Az értékesítési rendszer. Üzletkötés I. ÜZLETKÖTÉS. Az értékesítési rendszer funkciói. 1. Üzletkötés 2. Logisztika 3.

Átírás

1 10. Az értékesítési rendszer funkciói Az értékesítési rendszer funkciói 1. Üzletkötés 2. Logisztika 3. Vevőszolgálat Készítette: Tóth Éva Tanársegéd Pannon Egyetem, Georgikon Kar 2 Üzletkötés I. ÜZLETKÖTÉS Az üzletkötés az az operatív tevékenység, aminek folyamán az áru tulajdonjogát átruházzák az eladóról a vevőre. A tranzakció során a résztvevők megállapodnak, hogy az áru hogyan, mikor, hol, milyen feltételek esetén cserél gazdát, milyen a kockázatviselés megoszlása. A vevő és az eladó helyzete nem szimmetrikus. 4

2 ELADÁS szakaszai /Értékesítési tárgyalás, Üzletkötés/ 1. Felkészülési szakasz Megkeresés Érdemes előnyt megemlíteni 2. Nyitás Jó benyomás Bevezető beszélgetés v. rögtön a témára 3. Eladási prezentáció Termék bemutatása, előnyök ismertetés Technikai eszközökkel támogatott prezentáció Ellenvetések kezelése 4. Zárás Vétel lebonyolítás II. LOGISZTIKA! Utógondozás 5 Logisztika = fizikai áruszállítás Szállításnak a személyek és dolgok eszközzel megvalósított tömeges helyváltoztatását nevezzük. szállítás Költségcsökkentés Hatékony fizikai áruszállítással rendszerint csökkenthetjük a költségeket. (korszerűbb szállítási, információs rendszerek) Disztribúciós költségek megoszlása: vásárlás feldolgozás csomagolás Input Raktár Késztermék Raktár Megrendelés, szállítás Vevő Kereskedő Raktár 7 Forrás: Kiss M. Marketing mérnököknek 8

3 1. A megfelelő áru, Logisztika célja 2. megfelelő minőségben, 3. megfelelő állapotban, 4. megfelelő helyen, 5. megfelelő időben, 6. megfelelő felhasználónak, 7. megfelelő költségen álljon rendelkezésre. Logisztika területei 1. Szervezeten belüli logisztikai tevékenység Időbeli eltérés 2. Szervezeten kívüli logisztikai tevékenység Térbeli eltérés 3. Fogyasztóig terjedő szállítási tevékenység Választékbeli eltérés Összeszerelés, csomagolás Raktározás Készlet-gazdálkodás Szállítás Választék kialakítás Szervezeten belüli logisztika 11 Összeszerelés, csomagolás Az iparban határozott törekvés, hogy a termék fogyasztható állapotban hagyja el a gyárat. Sok esetben még mindig vannak olyan összeszerelési, csomagolási, darabolási feladatok, melyek a kereskedelemre hárulnak. Ipar ömlesztett, tömbösített, gyűjtőcsomagos árui (hús, virág, gyümölcs, sajt). A fogyasztási cikkek jelentős részénél elválaszthatatlan a csomagolás a terméktől az áru védelmét szolgálja! /méret, forma megfeleljen a szállításnál, raktározásnál, anyagmozgatásnál alkalmazott rakodólap mérete. 12

4 Raktárak A beérkezéstől a felhasználásig terjedő időszakban a raktárakban tárolják az anyagokat, mint ahogy a félkész termékeket, alkatrészeket, késztermékeket is az értékesítésig. Anyaggazdálkodás Készletgazdálkodás 13 Anyaggazdálkodás Termeléshez, szolgáltatáshoz, forgalmazáshoz szükséges anyagok biztosítása, az ehhez kapcsolódó információs rendszer kialakítása, valamint az irányítási-ellenőrzési feladatok ellátása. Anyagszükséglet anyagnormák alapján Operatív feladatok: Anyagellátás folyamatosságának biztosítása, raktárak kialakítása, kapcsolat biztosítása a vállalat és a raktárak között. 14 Raktárak, anyagellátás Raktár kialakítás: Fix helyes Szabad helyes Raktár feltöltés: Pull-szívásos rendszer Push-nyomásos rendszer Anyagkiadás (utalvány alapján): FIFO LIFO PRI RND Utókalkuláció: Fajlagos anyagfelhasználás Anyaghányad Anyagigényesség Anyagellátottság 15 Készletgazdálkodás Folyamatos utánrendelési rendszer : készletállomány szintjének folyamatos figyelése, újrarendelési pont-nál rendelés. Periodikus utánrendelési rendszer: Meghatározott időszakonként rendelés, az elvárt és tényleges készletnagyság különbségével. ABC módszer Just-in-time módszer 16

5 Készletezési mechanizmusok Készletszintek Biztonsági, minimális készlet Jelző készlet Folyó készlet Maximális készlet Átlagkészlet Mikor? Azonos időszakonként Amikor a készlet a jelzőszintre csökken Mennyit? Mindig ugyanannyit Egy bizonyos szint eléréséhez szükséges mennyiséget Fűrészfog-modell, ciklikus modell, alulról behatárolt, csillapításos modell 17 Készletezési függvény 18 Készletszintek Készletszabályozási modellek Fűrészfog-modell 19 20

6 Ciklikus-modell Alulról behatárolt modell Csillapításos-modell 2. Szervezeten kívüli logisztika 23 24

7 Szállítás A szállítás eszközeinek kiválasztása a logisztikai koordináció legfontosabb feladata. Magas szolgáltatási szint biztosítása: Rövid szállítási határidő Megbízható szállítási határidő Biztonságos szállítás Sérült áru gyors kicserélése Szállítási teljesítmény hatékonysága Naturális és értékbeli (szintetizált mutatók): Naturális: azonos jellegű termékeknél Értékbeli: Fajlagos szállítási költéseket mérnek Tonnakilométer Raktömeg - kihasználás Szállítóeszköz - kihasználás Vasúti közlekedés Olcsó Nagy tömegű termékeknél gazdaságos Kiépített pályát igényel Kihasználatlanság költségnövelő Államilag ellenőrzött díjszabás 27 Közúti fuvarozás Motorizáció, rugalmasság Az áru gyakorlatilag házhoz szállítható Rövid idő Rakodási, időveszteségi, lopási, rongálódási kockázat megspórolható Tényleges verseny a fuvarozók között Járatszerkesztés Fedélzeti komputer Zsúfolt utak, korlátozó előírások, illetékek. 28

8 Vízi szállítás Olcsó Nagytömegű szállítás Lassú Erősen függ a természeti tényezőktől Jellemző termékek: cement, gabona, fa, ércek Belvízi hajózás Tengeri fuvarozás: vonalhajózás, bérelt hajózás 29 Légi szállítás Az egyik legdrágább, de leggyorsabb. Egyre növekvő szerep: szállítási határidők és a távoli piacok elérése miatt. Tipikus: nagy értékű kis tömegű cikkek, segélyszállítmányok, romlandó termékek. Sérülés, lopás, időjárás kevésbé veszélyezteti. Alacsonyabb biztosítási, csomagolási költségek. 30 Csővezetékes szállítás A kitermelés helyétől vagy a gyártótól a felhasználóig történő szállítás. Jellemző: kőolaj, földgáz, szén, víz. 31 Forrás: Kiss M. :Marketing mérnököknek 32

9 Multimodiális szállítás Kombinált vagy multimodiális szállítás, amikor a vállalat az árutovábbítás módját és eszközeit szakaszonként változtatja. Meghatározzák az útpályák, teherszállítási kapacitás nagysága-minősége, közlekedési tarifák. Konténerek. 33 Fuvarparitás, teljesítési hely Az adásvételi szerződés két fontos pontja, hogy miként osztják meg a felek a kockázatot és a költségeket. Fuvarparitás: Az a földrajzi pont, ameddig az eladó az árut saját költségére köteles elszállítani. Teljesítési hely: Az a földrajzi pont, ameddig az eladó az árut saját kockázatára köteles elszállítani. 0-kilométeres paritás. Egypontos, kétpontos paritás. 34 Fogyasztóig terjedő logisztikai tevékenység 3. Fogyasztóig terjedő logisztikai tevékenység A logisztikai tevékenység végső stádiuma, amikor a fogyasztó számára biztosítjuk a terméke elérhetőségét. 1. Üzletek ( raktárak, elosztók, kiskereskedelmi szervezetek ) területi elhelyezkedése. 2. Üzletek belső kialakítása

10 Üzletek belső kialakítása Üzlettér, ahol a fogyasztó találkozik az áruval. Kiszolgáló terület, ahol az áruval illetve a személyzettel kapcsolatos tevékenységek zajlanak (személyzeti öltöző, raktár, iroda). 37 Üzlettér A vállalkozás frontvonala. 1. A termék bemutatásának színtere. 2. Az áruprezentálás színhelyének felkeresése közben érintett területek. 3. Funkcionális helyiségek. A vevők előnyben részesítik a nagyobb eladói terű üzleteket. Választék nagysága, üzlet atmoszférája, kiszolgálás módja. Vásárlási utak. 38 III. VEVŐSZOLGÁLAT Vevőszolgálat Az eladó és a vevő közötti kapcsolat folyamatosságát biztosítja annak érdekében, hogy a vevő az általa vásárolt terméket (anyagokat, gépeket, szolgáltatásokat) rendeltetésszerűen, fennakadás nélkül használni tudja. Informatív és operatív feladatok: információnyújtás, hitelezés, üzembe helyezés, hibaelhárítás magas szintű megszervezése... Mindazok a szolgáltatások, amelyeket az eladó vállalat nyújt a vevő (nek) vállalatnak a termék értékesítése előtt, alatt és után, a vevőszolgálat részét képezik. 40

11 Vevőszolgálati funkciók Értékesítés előtt: Termékkínálat bemutatása Termékkiválasztás elősegítése Műszaki dokumentáció kidolgozása Árubemutató, kiállítás Eladás közben: Szakszerű működés segítése Üzembe helyezés, próbaüzem Műszaki, gazdasági tájékoztatók átadása Személyzet felkészítése Hitel nyújtás Eladás után: Folyamatos kapcsolat, bizalom megerősítése Karbantartó szolgálat Jótállás, garancia, szervízhálózat Pótalkatrész ellátás biztosítása vevőlátogatás Köszönöm a figyelmet!