Eladásmenedzsment Bauer András, Mitev Ariel Zoltán

Átírás

1 Eladásmenedzsment Bauer András, Mitev Ariel Zoltán 8. Fejezet: Toborzás és Kiválasztás 5/15/2010 1

2 A fejezet tartalma 1. Személyes tulajdonságok és alkalmasság: az üzletkötők kiválasztásának kritériumai 2. A sikeres üzletkötő jellemzői 3. Az eladószemélyzet toborzásának és kiválasztásának folyamata 4. Kiválasztási technikák 5. Javaslatok az üzletkötők kiválasztásához 5/15/2010 2

3 1. Személyes tulajdonságok és alkalmasság: az üzletkötők kiválasztásának kritériumai Legfontosabb döntés A szelekciós eljárások fejlődtek és finomodtak A sikeres üzletkötő hatással van: a tréning programokra, a látogatások hatékonyságára, a vevők fejében kialakult imázsra) A legnagyobb költség és kihívás (újsághirdetés, fejvadászcég, interjúra szánt idő és energia, újonc betanítása) 5/15/2010 3

4 Egy újonc kiválasztása és képzése során fellépő lehetséges költségtényezők Költségtényező Egy pozíció betöltésének költsége Tréninggel töltött napok száma Becslések az USA-ból 9000$ (30.000$-os állás esetén) 73,4 (átlagosan) Tréningköltségek 4000$ $ Egy látogatás költsége 91$ (kisker) 218 (feldolgozóipar), átlag: 157 $ Nem megfelelő ember alkalmazásának költsége Elveszett eladások költsége n.a. n.a. Elveszett jövőbeli eladások költsége n.a. Vállalat hírnevében okozott kár költsége Elvesztett kapcsolatok költsége n.a. n.a. 5/15/2010 4

5 2. A sikeres üzletkötő jellemzői Úgy születnek? Szilárd, önálló, megbízható célvezérelt, döntésképes, intellektuális, pontos 5/15/2010 5

6 Az üzletkötők teljesítményére hatással levő változók és az azt befolyásoló menedzsment tevékenységek Teljesítményre ható változók Menedzsmenttevékenységek Alkalmasság Személyes jellemzők Készségszint Szerepészlelés Motiváció Toborzás és kiválasztás Toborzás és kiválasztás Tréning és felügyelet Tréning és felügyelet; Ügyfélmenedzsmentpolitika Javadalmazás és jutalmazás Szervezeti és környezeti tényezők Eladószemélyzet szervezete, területtervezés, marketingprogramok 5/15/2010 6

7 2. A sikeres üzletkötő jellemzői Fizikai és magatartási változók Demográfiai és fizikai jellemzők (életkor, nem, fizikai megjelenés) Háttér és tapasztalat Személyes múlt, családi háttér Elért képzettségi szint Képzés tartalma Eladási tapasztalat Nem eladási munkatapasztalat Jelenlegi helyzet, életstílus Csalási állapot Pénzügyi helyzet Életstílus 5/15/2010 7

8 2. A sikeres üzletkötő jellemzői Pszichológiai jellemzők és képességek Alkalmasság: intelligencia, kognitív képességek, verbális intelligencia, matematikai képességek Személyiség: felelősség, dominancia, társas hajlam, önértékelés, kreativitás, belső/külső jutalmak iránti vágy Készségek: szakképzetség, prezentáció, interperszonális, általános menedzsment,. Szakma tisztelete 5/15/2010 8

9 A személyes jellemzők és az értékesítők teljesítménye között fennálló összefüggés erőssége Teljesítményre ható változók Személyes múlt, családi háttér Ipari Javak A termék típusa Fogyasztói javak gyenge gyenge erős Szolgáltatások (pénzügyi) Családi állapot gyenge mérsékelt erős Eladási alkalmasság erős mérsékelt gyenge Dominancia gyenge gyenge mérsékelt Önértékelés erős mérsékelt mérsékelt Prezentációs készségek erős mérsékelt gyenge Interperszonális készségek mérsékelt mérsékelt gyenge 5/15/2010 9

10 8.3. Az eladószemélyzet toborzásának és kiválasztásának folyamata 1. Annak megállapítása h. ki felelős a toborzásért és a kiválasztásért? 2. A munka analizálása és a kiválasztási kritériumok 3. A pályázók megtalálása és vonzása 4. A kiválasztási folyamat lefolytatása, a pályázók értékelése 5/15/

11 8.4. Kiválasztási technikák Személyes interjúk Tesztelés Életrajzi adatok Értékelő központok és szimulációk Ajánlólevél Referenciák ellenőrzése Grafológia Vércsoport Fizikai megjelenés Versenytárs vállalatok üzletkötőinek alkalmazása 5/15/

12 Személyes interjúk Az interjúkra csupán az előzetes szűrők után kerül sor A legelterjedtebb, de megbízhatóságuk és érvényességük nem megfelelő Problémák: nem megfelelően használják, sztereotípiák Hatékonyságuk javítása: Kritikus esetek módszere Jól képzett, minősített interjúztatók alkalmazása Számítógéppel támogatott interjúzás Más technikákkal kiegészítve 5/15/

13 Fejertag (1994) javaslatai az interjúzási folyamat hatékonyságának növeléséhez: 1. Jelöltek előzetes tanulmányozása és kiszűrése 2. Jelölt képességeinek kipróbálása telefonos interjún keresztül 3. Sikeres üzletkötő jellemzőinek meghatározása, iparág specifikusan, valamint ezek jellemzők keresése a jelöltön 4. Az interjúalany felkészültségének megbecslése 5. Jelölt hallgatási és odafigyelési képességének meghatározása 5/15/

14 Tesztelés 1. Személyiség tesztek 2. Eladási preferencia kérdőív 3. Őszinteségi tesztek 4. Tesztsorok használata A vállalatok megtudják mutatni, kik a legjobb értékesítők, azt nem tudják megmondani, hogy miért dolgoznak ilyen kiválóan Papír és ceruza tesztek 5/15/

15 Életrajzi adatok Előnyök: Könnyű és egyszerű összegyűjteni Alacsony költségek Hátrányok Milyen mértékben torzítják válaszaikat Az üzletkötői álláshoz azok a jellemzők tűnnek a legjobb előrejelzőknek, amelyek az emocionális érettséggel, valamint motivációval állnak összefüggésbe. 5/15/

16 Értékelő központok és szimulációk Szituációs gyakorlatok, csoportos viták vagy különböző szimulációk Meggyőző eredményei: mit tesznek a jelöltek és nem pedig hogy mit mondanak Tudást, képességet és készséget mér, de nem alkalmas személyiségtípusok beazonosítására Kevéssé valóságszerű szimulációk leírt Rendkívül költségesek 5/15/

17 Ajánlólevél Nem igazán kutatják Ha a levél a jelölt általános leírása helyett speciális eseteket tartalmaz, akkor pozitívabb imázst sugall 5/15/

18 Referenciák ellenőrzése Kevés kutatás A módszer előrejelző képessége a jelölt teljesítményére vonatkozóan rendkívül csekély A kiválasztási folyamat végső, szükséges lépése Csupán az adatok megerősítésére szorítkozik Lényegesebb információk szerezhetők a jelölt megkérdezésével Arról érdemes kérdezni ami az adott munka szempontjából releváns 5/15/

19 Grafológia Rengeteg információt tartalmaz az illető személyiségéről valamint teljesítményéről Ben-Shakhar et. al. (1986) a grafológusok munkahelyi sikerre vonatkozó jóslatai sokkal megbízhatóbbak voltak, mint a pszichológiai tesztek Különféle demográfiai információk Az eredmények nagy változatosságot mutatnak Megkérdezik az alanyokat az analízis eredményeiről A grafológiai elemzések nem érvényesek és nem megbízhatóak 5/15/

20 Vércsoport Egyesült államok horoszkóp Japán (1915) vércsoport 0 megfontolt, óvatosan épít kapcsolatot, társaságkedvelő, nem érdeklik a részletek. A maximalista, érzékeny a stresszre, konzervatív, ideges, érdeklik a részletek, csoportharmóniára törekszik, és követő B független, magabiztos, kreatív, szabadságkedvelő, megveti a struktúrát, individualista, különc, nincs tekintettel másokra, céltudatos AB objektív, konszenzuskereső, barátságtalan, zárkózott, nehéz megismerni, komoly, őszinte 5/15/

21 Fizikai megjelenés Gyakran diszkriminálnak Jó megjelenés nagyobb fizetéseket eredményezhet 5/15/

22 Versenytárs vállalatok üzletkötőinek alkalmazása Speciális termékismeret Bizonyította eredményességét Célszerű alaposan megvizsgálni az üzletkötőt 5/15/

23 5. Javaslatok az üzletkötők kiválasztásához Az eladási teljesítményt meghatározó tényezők mindig az adott munka sajátosságaitól függnek Különféle pozíciók Életbiztosítás.rendelésfelvevő 5/15/

24 Általánosan betartandó szabályok Óvatosan kell értelmezni, ha csak egyetlen kritérium alapján akarunk mérni A betöltendő pozíció alapos elemzésére van szükség A sikeres üzletkötő profilját a pozíció alapos elemzésen keresztül, a sikerhez szükséges alapképességek megállapításával lehet meghatározni A teszt használatát megelőzően ki kellene próbálnia a legjobb és legrosszabb üzletkötőin Többféle kiválasztási technikát célszerű használni Gyors megoldások 5/15/

25 Köszönöm a figyelmet! Kérdések? monika.alt@econ.ubbcluj.ro 5/15/