindig azt fogod kapni, amit mindig is kaptál. Ha az, amit teszel, nem működik, tégy valami mást. Minél több a választási lehetőség, annál nagyobb az esély a sikerre. Ezen készségek oly módon működnek együtt, mint mikor evezős csónakot bérelünk, hogy felderítsünk egy tavat. Eldöntjük, hogy hová akarunk menni - ez a kezdeti cél. Elkezdünk evezni, és észleljük az irányt: ez az érzékszervek ébersége. Ezt összehasonlítjuk azzal, ahova el akarunk jutni, és ha eltértünk az iránytól, akkor változtatunk rajta. Ezt a ciklust addig ismételjük, míg elérjük célunkat. Azután új célt tűzünk ki. A kívánt eredményt a ciklus bármely pontján módosíthatjuk, élvezhetjük az utazást, és menet közben tanulhatunk valami újat. Pályánk vonala valószínűleg cikcakkos lesz. Nagyon ritkán vezet abszolút világos, egyenes út oda, ahova el akarunk jutni. EREDM ÉNYEK 26 - Megmondanád nekem, kérlek, melyik úton menjek? - Ez nagymértékben függ attól, hogy hova akarsz menni - mondta a macska. - Hát, tulajdonképpen mindegy - mondta Alice. - Akkor az is mindegy, hogy melyik úton mész tovább - mondta a macska. Lewis Carroll: Alice Csodaországban Kezdjük az elején, a kívánt eredményekkel vagy célokkal. Minél pontosabban és pozitívabban tudjuk meghatározni, mit akarunk, és minél inkább programozzuk az agyunkat a lehetőségek megkeresésére és észlelésére, annál valószínűbb, hogy megkapjuk azt, amit akarunk. A lehetőségek akkor léteznek, ha lehetőségként ismerjük fel őket. Ahhoz, hogy azt az életet éljük, amit akarunk, tudnunk kell, mit akarunk. Hatékonynak lenni a világban azt jelenti, hogy azokat az eredményeket érjük el, melyeket célként magunk elé tűztünk. Az első lépés a választás. Ha nem tesszük, nagyon sok ember áll készen arra, hogy helyettünk válasszon. Honnan tudjuk, hogy mit akarunk? Megfogalmazzuk. Létezik néhány erre vonatkozó szabály, ami biztosítja a siker maximális esélyét. NLP-kifejezéssel élve jól formált célt választunk. A kívánt eredmény akkor jól formált, ha megfelel a következő feltételeknek: Először is legyen pozitívan megfogalmazott. Könnyebb afelé haladni, amit akarunk, mint attól távolodni, amit nem akarunk. Nem tudunk azonban valami felé haladni, ha nem tudjuk, hogy mi az. Például gondoljon egy pillanatra a kengurura. A kengurura gondol? I Ó * Most ne gondoljon a kengurura mindaddig, amíg végigolvassa ezt a lapot! Ne engedje, hogy a következő percben a kenguru gondolata felmerüljön Önben! Nem gondol a kengurura? Most gondoljon arra, hogy mit csinál majd holnap! Ahhoz, hogy megszabaduljunk ettől a szívós kengurutól, valami másra, valami pozitívra kell gondolni. Ez a trükk világosan bebizonyítja, hogy agyunk csak akkor képes megérteni valami negatívat, ha pozitívra változtatja. Ahhoz, hogy elkerüljünk valamit, először tudnunk kell, hogy mi az, amit elkerülünk, és arra kell figyelnünk. Gondolni kell rá, hogy tudjuk, mire ne gondoljunk, ahogy egy tárgyat szemmel kell tartanunk ahhoz, hogy ne botoljunk bele. Aminek ellenállunk, az nem múlik el. Többek között azért olyan nehéz a dohányzást abbahagyni, mert folyamatosan a dohányzásra kell gondolni ahhoz, hogy abbahagyjuk. Másodszor: aktív szerepet kell játszanunk, a kívánt eredménynek ésszerűen saját magunktól kell függnie. Az elsődlegesen mások tettein múló célok nem jól formált célok. Ha az emberek nem a kívánt módon viselkednek, akkor megakadunk. Ehelyett koncentráljunk arra, mit kell tennünk, hogy a kívánt 27

15 reakciót kapjuk. így például ahelyett, hogy arra várnánk, hogy valaki barátságot kössön velünk, gondolkozzunk el azon, mit tehetnénk, hogy jobb barátságba kerüljünk valakivel. Képzeljük el a kívánt eredmény a lehető legpontosabban! Mit fogunk látni, hallani és érezni? Képzeljük el részletesen, és írjuk le a magunk számára olyan kifejezésekkel, hogy ki, mit, hol, mikor és hogyan! Minél teljesebb a képzetünk arról, amit akarunk, agyunk annál inkább képes észlelni és elismételeni az eléréshez alkalmas lehetőségeket. Milyen összefüggésben akarjuk? Vannak olyan összefüggések, melyekben nem akarjuk? Honnan tudjuk majd, hogy elértük célunkat? Mi az az érzékszerveken alapuló bizonyíték, amely tudatja velünk, hogy elértük, amit akartunk? Mit fogunk látni, hallani és érezni, amikor elértük? Vannak célok, melyek elérése több életet vehet igénybe. Lehet, hogy elérésére szeretnénk határidőt kitűzni. Vannak erőforrásaink arra, hogy nekikezdjünk, és arra is, hogy fenntartsuk az eredményt? Mire van szükségünk? Már megvan? Ha nem, hogyan fogjuk megszerezni? Mindezt gondosan meg kell vizsgálni. Ezek lehetnek belső (speciális készségek vagy pozitív tudatállapotok) vagy külső erőforrások. Ha úgy találjuk, hogy külső erőforrásokra van szükségünk, lehet, hogy ezek eléréséhez mellékcélt kell kitűznünk. A cél legyen megfelelő mértékű. Ha túl nagy, több kisebb, könnyebben elérhető célra kell bontani. Például kitűzhetjük célként, hogy első osztályú teniszjátékosok leszünk. Ez nyilvánvalóan nem a jövő héten történik meg, hiszen a cél túlságosan határozatlan, és sok időt igényel. Kisebb egységekre kell bontani, ezért kérdezzük meg magunktól: Mi tart vissza attól, hogy elérjem? Ez a kérdés rávilágít néhány nyilvánvaló problémára. Például nincs jó teniszütőnk, és profi edzőre van szükségünk. Azután alakítsuk át ezeket a problémákat célokká úgy, hogy megkérdezzük magunktól: Mit akarok ehelyett? Egy jó ütőt akarok venni, és találni akarok egy edzőt. A probléma egyszerűen feje tetejére állított cél. Nagyon nagy cél esetén lehet, hogy többször végig kell mennünk ezen a folyamaton, hogy meghatározzuk az ésszerű mértékű és elérhető első lépést. A leghosszabb utazás is az első lépéssel kezdődik (a jó irányba, természetesen). Lehet azonban, hogy az eredmény túl kevés és triviális ahhoz, hogy motiváljon. Például kitűzhető célként a rendrakás a dolgozószobában, ami elég kicsi, és nem túlságosan izgalmas feladat. Ahhoz, hogy ehhez energiám legyen, össze kell kapcsolnom egy nagyobb, fontosabb céllal, ami inkább motivál. így megkérde 28 zem magamtól: Mit eredményez számomra, ha elérem a kívánt eredményt? Ennél a példánál a rendrakás szükséges lépés lehet egy olyan munkahely kialakításához,ahol valami más, sokkal érdekesebb dolgot lehet csinálni. Ha megteremtettük ezt a kapcsolatot, a nagyobb célból nyert energiával állhatunk neki a kis cél megvalósításának. A célok kitűzésének végső kerete az ökológia. Senki sem létezhet elszigetelten. Mindannyian nagyobb rendszerek, családi, munkahelyi, baráti kapcsolatok, és általában a társadalom részei vagyunk. Célunk elérésének következményeit ezeknek a szélesebb kapcsolatoknak összefüggéseiben is meg kell vizsgálnunk. Lenne nemkívánatos mellékhatása? Mit kellene feladnunk vagy vállalnunk a kívánt eredmény eléréséhez? Például szabadúszóként több munkát szeretnénk. Ez valószínűleg több időt vesz igénybe, így kevesebbet lehetünk a családunkkal. Egy nagy szerződés megszerzése olyan mértékben fokozhatja leterheltségünket, hogy nem tudjuk megfelelően elvégezni a munkát. Bizonyosodjunk meg arról, hogy a cél harmonizál önmagunkkal mint teljes személyiséggel. A cél nem azt jelenti, hogy mások rovására érjük el, amit akarunk. A legértékesebb és legkielégítőbb eredmények tárgyalásokkal és együttműködéssel érhetők el, közös célok kitűzésével, melyekből mindenkinek nyeresége származik. Ez automatikusan megoldja az ökológia kérdését. Az ilyen kérdések hatására felülvizsgálhatjuk célunkat, vagy eredeti szándékunk megváltoztatása nélkül átalakíthatjuk nemkívánatos mellékhatások nélkül megvalósító céllá. Midasz király klasszikus példája a nem ökologikus célválasztásnak. Azt akarta, hogy minden, amit megérint, változzon arannyá. Hamarosan tapasztalhatta, hogy ez kivitelesen nagy teher. A célok, eredmények összefoglalása A jól formált célok tehát a következő hét feltételnek felelnek meg. Pozitív a cél Inkább arra gondoljunk, amit akarunk, mint arra, amit nem akarunk. Kérdezzük: Mit szeretnék? Mit akarok igazán? 29

16 Saját feladatom Gondoljunk arra, amit majd aktívan teszünk, és ami csak tőlünk függ. Kérdezzük: Mit teszek majd, hogy elérjem a kívánt eredményt? Hogyan kezdhetek neki és őrizhettem meg? Részletesség Képzeljük el a kívánt eredményt olyan pontosan, amennyire csak tudjuk. Kérdezzük: Pontosan ki, hol, mikor, mit és hogyan? Bizonyíték Gondoljunk az érzékszerveken alapuló bizonyítékra, melyből megtudjuk, hogy elértük, amit akarunk. Kérdezzük: Mit látok, hallok és érzek majd, amikor elértem? Honnan tudom majd, hogy elértem? Erőforrások Rendelkezem az eredmény eléréséhez szükséges erőforrásokkal és választási lehetőségekkel? Kérdezzük: Milyen erőforrásokra van szükségem az eredmény eléréséhez? Lépés fel Lépés le Kisebb cél, eredmény Nagyobb cél, eredmény Mit ad nekem, ha elértem az eredményt? Méret Megfelelő mértékű a cél? Ha túl nagy, kérdezzük: Mi akadályoz meg abban, hogy elérjem? és alakítsuk át kisebb célokká. Tegyük a célokat világossá és elérhetővé! Ha túl kicsi ahhoz, hogy motiváló legyen, kérdezzük: Mit ad nekem, ha elérem a kívánt eredményt?, és mindaddig fokozzuk, amíg egy olyan célhoz tudjuk kapcsolni, ami már eléggé nagy és motiváló. Ökológiai keret Ellenőrizzük a cél elérésének következményeit életünkben és kapcsolatainkban. Kérdezzük: Kit érint rajtam kívül? Mi történne, ha elérném? Elfogadnám, ha most rögtön megkapnám? Legyünk érzékenyek kételyeinkre, melyek úgy kezdődnek: Igen, de... Milyen megfontolásokat képviselnek ezek a kételyek? Hogyan változtathatjuk meg ezek figyelembevételével a kívánt eredményt? Ezt a megváltoztatott célt futtassuk át újra a fenti folyamaton, és ellenőrizzük, hogy még mindig jól formált-e! Az utolsó lépés a cselekvés. Meg kell tenni az első lépést. Az ezer mérföldes utazás is az első lépéssel kezdődik. Ha a cél jól formált, akkor elérhető, motiváló, és sokkal valószínűbb, hogy ellenállhatatlanul vonzó

17 JELEN ALLAPO T ES KÍVÁNT ALLAPOT Ha az üzleti életben, a személyes fejlődésben vagy az oktatásban változáson gondolkozunk, annak egyik módja, hogy azt utazásnak tekintsük a jelen állapotból a kívánt állapotba. A probléma a kettő közötti különbség. A jövőbeli kívánt eredmény kitűzésével bizonyos értelemben problémát alkottunk a jelenben, és fordítva: minden jelenbeli probléma jövőbeni céllá alakítható át. Magatartásunk, gondolataink és érzéseink a jelen állapotban különböznek a kívánt állapotbeliektől. Az egyikből a másikba jutáshoz erőforrásokra van szükségünk. Az utazáshoz motiváció szolgáltatja az energiát. A kívánt állapotot igazán akarnunk kell, vagy világosan valami olyanhoz kell kapcsolnunk, amit igazán akarunk. Emellett teljes mértékben el kell köteleznünk magunkat a célnak: a fenntartások gyakran arra utalnak, hogy az ökológiát csak részben vettük számításba. Röviden: akarnunk kell megtenni az utazást; hinnünk kell abban, hogy a cél elérhető, és megéri a fáradságot. A cél elérésének eszközei a készségek, a technikák és a leleményes tudatállapotok. Magukban foglalják fiziológiánkat, táplálkozásunkat, erőinket és életerőnket. Az NLP-készségek hatalmas erőforrások a gátak, az ellenállások és zavarok legyőzésére. KOMM UNIKÁCIÓ A kommunikáció többértelmű szó, a másokkal létesített minta minden kölcsönhatást magában foglal: az általános társalgást, a meggyőzést, a tanítást és a tárgyalást. Mit jelent a kommunikáció? Maga a szó statikus főnév, de a kommunikáció ténylegesen olyan ciklus vagy hurok, melyben legalább két ember vesz részt. Egy viaszfigurával nem lehet kommunikálni. Nincs is értelme, hiszen nem kapunk választ. Egy másik személlyel kommunikálva észleljük a reakcióit, és gondolatainkkal, érzéseinkkel mi is reagálunk. További magatartásunkat a látottakra és hallottakra adott belső válaszaink irányítják. Csak akkor lehet egyáltalán elképzelésünk arról, hogy mi legyen a következő mondatunk vagy tettünk, ha odafigyelünk a másik személyre. Partnerünk ugyanígy válaszol a mi viselkedésünkre. Külső viselkedés 32 Elvarázsolt körök Külső viselkedés 33

18 Szavainkkal, hangunk minőségével és testünkkel is kommunikálunk: testtartásokkal, gesztusokkal, arckifejezésekkel. Nem tudunk nem kommunikálni. Még akkor is közvetítünk valamilyen üzenetet, ha semmit nem mondunk, és csöndben maradunk. Ily módon a kommunikáció üzenetet tartalmaz, amely eljut az egyik embertói a másikhoz. Honnan tudjuk, hogy az adott üzenet megegyezik az általunk kapott üzenettel? Talán már tapasztalták, hogy tettek egy semleges megjegyzést, és meglepődtek, milyen értelmet tulajdonított ennek a másik. Hogyan lehetünk biztosak abban, hogy az a jelentés, amit a másik vesz, megegyezik eredeti szándékunkkal? Az NLP-tréningeken a következő érdekes gyakorlatot szokták elvégezni. A résztvevő kiválaszt egy egyszerű mondatot, például Szép napunk van ma vagy csak Jó napot kívánok!, és ezzel kell három különböző érzelmi üzenetet közvetíteni. Választhatunk például, hogy boldogan, fenyegetően vagy gúnyosan mondjuk. Ezen három módon mondjuk el a másik személynek a mondatot anélkül, hogy elárulnánk, milyen érzelmi üzenetet szándékozunk közvetíteni. A másik azután elmondja a vett érzelmi üzeneteket. Néha szándékunk megegyezik azzal, ami a másik személyhez eljutott. Gyakran azonban nem. Ilyenkor megvizsgálhatjuk, mit kellene megváltoztatnunk a hangunkban és a testbeszédünkben, hogy biztosak lehessünk benne, az üzenet, amit vesz, ugyanaz, mint amit küldünk. A kommunikáció sokkal többet jelent, mint kimondott szavaink. Ezek az emberi kifejezőképességnek csak kis részét teszik ki. A kutatások szerint a hallgatóságra tett hatás 55 százalékát a testbeszéd - testtartás, gesztusok, szemkontaktus -, 38 százalékát a hangszín, és csak 7 százalékát képviseli az előadás tartalma! (Hegrabian, Ferris: A magatartás konklúziója a kétcsatornás nem verbális kommunikációban, The Journal of Counselling Psychology, 31. kötet, 1967, old.) Különböző helyzetekben a pontos számok eltérőek lesznek, de világos, hogy a testbeszéd és a hangszín rendkívüli mértékben befolyásolja a mondottak hatását és jelentőségét. A különbség nem abban nyilvánul meg, amit mondunk, hanem abban, ahogy mondjuk. Margaret Thatcher sok időt és energiát fordított hangminőségének megváltoztatására. A hangszín fejezi ki, és a testbeszéd határozza meg, hogy a Jó napot! kifejezés egyszerű felismerést, fenyegetést vagy örömteli üdvözlést jelent-e. A színészek valójában nem szavakkal dolgoznak, hanem a hangszínüket és a testbeszédüket képezik. Minden színész legalább egy tucat különböző jelentésárnyalatot tud közvetíteni a nem szóval. Mindannyian igen sok jelentésárnyalatot fejezünk ki köznapi társalgásunk során, és valószínűleg szintén képesek vagyunk legalább egy tucatnyi módon nem -et mondani, csak ezt nem tudatosítjuk magunkban. Ha az üzenet tartalma a szó, akkor az üzenet a testtartások, a gesztusok, az arckifejezések és a hangszín az a környezeti összefüggés, mellyel együtt a szó a kommunikáció jelentését képviseli. így nincs garancia arra, hogy a másik ember megérti azt a jelentést, amit közölni próbálunk. A válasz visszanyúlik a kívánt eredményre, érzékenységre és rugalmasságra. A kommunikációnak célja van. Észleljük a kapott válaszokat, és addig változtatunk azon, amit teszünk vagy mondunk, míg megkapjuk a kívánt választ. Ha hatékony kommunikátorok akarunk lenni, cselekedjünk a következő elv alapján: A Kommunikáció értelme a kapott válasz. Kommunikációs készségünket állandóan mások befolyásolására használjuk. Minden terápia, vezetés, irányítás és oktatás tartalmaz befolyásoló és kommunikációs eszközöket. Érdekes paradoxon, hogy miközben senkit sem érdekelne olyan készségek elsajátítása, amelyek nem hatékonyak, a hatékony eszközöket 34 35

19 leszólják és manipulációnak minősítik. A manipuláció alatt azt a negatívumot is értjük, hogy valakit valami módon olyanra kényszerítünk, ami ellenkezik saját érdekeivel. Ez biztosan nem igaz az NLP-re, amelybe igen mély szinten beépítették a bölcsességet, a választási lehetőséget és az ökológiát. Az általa kifejleszthető készségek lehetővé teszik, hogy hatékony választ adjunk másoknak, miközben megértjük és tiszteletben tartjuk a világról alkotott modelljüket. A kommunikáció olyan kölcsönhatás, melynek során tetteink befolyásolják a másikat, amit pedig ő tesz, az minket befolyásol. Ez nem is lehetséges másként. Ebben a kölcsönhatásban saját részünkért vállalhatjuk a felelősséget. Mindig befolyásolunk másokat, a kérdés csak az, hogy tudatosan vagy tudattalanul fejtjük-e ki ezt a hatást. Az egyetlen kérdés az, hogy tudunk-e tisztességgel befolyásolni? Összhangban áll-e értékeinkkel a keltett hatás? Az NLP-technikák semlegesek. Hasonló a helyzet, mint egy autónál: hogy hogyan és mire használják, az a vezetőülésben ülő személy képességeitől és szándékaitól függ. ÖSSZHANG (RAPPORT) Hogyan jutunk a kommunikációs ciklusba? Hogyan tisztelhetjük és értékelhetjük a többi ember világról alkotott képét úgy, hogy közben megőrizzük a saját integritásunkat? Az emberek szabad reagálását lehetővé tevő, bizalommal, bizakodással és együttműködési készséggel teljes légkör megteremtésében alapvető követelmény az összhang, az empátia. Ez érvényes az oktatásra, a terápiára, a tanácsadásra, az üzleti életre, az eladásra és a tréningekre egyaránt. Hogyan teremtsünk összhangot, hogyan hozzunk létre bizalmon és rokonszenven alapuló kapcsolatot, hogyan finomíthatjuk és fejleszthetjük ez irányú természetes képességeinket? Ahhoz, hogy ne elméleti, hanem gyakorlati választ kapjunk, fordítsuk meg a kérdést. Honnan tudjuk, hogy két ember összhangban van? Ha körülnézünk a vendéglőkben, az irodákban vagy olyan helyen, ahol emberek találkoznak, honnan tudjuk, hogy kik vannak összhangban, és kik nem? A kommunikáció csak akkor működik, ha a két ember összhangban van, testük és szavaik egymásra hangoltak. Amit mondunk, az létrehozhatja vagy lerombolhatja az összhangot, de ez a teljes kommunikációnak csak 7 százalékát teszi ki. Fontosabb a testbeszéd és a hangszín. Talán már megfigyelte, hogy 36 azok az emberek, akik összhangban vannak, hajlanak arra, hogy egymás testtartását, gesztusait és szemkontaktusát tükrözzék. Mint a táncnál, a partnerek a másik mozgására reagálnak és azt tükrözik saját mozgásukkal. A kölcsönös alkalmazkodás táncába kezdenek. Testbeszédük kiegészíti egymást. Megtörtént már, hogy kellemes beszélgetés közben észrevette, hogy mindketten azonos testhelyzetet vettek fel? Minél mélyebb az összhang, annál erősebb a megfelelési tendencia. Ügy tűnik, ez velünk született készség, hiszen áz újszülött csecsemők a körülöttük levő emberek hangjával azonos ritmusban mozognak. Ha az emberek nincsenek összhangban, testük tükrözi ezt a tényt - bármit mondjanak is, testhelyzetük nem lesz egymásra hangolt. Nem vesznek részt a kölcsönös táncban, és ez azonnal látható. A sikeres emberek összhangot teremtenek, és az összhang bizalmat eredményez. Bárkivel kialakíthatunk összhangot, ha tudatosan finomítjuk naponta használt összhangteremtő készségeinket. A testbeszédre és a hangszínre való ráhangolódással és annak tükrözésével szinte mindenkivel nagyon gyorsan elérhetjük az összhangot. Az illeszkedő szemkontaktus nyilvánvaló készség az összhangra, és általában az egyetlen, amelyet tudatosan tanítanak az angol kultúrában, ahol egyébként szigorú tabu a testbeszédre való tudatos figyelés, és az arra való reagálás. Az összhangteremtés érdekében érzékeny és tiszteletteljes összehangolódással vegyünk részt a másik személy táncában. Ez hidat épít közöttünk és az Őképe között, melyet a világról alkotott. Az összehangolódás nem mimikri, ami a másik személy mozgásának feltűnő, túlzott és válogatás nélküli másolása, és általában bántó. A kar mozgásait kis kézmozdulatokkal, a test mozgásait pedig fejünk mozgásával követhetjük. Ezt nevezik kereszttükrözésnek Követhetjük a testsúly áthelyezését, és az alapvető testtartást. Ha az emberek hasonlóak egymáshoz, kedvelik is egymást. A légzés összehangolása az összhang megteremtésének erőteljes módja. Talán már Ön is tapasztalta, hogy ha két ember mély Összhangban van, akkor egyszerre lélegeznek. Ezek az összhang alapelemei. De ne higgyen nekünk. Figyelje meg, mi történik, mikor másokat tükröz. Azután figyelje meg, mi történik, ha abbahagyja. Figyelje meg, mit csinálnak az emberek, akik összhangban vannak. Kezdje el tudatosítani magában azt, amit teljes természetességgel tesz, így finomíthatja, és eldöntheti, mikor akarja alkalmazni. Különösen azt figyelje meg, mi történik, ha a tükrözéssel ellentétesen viselkedik. Egyes tanácsadók és terapeuták önkéntelenül, szinte kötelezően tükröz 37

20 nek és illeszkednek. A nem-illeszkedés nagyon hasznos képesség. Á beszélgetés befejezésének legelegánsabb módja, ha kibontakozunk a táncból. És nem tudunk kibontakozni a táncból, ha előzőleg nem táncoltunk. A nem-illeszkedés legszélsőségesebb módja természetesen az, hogy hátat fordítunk a másiknak. A hang illesztése az összhang megteremtésének másik módja. Illeszkedhetünk a hangszínhez, a beszéd sebességéhez, hangerejéhez és ritmusához. Ez olyan, mint amikor csatlakozunk valaki énekéhez vagy zenéjéhez: bekapcsolódunk és harmóniát hozunk létre. A hangilleszkedést az összhang létrehozására, például telefonbeszélgeteseknel hasznalhatjuk. Ezután a beszedsebességünk és a hangszínünk megváltoztatásával befejezhetjük a beszélgetést. Ez nagyon hasznos készség. Néha igen nehéz a telefonbeszélgetést természetes módon befejezni. Az összhangteremtés készségét csak két dolog korlátozhatja. Annak mértéke, hogy mennyire vagyunk képesek mások testtartását, gesztusait és beszédmintáit észlelni, és milyen mertekben tudunk illeszkedni az összhang táncában. A kapcsolat harmóniája attól függ, milyen mértékben ragaszkodunk saját integritásunkhoz, ahhoz, amit teljes szívvel kepesek vagyunk tenni és hinni, és hogy milyen mértékben akarunk hidat építeni a másik ember világképéhez. Figyeljük meg, mit érzünk, ha illeszkedünk; ez bizonyos emberek esetében elég kényelmetlen. Bizonyára vannak olyan viselkedésmódok, melyekhez nem akarunk közvetlenül illeszkedni. Nem akarunk ráhangolódni a számunkra természetesnél sokkal gyorsabb légzésmintára, de ugyanígy az asztmás légzésmintára sem: ezeket például kis kézmozdulatokkal tükrözhetjük. Ideges, nyugtalan mozgásokat finoman tükrözhetünk a testünk megbillentésével. A kereszt-tükrözés azt jelenti, hogy a közvetlen illeszkedés helyett analóg viselkedéssel válaszolunk. Ha felkészültünk ezen készség tudatos alkalmazására, akkor bárkivel összhangba kerülhetünk, akivel csak akarunk. Ehhez nem kell kedvelnünk a másik személyt, egyszerűen csak hidat építünk, hogy jobban megértsük. 38 Összhang Testbeszéd és Hangszín Szavak Jelentés Az összhang megteremtése ennek egyik lehetséges módja, és nem tudjuk, hogy hatásos-e, és hogy milyen eredményhez vezet, míg ki nem próbáljuk. Az összhang tehát a szóbeli üzenetet körülvevő teljes összefüggés. Ha a kommunikáció értelme a kapott válasz, akkor az összhang megteremtése a válasz kikényszerítésének képessége. IGAZODÁS ÉS VEZETÉS (PACING ÉS LEADING) Az összhang (rapport) lehetővé teszi, hogy hidat építsünk a másik személyhez, így létrejön néhány egyetértési és kapcsolódási pont. Ha ezt megvalósítottuk, hozzákezdhetünk viselkedésünk megváltoztatásához. A másik ember valószínűleg követni fog bennünket, ezáltal más irányba terelhetjük. Azok a legjobb tanítók, akik jó összhangot teremtenek, belépnek a tanulók világába, könnyebbé téve számukra, hogy az adott tárgyat mélyebben megértsék. Segítik hallgatóik fejlődését, és a jó kapcsolat megkönnyíti a feladatot. Az NLP-ben ezt igazodásnak és vezetésnek nevezzük. Az igazodás a híd felépítése az összhang és a tisztelet útján. A vezetés viselkedésünk megváltoztatása abból a célból, hogy a másik igazodjon. A vezetés nem működik összhang nélkül. Senkit nem tudunk átvezetni egy hídon, míg azt nem építettük meg. Amikor azt mondtam a barátomnak, hogy a Neuro-Lingvisztikus Programozás-ról írok könyvet, nem igazodtam hozzá, így nem vezethettem be annak magyarázatába, miről is írok tulajdonképpen. Egyik alternatívánk, hogy nem változtatunk a viselkedésünkön, és a többi embertől várjuk, hogy megértsen bennünket és hozzánk igazodjon. Ez néha eredményes, néha nem. Ha viselkedésünk változatlan, sokféle visszajelzést kaphatunk, de nem mindegyik fog tetszeni. Ha a cél érdekében készek vagyunk viselkedésünk megváltoztatására, akkor egészen bizonyos, hogy több sikert érünk el. Állandóan igazodunk, hogy beilleszkedjünk különböző társadalmi helyzetekbe, hogy megnyugtassunk másokat, és hogy mi is kellemesebben érezzük magunkat. Igazodunk más kultúrákhoz, mikor idegen szokásokat tisztelünk. Ha első osztályú szállodába akarunk belépni, akkor nyakkendőt veszünk fel. Nem szitkozódunk pap jelenlétében. Megfelelő öltözékben megyünk el a bemutatkozó megbeszélésre, ha komolyan meg akarjuk kapni az állást. Az igazodás az általános összhang készsége. Ezt alkalmazzuk, mikor közös témákról, barátokról, munkáról vagy hobbiról beszélgetünk. Igazodunk az ér- 39