Wolf Gábor. A Szabad Tanácsadó

Átírás

1 Wolf Gábor A Szabad Tanácsadó Új marketing stratégiák és új üzleti modellek, hogy sokkal sikeresebb és sokkal szabadabb lehess, mint a legszebb álmaidban

2 Édesapámnak Szeretném ezt az ebook-ot Wolf Péternek dedikálni, aki már a "sötét kommunizmus" ideje alatt is, szabadfoglalkozású zeneszerzőként, azt táplálta a gyerekfejembe, hogy egy nap majd ne állást keressek, hanem inkább álljak a saját lábamra, még ha az elsőre sokkal keményebb munkának is látszik majd. Aki a szerzői jogdíj nagyszerű koncepciója révén már akkor azt tanította meg, hogy csak olyan alkotómunkával érdemes foglalkozni, amit egyszer végzel el, de ami utána folyamatos örömöt és fejlődést kínál másoknak - nekem pedig folyamatos bevételt hoz - örökre. Aki elmesélte a legjobb trükkjeit, amivel a zeneszerzési és hangszerelési szolgáltatásait a kemény művészvilágban el tudta adni - mégpedig drágábban, mint a többiek; és amivel engem is megtanított arra, hogy magamat hogyan adjam el. És aki kölcsönadta a Ba-rock Divertimentó c. remek darabját, hogy aláfestő zenének használjam a Gazdag Tanácsadó anyagaihoz (a Liszt Ferenc Kamarazenekar és Jandó Jenő előadásában) Apuci, köszönöm a "tálentumot", remélem jól használtam! Itt az ideje továbbadni...

3 Előszó Kedves tanácsadó kolléga, Már sokszor írtam azt az anyagaim elé, hogy "ez nem való mindenkinek", de erre az ebook-ra ez most aztán halmozottan igaz! Tegyünk közösen egy szívességet egymásnak és spóroljunk meg egy csomó időt: MOST hagyd abba az olvasást, ha: - Nem vágysz arra, hogy kiemelkedj a hozzád hasonló többi cég/vállalkozó/tanácsadó közül, ha csak úgy érzed jól magad, ha együtt mozoghatsz, együtt gondolkodhatsz a tömeggel és elrejtőzhetsz benne... - Ha nincs benned elég vágy, spiritusz és elhivatottság ahhoz, hogy hírnevet építs magadnak. Enélkül nem megy, úgyhogy ne is fáradj vele... - Hagyd abba az olvasást, ha elégedett vagy a jelenlegi bevételeddel és nincs benned egy égető ambíció, hogy még többet keress - még úgy is, ha emiatt szembe kell állnod a környezeteddel, aki szerint már a mostani bevételed is éppen elég... - Ha elsősorban alkalmazotti hozzáállással vezeted a vállalkozásodat, tehát azért csinálod, mert dolgozni akarsz, nem pedig azért, mert céget szeretnél építeni, - Ha nem tudod elviselni azt a gondolatot, hogy egy nap a vállalkozásodat valaki más fogja megvenni és vezetni. Ha ez igaz rád, akkor viszlát és sok sikert és boldogságot kívánok - sokféle út vezet mindkettőhöz. Aki itt maradt, annak: Hello! Nézzük, mi kell még ahhoz, hogy Gazdag Tanácsadó lehess! Baráti üdvözlettel, 2007, Wolf Gábor 3

4 A Szabad Tanácsadó - Tartalomjegyzék - Közös nyelvet beszélünk? Mit is jelent a tanácsadói biznisz? Számoljunk - hány vevő kell 100 millióhoz? - Óradíj x 1m vs 10e x 10e A legnagyobb áttörések egy tanácsadói vállalkozásban: 4 nagy áttörés a marketingedben - A jó öreg "Háziorvos kontra Agysebész" egy kis csavarral - Tanácsadó kontra Guru - Imázs kontra értékesítés-orientált reklámozás - A marketing szisztémád 3 nagy áttörés az üzleti modelledben - Az első nyílt tréning - Az első infótermék - Az első előfizetéses termék Mi a következő lépés? 2007, Wolf Gábor 4

5 De előbb: Kinek szól ez az ebook? A menő tanácsadónak Már van egy bejáratott praxisod, neved is van a szakmában, akár alkalmazottaid is vannak - de azt veszed észre, hogy a vevőid közt még mindig sok a "rossz vevő", akiket nem igazán öröm kiszolgálni. Titokban úgy érzed, hogy az, amit teszel az ügyfeleidért, azok az eredmények, amiket a te segítségeddel elérnek, sokkal magasabb óradíjat igazolnának, azt viszont tudod, hogy a piac nem fogadná el - pláne, amikor még meg is versenyeztetnek valaki mással. Az életed sínen van, de csak ameddig te vezeted a vonatot. A sikereid egyre több munkát rónak rád, ami miatt egyre kevésbé vagy motivált. Tartasz attól, hogy hogyan tudsz szabira menni, és leginkább hogy hogyan tudsz majd egy nap visszavonulni. Valahol ott motoszkál benned az a tudat is, hogy ha egyszer leteszed a lantot, akkor vége lesz a vállalkozásnak és a márkanévnek is, amit életed munkájával felépítettél. A kezdő tanácsadónak Már kezdesz rájönni, hogy nem is olyan könnyű ez a tanácsadási biznisz! Nehéz jó vevőt, jó projekteket találni, és amikor sikerül, abba annyira belefeledkezel, hogy közben elfelejtesz az új vevő szerzésre gondolni, ami üresjáratokat, de legalább is álmatlan éjszakákat eredményezhet. Még nem válogathatsz az ügyfelek közt, szinte mindenkinek a megbízását el kell fogadnod, és néha emiatt olyan projekteket is elvállalsz, ami nem is pont a szakterületed, de hát kell a pénz. Ilyenkor néha elkap a lelkiismeret-furdalás, hogy olyasmibe is belekontárkodsz, amihez nem is értesz igazán és izgulsz, hogy egy lépéssel mindig a vevő előtt legyél. Mindenesetre szeretnéd tudni, hogy mivel lehetne megszerezni a következő 20 ügyfeledet. Ha pályázni, versenyezni kell egy munkáért, és hogyha az ügyfél alkudozni kezd, akkor általában engedni kényszerülsz. Plusz zavar az is, hogy már látod: ennek a szakmának limitált a bevételi potenciálja - végül is csak 24 kiszámlázható óra van egy napban! Az értékesítőnek Sok hideghívással jutsz csak el ügyfelekhez - valójában annak ellenére, hogy képzett értékesítő vagy, mégis ilyen kulimunkákkal is neked kell foglalkozni, mint a hideghívás, vagy az ajánlatok megírása, összeállítása - ahelyett, hogy az időd többségét "hot" ügyféljelöltekkel és régi vevőkkel töltenéd. A vevőid nem nagyon néznek fel rád - egy közvetítőnek tartanak, aki inkább nevezhető professzionális rendelésfelvevőnek semmint értékesítőnek. Keményen szoktak alkudozni a vevők, és gyakran érzed úgy, hogy náluk vannak a aduk, ők diktálják a feltételeket. A konkurencia értékesítői kifejezetten idegesítenek és néha úgy érzed: egy kanál vízben meg tudnád fojtani őket. Amikor megkérdezik tőled, hogy mivel foglalkozol - bár a viselkedésed ezt sosem árulja el - de nem tudod teljes büszkeséggel mondani, hogy "értékesítő vagyok". 2007, Wolf Gábor 5

6 Beszéljünk közös nyelvet! Mit is jelent a tanácsadói biznisz? Hasonlítsuk össze egy pillanatra, hogy mik a jellemző különbségek egy Dinoszaurusz és egy Gazdag Tanácsadói modell között: Mi a bevezető terméke? Mivel találkozik a vevője először? Hogyan marketingezi magát? Dinoszaurusz Óradíjas tanácsadás A tanácsadóval Referálások, Imázs reklámok Networking Lobbizás Szakmai egyesületek Gazdag Infótermék A tanácsadó tudásával, korábbi, elégedett ügyfelek véleményével. Csali, majd onnan a marketing gépezet veszi át a munkát. A csali reklámozása: - online reklám - előadások - keresztmarketing - PR, stb. Pozícionálás Egy a sok közül Téma vagy szektor specialista Hogyan adja el a szolgáltatásait? 1) Találkozik a potenciális vevővel 2) Tart egy sales prezentációt 3) Ír egy ajánlatot 4) Tárgyal az árról 5) Szerződik Az ügyfél jön, hogy szeretne veled dolgozni, és te megengeded - vagy udvariasan visszautasítod. Mit kínál? Mi a bevételi modellje - tanácsadást - teljes projektet - tréning napot Kis számú ügyfélből kihozni a maximális bevételt - ingyenes infót - infótermékeket - nyílt tréningeket - fizetős hírlevelet - tagsági fórumot - mastermind csoport tagságot - coaching programot - egyéni konzultációt 1) Nagy volumenű eladás infótermékekből és a fizetős hírlevélből 2) Közepes volumenű eladás tréningekből, tagsági fórumból, 3) Kis volumenű eladás kis csoportos és egyéni szolgáltatásokból 2007, Wolf Gábor 6

7 De hadd folytassam a különbségeket, mert az előző oldalon a táblázat csak az ok. Az eredmény: A Dinoszaurusz Tanácsadó: - A személyes megbeszélésen kell, hogy elfogadtasd magadat az ügyféllel, ami vagy sikerül, vagy nem, -... ráadásul a tanácsadó számára itt derül ki, hogy jó-e az ügyfél, vagy csak pazaroltad vele az idődet - Ha imázsreklámozol, akkor sok pénzt költesz rá, viszont nem tudod mérni a hatását (igazából nincs is sok hatása) - Az erős pozícionálás hiánya miatt az ajánlatod könnyen összehasonlítható a konkurensekével, így néha árversenyre kényszerülsz - Mivel összehasonlítható vagy más cégekkel, könnyű megkörnyékezni és elvenni tőled a klienseidet - Gyakran üldözöd az új lehetőségeket - ha a vevő értékesítési tréninget kér, "megoldjuk!", megcsinálod, még ha ez nem az elsődleges fókuszod is, ami tovább rontja a pozícionálásodat. - A bevételed túl nagy hányada kötődik a személyes munkavégzésedhez, így minél ügyesebben adsz el, annál több munkába hajszolod bele magadat - Emiatt nem tudsz túl nagy számú vevőt kiszolgálni, tehát nem is nagyon tudod megengedni magadnak, hogy visszautasíts megbízásokat. Nem te válogatsz a vevők közt, hanem ők válogatnak a tanácsadók közt. Nagy különbség! - Ez egyúttal azt is jelenti, hogy a bevételednek van egy elég alacsony plafonja - élhetsz belőle jól, de nagy vagyont sosem fogsz belőle építeni - A céged a Te munkaóráidra vagy az alkalmazott tanácsadókéra alapoz, azaz ha Te kiesel, a cég szép lassan (vagy nagyon gyorsan) elveszíti a bevételét. Ez egyben azt is jelenti, hogy a céged eladhatatlan. - Ennek a másik következménye, hogy ha szeretnél visszavonulni, akkor a céged nem fog eltartani, pláne nem a mostani életszínvonaladon Nézzük, mi jellemző egy Gazdag Tanácsadóra , Wolf Gábor 7

8 A Gazdag Tanácsadó: - Az ingyenes anyagai és annak reklámjai révén nagy számú érdeklődőt gyűjt, akikből "kineveli" a későbbi klientúráját. - Személyes megbeszélésre, ahol "üljünk le és beszélünk az együttműködés lehetőségéről" már sosem megy: már az első találkozó fizetett konzultációnak számít. - Soha nem kell egy írásos ajánlatot sem elkészítenie, meghívásos pályázaton versenyeznie, vagy árat engednie egy megbízás elnyeréséhez. - Direkt marketing eszközöket használ, amik mérhetők és így pontosan tudja, hogy 1 Ft reklámköltség hány Ft bevételt hoz. - Erős a pozícionálása - a vevő számára teljesen egyértelmű, hogy mire számíthat, és a tanácsadó jellemzően a szakterületén egyedülinek vagy piacvezetőnek számít, - A pillanatnyi lehetőségek üldözése helyett a cég stratégiai építésén dolgozik, - A bevételének a legnagyobb része nem függ attól, hogy hány órát dolgozik, sőt, a bevételek egy komoly hányada a tanácsadó nélkül is befolyik. - Emiatt a bevétel és a profit bármekkorára nőhet - nincs plafon! - A szolgáltatási portfolió úgy van összeállítva, hogy a személyes tanácsadás nem a piramis alján, hanem a TETEJÉN van, így a tanácsadó a legjobb ügyfelekből, a legizgalmasabb projektekből válogathat. - Ha a tanácsadó kiesik, a vállalkozás egy része akkor is tovább működik, folyamatos profitot termelve. - Emiatt a cég - egyben, vagy akár részenként is - könnyebben eladható, hiszen nem más, mint egy "önműködő pénznyomda", ami akár szakmai, akár pénzügyi befektetőnek vonzó lehet. - A Gazdag Tanácsadó bármikor kivehet egy kis szabit, bármikor visszavonulhat, vagy bármikor belekezdhet egy másik, párhuzamos vállalkozásba. - És végül: neki már fontosabb, hogy HOGYAN, milyen feltételekkel keresi meg a pénzt, mint az, hogy MENNYIT keres. 2007, Wolf Gábor 8

9 Számoljunk! Hány vevő kell évi 100 millióhoz? Nem sok. Vegyük figyelembe a két legfontosabb statisztikát, amit más Gazdag Tanácsadók is megerősítenek: Fontos statisztika #1 Ha van egy jó hírleveled / ingyenes csalid, akkor a feliratkozók 15%-a válik a vásárlóddá. Fontos statisztika #2 Ennek a 15%-nak a további 15%-a MINDENT megvásárol, amit csak kínálsz. Nézzünk egy konkrét példát. Havi 500, azaz évi hírlevél feliratkozó esetén: (ez nem olyan nehéz, még egy kis szegmensben sem) - Infótermék eladás (20e Ft-os termékkel számolva): 75 x 20e - havi 1,5M, évi 18M - Ezek kb fele feliratkozik a fizetős hírlevélre is: (50e Ft-os éves díjjal számolva) 37 x 50e - havi 1,85M, évi 22M - Nyílt tréning, ha lusták vagyunk, akkor negyedévente 50 fő x 50e Ft x 4 per év: 10M - Zárt szakmai fórum, kb évi 200 feliratkozóval és 100e Ftos éves előfizetéssel: 100e Ft x 200 = évi 20M - Kis csoportos coaching, kb évi 40 fő (4 x 10 fős csoport) 700e Ft/fő árral = 28M - Magas szintű Mastermind csoport, 10 fős, évi 3M Ft 10 x 3M = 30M 2007, Wolf Gábor 9

10 Hol tartunk? Évi 128 M - és én óvatos árakkal és óvatos volumennel számoltam. És mindez egy asszisztenssel elmenedzselhető, napi 8 órában. - és persze ezen felül van a személyes tanácsadás, azt ne is számolgassuk, az csak a hab a tortán. Jaj, csak nem azt akarod mondani, hogy ma Neked CSAK ez a bevételed van? Ráadásul kihagytam még egy csomó másik terméket / szolgáltatást és minimális munkát igénylő bevételi forrást is (nekem pl. az egyik kedvencem csak annyit igényel, hogy kiküldök egy -t évente 4x és azon kb 4-5 M bejön - tipp: másvalakinek a termékét reklámozom vele), tehát ez igazán egy óvatos bevételi becslés. Plusz ebben a példában ha rálépsz a marketing gázpedálra, akkor lényeges növekedést tudsz elérni itt: - Fizetős hírlevél feliratkozók - kis energiával és a bevétel egy részének marketingre való visszaforgatásával könnyen megduplázható: plusz 22M per év - A nyílt tréninget megrendezhetjük roadshow jelleggel akár havonta egyszer az évi négy helyett, helyi marketinggel: plusz 20M per év - Szakmai fórumot emeljük 200-ról 300 főre: plusz 10M per év - Mastermind csoport: egy évig gyűjtjük a várólistát, utána beindítunk még egyet: plusz évi 30M - Felveszünk 3 tanácsadót és egy éven belül ők viszik a kis csoportos coaching-ot, fejenként évi 2 csoportot (legyünk pesszimisták), plusz 42M Hol tartunk? Plusz évi 124M, azaz kis erőfeszítéssel megdupláztuk az ÉVES bevételünket 252M-ra, igaz, felvettünk 3 embert, de ha inkább egyedül dolgozol, akkor is felvitted évi 82M-val. Az se rossz. Mi a helyzet a profittal? Jó hír, a tanácsadási szolgáltatások haszonkulcsa nagyon magas - extraprofit, ha úgy tetszik. Persze ez csak akkor működik, ha nagyon ügyesen pozícionálod magad, hiszen tucatáruért nem lehet sokat kérni, csak exkluzív termékért. De az alapok mégis a matekban vannak: 2007, Wolf Gábor 10

11 A matek: Óradíj Ha óradíjból akarsz egy évben összeszedni 100M-t, akkor ha a 25e Ft-ot vesszük alapul, akkor is évente 4000 órát kellene érte dolgoznod, azaz heti 76 tehát napi 15 órát - és az mind tiszta óradíj eladás lenne. Jó munkát! Egy másfajta kalkuláció Volument tehát nem szabad, nem is lehet óradíjból eladni. Egyrészt belerokkansz, másrészt semmi befektetés nincs benne. Volumen eladás az infóterméknél és a fizetős hírlevél eladásnál fontos, hiszen ott a vásárlások számának növekedése nem jelent extra munkaidőt. De az igazi profit a magasabb áras szolgáltatásokban van! Csak gondolj bele, hogy ha a 100 milliós összegnél maradunk, akkor azt az alábbiak szerint lehet kihozni árszínvonaltól függően: Ft x eladás Ft x eladás Ft x 100 eladás Látod, hogy marketing és értékesítési szempontból sokkal könnyebb a magasabb árszínvonalú termékekből / szolgáltatásokból bevételt termelni. Fő tanulság: minél kisebb a célpiacod, annál több magasáras terméket / szolgáltatást kell kifejlesztened és marketingezned. És ebben a bizniszben a kis célpiacnak lehet a legjobban eladni (és kis célpiacon tudod a legjobban pozícionálni magadat!) tehát a következtetés, amit le kell vonnunk: Égető szükséged van magas áras termékekre, és ezek marketingjére, ha egy kis piacon jól akarsz keresni! Nézzük először a marketinget , Wolf Gábor 11

12 A 4 legnagyobb áttörés a marketingben Ebben a fejezetben négy óriási marketing áttörésről olvashatsz, amely mindegyike egy új szintre fogja emelni a tanácsadói vállalkozásodat: 1) Pozícionálás Hogyan válhatsz "csak még egy" tanácsadóból olyanná, akivel senki sem vitatkozik? Hogyan válhatsz keresett és elismert szakértővé egyetlen apró áldozat révén? 2) Guru Hogyan építhetsz a pozícionálásodra egy kis extra marketinget, ami elhozza neked a guru státuszt? 3) Imázs kontra értékesítés-orientált reklámozás Mit kell sürgősen megváltoztatnod a reklámjaidban, hogy elkezdjenek hozzád beömleni a témád iránt érdeklődő "hot" ügyféljelöltek. 4) A marketing szisztémád Az ad-hoc reklámozás, telemarketing, neadjisten spam és egyéb próbálkozások helyett milyen marketing rendszert kell felállítanod EGYSZER, ami onnan kezdve automatikusan hozza az új vevőket? Ezek az áttörések jelentik az első lépést, amit egy Dinoszaurusz Tanácsadó megtehet a Gazdag Tanácsadóvá válás útján. Mindegyik lépés közelebb fog vinni Téged a végcélhoz, de a lépések nem opcionálisak: ahhoz, hogy elérd a Gazdag Tanácsadó státuszt, szépen, fokozatosan mind a négyet fel kell építened. 2007, Wolf Gábor 12

13 Első nagy marketing áttörés: Pozícionálás Amikor elkezdtem marketing tanácsadói pályafutásomat, minden marketing tanácsadó a multikat akarta kiszolgálni, vagy minimum a középvállalatokat. Juhé, egy ki nem használt piaci rés: a kicsik! Amikor Damjanovich Nebojsa belefogott az online marketing tanácsadásba, az már egy telített iparág volt az ügynökségek miatt, akik mindent intéztek a tanácsadástól kezdve a médiafoglaláson át az online reklámok kidolgozásáig. De ügynökségektől független tanácsadó még nem volt a piacon. Juhé, egy le nem foglalt piaci rés! Amikor Szávay Balázs (aki közülünk legelőször vonult vissza 41 évesen, és adta el a cégét) biztosítási tanácsadónak állt, biztosítási tanácsadóból már több volt, mint Debrecen lakossága. De Balázs, aki mániákus vitorlázó volt, észrevette, hogy senki sem fókuszál a hajósok egyedi igényeire. Ezt ő stip-stop le is foglalta és ebben a szegmensben verhetetlenné vált, konkurencia nélkül. Juhé, egy üres szegmens! Pedig mindenki azt mondta neki: "Meg vagy őrülve? Az egy semekkora piac!" Nézzük a többieket: A tanacsadas.lap.hu-n: - Informatikai tanácsadóból 60 db-nál untam meg a számlálást - Vezetési tanácsadóból 229 van fent - Személyzetiből 23 (hol vannak a többiek?) A tréning.lap.hu-n: - Vezetői tréning: kb 100 cég - Indoor: kb 70 - Értékesítési: kb 40 és itt végre volt 3 potens: - "Bolti- és szalon értékesítők fejlesztése" - "Hideghívás tréning" - "Hogyan lehetsz még jobb ingatlanos" A többiek mind "általános" értékesítési trénerek. Én erre a háromra fogadnék bármelyik nap! 2007, Wolf Gábor 13

14 Mi történik, amikor pozícionálsz? Varázslat! Először is bárkit hideghívhatsz azzal, hogy te az ő szektorának vagy a specialistája. Hányan mondhatják el ezt még magukról, igaz? Ha téged hív fel valaki azzal, hogy a te területednek a specialistája, te sem küldöd el őt egyből - és ez már óriási értéknek számít ma! Úgy hívják: a vevő figyelme. Aztán egyszer csak képes leszel végre egy nyakatekert, erőltetett szlogen helyett egy lézer pontosságú marketing üzenetet kreálni, mivel a "minőség megbízhatóság" helyett egyszerűen csak elmondod, hogy mi a pozícionálásod "casco vitorlásokra - mi nem akarjuk az autós konstrukciókat ráhúzni a hajójára" Az áralkuk elmaradnak. Szerinted hányan kérdezik meg egy szívsebésztől, hogy "mennyit enged a feléből?" vagy hogy "nem tudom, bekérek még egy ajánlatot pár háziorvostól". Történik még valami, amikor pozícionálsz: Félelem és reszketés! A kétség, hogy vajon nem választottál-e túl szűk rést (ez bizony lehet probléma!) Hogy lesz-e elég bevételed abból az adott szegmensből, akinek a problémájára ráfókuszáltál? (Nem félresöprendő kérdés!) És hogy vajon milyen marketing csatornán érheted el őket a legjobban? Ez a LEGFONTOSABB: Hiába vagy az albínók allergiaspecialistája, ha egyszer nincs egy olyan újság, rádióműsor, weboldal, ami az albínóknak szólna. Az üzeneted nem tud eljutni a célközönséghez és te éhenhalsz. Hiába jó és szabad még egy szegmens - a marketing csatorna hiánya végzetes mindig. Az egész pozícionálás lényege a monopólium: hogy Te mondhasd el, hogy az adott területnek TE vagy a szakértője, a specialistája. Általános szakértők sokan vannak, de ehhez a kis dologhoz nálad senki sem ért jobban. Arról nem is beszélve, hogy ez azonnal hatalmi pozíciót jelent Neked, hiszen az ügyfél mivel alkudozhat, hogy máshogy megy? Persze, egy háziorvoshoz. 2007, Wolf Gábor 14

15 És mi történik, ha valaki már van abban a szegmensben? A kis csavar, amiről beszéltem Van a pozícionálásnak egy "hátsó ajtaja", amin át úgy juthatunk el piacvezetői pozícióba, hogy nem kell áldozatot hoznunk, nem kell szűkítenünk. A stratégia röviden így szól: "Legyen TÖBB marketinged, mint a piacvezetőnek!" Még csak nem is jobb, csak több: - küldj ki több -t - hirdess több helyen - telemarketingezz kétszer annyit - írj dupla annyi cikket a szaksajtónak - és küldj ki még még kétszer annyi -t. Ez annyira egyszerű megoldás, hogy néha el sem hiszik cégek. Azt hiszik: a vevőket zavarja a túl sok kommunikáció. Persze, ez igaz. De ha a tiéd nem reklám, hanem cikk, tipp, sztori, egy jó ötlet, egy jó idézet, akkor ÖRÖMMEL fogják fogadni az üzenetedet. Egy pár hét és egyszer csak ha megkérdezik tőlük, hogy "ki a legismertebb szakértő ebben a szektorban?" - akkor a te neved fog elsőként kicsúszni a szájukon. Hallottál már ennél egyszerűbb marketing ötletet? Én nem. Közben ezrek sírnak, hogy nem tudnak pozícionálni, pedig a megoldás akár a szószátyárságban is lehet. Persze a minőségi szószátyárságban, de abban mi tanácsadók jók vagyunk, igaz? A konklúzió tehát: 2007, Wolf Gábor 15

16 Amíg nem pozícionálsz, addig tömegcikk vagy. Lecserélhető, máshol is kapható, helyettesíthető. De ahogy pozícionálsz, monopóliummá válsz. Ez kell hogy a célod legyen. Első, vagy egyetlen - a második már nem más, csak a vesztesek közt az első. Tudod, hogy igaz - hát akkor ideje eldönteni, hogy te miben leszel az első! Második nagy marketing áttörés A guru! Ha láttad az Aladdin c. rajzfilmet, talán emlékszel, hogy Aladdin első kívánsága az, hogy a Dzsinn változtassa őt herceggé. Sipp-supp, ruha lecserél. Aladdin boldog. És akkor a Dzsinn megszólal: "Kapaszkodj, kölyök, még nem végeztünk: mert most sztárt csinálunk belőled!" Ha a szakterületeden nem te vagy a sztár, nem te vagy a nagy varázsló, akkor nem lehetsz Gazdag Tanácsadó. Ez a pálya nem az álszerényeknek, visszahúzódó embereknek való, ezt te is tudod. Ha Gazdag Tanácsadó akarsz lenni, ha azt akarod, hogy a célpiacod gurunak tekintsen előbb-utóbb, akkor fényezni kell magadat. Szerencsére ennek nagyon kulturált eszközei vannak, amit lemérhetsz az alábbi Guru-szint kérdőívből: Guru-szint kérdőív - Igaz rád, vagy hamis? 1) Meg tudom nevezni a szaksajtóm főszerkesztőit és a szakterületem legfontosabb újságíróit. 2) Sőt, ismerjük is egymást! 3) Az asszisztensem be van tanítva, hogy ha a média hív, akkor mindent eldob és azonnal szól nekem, még ha külföldön nyaralok is. 4) És ha a média hív, akkor a moziból is kijövök, hogy felvegyem. 5) Soha nem mondtam nemet egyetlen interjúra sem, ami a célközönségemnek szólt. 6) Számos szakcikket írtam már, amiket rendszeresen küldözgetek is a médiának. 2007, Wolf Gábor 16

17 7) A tudásom egy részét örömmel terjesztem cikkeken, interjúkon, a weboldalamon keresztül 8) A szakterületemen én vagyok a megkérdőjelezhetetlen első, akihez a média először fordul, ha kérdése van. 9) Bevallom, a vevők számára kicsit nehezen vagyok elérhető. 10) Általában engem azonosítanak a cégemmel. 11) Odafigyelek arra, hogy hol milyen fotó jelenik meg rólam. 12) Ha egy konferencián elő kell adnom, azt teljes magabiztossággal tudom, ráadásul önreklám nélkül. Szeretek is előadni! 13) Azt veszem észre, hogy egyre többen másolnak. 14) Nem vagyok egy mindenki kedvence, sőt, vannak, akik kifejezetten ellenségesek velem szemben. 15) A szakma egy része is fúj rám, de érdekes módon nem az exhibicionizmusomat támadják, hanem a szakmaiságomat - még azok is, akik messze nem olyan sikeresek, mint én. 16) A szakma nagy öregjei szerint egy renegát vagyok, aki sokat árt a szakmának. 17) Nem szeretek az iparágam szabályai szerint játszani. Kifejezetten keresem is a lehetőséget, hogy hogyan szeghetem meg őket! 18) Többen szeretnének velem dolgozni, mint ahány ügyfelet ki tudnék szolgálni. 19) A korábbi ügyfeleim döntő többsége újabb és újabb feladatokkal szeretne megbízni. 20) Egyre jobban szeretem azt a szót, hogy "guru"! És a bonyolult kiértékelő mechanizmus: Ha a válasz igen, adj egy pontot. Ha nem, nulla. Eredmény? 20: Guru vagy! Nem 20: még dolgozz rajta. 2007, Wolf Gábor 17

18 Mi lesz a jutalmad, ha Guru leszel? A Gazdag Tanácsadó blogban már olvashattad, hogy sokan félnek a "sztárságtól", pedig nem kellene, hiszen a Gazdag Tanácsadó nem médiasztár, nem állítják meg az utcán, nem fotózzák a papparazzik lépten-nyomon. Guruként te "kicsit híres" leszel, ez a feladat. Vagy más néven "a híresség, akit senki sem ismer". Egyedül a CÉLPIACOD körében kell ismertnek, híresnek és gurunak lenni, mindenki más rólad való véleménye teljes mértékben irreleváns. Így eléred, hogy: - Szakmai körökben ismerni és tisztelni fognak - de irigyelni is. - A potenciális vevőid már azelőtt tudni fognak rólad, hogy először találkoznál velük. A hírneved megelőz, így mire létrejön a találkozó, már úgy fognak rád várni, mint a Mikulásra. - Sokkal kisebb lesz az ügyfelekben a "tanács megvalósítási rezisztencia" mint egy Dinoszaurusz Tanácsadó esetében, azaz a tanácsaidat nagyobb eséllyel fogják komolyan venni, megfogadni és követni. - Időnként hibázhatsz. Ez rendkívül megnyugtató. A piac azt akarja hogy igazad legyen, hogy sikeres legyél - ha néha tévedsz, elnézik, mert el AKARJÁK nézni. Ha Dinoszaurusz Tanácsadó vagy, csak próbálj meg nyilvánosan hibázni egyszer: utána a hibáddal azonosít majd téged mindenki. - Jól pozícionált Guruként senki sem kérdőjelezi meg az áraidat. Addig emelheted, amíg pont annyi személyes ügyfeled marad, amennyit el tudsz látni. Nem úgy, mint a Dinoszaurusz Tanácsadó, akinek a piramis alján lévő vevőket is ki kell szolgálnia. - Az ügyfelek ma már nem a "jó" okok miatt bíznak meg valakiben, mint tapasztalat, diploma, tudás - ma az alapján ítélnek meg, hogy milyen az illető tanácsadó hírneve. Ha van hírneved, instant bizalmat kapsz. 2007, Wolf Gábor 18

19 Harmadik marketing áttörés: Mit reklámozol? Ez egyszerű lesz. Van két halálos szarvashiba a tanácsadói reklámokban: 1) Az a tanácsadó, aki azt reklámozza, hogy "Tanácsadó vagyok" (pl: "Adótanácsadás, könyvelés", vagy "HR tanácsadás felsőfokon", vagy "Személyre szabott hitelmegoldások"), 2) És az, akinek a reklámjában a cég neve vagy a logója foglalja el a legnagyobb / legelső / legfontosabb helyet. Ez ugyanis nem reklám - ez üres dicsekvés, és a vevők is pontosan annak veszik. Ráadásul nem mérhető a hatása, hiszen a célja nem az eladás, hanem a márkaépítés. A márkád értéke pedig kizárólag azon mérhető le, hogy a konkurenciánál mennyivel magasabb árakat tudsz elfogadtatni a piacon. Mit reklámozz akkor? Tény: tanácsadási szolgáltatást egyetlen reklámmal szinte lehetetlen eladni. Tény: a reklámjaidat szinte sosem olvassák pont azok, akiknek épp akkor lenne tanácsadási szolgáltatásra szüksége. Tény: ha valaki nem ismer még, akkor hiába is mondasz bármi jót a cégedről a reklámban, azt nem fogják elhinni. Te sem hiszel a reklámoknak, igaz? Megoldás: ne reklámozz, hanem halássz. Nem vevőket kell fogni, hanem érdeklődőket és nem imázsreklámmal, hanem csalireklámmal. Nézzük sorban: - mi is ez a csali - és mi a csalireklám 2007, Wolf Gábor 19

20 Csali (Akinek megvan a Marketing Tervezési Szisztéma, amiben erről sok szó van, az is maradjon, mert lesz újdonság.) Egy Gazdag Tanácsadó csalija olyan, mint egy szamuráj kardja: összetartoznak! Mutass egy Gazdag Tanácsadót és kívülről fújom, hogy mi a csalija! Hogy lehet, hogy ezt az ebook-ot olvasod ma? Mi vett rá anno, hogy megnézd a Gazdag Tanácsadó blogot, amiről később ezt letöltötted? Ebben a projektben a csali a blog volt - ingyenes információ a tanácsadási szolgáltatások marketingjéről és üzleti modelljéről. Neked is szükséged lesz egy csalira, vagy többre is. Egy csalira, amit INGYEN odaadhatsz azoknak, akik érdeklődnek a témád iránt. Egy tanulmányt, egy pár leckéből álló sorozatot, egy vásárlás előtti felkészítő kiskönyvet, egy kérdőívet - valamit, amit: - elkérhet ingyen az, aki érdeklődik a szakterületed iránt - és amit olvasva rá fog jönni, hogy Te vagy a Guru, vagy legalábbis (első lépésben) a terület igazi szakértője - és amiért cserébe elkéred az elérhetőségét, hogy onnan kezdve direkt csatornán keresztül reklámozhass neki. Ahogy megvan a csalid, pár dolog azonnal meg fog változni: - névjegy helyett a csalit adod, vagy a csali ingyenes megrendelőlapját - a honlapodról ingyen megrendelhető, aki regisztrál - egy konferencián ha beszédet mondasz, nem kell "eladnod" a pódiumon, csak a végén mesélj a csalidról és ígérd oda annak, aki a szünetben odaadja a névjegyét - És mostantól ha reklámozol, akkor már nem a cégnevet, nem a szlogent, nem a tevékenységet fogod reklámozni, hanem mit , Wolf Gábor 20

21 Reklámozzuk a csalit! Ez egy Gazdag Tanácsadó alaptörvény: Vadiúj vevők felé, a tömegmédiában KIZÁRÓLAG a csalit reklámozzuk. Miért? 1) Mert ezt az is el fogja kérni, aki még nincs kész a rendelésre, de érdekli a szakterület, 2) Mert ingyen adod, és ezért számára kockázatmentes 3) Mivel ingyenes, még akkor is elkérheti egy ügyfél, ha épp a konkurenciáddal dolgozik - lehetőséget adva neked, hogy betedd az első lábad 4) És mert egy imázsreklámra nem lehet reagálni, de egy csalireklámra igen! A csalireklám vége ugyanis arról szól: mit kell tennie az érdeklődőnek ahhoz, hogy megkaphassa a csalit! A probléma a csalival Ahogy a piac fejlődik és jönnek fel a trónkövetelők, egyre nagyobb csalira lesz szükséged. Egyre értékesebbre, csillogóbbra, egyre többre. A csalit már nem csak online de offline is reklámoznod kell. Csali Maximus: Az Ajánlat Bomba! Ez ma a csalik csúcsa. Egy ingatlan tanácsadó ma arra használja, hogy ha valaki el akarja adni a házát és kihívná őt, maga helyett az Ajánlat Bombáját küldi ki, amit megkapva a kliens egy rövid idő alatt meggyőződik arról, hogy neki senki más nem kell, csak a mi ingatlanügynökünk. Egy biztosítás ügynök arra használja, hogy az első találkozó előtt ledobja az Ajánlat Bombát az ügyfélnél, és ennek eredményeképpen azóta az első személyes találkozón játszi könnyedséggel szerződik bárkivel Mi arra használjuk, hogy ha valaki meghív minket, hogy versenyezzünk egy nagyobb tanácsadási projektért, akkor az első találkozás előtt mi is ledobjuk az Ajánlat Bombát, és utána már nincs verseny, nincs alkudozás - az ügyfél szerződni akar, de azonnal. Egy ilyen Ajánlat Bombát kifejleszteni nem kevés munka az összetétele miatt: 2007, Wolf Gábor 21